【正文】 47 10 分公司 19 3753 277 % 3435 % 6 10 分公司 16 1258 370 % 876 % 9 1 2 分公司 52 12291 2807 % 9239 % 216 12 公司 4 2802 465 % 2802 % 合計(jì)： 220 51713 9147 % 42473 % 368 109 7 中小商業(yè)客戶 區(qū)域市場摸底 說明：現(xiàn)業(yè)區(qū)域市場的寬帶用戶以 AD為準(zhǔn)，光纖普及率不高，市場空間較大！ 活動(dòng)準(zhǔn)備階段 ?9月 28日前各分公司上報(bào)目標(biāo)園區(qū)、樓宇的企業(yè)客戶清單及掃樓掃園清單，并以樓宇、園區(qū)市場為單位，以本網(wǎng)通信基本信息、競爭信息、企業(yè)基本信息為框架，建立上報(bào)市場聚類管理基礎(chǔ)資料。 ?以 “ 存費(fèi)送費(fèi) ” 、 “ 交叉補(bǔ)貼 ” 回饋為切入 ， “ 先會(huì)后掃 ” ，點(diǎn)面結(jié)合開展園區(qū)、樓宇信息化推薦，跟進(jìn)派單實(shí)施 “ 掃樓 ” 、 “ 掃園 ” 拜訪營銷，快速促進(jìn)商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)市場穩(wěn)存激增。 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開展 周期工作安排 商務(wù)樓宇營銷責(zé)任到人 ?梳理樓宇客戶資料，落實(shí)一樓一策，以總機(jī)、商航寬帶提速、交叉補(bǔ)貼、終端促銷、視頻管家等開展融合營銷； ?為商務(wù)樓宇落實(shí)客戶經(jīng)理，明確責(zé)任，以客戶關(guān)懷，服務(wù)提升為切入，加強(qiáng)存量維系； ?與物業(yè)開展深度合作，與物管建立共同發(fā)展的商務(wù)模式。 ?9月 30日至 11月 15日期間各分公司推薦 2名園區(qū)管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或管理人員，參加省公司工業(yè)園區(qū)答謝推薦會(huì)。 ?9月 30日至 11月 15日前各分公司商務(wù)建立樓宇工業(yè)園區(qū)信息化綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用，固定客戶體驗(yàn)點(diǎn) 4處。 總體安排 ?目標(biāo)商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)客戶保底協(xié)議簽約率提升至 50% ?目標(biāo)園區(qū)總機(jī)服務(wù)滲透率提升 10%目標(biāo)樓宇 C網(wǎng)客戶滲透率提升 10% ?目標(biāo)園區(qū)及樓宇的信息化應(yīng)用滲透率提升 10%組織 100150家客戶進(jìn)行四川商情的體驗(yàn)接入。 主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵點(diǎn) 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開展 借助政府，打造精品網(wǎng)絡(luò)，全面落實(shí)成都國家出口工業(yè)園區(qū)的全業(yè)務(wù)合作協(xié)議簽訂。 ?實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，由客戶經(jīng)理實(shí)施對戰(zhàn)略客戶 “ 一對一 ” 的戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂攻堅(jiān)。 ?各區(qū)、縣分公司參照省、市公司的簽訂模式，落實(shí)專人鎖定市級(jí)戰(zhàn)略客戶簽訂。 ?策略四： 資源提前準(zhǔn)備到位， 優(yōu)先滿足高競爭風(fēng)險(xiǎn)客戶光纖到戶的覆蓋，對光纖未到戶的客戶力爭光纖 100%到戶。 ?