【正文】 市政企 “ 長城計劃 ” 專項營銷活動執(zhí)行細案 “ 領跑 3G ? 助你事業(yè)新境界 ” 構(gòu)筑全業(yè)務運營下的防御長城， 狠抓政企市場的重點業(yè)務發(fā)展， 取得寬帶業(yè)務、 行業(yè)信息化市場新突破， 為 2022年打下艱實基礎！ 前 言 Contents目錄 01 02 03 活動概況 執(zhí)行細案 管控策略 活動背景 1 市場需求： 前期重點業(yè)務鋪墊快速，有必須要加強存量客戶的穩(wěn)定與需求的發(fā)掘，找出業(yè)務發(fā)展新增長點。 2 競爭需要： 全業(yè)務競爭已全面展開，競爭對手對我方優(yōu)勢產(chǎn)品 —— 寬帶業(yè)務高調(diào)出擊。 2 經(jīng)營情況： 存量流失情況嚴重，需借助 3G，發(fā)力高端，協(xié)議鎖定 存量 ， 強化銷售組織。 活動內(nèi)容 通過高端存量客戶的鎖定、穩(wěn)定寬帶業(yè)務市場、實現(xiàn)行業(yè)應用的攻堅破難，構(gòu)建政企市場防御體系。 總體目標 ? 面向客戶： 突出 “ 領跑 3G信息化，助您事業(yè)新境界 ” 的活動主題； ? 面向全區(qū)政企渠道： 開展政企市場 “ 長城計劃 ” 專項營銷活動 活動內(nèi)容 ? 市政企客戶部、網(wǎng)吧寬頻部、移動業(yè)務應用部、政企客維支撐中心、 各區(qū)、縣公司政企客戶部 參與部門 活動目的 通過交叉補貼、融合簽約 達到三個重要目的 活動目的 目的一：存量保持 目的三：提升政企全業(yè)務銷售組織能力 穩(wěn)定既有業(yè)務存量，反擊競爭對手重點進攻 目的二：搶奪政企市場高端移動用戶 突擊存量業(yè)務的優(yōu)勢，采用單位消費讓渡個人消費，并結(jié)合階段性促銷策略拉動增量市場。 通過銷售對象由“客戶”變“客戶 +用戶”的轉(zhuǎn)向，實現(xiàn)全區(qū)政企銷售組織能力的提升 指標一 指標二 指標三 指標四 指標五 5項行業(yè)應用 C網(wǎng)凈增數(shù) （戶 ) 總機服務 移動用戶凈增 （戶 ) 商務領航 +C凈增 (戶） e9凈增 (戶 ) 融合無線寬帶 (戶 ) 15548 30000 4000 8914 4410 活動目標 ?實現(xiàn) 3000家重點行業(yè)客戶的全面鎖定 ?30家五大行業(yè)應用的全面突破； ?100家工業(yè)園區(qū)信息化合作協(xié)議全面簽訂； ?實現(xiàn)高端移動用戶凈增 20萬 活動目標 活動內(nèi)容 階段性工作內(nèi)容 2022年 9月 25日 2022年 12月 31日 2022年 3月 31日 一階段 二階段 ?9月 26日：完成全區(qū)政企渠道長城計劃執(zhí)行細案； ?9月 28日：召開活動部署會 ?9月底前：完成目標客戶的梳理及商機挖掘 ?9月底前：完成本地系統(tǒng)支撐、行業(yè)團隊的組建。 ?10月正式啟動，開戰(zhàn)各類營銷活動。 ?“ 一戶一案 ” 服務工作的完成。 ?組織全區(qū)政企渠道參與巡查。 ?以月度為周期階段性活動評估。 ?持續(xù)推進各類營銷活勱。 ?結(jié)合 2022年的巟作重點，補充和豐富營銷活勱內(nèi)容，幵對方案進行整合、調(diào)優(yōu)。 ?活勱結(jié)束期進行整體評估。 Contents目錄 02 01 03 執(zhí)行細案 活動概況 管控策略 圍繞一個目標 一階段重點目標： 全面提升政企存量保有，合作發(fā)展突破行業(yè)應用 政企 “ 長城計劃 ” 總策略 聚焦四類 重點客戶 戰(zhàn)略客戶、本地網(wǎng)重點客戶、校園、中小企業(yè)四類客戶 啟動 三大攻堅戰(zhàn) ?寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) ?區(qū)域攻堅戰(zhàn) ?行業(yè)應用突擊戰(zhàn) 落實三項服務 維挽專題工作 ?移動維挽體系 ?寬帶預警監(jiān)控 ?