【正文】 .. . . ..精典案例1：用心做經(jīng)營誠攬八方客——北京京石路加油站京石路加油站位于京石路竇店鎮(zhèn)高速服務(wù)區(qū)，分為一站和二站，矗立在高速路東西兩側(cè)，是北京南部進出京第一站。該站積極響應(yīng)公司“多賣一噸油”銷售競賽活動，通過創(chuàng)新經(jīng)營思路，把握京港澳高速全線通車有利契機，推廣品牌、服務(wù)差異化營銷，增量效果顯著。2015年110月，同比增量7700噸，增幅達到44%，成為房山區(qū)域“多賣一噸油”主題活動的領(lǐng)頭羊。一、創(chuàng)新思路提效率京石路加油站是高速站，地理位置特殊，車流量大，經(jīng)常出現(xiàn)排隊擁堵現(xiàn)象。為提高加油效率，京石路加油站通過視頻監(jiān)控與現(xiàn)場檢測，認(rèn)真分析加油機泵島和通道布局，總結(jié)出一套獨特的“合理布局”效率法。一是因地制宜。引導(dǎo)汽油車輛傾斜45度停放，確保每一條油槍的利用率，有效緩解擁堵現(xiàn)象，減少客戶排隊等候時間，通過此舉，為加油站帶來日均增量5噸。二是因車而異。根據(jù)不同車型提供相應(yīng)的專用通道，針對大貨車車型較大、加油時間較長的特點，將柴油槍油管延長12米，有效的防止車流阻塞，大大提高了加油效率。2015年110月，，%。三是因時而變。根據(jù)兩座站進出京方向不同，南北走向氣溫變化差異，適時調(diào)整冬季柴油油品變類，出京往南方向銷售10號柴油，進京往北方向提前變類為20號柴油，滿足不同客戶的需求，穩(wěn)定了客戶群體。11月帶來柴油日均增量15噸，%。二、小額積分促營銷員工向顧客介紹小額積分禮品兌換活動針對部分會員加油卡積分不高的沉默客戶，2015年4月起，京石路加油站通過區(qū)域協(xié)調(diào)，在北京地區(qū)率先開展小額積分兌換營銷策略，將米面油、方便面、飲料等日常商品作為小額禮品組合供會員進行積分兌換。并針對柴油客戶群體，推出組合套餐積分換購營銷活動。通過小額積分禮品兌換，實現(xiàn)了讓沉默客戶活躍，讓持幣客戶刷卡、讓加油客戶進店的目標(biāo)，并彌補京石路加油站沒有非油品業(yè)務(wù)的缺陷。2015年410月，京石路加油站兌換出價值11萬余元的1萬余件商品，消耗會員積分540萬分，有效推動了“油非互促”發(fā)展。三、真情服務(wù)暖人心用心服務(wù) 真誠待客。方便客戶，是京石路的服務(wù)理念對于加油站而言，要想穩(wěn)定顧客群，不光要在“硬件”上方便顧客，還要從服務(wù)上得到顧客的認(rèn)可。本著“來者都是客，不分高低貴賤”的服務(wù)理念，為每一名客戶提供幫助，讓顧客感到賓至如歸的溫暖。久而久之，京石路加油站的加油員們和來往的顧客由工作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥殃P(guān)系，站里的加油員記住了來往的顧客，顧客心里也記住了這些藍(lán)色的身影。拉水果的車輛看到員工嘴角干到起皮，主動送上一些新鮮的水果給加油員；跑長途的客運司機總會帶一些各地特產(chǎn)給員工；拉蜜蜂的車總是要留下一瓶蜂蜜給員工……京石路加油站的員工用真心打動顧客，用真情服務(wù)顧客，使該站的固定客戶數(shù)量穩(wěn)定在80%以上。京石路加油站多次獲得全國青年文明號和先進集體稱號。精典案例2：內(nèi)挖潛力外拓資源“油非互促”雙提升——北京京鐵誠信加油站京鐵誠信加油站位于北京市豐臺區(qū)右安門外，經(jīng)營92號和95號汽油，站內(nèi)有三臺6槍加油機。2015年110月，日均出庫量約45噸，同比增幅17%，已成為豐臺區(qū)域增量貢獻最大的一座萬噸站。該站通過優(yōu)化油品布局、開發(fā)站外資源、積極開展油非互促活動，充分利用各種組合營銷等多項措施，增量效果顯著。一、優(yōu)化油品布局，實現(xiàn)內(nèi)部挖潛創(chuàng)效京鐵誠信加油站地處南三環(huán)輔路，靠近京開高速的出京方向，日常車流量較大，加油客戶以過路私家車為主。該站加油場地出口處原有一臺6槍自助加油機，另外兩臺為人工加油機。