【正文】 打造別墅客廳家具第一品牌 ——佩洛 別墅 世家 駿 業(yè) 家 營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)私 駿業(yè)家私榮譽(yù)出品 目錄 第一部份：實(shí)力篇 企業(yè)簡(jiǎn)介 第一篇 前言 第二篇 駿業(yè)家私營(yíng)銷中心產(chǎn)品知識(shí)及賣點(diǎn)培訓(xùn)要點(diǎn) 第三篇 營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)基本原則 第四篇 專賣店員工守則 第二部份：基礎(chǔ)篇 第一章 導(dǎo)購(gòu)代表的涵義 第二章 導(dǎo)購(gòu)代表的職責(zé) 第三章 導(dǎo)購(gòu)代表的要求 第四章 我們的顧客 第三部份：實(shí)訓(xùn)篇 第一章 銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧 第二章 專賣店擺場(chǎng)管理規(guī)范 第三章 安裝與售后服務(wù)技巧 第四章 加盟店管理規(guī)范 企業(yè)簡(jiǎn)介 成 都駿業(yè)家私始創(chuàng)于 1998 年，以家居產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，致力于提升國(guó)民家居生活品質(zhì)，經(jīng)過十載專業(yè)錘煉，當(dāng)之無愧地成為中國(guó)西南地區(qū)專業(yè)生產(chǎn)高中檔沙發(fā)的明星企業(yè)。 公司旗下品牌 “佩洛 ”推出的：佩洛：布藝系列 真皮系列在全國(guó)市場(chǎng)上市多年以來得到了市場(chǎng)的充分認(rèn)可；于新千年全新推出的 “佩洛 別墅世家 ”系列在國(guó)前言 作為知名企業(yè)，駿業(yè)家私在全球家私領(lǐng)域享有盛譽(yù)。品牌優(yōu)勢(shì)明顯，并不斷向用戶推出通過國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)論證的，暢銷海真皮系列在全國(guó)市場(chǎng)上市五年以來得到了市場(chǎng)的充分認(rèn)可；于新千年全新推出的 “佩洛 別墅世家 ”系列在國(guó)內(nèi)高檔家 具市場(chǎng)已占有部分比例，其產(chǎn)品充分彰顯高貴主義的精神意念，以優(yōu)雅的藝術(shù)氣息帶給你前所未有的沙發(fā)新文化。駿業(yè)家私擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)和專業(yè)的生產(chǎn)線，以及高素質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)管理人才、擁有多個(gè)成功案例的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全程為你的加盟服務(wù)；設(shè)有專門的新產(chǎn)品研發(fā)部門、產(chǎn)品展示廳和現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地。憑借豐富的制造經(jīng)驗(yàn)，秉承敬業(yè)的盡責(zé)精神，呈奉經(jīng)典之作，為大眾生活帶來藝術(shù)色彩，高貴感受，這就是駿業(yè)人的永恒追求。 十年的實(shí)踐表明，駿業(yè)家私運(yùn)用 ““EBS 系統(tǒng)家私專賣連鎖加盟 ”全新商業(yè)模式，卓越的商業(yè)價(jià)值已經(jīng)得到了充分的印證。為此， 公司正積極籌劃在成都投資逾千萬建立駿業(yè)家私在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)中心暨 “駿業(yè)家私西南營(yíng)銷中心、華東營(yíng)銷中心 ”，以借助中國(guó)的傳統(tǒng)文化與歐陸風(fēng)尚相結(jié)合，引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，全力研發(fā)生產(chǎn)適合人類生活空間需求的高環(huán)境、高品質(zhì)家私產(chǎn)品，積極促進(jìn)具有中西文化特色的家私產(chǎn)品在中國(guó)大陸的社會(huì)文化進(jìn)程，并力爭(zhēng)在 5 年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)家私頂級(jí)品牌，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴共贏的目標(biāo)。 時(shí)代的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，面對(duì)巨大的市場(chǎng)份額，逐年增加的消費(fèi)群體和世界家居消費(fèi)的潮流，駿業(yè)家私憑借規(guī)模性連銷機(jī)構(gòu)、獨(dú)家的市場(chǎng)推廣計(jì)劃；雄厚的技術(shù)開發(fā)實(shí)力，將 不斷推陳出新，滿足消費(fèi)者需求。通過科學(xué)的管理體系，成功的營(yíng)銷模式，細(xì)致的扶助計(jì)劃，使加盟店能夠建迅速啟動(dòng)，快速獲利。此外強(qiáng)大的市場(chǎng)宣傳、促銷計(jì)劃，也必將在中國(guó)乃至世界掀起家居文化新浪潮。 近年來，中國(guó)商品消費(fèi)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡，多數(shù)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品供大于求 的現(xiàn)象，許多企業(yè)銷售增長(zhǎng)乏力甚至出現(xiàn)了滑坡，經(jīng)營(yíng)困難成了商業(yè)圈內(nèi)的普遍現(xiàn)象。在這種嚴(yán)峻的市場(chǎng)條件下，駿業(yè)家私在全球建立特許經(jīng)營(yíng)專賣店時(shí)非常重視專賣店導(dǎo)購(gòu)人員的培養(yǎng)，導(dǎo)購(gòu)技巧的開發(fā)，同時(shí)樹立專賣店導(dǎo)購(gòu)人員現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。 導(dǎo)購(gòu)工作在 駿業(yè)家私的市場(chǎng)營(yíng)銷體系中占有重要的位置。