【正文】 市政企 “ 長(zhǎng)城計(jì)劃 ” 專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案 “ 領(lǐng)跑 3G ? 助你事業(yè)新境界 ” 構(gòu)筑全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的防御長(zhǎng)城， 狠抓政企市場(chǎng)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展， 取得寬帶業(yè)務(wù)、 行業(yè)信息化市場(chǎng)新突破， 為 2022年打下艱實(shí)基礎(chǔ)！ 前 言 Contents目錄 01 02 03 活動(dòng)概況 執(zhí)行細(xì)案 管控策略 活動(dòng)背景 1 市場(chǎng)需求： 前期重點(diǎn)業(yè)務(wù)鋪墊快速，有必須要加強(qiáng)存量客戶的穩(wěn)定與需求的發(fā)掘，找出業(yè)務(wù)發(fā)展新增長(zhǎng)點(diǎn)。 2 競(jìng)爭(zhēng)需要： 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已全面展開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 —— 寬帶業(yè)務(wù)高調(diào)出擊。 2 經(jīng)營(yíng)情況： 存量流失情況嚴(yán)重，需借助 3G，發(fā)力高端，協(xié)議鎖定 存量 ， 強(qiáng)化銷(xiāo)售組織。 活動(dòng)內(nèi)容 通過(guò)高端存量客戶的鎖定、穩(wěn)定寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用的攻堅(jiān)破難，構(gòu)建政企市場(chǎng)防御體系。 總體目標(biāo) ? 面向客戶： 突出 “ 領(lǐng)跑 3G信息化，助您事業(yè)新境界 ” 的活動(dòng)主題； ? 面向全區(qū)政企渠道： 開(kāi)展政企市場(chǎng) “ 長(zhǎng)城計(jì)劃 ” 專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容 ? 市政企客戶部、網(wǎng)吧寬頻部、移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部、政企客維支撐中心、 各區(qū)、縣公司政企客戶部 參與部門(mén) 活動(dòng)目的 通過(guò)交叉補(bǔ)貼、融合簽約 達(dá)到三個(gè)重要目的 活動(dòng)目的 目的一：存量保持 目的三：提升政企全業(yè)務(wù)銷(xiāo)售組織能力 穩(wěn)定既有業(yè)務(wù)存量，反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)進(jìn)攻 目的二：搶奪政企市場(chǎng)高端移動(dòng)用戶 突擊存量業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，采用單位消費(fèi)讓渡個(gè)人消費(fèi)，并結(jié)合階段性促銷(xiāo)策略拉動(dòng)增量市場(chǎng)。 通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)象由“客戶”變“客戶 +用戶”的轉(zhuǎn)向，實(shí)現(xiàn)全區(qū)政企銷(xiāo)售組織能力的提升 指標(biāo)一 指標(biāo)二 指標(biāo)三 指標(biāo)四 指標(biāo)五 5項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用 C網(wǎng)凈增數(shù) （戶 ) 總機(jī)服務(wù) 移動(dòng)用戶凈增 （戶 ) 商務(wù)領(lǐng)航 +C凈增 (戶） e9凈增 (戶 ) 融合無(wú)線寬帶 (戶 ) 15548 30000 4000 8914 4410 活動(dòng)目標(biāo) ?實(shí)現(xiàn) 3000家重點(diǎn)行業(yè)客戶的全面鎖定 ?30家五大行業(yè)應(yīng)用的全面突破； ?100家工業(yè)園區(qū)信息化合作協(xié)議全面簽訂； ?實(shí)現(xiàn)高端移動(dòng)用戶凈增 20萬(wàn) 活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)內(nèi)容 階段性工作內(nèi)容 2022年 9月 25日 2022年 12月 31日 2022年 3月 31日 一階段 二階段 ?9月 26日：完成全區(qū)政企渠道長(zhǎng)城計(jì)劃執(zhí)行細(xì)案； ?9月 28日：召開(kāi)活動(dòng)部署會(huì) ?9月底前：完成目標(biāo)客戶的梳理及商機(jī)挖掘 ?9月底前：完成本地系統(tǒng)支撐、行業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建。 ?10月正式啟動(dòng)，開(kāi)戰(zhàn)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 ?“ 一戶一案 ” 服務(wù)工作的完成。 ?組織全區(qū)政企渠道參與巡查。 ?以月度為周期階段性活動(dòng)評(píng)估。 ?持續(xù)推進(jìn)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活勱。 ?結(jié)合 2022年的巟作重點(diǎn)，補(bǔ)充和豐富營(yíng)銷(xiāo)活勱內(nèi)容，幵對(duì)方案進(jìn)行整合、調(diào)優(yōu)。 ?活勱結(jié)束期進(jìn)行整體評(píng)估。 Contents目錄 02 01 03 執(zhí)行細(xì)案 活動(dòng)概況 管控策略 圍繞一個(gè)目標(biāo) 一階段重點(diǎn)目標(biāo)： 全面提升政企存量保有，合作發(fā)展突破行業(yè)應(yīng)用 政企 “ 長(zhǎng)城計(jì)劃 ” 總策略 聚焦四類(lèi) 重點(diǎn)客戶 戰(zhàn)略客戶、本地網(wǎng)重點(diǎn)客戶、校園、中小企業(yè)四類(lèi)客戶 啟動(dòng) 三大攻堅(jiān)戰(zhàn) ?寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) ?區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn) ?行業(yè)應(yīng)用突擊戰(zhàn) 落實(shí)三項(xiàng)服務(wù) 維挽專(zhuān)題工作 ?移動(dòng)維挽體系 ?寬帶預(yù)警監(jiān)控 ?完善客戶基礎(chǔ)管理 系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地 省公司層面 市、縣層面對(duì)應(yīng) 產(chǎn)品策略 保障策略 存量客戶 簽約圈地： 集團(tuán)、省、市三級(jí)重點(diǎn)客戶 100%簽約鎖定。 ?融合類(lèi)業(yè)務(wù) ① 支撐策略： ? 交叉補(bǔ)貼 ? 存費(fèi)送機(jī) ? 總機(jī)圈地 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn) ?商務(wù)領(lǐng)航、 ?總機(jī)服務(wù) ?電子商務(wù) 應(yīng)用業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) 行業(yè)應(yīng)用突擊戰(zhàn) ?商務(wù)光纖 ?ADSL ?商務(wù)領(lǐng)航光纖版 ?商務(wù)領(lǐng)航 AD版 169套餐、超級(jí) AD369版。 ?綜合辦公 ?天翼對(duì)講 ?定位 ?警務(wù) e通 ?移動(dòng)政務(wù) ② 服務(wù)策略： ? 寬帶預(yù)警監(jiān)控體系 ? 移動(dòng)用戶維挽 ? 重點(diǎn)客戶 “ 一戶一案 ” ? 客戶基礎(chǔ)資料清理 ? 協(xié)議續(xù)簽 ? 組織業(yè)務(wù)推介會(huì) 產(chǎn)品策略 交叉補(bǔ)貼 話補(bǔ)操作細(xì)則： 語(yǔ)音套餐消費(fèi) 60元以下，每戶贈(zèng)費(fèi)抵扣 30元 /月； 60200元以上，每 戶抵扣 50元 /月， 200元及以上， 每 戶抵扣 90元 /月 ,全省統(tǒng)一配臵，確保支撐落地。 抵扣 費(fèi)用采用月底優(yōu)惠方式，當(dāng)月有效不能累計(jì)，可抵扣除 SP/SI結(jié)算，國(guó)際漫游帳目外的其他費(fèi)用。 抵扣費(fèi)用日期按 既有業(yè)務(wù)或語(yǔ)音業(yè)務(wù)保底協(xié)議期限執(zhí)行。 機(jī)補(bǔ)操作細(xì)則： 省公司統(tǒng)一確定 1000元、 2022元、 3000元三個(gè)檔次；市公司機(jī)型還在確定中，后續(xù)通知。 營(yíng)銷(xiāo)思路 充分利用政企單位與個(gè)人用戶的緊密性，通過(guò)單位與個(gè)人消費(fèi)的捆綁，拉動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，達(dá)到存量保有與增量發(fā)掘的雙向效果。 