完善客戶基礎管理 系列營銷活動落地 省公司層面 市、縣層面對應 產(chǎn)品策略 保障策略 存量客戶 簽約圈地： 集團、省、市三級重點客戶 100%簽約鎖定。 ?融合類業(yè)務 ① 支撐策略： ? 交叉補貼 ? 存費送機 ? 總機圈地 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅戰(zhàn) ?商務領航、 ?總機服務 ?電子商務 應用業(yè)務 寬帶業(yè)務 寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) 行業(yè)應用突擊戰(zhàn) ?商務光纖 ?ADSL ?商務領航光纖版 ?商務領航 AD版 169套餐、超級 AD369版。 ?綜合辦公 ?天翼對講 ?定位 ?警務 e通 ?移動政務 ② 服務策略： ? 寬帶預警監(jiān)控體系 ? 移動用戶維挽 ? 重點客戶 “ 一戶一案 ” ? 客戶基礎資料清理 ? 協(xié)議續(xù)簽 ? 組織業(yè)務推介會 產(chǎn)品策略 交叉補貼 話補操作細則： 語音套餐消費 60元以下，每戶贈費抵扣 30元 /月； 60200元以上，每 戶抵扣 50元 /月， 200元及以上， 每 戶抵扣 90元 /月 ,全省統(tǒng)一配臵，確保支撐落地。 抵扣 費用采用月底優(yōu)惠方式，當月有效不能累計，可抵扣除 SP/SI結(jié)算，國際漫游帳目外的其他費用。 抵扣費用日期按 既有業(yè)務或語音業(yè)務保底協(xié)議期限執(zhí)行。 機補操作細則： 省公司統(tǒng)一確定 1000元、 2022元、 3000元三個檔次；市公司機型還在確定中，后續(xù)通知。 營銷思路 充分利用政企單位與個人用戶的緊密性，通過單位與個人消費的捆綁，拉動移動業(yè)務發(fā)展，達到存量保有與增量發(fā)掘的雙向效果。 補貼標準 以去年 12月關(guān)聯(lián)合同號所產(chǎn)生費用依據(jù)，核定純光纖用戶適用 3050%的贈費金額、寬帶等綜合性業(yè)務消費的合同號適用 3080%的贈費額度。 操作原則 產(chǎn)品賣點 VE組合營銷，雙向拉動 ?推出跨域總機 ?主推集團統(tǒng)一要求漫游接聽免費的專屬資費 ： ?優(yōu)化功能： ?取消單位統(tǒng)一支付功能費； 突出固話分賬戶收費功能特點； ?突出電子號碼薄 、 18號碼查詢和轉(zhuǎn)接功能 。 目標客戶 對現(xiàn)有總機產(chǎn)品進行優(yōu)化 優(yōu)化后的 總機 產(chǎn)品框架 ?內(nèi)部電話免費打，國內(nèi)接聽全免費； ?工作號碼隨身帶，賬單合并可定制； ?與 E9產(chǎn)品聯(lián)合銷售，通過個人消費拉動單位 總機 需求。 ?發(fā)揮政企客戶關(guān)系優(yōu)勢，通過 總機向單位內(nèi)家庭 E9用戶滲透。 總機用戶二次營銷 ?新增 C網(wǎng)單產(chǎn)品用戶融入總機服務，享受總機功能和套餐打折，發(fā)揮商務領航和我的 E家全業(yè)務融合優(yōu)勢。 產(chǎn)品策略 總機服務 本地組網(wǎng) 省內(nèi)跨 市州組網(wǎng) 移動 : 固話 : 政企專屬資費 短信可選包 + 上網(wǎng)可選包 固話（含 PHS)既有資費 ?本次主要明確跨域組網(wǎng)的相關(guān)資費 ?全省統(tǒng)一為本地組網(wǎng)、省內(nèi)組網(wǎng)和國內(nèi)跨省組網(wǎng)三檔； ?IVPN網(wǎng)外電話、超區(qū)域、超時長后資費統(tǒng)一按專屬資費批價； ?原天翼套餐加入總機打折的疊加型資費繼續(xù)保留； 1. 移動資費三款政企專屬資費 產(chǎn)品策略 總機服務資費策略 10元 20元 50元 ?本地撥打網(wǎng)內(nèi)免費 ?全省撥打網(wǎng)內(nèi)免費 ?全國撥打網(wǎng)內(nèi)免費 2. 固話成員資費 0、 5元 ?免 500分鐘或更多網(wǎng)內(nèi)主叫市話分鐘 產(chǎn)品資費設計介紹 10元 ?