【正文】 47 10 分公司 19 3753 277 % 3435 % 6 10 分公司 16 1258 370 % 876 % 9 1 2 分公司 52 12291 2807 % 9239 % 216 12 公司 4 2802 465 % 2802 % 合計： 220 51713 9147 % 42473 % 368 109 7 中小商業(yè)客戶 區(qū)域市場摸底 說明：現業(yè)區(qū)域市場的寬帶用戶以 AD為準，光纖普及率不高，市場空間較大！ 活動準備階段 ?9月 28日前各分公司上報目標園區(qū)、樓宇的企業(yè)客戶清單及掃樓掃園清單，并以樓宇、園區(qū)市場為單位，以本網通信基本信息、競爭信息、企業(yè)基本信息為框架，建立上報市場聚類管理基礎資料。 ?以 “ 存費送費 ” 、 “ 交叉補貼 ” 回饋為切入 ， “ 先會后掃 ” ，點面結合開展園區(qū)、樓宇信息化推薦，跟進派單實施 “ 掃樓 ” 、 “ 掃園 ” 拜訪營銷，快速促進商務樓宇、工業(yè)園區(qū)市場穩(wěn)存激增。 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅戰(zhàn)的開展 周期工作安排 商務樓宇營銷責任到人 ?梳理樓宇客戶資料，落實一樓一策，以總機、商航寬帶提速、交叉補貼、終端促銷、視頻管家等開展融合營銷； ?為商務樓宇落實客戶經理，明確責任，以客戶關懷，服務提升為切入，加強存量維系； ?與物業(yè)開展深度合作，與物管建立共同發(fā)展的商務模式。 ?9月 30日至 11月 15日期間各分公司推薦 2名園區(qū)管理機構負責人或管理人員，參加省公司工業(yè)園區(qū)答謝推薦會。 ?9月 30日至 11月 15日前各分公司商務建立樓宇工業(yè)園區(qū)信息化綜合業(yè)務應用，固定客戶體驗點 4處。 總體安排 ?目標商務樓宇、工業(yè)園區(qū)客戶保底協議簽約率提升至 50% ?目標園區(qū)總機服務滲透率提升 10%目標樓宇 C網客戶滲透率提升 10% ?目標園區(qū)及樓宇的信息化應用滲透率提升 10%組織 100150家客戶進行四川商情的體驗接入。 主要工作內容和關鍵點 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅戰(zhàn)的開展 借助政府，打造精品網絡，全面落實成都國家出口工業(yè)園區(qū)的全業(yè)務合作協議簽訂。 ?實行首席客戶經理制，由客戶經理實施對戰(zhàn)略客戶 “ 一對一 ” 的戰(zhàn)略合作協議簽訂攻堅。 ?各區(qū)、縣分公司參照省、市公司的簽訂模式，落實專人鎖定市級戰(zhàn)略客戶簽訂。 ?策略四： 資源提前準備到位， 優(yōu)先滿足高競爭風險客戶光纖到戶的覆蓋，對光纖未到戶的客戶力爭光纖 100%到戶。 ?策略三： 對含有光纖在內的綜合性業(yè)務使用客戶，交叉補貼額使用額 30%80%，只有光纖業(yè)務的補貼額 30%50%。 ?策略二： 引導客戶簽約長期全業(yè)務合作協議，協議期限超過三年以上。 說明 ： 省級鎖定重點行業(yè)客戶的保有納入對各分公司領導班子績效考核，每流失一戶扣 。 總機用戶二次營銷 ?新增 C網單產品用戶融入總機服務，享受總機功能和套餐打折，發(fā)揮商務領航和我的 E家全業(yè)務融合優(yōu)勢。 目標客戶 對現有總機產品進行優(yōu)化 優(yōu)化后的 總機 產品框架 ?內部電話免費打，國內接聽全免費； ?工作號碼隨身帶，賬單合并可定制； ?與 E9產品聯合銷售，通過個人消費拉動單位 總機 需求。 