補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn) 以去年 12月關(guān)聯(lián)合同號(hào)所產(chǎn)生費(fèi)用依據(jù)，核定純光纖用戶適用 3050%的贈(zèng)費(fèi)金額、寬帶等綜合性業(yè)務(wù)消費(fèi)的合同號(hào)適用 3080%的贈(zèng)費(fèi)額度。 操作原則 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) VE組合營(yíng)銷(xiāo)，雙向拉動(dòng) ?推出跨域總機(jī) ?主推集團(tuán)統(tǒng)一要求漫游接聽(tīng)免費(fèi)的專(zhuān)屬資費(fèi) ： ?優(yōu)化功能： ?取消單位統(tǒng)一支付功能費(fèi)； 突出固話分賬戶收費(fèi)功能特點(diǎn)； ?突出電子號(hào)碼薄 、 18號(hào)碼查詢和轉(zhuǎn)接功能 。 目標(biāo)客戶 對(duì)現(xiàn)有總機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化 優(yōu)化后的 總機(jī) 產(chǎn)品框架 ?內(nèi)部電話免費(fèi)打，國(guó)內(nèi)接聽(tīng)全免費(fèi)； ?工作號(hào)碼隨身帶，賬單合并可定制； ?與 E9產(chǎn)品聯(lián)合銷(xiāo)售，通過(guò)個(gè)人消費(fèi)拉動(dòng)單位 總機(jī) 需求。 ?發(fā)揮政企客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，通過(guò) 總機(jī)向單位內(nèi)家庭 E9用戶滲透。 總機(jī)用戶二次營(yíng)銷(xiāo) ?新增 C網(wǎng)單產(chǎn)品用戶融入總機(jī)服務(wù)，享受總機(jī)功能和套餐打折，發(fā)揮商務(wù)領(lǐng)航和我的 E家全業(yè)務(wù)融合優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)品策略 總機(jī)服務(wù) 本地組網(wǎng) 省內(nèi)跨 市州組網(wǎng) 移動(dòng) : 固話 : 政企專(zhuān)屬資費(fèi) 短信可選包 + 上網(wǎng)可選包 固話（含 PHS)既有資費(fèi) ?本次主要明確跨域組網(wǎng)的相關(guān)資費(fèi) ?全省統(tǒng)一為本地組網(wǎng)、省內(nèi)組網(wǎng)和國(guó)內(nèi)跨省組網(wǎng)三檔； ?IVPN網(wǎng)外電話、超區(qū)域、超時(shí)長(zhǎng)后資費(fèi)統(tǒng)一按專(zhuān)屬資費(fèi)批價(jià)； ?原天翼套餐加入總機(jī)打折的疊加型資費(fèi)繼續(xù)保留； 1. 移動(dòng)資費(fèi)三款政企專(zhuān)屬資費(fèi) 產(chǎn)品策略 總機(jī)服務(wù)資費(fèi)策略 10元 20元 50元 ?本地?fù)艽蚓W(wǎng)內(nèi)免費(fèi) ?全省撥打網(wǎng)內(nèi)免費(fèi) ?全國(guó)撥打網(wǎng)內(nèi)免費(fèi) 2. 固話成員資費(fèi) 0、 5元 ?免 500分鐘或更多網(wǎng)內(nèi)主叫市話分鐘 產(chǎn)品資費(fèi)設(shè)計(jì)介紹 10元 ?免 100分鐘網(wǎng)內(nèi)主叫市話和長(zhǎng)話分鐘 確定戰(zhàn)略客戶清單，全面梳理協(xié)議簽約情況 簽約分類(lèi) 客戶種類(lèi) 與市縣政府簽約戰(zhàn)略合作協(xié)議 ?依照省、市公司簽訂的戰(zhàn)略協(xié)議，積極推進(jìn)市、縣政府簽約 省、市層面簽約的省級(jí)客戶： 省、市政府、主要廳局、大企業(yè)、金融等 ?軍隊(duì)及公安：軍區(qū)、武警、公安在成都總部 ?國(guó)有銀行、保險(xiǎn)在成都總部 ?石油、電力在成都總部 ?總部在成都的跨省、跨市大型企業(yè) ?省重要廳局級(jí)單位 ?配備了集團(tuán)、省級(jí)首席客戶經(jīng)理的客戶 ?全國(guó)重點(diǎn) 211高校等 區(qū)、縣層面簽約客戶 ?除上述客戶外，由各區(qū)、縣公司上報(bào)的目標(biāo)客戶需完成戰(zhàn)略協(xié)議或全業(yè)務(wù)合作協(xié)議的簽署。 說(shuō)明 ： 省級(jí)鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶的保有納入對(duì)各分公司領(lǐng)導(dǎo)班子績(jī)效考核，每流失一戶扣 。 存量保有 省、市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)客戶 100%簽約 ?