由于該站出京客戶較多且多數(shù)無加油IC卡，致使自助加油機使用率較低，大量客戶集中使用兩臺人工加油機，造成入口處車道經(jīng)常出現(xiàn)擁堵現(xiàn)象，不但降低了設(shè)備利用率，同時導(dǎo)致輔路車輛無法進入加油站而客戶流失。為進一步提升加油效率，同時規(guī)避北京政府部門關(guān)于自助加油機使用時長（9點—21點）的限制，最大限度提高加油機使用效率，經(jīng)過論證，該站將出口自助加油機改為人工加油機。調(diào)整后，該站日均出庫量由原來的41噸提升到45噸，%，增量效果明顯，客戶滿意度也得到了有效提升。，提升經(jīng)營效益隨著北京車輛限購搖號政策的出臺，越來越多的北京新車主選擇購買中高檔車，高標(biāo)號油品需求日益增加。京鐵誠信加油站看準(zhǔn)這一商機，對本站油品布局進行微小調(diào)整，將一個原連接2條92號油品的油罐改裝95號汽油，即新增了2條95號油槍。調(diào)整后，該站在保持總體銷量增長的情況下，95號汽油銷量日均增量3噸，增幅10%。，提高非油品銷量非油品業(yè)務(wù)日益發(fā)展，京鐵誠信加油站原有便利店面積已無法滿足門店飛速增加的業(yè)務(wù)。通過“兩微”工程的改造，京鐵誠信加油站擴大了便利店營業(yè)面積，將廁所進行整合，擴大便利店面積，便利店由原來10平方米擴展到20平方米，即滿足門店擴銷增量的需求，又為顧客提供了更為舒適的購物環(huán)境。，%。二、開發(fā)站外資源，實現(xiàn)雙方合作共贏在內(nèi)部挖潛創(chuàng)效的同時，京鐵誠信加油站的管理者還積極拓展外部資源，通過尋找雙方共同利益點開展合作，在帶動本站油品、非油品銷售增長的同時、提升了合作方的知名度與經(jīng)營效益，實現(xiàn)了合作共贏。一是與該站東側(cè)新開業(yè)高檔洗車店合作，在加油站加注高標(biāo)號油品滿300元或便利店購物滿200元的顧客，即可獲得該洗車店2折洗車服務(wù)。二是與某汽修網(wǎng)站合作，在加油站加注高標(biāo)號300元以上且掃描合作方網(wǎng)站二維碼的顧客，均可獲贈玻璃水一瓶或卓瑪泉2瓶，相關(guān)贈品全部由合作方出資購買。兩項對外合作活動開展期間，該站利用緊靠三環(huán)主路的優(yōu)勢，在加油站進口處設(shè)立廣告宣傳牌，在加油機貨架、易捷店門外懸掛橫幅，擴大宣傳。活動以來，京鐵誠信加油站油品經(jīng)營量日增約8噸，其中高標(biāo)號日增約5噸，%，提高了3個百分點；便利店銷售額日增約500元，%。精典案例3：熱情推介商品、服務(wù)就能增量——天津城南片區(qū)向陽加油站今年以來，我們向陽加油站以“加油站加油服務(wù)禮儀提升年活動為契機，在加油站組織開展了勞動競賽。勞動競賽主要內(nèi)容是將油品銷售、非油業(yè)務(wù)和現(xiàn)場服務(wù)定為考評項目。加油站根據(jù)班組銷量或銷售收入進行評比，同時對績效薪酬辦法進行了調(diào)整，主要根據(jù)油品銷售、非油品銷售額和加油卡發(fā)放數(shù)量三個指標(biāo)，對員工的工資進行績效考核和收入分配?？己宿k法一出臺，就得到了全站員工的認(rèn)可，激發(fā)了我們的干勁和拼勁，大家你追我趕，加油站的加油量、非油品銷售額、IC卡發(fā)卡量上去了，我們的工資也在不斷的增加，加油站的員工普遍嘗到了“甜頭”，為了多上量，我在推介上用了幾個小招數(shù)，有時特別的靈，下面我給大家介紹一下。一、 二分鐘快銷法、加油與賣“寶”兩不誤我們城南向陽加油站是一座年加油量七千多噸的加油站，平日里加油現(xiàn)場十分繁忙，高峰時更是車水馬龍。為此我給自己確定了推銷時間為二分鐘，在為客戶車輛加油的同時積極的開口推銷燃油寶，二分鐘拿不下便停止，以免造成客戶的心理反感和排斥。長期堅持下來，我對推銷時間的把握恰到好處，也有了一些銷售心得。我每天上崗加油時手里握著一張小紙條，在介紹使用燃油寶的性能和好處之后，根據(jù)推介時客戶的反映和面目表情，揣摩客戶心理，把今后有希望采購的潛在客戶的車牌號記下，以便下次推銷，一回生、兩回熟，一來二去許多前來加油的客戶愛上了燃油寶，成為了“回頭客”。