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中國電信長城計(jì)劃專項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案-展示頁

2025-05-08 05:02本頁面
  

【正文】 47 10 分公司 19 3753 277 % 3435 % 6 10 分公司 16 1258 370 % 876 % 9 1 2 分公司 52 12291 2807 % 9239 % 216 12 公司 4 2802 465 % 2802 % 合計(jì): 220 51713 9147 % 42473 % 368 109 7 中小商業(yè)客戶 區(qū)域市場摸底 說明:現(xiàn)業(yè)區(qū)域市場的寬帶用戶以 AD為準(zhǔn),光纖普及率不高,市場空間較大! 活動(dòng)準(zhǔn)備階段 ?9月 28日前各分公司上報(bào)目標(biāo)園區(qū)、樓宇的企業(yè)客戶清單及掃樓掃園清單,并以樓宇、園區(qū)市場為單位,以本網(wǎng)通信基本信息、競爭信息、企業(yè)基本信息為框架,建立上報(bào)市場聚類管理基礎(chǔ)資料。 ?以 “ 存費(fèi)送費(fèi) ” 、 “ 交叉補(bǔ)貼 ” 回饋為切入 , “ 先會(huì)后掃 ” ,點(diǎn)面結(jié)合開展園區(qū)、樓宇信息化推薦,跟進(jìn)派單實(shí)施 “ 掃樓 ” 、 “ 掃園 ” 拜訪營銷,快速促進(jìn)商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)市場穩(wěn)存激增。 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開展 周期工作安排 商務(wù)樓宇營銷責(zé)任到人 ?梳理樓宇客戶資料,落實(shí)一樓一策,以總機(jī)、商航寬帶提速、交叉補(bǔ)貼、終端促銷、視頻管家等開展融合營銷; ?為商務(wù)樓宇落實(shí)客戶經(jīng)理,明確責(zé)任,以客戶關(guān)懷,服務(wù)提升為切入,加強(qiáng)存量維系; ?與物業(yè)開展深度合作,與物管建立共同發(fā)展的商務(wù)模式。 ?9月 30日至 11月 15日期間各分公司推薦 2名園區(qū)管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或管理人員,參加省公司工業(yè)園區(qū)答謝推薦會(huì)。 ?9月 30日至 11月 15日前各分公司商務(wù)建立樓宇工業(yè)園區(qū)信息化綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用,固定客戶體驗(yàn)點(diǎn) 4處。 總體安排 ?目標(biāo)商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)客戶保底協(xié)議簽約率提升至 50% ?目標(biāo)園區(qū)總機(jī)服務(wù)滲透率提升 10%目標(biāo)樓宇 C網(wǎng)客戶滲透率提升 10% ?目標(biāo)園區(qū)及樓宇的信息化應(yīng)用滲透率提升 10%組織 100150家客戶進(jìn)行四川商情的體驗(yàn)接入。 主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵點(diǎn) 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開展 借助政府,打造精品網(wǎng)絡(luò),全面落實(shí)成都國家出口工業(yè)園區(qū)的全業(yè)務(wù)合作協(xié)議簽訂。 ?實(shí)行首席客戶經(jīng)理制,由客戶經(jīng)理實(shí)施對戰(zhàn)略客戶 “ 一對一 ” 的戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂攻堅(jiān)。 ?各區(qū)、縣分公司參照省、市公司的簽訂模式,落實(shí)專人鎖定市級(jí)戰(zhàn)略客戶簽訂。 ?