策略三： 對含有光纖在內(nèi)的綜合性業(yè)務(wù)使用客戶，交叉補(bǔ)貼額使用額 30%80%，只有光纖業(yè)務(wù)的補(bǔ)貼額 30%50%。 ?策略二： 引導(dǎo)客戶簽約長期全業(yè)務(wù)合作協(xié)議，協(xié)議期限超過三年以上。 說明 ： 省級(jí)鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶的保有納入對各分公司領(lǐng)導(dǎo)班子績效考核，每流失一戶扣 。 總機(jī)用戶二次營銷 ?新增 C網(wǎng)單產(chǎn)品用戶融入總機(jī)服務(wù)，享受總機(jī)功能和套餐打折，發(fā)揮商務(wù)領(lǐng)航和我的 E家全業(yè)務(wù)融合優(yōu)勢。 目標(biāo)客戶 對現(xiàn)有總機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化 優(yōu)化后的 總機(jī) 產(chǎn)品框架 ?內(nèi)部電話免費(fèi)打，國內(nèi)接聽全免費(fèi)； ?工作號(hào)碼隨身帶，賬單合并可定制； ?與 E9產(chǎn)品聯(lián)合銷售，通過個(gè)人消費(fèi)拉動(dòng)單位 總機(jī) 需求。 補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn) 以去年 12月關(guān)聯(lián)合同號(hào)所產(chǎn)生費(fèi)用依據(jù)，核定純光纖用戶適用 3050%的贈(zèng)費(fèi)金額、寬帶等綜合性業(yè)務(wù)消費(fèi)的合同號(hào)適用 3080%的贈(zèng)費(fèi)額度。 機(jī)補(bǔ)操作細(xì)則： 省公司統(tǒng)一確定 1000元、 2022元、 3000元三個(gè)檔次；市公司機(jī)型還在確定中，后續(xù)通知。 抵扣 費(fèi)用采用月底優(yōu)惠方式，當(dāng)月有效不能累計(jì)，可抵扣除 SP/SI結(jié)算，國際漫游帳目外的其他費(fèi)用。 ?融合類業(yè)務(wù) ① 支撐策略： ? 交叉補(bǔ)貼 ? 存費(fèi)送機(jī) ? 總機(jī)圈地 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn) ?商務(wù)領(lǐng)航、 ?總機(jī)服務(wù) ?電子商務(wù) 應(yīng)用業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) 行業(yè)應(yīng)用突擊戰(zhàn) ?商務(wù)光纖 ?ADSL ?商務(wù)領(lǐng)航光纖版 ?商務(wù)領(lǐng)航 AD版 169套餐、超級(jí) AD369版。 ?活勱結(jié)束期進(jìn)行整體評估。 ?持續(xù)推進(jìn)各類營銷活勱。 ?組織全區(qū)政企渠道參與巡查。 ?10月正式啟動(dòng)，開戰(zhàn)各類營銷活動(dòng)。 總體目標(biāo) ? 面向客戶： 突出 “ 領(lǐng)跑 3G信息化，助您事業(yè)新境界 ” 的活動(dòng)主題； ? 面向全區(qū)政企渠道： 開展政企市場 “ 長城計(jì)劃 ” 專項(xiàng)營銷活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容 ? 市政企客戶部、網(wǎng)吧寬頻部、移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部、政企客維支撐中心、 各區(qū)、縣公司政企客戶部 參與部門 活動(dòng)目的 通過交叉補(bǔ)貼、融合簽約 達(dá)到三個(gè)重要目的 活動(dòng)目的 目的一：存量保持 目的三：提升政企全業(yè)務(wù)銷售組織能力 穩(wěn)定既有業(yè)務(wù)存量，反擊競爭對手重點(diǎn)進(jìn)攻 目的二：搶奪政企市場高端移動(dòng)用戶 突擊存量業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，采用單位消費(fèi)讓渡個(gè)人消費(fèi)，并結(jié)合階段性促銷策略拉動(dòng)增量市場。 