二、加油時即賣“寶”又賣“水”、時常有收獲大多數(shù)的客戶在加油時習(xí)慣用錢為單位基本以加整數(shù)為主，例如客戶會說，請給加100元92的或者200元95的, 也有相當(dāng)一部分顧客會說95的加滿。為了提升“非油”銷售量， 我學(xué)著做起了顧問式加油員。 對于那些加滿的顧客，我采取詢問引導(dǎo)消費的方式：“師傅您好，加滿190元，不如您來一提農(nóng)夫水，水是10元，省的找您零錢了，放在車?yán)镆卜奖隳?，不用您下車，不用您去超市自己拎，我給您搬過來就可以了，生產(chǎn)日期都是臨近出產(chǎn)的，您放心?！薄皫煾的?，加滿是88元，不如您來瓶玻璃水，玻璃水是12元，省的給您找零了，車?yán)飩淦坎Ａ?，陰天下雨用的到，不用您下車，我去給您拿或者免費幫您添加?！? 很多顧客還是認(rèn)同的，十個里能有三個客戶買水也是成績呀。多一句話，多一份銷售額，站著也是站著，何樂而不為呢。 顧客不用動手，就能享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，下次當(dāng)然還會到這個站加油或購買礦泉水、玻璃水等等。別看這些小事不起眼，卻在一點一滴中悄悄拉近了加油站和客戶之間的距離，滿足他們關(guān)于服務(wù)的合理需求，為做好“油非互動”拓寬道路。如果人人都能成為顧問式加油員，加油站的服務(wù)水平一定會有大的提升，銷量和效益也將會有明顯增長。產(chǎn)品再好，不如銷售的好！世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人！記得有一次是烈日三伏的下午，我在給一位女司機加油，期間推銷燃油寶并不是很成功，當(dāng)加油結(jié)束引車出站時我發(fā)現(xiàn)她的車左后車胎沒有氣了，我立刻小跑攔住她告知情況，顧客查看輪胎后說，幸好發(fā)現(xiàn)及時，如果上了高速公路那就太危險了。然后我?guī)退黄鸢衍囃齐x現(xiàn)場，此時我倆都是大汗淋漓，在等待4S店維修員來現(xiàn)場修車的間隙，我給她遞上了面巾紙和一瓶冰鎮(zhèn)礦泉水，顧客驚詫的看著我說“你們的服務(wù)真的是太好了，這是我從未有過的加油待遇，我該怎么謝謝你才好呢”？我說“您要謝的話就買瓶燃油寶吧，對愛車是很有好處的，養(yǎng)護發(fā)動機保證出行順暢”。顧客爽快的買了兩組燃油寶滿意的離開。 臨走時還說，“就沖小伙子你這服務(wù)態(tài)度，以后燃油寶用完了我就找你買”。這件事給我一個深深的震撼，原來服務(wù)，誠心誠意的服務(wù)是這么的重要，微笑服務(wù)，開口營銷，真的是名副其實。精典案例4：內(nèi)強管理 外拓市場 精準(zhǔn)促銷 逆市擴量——河北邯鄲涉縣1加油站7月份以來，以涉縣1站為代表的點對點核心站對外用足政策、對內(nèi)強化管理，取得了優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績。涉縣1站日均輕油零售量由活動前的7噸增長至105噸，增幅1400%；其中柴油由活動前的5噸增長至100噸，增幅1900%。涉縣位于太行山東麓、河北省西南部、晉冀豫三省交界處，309國道、青蘭高速、S202省道、S213省道交錯過境，公路通車總里程達923公里?？h域內(nèi)有我系統(tǒng)加油站10座、中石油加油站7座、華田等社會加油站67座，活動前我系統(tǒng)加油站所占市場份額約為25%。受山東地?zé)挻笈鷥r格低廉油品入境的影響，以華田、銀泉為代表的社會連鎖加油站率先挑起了價格戰(zhàn)，嚴(yán)重蠶食了我系統(tǒng)原有的市場份額，擾亂了當(dāng)?shù)氐某善酚土闶凼袌龈偁幹刃颉Ｉ婵h成品油辦公室、物價局先后兩次組織當(dāng)?shù)爻善酚土闶燮髽I(yè)進行協(xié)調(diào)，力求穩(wěn)定成品油價格，但均未奏效。在此情況下，中石油河北公司兩次組織全系統(tǒng)在邯鄲召開現(xiàn)場會，并給予中石油邯鄲公司特殊的優(yōu)惠扶植政策。我系統(tǒng)在成品油零售價格上處于絕對劣勢。