【正文】 個 人 酒 會 操 作 手 冊XX營管中心二00九年十二月目 錄總 綱 1第一部分 會前準備 3一、 個人酒會宣導(dǎo) 3二、 會場布置 3三、 物料準備 3四、 參會人員座位安排 4五、 邀約并進行客戶篩選 4六、 邀訪流程及相關(guān)話術(shù) 5第二部分 會中流程 6一、 酒會流程圖 6二、 會中流程詳細說明 6第三部分 會后總結(jié) 9第四部分 注意事項 10附件一　個人酒會邀約話術(shù) 11附件二 個人酒會流程與主持詞 14附件三　產(chǎn)說會主持人操作手冊 20附件四　領(lǐng)導(dǎo)致辭稿 24附件五　客戶代表致辭稿 25附件六　員工獲獎稿 27附件七　精英提供的資料 29附件八　酒會前期安排表 30附件九　人員分工表 32附件十　物品清單 33附件十一　會后追蹤話術(shù) 3434總 綱為了更好的服務(wù)TOP龍城會員，營造良好的績優(yōu)氛圍，恰逢司慶、國慶雙慶來臨之際，公司特開展了針對員工表彰和客戶服務(wù)的一系列活動。個人酒會正是公司表彰頂尖優(yōu)秀員工、服務(wù)回饋新老客戶的重要方式。此次，XX營管中心攜手江南新華營業(yè)區(qū)經(jīng)過精心策劃，成功為二位優(yōu)秀的TOP龍城會員徐靜和李瓊共同舉辦了個人小型酒會。本次酒會旨在實現(xiàn)以下目的：幫助TOP龍城人員感謝客戶，獲得業(yè)績平臺的提升，獲得轉(zhuǎn)介紹的機會；尋找出適合XX城區(qū)隊伍的個人酒會運作方式，尋找合適的流程、方式、氛圍、成本等等，并通過示范效應(yīng)進行推廣；最終將個人酒會這一形式變?yōu)閄X隊伍喜歡并熟練運用的一種展業(yè)方式，幫助隊伍留存、績優(yōu)、晉升，使得龍城隊伍占比提升到營銷規(guī)律中常見的20%的比例。參會客戶：選擇中高端客戶，人數(shù)控制在20人左右，盡管有公司和同事的幫助和支持，但客戶過多往往會因照顧不周顧此失彼；新老客戶結(jié)合，便于新老客戶之間的相互影響，擴大個人專場效果；召開時間一般在下午18時左右為佳（以便有更多的交流時間），地點可選在茶樓、清吧、酒店包廂。舉辦形式：以感恩回饋為基調(diào)，以親切交流式為形式，以客戶為出發(fā)點，不與以往雷同，具有鮮明的個性特色。講解內(nèi)容：介紹公司最新發(fā)展成果、分紅狀況、投資渠道以及盈利情況，介紹現(xiàn)有投資理財方式，闡述保障對于人生的意義。舉辦人致詞內(nèi)容：感恩客戶，以從事保險事業(yè)為榮，決心為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。客戶代表發(fā)言內(nèi)容：認同保險，注重保險保障，對舉辦人的高度認可和由衷贊譽。個人酒會的氛圍：溫馨、親切、知遇、感恩個人酒會是營銷員集中、正規(guī)地與客戶加強交流和溝通的極好方式。會議開始，通過對營銷員從業(yè)時間、個人品德和榮譽的宣講、描述，樹立起舉辦人在與會客戶心目中的最佳形象，為個人酒會的成功舉辦埋下伏筆，再精細的運作會中各項流程，最后就不難達到個人酒會的成功效果。第一部分 會前準備一、 個人酒會宣導(dǎo)個人酒會的宣導(dǎo)應(yīng)以主管和績優(yōu)為突破口，積極樹立個人典范，幫助業(yè)務(wù)員梳理客戶名單，選擇從業(yè)經(jīng)歷較為豐富、客戶資源較為優(yōu)越的業(yè)務(wù)伙伴進行包裝，打造“神奇?zhèn)€人酒會，當月趕超十萬”的品牌，以此吸引業(yè)務(wù)員參與。二、 會場布置會場布置盡量營造輕松、和諧的氣氛。具體如下：。公司員工、老客戶與準客戶坐序。投影儀擺放桌設(shè)置在首席之前，同時要確保會場內(nèi)所有客戶的清晰易見。、橫幅、場內(nèi)易拉寶擺放。、資料擺放及禮品臺布置。簽到處設(shè)置在進門處。禮品臺設(shè)置在會場側(cè)前方，三、 物料準備個人酒會應(yīng)作高雅定位，因此在物料準備上不可落入俗套。細則如下：、飲料及餐前水果拼盤。、擺放小禮品等。，宣傳資料應(yīng)包裝成袋（含公司介紹、福家彩頁、新華客服報、促成白紙、預(yù)簽單、鉛筆、獲獎員工介紹頁面等）。四、 參會人員座位安排人數(shù)不宜過多，一般情況下準備23桌，每桌邀請準客戶56位，老客戶與工作人員分別安排23人，每桌10人左右。