策略四: 資源提前準(zhǔn)備到位, 優(yōu)先滿足高競爭風(fēng)險(xiǎn)客戶光纖到戶的覆蓋,對光纖未到戶的客戶力爭光纖 100%到戶。 ?策略三: 對含有光纖在內(nèi)的綜合性業(yè)務(wù)使用客戶,交叉補(bǔ)貼額使用額 30%80%,只有光纖業(yè)務(wù)的補(bǔ)貼額 30%50%。 ?策略二: 引導(dǎo)客戶簽約長期全業(yè)務(wù)合作協(xié)議,協(xié)議期限超過三年以上。 說明 : 省級(jí)鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶的保有納入對各分公司領(lǐng)導(dǎo)班子績效考核,每流失一戶扣 。 總機(jī)用戶二次營銷 ?新增 C網(wǎng)單產(chǎn)品用戶融入總機(jī)服務(wù),享受總機(jī)功能和套餐打折,發(fā)揮商務(wù)領(lǐng)航和我的 E家全業(yè)務(wù)融合優(yōu)勢。 目標(biāo)客戶 對現(xiàn)有總機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化 優(yōu)化后的 總機(jī) 產(chǎn)品框架 ?內(nèi)部電話免費(fèi)打,國內(nèi)接聽全免費(fèi); ?工作號(hào)碼隨身帶,賬單合并可定制; ?與 E9產(chǎn)品聯(lián)合銷售,通過個(gè)人消費(fèi)拉動(dòng)單位 總機(jī) 需求。 補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn) 以去年 12月關(guān)聯(lián)合同號(hào)所產(chǎn)生費(fèi)用依據(jù),核定純光纖用戶適用 3050%的贈(zèng)費(fèi)金額、寬帶等綜合性業(yè)務(wù)消費(fèi)的合同號(hào)適用 3080%的贈(zèng)費(fèi)額度。 機(jī)補(bǔ)操作細(xì)則: 省公司統(tǒng)一確定 1000元、 2022元、 3000元三個(gè)檔次;市公司機(jī)型還在確定中,后續(xù)通知。 抵扣 費(fèi)用采用月底優(yōu)惠方式,當(dāng)月有效不能累計(jì),可抵扣除 SP/SI結(jié)算,國際漫游帳目外的其他費(fèi)用。 ?融合類業(yè)務(wù) ① 支撐策略: ? 交叉補(bǔ)貼 ? 存費(fèi)送機(jī) ? 總機(jī)圈地 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn) ?商務(wù)領(lǐng)航、 ?總機(jī)服務(wù) ?電子商務(wù) 應(yīng)用業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) 行業(yè)應(yīng)用突擊戰(zhàn) ?商務(wù)光纖 ?ADSL ?商務(wù)領(lǐng)航光纖版 ?商務(wù)領(lǐng)航 AD版 169套餐、超級(jí) AD369版。 ?活勱結(jié)束期進(jìn)行整體評估。 ?持續(xù)推進(jìn)各類營銷活勱。 ?組織全區(qū)政企渠道參與巡查。 ?10月正式啟動(dòng),開戰(zhàn)各類營銷活動(dòng)。 總體目標(biāo) ? 面向客戶: 突出 “ 領(lǐng)跑 3G信息化,助您事業(yè)新境界 ” 的活動(dòng)主題; ? 面向全區(qū)政企渠道: 開展政企市場 “ 長城計(jì)劃 ” 專項(xiàng)營銷活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容 ? 市政企客戶部、網(wǎng)吧寬頻部、移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部、政企客維支撐中心、 各區(qū)、縣公司政企客戶部 參與部門 活動(dòng)目的 通過交叉補(bǔ)貼、融合簽約 達(dá)到三個(gè)重要目的 活動(dòng)目的 目的一:存量保持 目的三:提升政企全業(yè)務(wù)銷售組織能力 穩(wěn)定既有業(yè)務(wù)存量,反擊競爭對手重點(diǎn)進(jìn)攻 目的二:搶奪政企市場高端移動(dòng)用戶 突擊存量業(yè)務(wù)的優(yōu)勢,采用單位消費(fèi)讓渡個(gè)人消費(fèi),并結(jié)合階段性促銷策略拉動(dòng)增量市場。 