免 100分鐘網(wǎng)內(nèi)主叫市話和長話分鐘 確定戰(zhàn)略客戶清單，全面梳理協(xié)議簽約情況 簽約分類 客戶種類 與市縣政府簽約戰(zhàn)略合作協(xié)議 ?依照省、市公司簽訂的戰(zhàn)略協(xié)議，積極推進市、縣政府簽約 省、市層面簽約的省級客戶： 省、市政府、主要廳局、大企業(yè)、金融等 ?軍隊及公安：軍區(qū)、武警、公安在成都總部 ?國有銀行、保險在成都總部 ?石油、電力在成都總部 ?總部在成都的跨省、跨市大型企業(yè) ?省重要廳局級單位 ?配備了集團、省級首席客戶經(jīng)理的客戶 ?全國重點 211高校等 區(qū)、縣層面簽約客戶 ?除上述客戶外，由各區(qū)、縣公司上報的目標客戶需完成戰(zhàn)略協(xié)議或全業(yè)務合作協(xié)議的簽署。 說明 ： 省級鎖定重點行業(yè)客戶的保有納入對各分公司領導班子績效考核，每流失一戶扣 。 存量保有 省、市級重點行業(yè)客戶 100%簽約 ?策略一： 協(xié)議到期客戶、通信信息費用高、單業(yè)務價格高的高競爭風險客戶： 遞交 交叉補貼、主動 釋放價格風險。 ?策略二： 引導客戶簽約長期全業(yè)務合作協(xié)議，協(xié)議期限超過三年以上。交叉補貼比例可在現(xiàn)有比例基礎上上浮 30%50%。 ?策略三： 對含有光纖在內(nèi)的綜合性業(yè)務使用客戶，交叉補貼額使用額 30%80%，只有光纖業(yè)務的補貼額 30%50%。通過超級 AD資費降低 500元以上 AD單產(chǎn)品的風險或引導光纖的遷移。 ?策略四： 資源提前準備到位， 優(yōu)先滿足高競爭風險客戶光纖到戶的覆蓋，對光纖未到戶的客戶力爭光纖 100%到戶。 存量保有 省、市級重點行業(yè)客戶 100%簽約 ?單產(chǎn)品客戶：盡量以兩項以上產(chǎn)品的融合簽約鎖定； ?協(xié)議到期客戶：落實三年以上中長期協(xié)議鎖定； ?高價格風險客戶：落實融合簽約和三年以上中長期協(xié)議鎖定； 交叉補貼、價格填充、聚焦差異化、構(gòu)筑防壁壘 簽約要點：精確營銷，提升簽約質(zhì)量 存量保有 省、市級重點行業(yè)客戶 100%簽約 ?成都全區(qū)按收入排名選擇 3000戶高端行業(yè)客戶 按收入和重要程度原則，確定重點客戶 ?9月 28日 市公司統(tǒng)一篩選并下發(fā)戰(zhàn)略客戶清單 → 10月 8日前梳理并上報目標客戶清單 → 15日完成 重要 客戶梳理、責任分解、商機系統(tǒng)中填報 → 10月 15日 12月 31日 實施目標客戶的營銷，并按雙周在商機系統(tǒng)中填報營銷進度； ?9月 30日 前參加省公司培訓， 10月 10日完成本地執(zhí)行方案上報和本地培訓； ? 12月 31日 完成省級客戶的 100%簽約，并有專人負責進度跟進。 ?各區(qū)、縣分公司參照省、市公司的簽訂模式，落實專人鎖定市級戰(zhàn)略客戶簽訂。 ?各分公司分管領導要將戰(zhàn)略客戶落實到人，強化拜訪，積極公關(guān)。 ?實行首席客戶經(jīng)理制，由客戶經(jīng)理實施對戰(zhàn)略客戶 “ 一對一 ” 的戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂攻堅。 ?各分公司要提前做好這類戰(zhàn)略客戶光纖資源、信息化資源實施重點保障，確保資源與投資成本到位。 主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵點 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅戰(zhàn)的開展 借助政府，打造精品網(wǎng)絡，全面落實成都國家出口工業(yè)園區(qū)的全業(yè)務合作協(xié)議簽訂。 結(jié)合前期樓宇、園區(qū)區(qū)域市場的摸底進行信息化業(yè)務推介會，以及專業(yè)市場的二次營銷。 總體安排 ?目標商