省、市公司對涉縣片區(qū)面臨的嚴(yán)峻市場形勢給予了高度關(guān)注，經(jīng)過實地調(diào)研，將涉縣1站等3座加油站列為點對點核心站，并給予價格政策傾斜。一是科學(xué)使用價格手段，正確運用好價格杠桿作用。由于眾所周知的原因，我系統(tǒng)在成品油價格上處于絕對劣勢的地位，系統(tǒng)外和我系統(tǒng)的零售價差讓我們的零售擴銷上量工作舉步維艱。一方面我們不能采取帶頭降價的措施；另一方面又決定我們不能視市場的價格信號于不顧，必須貼近市場做出適當(dāng)?shù)淖尣?。雖然我們在直接降價上的空間有限，但依托中石化的企業(yè)商譽、零售網(wǎng)絡(luò)、戰(zhàn)略合作伙伴、非油品業(yè)務(wù)等，我們還是有能力打出“組合拳”的。7月份，涉縣1站推出了組合營銷政策，，最大限度地縮小了與競爭對手的價格差距。當(dāng)月即實現(xiàn)柴油銷售775噸，較活動前增幅400%?！爸灰銈兊膬r（差）格不超過3毛，我還是信賴中石化的”，一個慕名而來的老客戶如是說。二是找準(zhǔn)核心站營銷的對象。涉縣1站場地寬闊、適合大貨車泊車；毗鄰309國道，來往貨車眾多，潛在客戶量大；歷史上年銷量突破過1萬噸，有一定的客戶基礎(chǔ)；1公里半徑內(nèi)有8座中石油、華田等系統(tǒng)外大站，但僅有邯鄲公司涉縣5站1座小站，活動開展后虹吸作用有限、系統(tǒng)內(nèi)耗不高。涉縣1站的活動效果較好地驗證了公司的判斷，活動開展期間，我系統(tǒng)涉縣5站經(jīng)營量基本未受影響；反觀附近的系統(tǒng)外加油站，一入夜冷冷清清，與涉縣1站浩浩蕩蕩的排隊場景形成鮮明的對比。 三是濃厚現(xiàn)場營銷氛圍，利用各種宣傳手段進行烘托，選擇客戶滿意商品，做好油品銷售應(yīng)急預(yù)案。根據(jù)油站的實際情況量身定制油站營銷宣傳效果圖，重新制作了價格宣傳牌、廣告墻、立柱貼等宣傳設(shè)施設(shè)備，提升了該站的營銷氛圍，做到了有機統(tǒng)一、突出特點的效果。加油站組織員工在309收費站發(fā)放傳單吸引往來山西的車輛進站，在兩條省道交接的地方發(fā)放傳單吸引往來河南的車輛進站；利用關(guān)系找移動、電信推送短信，吸引本地車輛進站，利用員工的微信將影響措施分享到朋友圈，擴大宣傳范圍。非油品部門積極協(xié)調(diào)、調(diào)度資源，選擇和調(diào)配客戶喜歡的商品，將全區(qū)非油商品集中向涉縣1站等核心站密集投放。以客戶的角度優(yōu)化現(xiàn)場布置，保證現(xiàn)場秩序忙而不亂，有條不紊。積極溝通物流部門，加大油品配送力度，做好油品供應(yīng)應(yīng)急預(yù)案。涉縣1站夜間加油量要高于白天的加油量，為保證油品銷售不斷檔，夜間12點以后增配一車柴油，以上措施有力地支撐了柴油銷售的持續(xù)增長。四要發(fā)揮考核分配的指揮棒作用，充分調(diào)動員工的積極性。按照省公司的統(tǒng)一工作安排，9月，推廣“百升油考核工資”，把員工的收入和本站經(jīng)營計劃、個人勞動強度掛鉤，切實體現(xiàn)“多勞多得、不勞不得”的原則，讓員工能夠直觀地體會個人收入的增減，較好地調(diào)動了基層員工的積極性?；顒忧?，涉縣1站共有員工13名；活動期間，盡管經(jīng)營量增幅1400%，但員工僅增加1名。根據(jù)新的績效考核辦法，涉縣1站員工平均收入由活動前的1437元/月增加到3815元/月，增幅165%。不僅如此，12月，為進一步激勵先進、鞭策后進，邯鄲公司還對涉縣1站等4座增量突出的加油站予以表彰并發(fā)放一次性專項獎勵，其中涉縣1站站長獎勵1000元，員工平均獎勵300元。精典案例5：藁城服務(wù)區(qū)加油站的“雙百”之路——河北石家莊藁城服務(wù)區(qū)加油站2015年10月24日，石家莊公司京港澳藁城服務(wù)區(qū)加油站銷量達到205噸，這是該站2014年12月21日開業(yè)以來實現(xiàn)的又一個新高。開業(yè)不到一年以來，藁城服務(wù)區(qū)在前有中石油、后有中海油的競爭環(huán)境下，銷量月月遞增，目前日銷量基本穩(wěn)定在180噸。從“零”到“