2 經(jīng)營情況: 存量流失情況嚴(yán)重,需借助 3G,發(fā)力高端,協(xié)議鎖定 存量 , 強(qiáng)化銷售組織。市政企 “ 長城計(jì)劃 ” 專項(xiàng)營銷活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案 “ 領(lǐng)跑 3G ? 助你事業(yè)新境界 ” 構(gòu)筑全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的防御長城, 狠抓政企市場的重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展, 取得寬帶業(yè)務(wù)、 行業(yè)信息化市場新突破, 為 2022年打下艱實(shí)基礎(chǔ)! 前 言 Contents目錄 01 02 03 活動(dòng)概況 執(zhí)行細(xì)案 管控策略 活動(dòng)背景 1 市場需求: 前期重點(diǎn)業(yè)務(wù)鋪墊快速,有必須要加強(qiáng)存量客戶的穩(wěn)定與需求的發(fā)掘,找出業(yè)務(wù)發(fā)展新增長點(diǎn)。 2 競爭需要: 全業(yè)務(wù)競爭已全面展開,競爭對手對我方優(yōu)勢產(chǎn)品 —— 寬帶業(yè)務(wù)高調(diào)出擊。 活動(dòng)內(nèi)容 通過高端存量客戶的鎖定、穩(wěn)定寬帶業(yè)務(wù)市場、實(shí)現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用的攻堅(jiān)破難,構(gòu)建政企市場防御體系。 通過銷售對象由“客戶”變“客戶 +用戶”的轉(zhuǎn)向,實(shí)現(xiàn)全區(qū)政企銷售組織能力的提升 指標(biāo)一 指標(biāo)二 指標(biāo)三 指標(biāo)四 指標(biāo)五 5項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用 C網(wǎng)凈增數(shù) (戶 ) 總機(jī)服務(wù) 移動(dòng)用戶凈增 (戶 ) 商務(wù)領(lǐng)航 +C凈增 (戶) e9凈增 (戶 ) 融合無線寬帶 (戶 ) 15548 30000 4000 8914 4410 活動(dòng)目標(biāo) ?實(shí)現(xiàn) 3000家重點(diǎn)行業(yè)客戶的全面鎖定 ?30家五大行業(yè)應(yīng)用的全面突破; ?100家工業(yè)園區(qū)信息化合作協(xié)議全面簽訂; ?實(shí)現(xiàn)高端移動(dòng)用戶凈增 20萬 活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)內(nèi)容 階段性工作內(nèi)容 2022年 9月 25日 2022年 12月 31日 2022年 3月 31日 一階段 二階段 ?9月 26日:完成全區(qū)政企渠道長城計(jì)劃執(zhí)行細(xì)案; ?9月 28日:召開活動(dòng)部署會(huì) ?9月底前:完成目標(biāo)客戶的梳理及商機(jī)挖掘 ?9月底前:完成本地系統(tǒng)支撐、行業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建。 ?“ 一戶一案 ” 服務(wù)工作的完成。 ?以月度為周期階段性活動(dòng)評估。 ?結(jié)合 2022年的巟作重點(diǎn),補(bǔ)充和豐富營銷活勱內(nèi)容,幵對方案進(jìn)行整合、調(diào)優(yōu)。 Contents目錄 02 01 03 執(zhí)行細(xì)案 活動(dòng)概況 管控策略 圍繞一個(gè)目標(biāo) 一階段重點(diǎn)目標(biāo): 全面提升政企存量保有,合作發(fā)展突破行業(yè)應(yīng)用 政企 “ 長城計(jì)劃 ” 總策略 聚焦四類 重點(diǎn)客戶 戰(zhàn)略客戶、本地網(wǎng)重點(diǎn)客戶、校園、中小企業(yè)四類客戶 啟動(dòng) 三大攻堅(jiān)戰(zhàn) ?寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) ?區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn) ?行業(yè)應(yīng)用突擊戰(zhàn) 落實(shí)三項(xiàng)服務(wù) 維挽專題工作 ?移動(dòng)維挽體系 ?寬帶預(yù)警監(jiān)控 ?完善客戶基礎(chǔ)管理 系列營銷活動(dòng)落地 省公司層面 市、縣層面對應(yīng) 產(chǎn)品策略 保障策略 存量客戶 簽約圈地: 集團(tuán)、省、市三級(jí)重點(diǎn)客戶 100%簽約鎖定。 ?綜合辦公 ?天翼對講 ?定位 ?警務(wù) e通 ?移動(dòng)政務(wù) ② 服務(wù)策略: ? 寬帶預(yù)警監(jiān)控體系 ? 移動(dòng)用戶維挽 ? 重點(diǎn)客戶 “ 一戶一案 ” ? 客戶基礎(chǔ)資料清理 ? 協(xié)議續(xù)簽 ? 組織業(yè)務(wù)推介會(huì) 產(chǎn)品策略 交叉補(bǔ)貼 話補(bǔ)操作細(xì)則: 語音套餐消費(fèi) 60元以下,每戶贈(zèng)費(fèi)抵扣 30元 /月; 60200元以上,每 戶抵扣 50元 /月, 200元及以上, 每 戶抵扣 90元 /月 ,全省統(tǒng)一配臵,確保支撐落地。 抵扣費(fèi)用日期按 既有業(yè)務(wù)或語音業(yè)務(wù)保底協(xié)議期限執(zhí)行。 營銷思路 充分利用政企單位與個(gè)人用戶的緊密性,通過單位與個(gè)人消費(fèi)的捆綁,拉動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展,達(dá)到存量保有與增量發(fā)掘的雙向效果。 操作原則 產(chǎn)品賣點(diǎn) VE組合營銷,雙向拉動(dòng) ?推出跨域總機(jī) ?主推集團(tuán)統(tǒng)一要求漫游接聽免費(fèi)的專屬資費(fèi) : ?優(yōu)化功能: ?取消單位統(tǒng)一支付功能費(fèi); 突出固話分賬戶收費(fèi)功能特點(diǎn); ?突出電子號(hào)碼薄 、 18號(hào)碼查詢和轉(zhuǎn)接功能 。 ?發(fā)揮政企客戶關(guān)系優(yōu)勢,通過 總機(jī)向單位內(nèi)家庭 E9用戶滲透。 產(chǎn)品策略 總機(jī)服務(wù) 本地組網(wǎng) 省內(nèi)跨 市州組網(wǎng) 移動(dòng) : 固話 : 政企專屬資費(fèi) 短信可選包 + 上網(wǎng)可選包 固話(含 PHS)既有資費(fèi) ?本次主要明確跨域組網(wǎng)的相關(guān)資費(fèi) ?全省統(tǒng)一為本地組網(wǎng)、省內(nèi)組網(wǎng)和國內(nèi)跨省組網(wǎng)三檔; ?IVPN網(wǎng)外電話、超區(qū)域、超時(shí)長后資費(fèi)統(tǒng)一按專屬資費(fèi)批價(jià); ?原天翼套餐加入總機(jī)打折的疊加型資費(fèi)繼續(xù)保留; 1. 移動(dòng)資費(fèi)三款政企專屬資費(fèi) 產(chǎn)品策略 總機(jī)服務(wù)資費(fèi)策略 10元 20元 50元 ?本地?fù)艽蚓W(wǎng)內(nèi)免費(fèi) ?全省撥打網(wǎng)內(nèi)免費(fèi) ?全國撥打網(wǎng)內(nèi)免費(fèi) 2. 固話成員資費(fèi) 0、 5元 ?免 500分鐘或更多網(wǎng)內(nèi)主叫市話分鐘 產(chǎn)品資費(fèi)設(shè)計(jì)介紹 10元 ?免 100分鐘網(wǎng)內(nèi)主叫市話和長話分鐘 確定戰(zhàn)略客戶清單,全面梳理協(xié)議簽約情況 簽約分類 客戶種類 與市縣政府簽約戰(zhàn)略合作協(xié)議 ?依照省、市公司簽訂的戰(zhàn)略協(xié)議,積極推進(jìn)市、縣政府簽約 省、市層面簽約的省級(jí)客戶: 省、市政府、主要廳局、大企業(yè)、金融等 ?軍隊(duì)及公安:軍區(qū)、武警、公安在成都總
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