這樣比較有利于對全局氛圍的掌控。個人酒會開始前需事先安排好所有參會人員坐序，在準客戶左右分別安排一名老客戶、一名業(yè)務(wù)員。在老客戶的挑選上要盡量選擇有一定社會地位的客戶參與，準客戶的挑選上要以曾經(jīng)拜訪過的客戶為目標，參會同事要做到打通部、組限制，集合公司最優(yōu)秀的銷售精英，另請一名公司領(lǐng)導(dǎo)參與。五、 邀約并進行客戶篩選（1）客戶必須進行層次篩選，因這種精品酒會，成本較高，所以客戶消費能力不得低于5000元。業(yè)務(wù)員前期邀約時就應(yīng)進行摸底和選擇；（這種模式推廣后，大型產(chǎn)說會則面向中低端客戶，或者接觸不久的客戶；個人小型酒會則面向優(yōu)質(zhì)客戶。）（2）主要客戶群體確定為有加保能力和加保意向的老客戶，經(jīng)過幾次接觸有購買意向的新客戶；但為了確保質(zhì)量，不能硬拉客戶湊數(shù)，整個參會客戶數(shù)量在25人左右為宜；（3）邀約采用一段式邀約與二段式邀約相結(jié)合的方式：一段式邀約針對技能較強的老業(yè)務(wù)員，有較大把握個人邀約成功；二段式邀約則新老皆宜，對于新業(yè)務(wù)員是幫助其提高邀約成功率，對于老業(yè)務(wù)員是幫助其抬高檔次與身價。二段式邀請建議提前三天開始進行，時間太長容易失約，太短又過于倉促。六、 邀訪流程及相關(guān)話術(shù)：直接上門遞送請柬：先電話邀請后遞送請柬配套話術(shù)：詳見附件1.第二部分 會中流程一、 酒會流程圖（可根據(jù)具體情況做相應(yīng)調(diào)整）二、 會中流程詳細說明（1）VCR及音樂播放：參會人員未到齊前可播放前期制作的VCR及音樂，達到渲染氣氛的效果。（2）主持人開場：待人員基本到齊，主持人開始介紹主人公的背景、經(jīng)歷并請領(lǐng)導(dǎo)致辭。（3）頒獎與獲獎致辭：領(lǐng)導(dǎo)為業(yè)務(wù)員授予榮譽證書和鮮花。會場播放《感謝你》、《一路上有你》等音樂背景，主持人用畫外音進行介紹與烘托。頒獎結(jié)束后業(yè)務(wù)員開始發(fā)表獲獎感言，其中要注意情緒的培養(yǎng)，做到情真意切。發(fā)表感言時背景音樂不要停止，要輕柔，營造“隨風潛入夜”的意境。發(fā)表中多用“感謝……感謝……感謝……”此類排比句（含生動的理賠服務(wù)案例）來打動客戶。最后發(fā)表獲獎感言的業(yè)務(wù)員一定要導(dǎo)向自己對公司的深刻感恩，用相關(guān)語言表達對公司和行業(yè)的崇敬，引導(dǎo)客戶了解新華、了解理財、了解保險的興趣。用向在座所有嘉賓敬上一杯酒的方式結(jié)束自己的獲獎感言，敬酒的過程要顯得神圣，烘托自己內(nèi)心的真情。（4）主持人串詞：對主講人進行高調(diào)包裝，主講人上臺時為了讓嘉賓瞬時對他產(chǎn)生不一樣的感覺，此時全體公司內(nèi)勤、外勤甚至包括領(lǐng)導(dǎo)都要起立鼓掌，讓客戶們立刻感覺這個人上臺時的璀璨奪目，這樣先聲奪人的目的就達到了！主持人此環(huán)節(jié)就為將主講包裝推出。（5）講師介紹產(chǎn)品：主講人一上臺首先是自我介紹，介紹自己越出色越好。通過對投影片的講解（講解中有可能有配套音樂播放，事先要和音響師做好溝通），讓客戶明白理財重要、保險重要！當客戶了解到好處并明確自己的需求方向后，業(yè)務(wù)員后期促成難度會大大降低。（6）在主講人結(jié)束后，主持人應(yīng)再次進行重要串詞，適當回顧主講人的講解內(nèi)容，表達對主講人的感謝，然后邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺并遞上酒杯，由領(lǐng)導(dǎo)宣布整個酒會正式開始。領(lǐng)導(dǎo)向全體嘉賓敬酒、下場。（7）餐中配合促成：用餐中，業(yè)務(wù)員與老客戶要雙雙對準客戶進行促成，尤其是業(yè)務(wù)員，要時刻保持清醒，運用專業(yè)知識解答準客戶疑慮。（8）主持人炒作簽單：為避免過于濃重的商業(yè)氣息，本環(huán)節(jié)只對簽單客戶進行報道宣傳，同時邀請簽單客戶上臺做一個簡單的發(fā)言?？蛻舭l(fā)言結(jié)束后，主持人對客戶表達感謝，同時通知禮儀遞上簽單獎品。