策略一： 協(xié)議到期客戶、通信信息費(fèi)用高、單業(yè)務(wù)價(jià)格高的高競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)客戶： 遞交 交叉補(bǔ)貼、主動(dòng) 釋放價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。 ?策略二： 引導(dǎo)客戶簽約長(zhǎng)期全業(yè)務(wù)合作協(xié)議，協(xié)議期限超過(guò)三年以上。交叉補(bǔ)貼比例可在現(xiàn)有比例基礎(chǔ)上上浮 30%50%。 ?策略三： 對(duì)含有光纖在內(nèi)的綜合性業(yè)務(wù)使用客戶，交叉補(bǔ)貼額使用額 30%80%，只有光纖業(yè)務(wù)的補(bǔ)貼額 30%50%。通過(guò)超級(jí) AD資費(fèi)降低 500元以上 AD單產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)或引導(dǎo)光纖的遷移。 ?策略四： 資源提前準(zhǔn)備到位， 優(yōu)先滿足高競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)客戶光纖到戶的覆蓋，對(duì)光纖未到戶的客戶力爭(zhēng)光纖 100%到戶。 存量保有 省、市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)客戶 100%簽約 ?單產(chǎn)品客戶：盡量以兩項(xiàng)以上產(chǎn)品的融合簽約鎖定； ?協(xié)議到期客戶：落實(shí)三年以上中長(zhǎng)期協(xié)議鎖定； ?高價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)客戶：落實(shí)融合簽約和三年以上中長(zhǎng)期協(xié)議鎖定； 交叉補(bǔ)貼、價(jià)格填充、聚焦差異化、構(gòu)筑防壁壘 簽約要點(diǎn)：精確營(yíng)銷(xiāo)，提升簽約質(zhì)量 存量保有 省、市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)客戶 100%簽約 ?成都全區(qū)按收入排名選擇 3000戶高端行業(yè)客戶 按收入和重要程度原則，確定重點(diǎn)客戶 ?9月 28日 市公司統(tǒng)一篩選并下發(fā)戰(zhàn)略客戶清單 → 10月 8日前梳理并上報(bào)目標(biāo)客戶清單 → 15日完成 重要 客戶梳理、責(zé)任分解、商機(jī)系統(tǒng)中填報(bào) → 10月 15日 12月 31日 實(shí)施目標(biāo)客戶的營(yíng)銷(xiāo)，并按雙周在商機(jī)系統(tǒng)中填報(bào)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度； ?9月 30日 前參加省公司培訓(xùn)， 10月 10日完成本地執(zhí)行方案上報(bào)和本地培訓(xùn)； ? 12月 31日 完成省級(jí)客戶的 100%簽約，并有專(zhuān)人負(fù)責(zé)進(jìn)度跟進(jìn)。 ?各區(qū)、縣分公司參照省、市公司的簽訂模式，落實(shí)專(zhuān)人鎖定市級(jí)戰(zhàn)略客戶簽訂。 ?各分公司分管領(lǐng)導(dǎo)要將戰(zhàn)略客戶落實(shí)到人，強(qiáng)化拜訪，積極公關(guān)。 ?實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，由客戶經(jīng)理實(shí)施對(duì)戰(zhàn)略客戶 “ 一對(duì)一 ” 的戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂攻堅(jiān)。 ?各分公司要提前做好這類(lèi)戰(zhàn)略客戶光纖資源、信息化資源實(shí)施重點(diǎn)保障，確保資源與投資成本到位。 主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵點(diǎn) 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開(kāi)展 借助政府，打造精品網(wǎng)絡(luò)，全面落實(shí)成都國(guó)家出口工業(yè)園區(qū)的全業(yè)務(wù)合作協(xié)議簽訂。 結(jié)合前期樓宇、園區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的摸底進(jìn)行信息化業(yè)務(wù)推介會(huì)，以及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的二次營(yíng)銷(xiāo)。 總體安排 ?目標(biāo)商