2 經(jīng)營情況： 存量流失情況嚴(yán)重，需借助 3G，發(fā)力高端，協(xié)議鎖定 存量 ， 強(qiáng)化銷售組織。市政企 “ 長城計(jì)劃 ” 專項(xiàng)營銷活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案 “ 領(lǐng)跑 3G ? 助你事業(yè)新境界 ” 構(gòu)筑全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的防御長城， 狠抓政企市場的重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展， 取得寬帶業(yè)務(wù)、 行業(yè)信息化市場新突破， 為 2022年打下艱實(shí)基礎(chǔ)！ 前 言 Contents目錄 01 02 03 活動(dòng)概況 執(zhí)行細(xì)案 管控策略 活動(dòng)背景 1 市場需求： 前期重點(diǎn)業(yè)務(wù)鋪墊快速，有必須要加強(qiáng)存量客戶的穩(wěn)定與需求的發(fā)掘，找出業(yè)務(wù)發(fā)展新增長點(diǎn)。 2 競爭需要： 全業(yè)務(wù)競爭已全面展開，競爭對手對我方優(yōu)勢產(chǎn)品 —— 寬帶業(yè)務(wù)高調(diào)出擊。 活動(dòng)內(nèi)容 通過高端存量客戶的鎖定、穩(wěn)定寬帶業(yè)務(wù)市場、實(shí)現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用的攻堅(jiān)破難，構(gòu)建政企市場防御體系。 通過銷售對象由“客戶”變“客戶 +用戶”的轉(zhuǎn)向，實(shí)現(xiàn)全區(qū)政企銷售組織能力的提升 指標(biāo)一 指標(biāo)二 指標(biāo)三 指標(biāo)四 指標(biāo)五 5項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用 C網(wǎng)凈增數(shù) （戶 ) 總機(jī)服務(wù) 移動(dòng)用戶凈增 （戶 ) 商務(wù)領(lǐng)航 +C凈增 (戶） e9凈增 (戶 ) 融合無線寬帶 (戶 ) 15548 30000 4000 8914 4410 活動(dòng)目標(biāo) ?實(shí)現(xiàn) 3000家重點(diǎn)行業(yè)客戶的全面鎖定 ?30家五大行業(yè)應(yīng)用的全面突破； ?100家工業(yè)園區(qū)信息化合作協(xié)議全面簽訂； ?實(shí)現(xiàn)高端移動(dòng)用戶凈增 20萬 活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)內(nèi)容 階段性工作內(nèi)容 2022年 9月 25日 2022年 12月 31日 2022年 3月 31日 一階段 二階段 ?9月 26日：完成全區(qū)政企渠道長城計(jì)劃執(zhí)行細(xì)案； ?9月 28日：召開活動(dòng)部署會(huì) ?9月底前：完成目標(biāo)客戶的梳理及商機(jī)挖掘 ?9月底前：完成本地系統(tǒng)支撐、行業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建。 ?“ 一戶一案 ” 服務(wù)工作的完成。 ?以月度為周期階段性活動(dòng)評估。 ?結(jié)合 2022年的巟作重點(diǎn)，補(bǔ)充和豐富營銷活勱內(nèi)容，幵對方案進(jìn)行整合、調(diào)優(yōu)。 Contents目錄 02 01 03 執(zhí)行細(xì)案 活動(dòng)概況 管控策略 圍繞一個(gè)目標(biāo) 一階段重點(diǎn)目標(biāo)： 全面提升政企存量保有，合作發(fā)展突破行業(yè)應(yīng)用 政企 “ 長城計(jì)劃 ” 總策略 聚焦四類 重點(diǎn)客戶 戰(zhàn)略客戶、本地網(wǎng)重點(diǎn)客戶、校園、中小企業(yè)四類客戶 啟動(dòng) 三大攻堅(jiān)戰(zhàn) ?寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) ?區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn) ?行業(yè)應(yīng)用突擊戰(zhàn) 落實(shí)三項(xiàng)服務(wù) 維挽專題工作 ?移動(dòng)維挽體系 ?寬帶預(yù)警監(jiān)控 ?完善客戶基礎(chǔ)管理 系列營銷活動(dòng)落地 省公司層面 市、縣層面對應(yīng) 產(chǎn)品策略 保障策略 存量客戶 簽約圈地： 集團(tuán)、省、市三級(jí)重點(diǎn)客戶 100%簽約鎖定。 ?綜合辦公 ?天翼對講 ?定位 ?警務(wù) e通 ?移動(dòng)政務(wù) ② 服務(wù)策略： ? 寬帶預(yù)警監(jiān)控體系 ? 移動(dòng)用戶維挽 ? 重點(diǎn)客戶 “ 一戶一案 ” ? 客戶基礎(chǔ)資料清理 ? 協(xié)議續(xù)簽 ? 組織業(yè)務(wù)推介會(huì) 產(chǎn)品策略 交叉補(bǔ)貼 話補(bǔ)操作細(xì)則： 語音套餐消費(fèi) 60元以下，每戶贈(zèng)費(fèi)抵扣 30元 /月； 60200元以上，每 戶抵扣 50元 /月， 200元及以上， 每 戶抵扣 90元 /月 ,全省統(tǒng)一配臵，確保支撐落地。 抵扣費(fèi)用日期按 既有業(yè)務(wù)或語音業(yè)務(wù)保底協(xié)議期限執(zhí)行。 營銷思路 充分利用政企單位與個(gè)人用戶的緊密性，通過單位與個(gè)人消費(fèi)的捆綁，拉動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，達(dá)到存量保有與增量發(fā)掘的雙向效果。 操作原則 產(chǎn)品賣點(diǎn) VE組合營銷，雙向拉動(dòng) ?推出跨域總機(jī) ?主推集團(tuán)統(tǒng)一要求漫游接聽免費(fèi)的專屬資費(fèi) ： ?優(yōu)化功能： ?取消單位統(tǒng)一支付功能費(fèi)； 突出固話分賬戶收費(fèi)功能特點(diǎn)； ?突出電子號(hào)碼薄 、 18號(hào)碼查詢和轉(zhuǎn)接功能 。 ?發(fā)揮政企客戶關(guān)系優(yōu)勢，通過 總機(jī)向單位內(nèi)家庭 E9用戶滲透。 產(chǎn)品策略 總機(jī)服務(wù) 本地組網(wǎng) 省內(nèi)跨 市州組網(wǎng) 移動(dòng) : 固話 : 政企專屬資費(fèi) 短信可選包 + 上網(wǎng)可選包 固話（含 PHS)既有資費(fèi) ?本次主要明確跨域組網(wǎng)的相關(guān)資費(fèi) ?全省統(tǒng)一為本地組網(wǎng)、省內(nèi)組網(wǎng)和國內(nèi)跨省組網(wǎng)三檔； ?IVPN網(wǎng)外電話、超區(qū)域、超時(shí)長后資費(fèi)統(tǒng)一按專屬資費(fèi)批價(jià)； ?原天翼套餐加入總機(jī)打折的疊加型資費(fèi)繼續(xù)保留； 1. 移動(dòng)資費(fèi)三款政企專屬資費(fèi) 產(chǎn)品策略 總機(jī)服務(wù)資費(fèi)策略 10元 20元 50元 ?本地?fù)艽蚓W(wǎng)內(nèi)免費(fèi) ?全省撥打網(wǎng)內(nèi)免費(fèi) ?全國撥打網(wǎng)內(nèi)免費(fèi) 2. 固話成員資費(fèi) 0、 5元 ?免 500分鐘或更多網(wǎng)內(nèi)主叫市話分鐘 產(chǎn)品資費(fèi)設(shè)計(jì)介紹 10元 ?免 100分鐘網(wǎng)內(nèi)主叫市話和長話分鐘 確定戰(zhàn)略客戶清單，全面梳理協(xié)議簽約情況 簽約分類 客戶種類 與市縣政府簽約戰(zhàn)略合作協(xié)議 ?依照省、市公司簽訂的戰(zhàn)略協(xié)議，積極推進(jìn)市、縣政府簽約 省、市層面簽約的省級(jí)客戶： 省、市政府、主要廳局、大企業(yè)、金融等 ?軍隊(duì)及公安：軍區(qū)、武警、公安在成都總