補貼標準 以去年 12月關聯合同號所產生費用依據，核定純光纖用戶適用 3050%的贈費金額、寬帶等綜合性業(yè)務消費的合同號適用 3080%的贈費額度。 機補操作細則： 省公司統(tǒng)一確定 1000元、 2022元、 3000元三個檔次；市公司機型還在確定中，后續(xù)通知。 抵扣 費用采用月底優(yōu)惠方式，當月有效不能累計，可抵扣除 SP/SI結算，國際漫游帳目外的其他費用。 ?融合類業(yè)務 ① 支撐策略： ? 交叉補貼 ? 存費送機 ? 總機圈地 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅戰(zhàn) ?商務領航、 ?總機服務 ?電子商務 應用業(yè)務 寬帶業(yè)務 寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) 行業(yè)應用突擊戰(zhàn) ?商務光纖 ?ADSL ?商務領航光纖版 ?商務領航 AD版 169套餐、超級 AD369版。 ?活勱結束期進行整體評估。 ?持續(xù)推進各類營銷活勱。 ?組織全區(qū)政企渠道參與巡查。 ?10月正式啟動，開戰(zhàn)各類營銷活動。 總體目標 ? 面向客戶： 突出 “ 領跑 3G信息化，助您事業(yè)新境界 ” 的活動主題； ? 面向全區(qū)政企渠道： 開展政企市場 “ 長城計劃 ” 專項營銷活動 活動內容 ? 市政企客戶部、網吧寬頻部、移動業(yè)務應用部、政企客維支撐中心、 各區(qū)、縣公司政企客戶部 參與部門 活動目的 通過交叉補貼、融合簽約 達到三個重要目的 活動目的 目的一：存量保持 目的三：提升政企全業(yè)務銷售組織能力 穩(wěn)定既有業(yè)務存量，反擊競爭對手重點進攻 目的二：搶奪政企市場高端移動用戶 突擊存量業(yè)務的優(yōu)勢，采用單位消費讓渡個人消費，并結合階段性促銷策略拉動增量市場。 2 經營情況： 存量流失情況嚴重，需借助 3G，發(fā)力高端，協議鎖定 存量 ， 強化銷售組織。市政企 “ 長城計劃 ” 專項營銷活動執(zhí)行細案 “ 領跑 3G ? 助你事業(yè)新境界 ” 構筑全業(yè)務運營下的防御長城， 狠抓政企市場的重點業(yè)務發(fā)展， 取得寬帶業(yè)務、 行業(yè)信息化市場新突破， 為 2022年打下艱實基礎！ 前 言 Contents目錄 01 02 03 活動概況 執(zhí)行細案 管控策略 活動背景 1 市場需求： 前期重點業(yè)務鋪墊快速，有必須要加強存量客戶的穩(wěn)定與需求的發(fā)掘，找出業(yè)務發(fā)展新增長點。 2 競爭需要： 全業(yè)務競爭已全面展開，競爭對手對我方優(yōu)勢產品 —— 寬帶業(yè)務高調出擊。 活動內容 通過高端存量客戶的鎖定、穩(wěn)定寬帶業(yè)務市場、實現行業(yè)應用的攻堅破難，構建政企市場防御體系。 通過銷售對象由“客戶”變“客戶 +用戶”的轉向，實現全區(qū)政企銷售組織能力的提升 指標一 指標二 指標三 指標四 指標五 5項行業(yè)應用 C網凈增數 （戶 ) 總機服務 移動用戶凈增 （戶 ) 商務領航 +C凈增 (戶） e9凈增 (戶 ) 融合無線寬帶 (戶 ) 15548 30000 4000 8914 4410 活動目標 ?實現 3000家重點行業(yè)客戶的全面鎖定 ?30家五大行業(yè)應用的全面突破； ?100家工業(yè)園區(qū)信息化合作協議全面簽訂； ?實現高端移動用戶凈增 20萬 活動目標 活動內容 階段性工作內容 2022年 9月 25日 2022年 12月 31日 2022年 3月 31日 一階段 二階段 ?9月 26日：完成全區(qū)政企渠道長城計劃執(zhí)行細案； ?9月 28日：召開活動部署會 ?9月底前：完成目標客戶的梳理及商機挖掘 ?9月底前：完成本地系統(tǒng)支撐、行業(yè)團隊的組建。 ?“ 一戶一案 ” 服務工作的完成。 ?以月度為周期階段性活動評估。 ?結合 2022年的巟作重點，補充和豐富營銷活勱內容，幵對方案進行整合、調優(yōu)。 Contents目錄 02 01 03 執(zhí)行細案 活動概況 管控策略 圍繞一個目標 一階段重點目標： 全面提升政企存量保有，合作發(fā)展突破行業(yè)應用 政企 “ 長城計劃 ” 總策略 聚焦四類 重點客戶 戰(zhàn)略客戶、本地網重點客戶、校園、中小企業(yè)四類客戶 啟動 三大攻堅戰(zhàn) ?寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) ?區(qū)域攻堅戰(zhàn) ?行業(yè)應用突擊戰(zhàn) 落實三項服務 維挽專題工作 ?移動維挽體系 ?寬帶預警監(jiān)控 ?完善客戶基礎管理 系列營銷活動落地 省公司層面 市、縣層面對應 產品策略 保障策略 存量客戶 簽約圈地： 集團、省、市三級重點客戶 100%簽約鎖定。 ?綜合辦公 ?天翼對講 ?定位 ?警務 e通 ?移動政務 ② 服務策略： ? 寬帶預警監(jiān)控體系 ? 移動用戶維挽 ? 重點客戶 “ 一戶一案 ” ? 客戶基礎資料清理 ? 協議續(xù)簽 ? 組織業(yè)務推介會 產品策略 交叉補貼 話補操作細則： 語音套餐消費 60元以下，每戶贈費抵扣 30元 /月； 60200元以上，每 戶抵扣 50元 /月， 200元及以上， 每 戶抵扣 90元 /月 ,全省統(tǒng)一配臵，確保支撐落地。 抵扣費用日期按 既有業(yè)務或語音業(yè)務保底協議期限執(zhí)行。 營銷思路 充分利用政企單位與個人用戶的緊密性，通過單位與個人消費的捆綁，拉動移動業(yè)務發(fā)展，達到存量保有與增量發(fā)掘的雙向效果。 操作原則 產品賣點 VE組合營銷，雙向拉動 ?推出跨域總機 ?主推集團統(tǒng)一要求漫游接聽免費的專屬資費 ： ?優(yōu)化功能： ?取消單位統(tǒng)一支付功能費； 突出固話分賬戶收費功能特點； ?突出電子號碼薄 、 18號碼查詢和轉接功能 。 ?發(fā)揮政企客戶關系優(yōu)勢，通過 總機向單位內家庭 E9用戶滲透。 產品策略 總機服務 本地組網 省內跨 市州組網 移動 : 固話 : 政企專屬資費 短信可選包 + 上網可選包 固話（含 PHS)既有資費 ?本次主要明確跨域組網的相關資費 ?全省統(tǒng)一為本地組網、省內組網和國內跨省組網三檔； ?IVPN網外電話、超區(qū)域、超時長后資費統(tǒng)一按專屬資費批價； ?原天翼套餐加入總機打折的疊加型資費繼續(xù)保留； 1. 移動資費三款政企專屬資費 產品策略 總機服務資費策略 10元 20元 50元 ?本地撥打網內免費 ?全省撥打網內免費 ?全國撥打網內免費 2. 固話成員資費 0、 5元 ?免 500分鐘或更多網內主叫市話分鐘 產品資費設計介紹 10元 ?免 100分鐘網內主叫市話和長話分鐘 確定戰(zhàn)略客戶清單，全面梳理協議簽約情況 簽約分類 客戶種類 與市縣政府簽約戰(zhàn)略合作協議 ?依照省、市公司簽訂的戰(zhàn)略協議，積極推進市、縣政府簽約 省、市層面簽約的省級客戶： 省、市政府、主要廳局、大企業(yè)、金融等 ?軍隊及公安：軍區(qū)、武警、公安在成都總