這是因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買行為在很大程度上會(huì)受商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工作的影響，高質(zhì)量的導(dǎo)購(gòu)工作可以促成買賣的成交，建立顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的信賴；相反，低劣的導(dǎo)購(gòu)行為很可能導(dǎo)致顧客的不滿、厭惡，以至買賣交易的失敗。因而，導(dǎo)購(gòu)工作在商品銷售、品牌建立中有著極為重要的作用。 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)，已從商業(yè)化擴(kuò)展至公益化，服務(wù)功能逐漸強(qiáng)于銷售功能，無形因素似乎比有形因素更重要?，F(xiàn)今的顧客選擇到一家商店購(gòu)物，促成交易的不僅僅是商品的吸引力，很大程度上附加價(jià)值也是促使其購(gòu)買的一個(gè)重要因素。這里所說的附加價(jià)值 就是 “服務(wù) ”，并且服務(wù)的質(zhì)量直接影響著附加價(jià)值的大小。而導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)交易中扮演著非常重要的角色，他（她）們是： 一、 企業(yè)的代表者 導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著一家商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。基于此，站在店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)員們必須認(rèn)識(shí)到自己是商店的代言人，要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的言行，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。 二、 樹立產(chǎn)品形象的作用 在顧客的選購(gòu)行為中，首先接觸的就是商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員，顧客總會(huì)將商品的形象與對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的印象聯(lián)系起來。在無形之中，商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員就 成了企業(yè)產(chǎn)品形象代言人。高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)給人以可靠、優(yōu)質(zhì)的感覺；低劣的導(dǎo)購(gòu)行為則給人以劣質(zhì)、可疑的印象。 三、商品銷售作用 導(dǎo)購(gòu)工作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)商品的銷售和利潤(rùn)的回籠，這樣企業(yè)才談得上發(fā)展。因而，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)充分的運(yùn)用自己的綜合知識(shí)和推銷技藝，努力爭(zhēng)取每一個(gè)顧客，不斷擴(kuò)大商品的銷量，為企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。 四、 信息的傳播溝通者 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容、活動(dòng)期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，都能夠給予詳細(xì)的解答。此外，如家私一類的耐用消費(fèi)品，一般都提供給顧客 特殊服務(wù)，如送貨上門、免費(fèi)安裝、免費(fèi)維修和商品保修期限等等，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該主動(dòng)向顧客一一詳細(xì)介紹。 五、 信息的收集者 導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期置身于第一線工作，能夠直接了解到消費(fèi)者對(duì)商品的看法，商品在使用中存在的問題，有無改進(jìn)的可能和必要，顧客需求是否發(fā)生變化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)型，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況等重要信息。把這些資料收集起來，迅速反饋給公司的管理、營(yíng)銷部門，可作為今后改進(jìn)產(chǎn)品，調(diào)整結(jié)構(gòu)，研發(fā)新產(chǎn)品，以及進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)。 此外，導(dǎo)購(gòu)人員也有責(zé)任將商品品牌及制造企業(yè)的相關(guān)信息傳遞給顧客，讓顧客對(duì) 品牌以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、發(fā)展規(guī)劃、總體實(shí)力、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)保證等情況有所了解，從而增強(qiáng)顧客對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信心。作為專賣店（企業(yè)）與消費(fèi)者之間的橋梁，導(dǎo)購(gòu)員們要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，將他們的意見、建議與希望等情報(bào)傳達(dá)給專賣店負(fù)責(zé)人，以便制定更好的經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)方式，刺激消費(fèi)者，并將收集到的信息及時(shí)傳遞給制造商以便設(shè)計(jì)研發(fā)更好的產(chǎn)品。 第二篇 駿業(yè)家私營(yíng)銷中心產(chǎn)品知識(shí)及賣點(diǎn)培訓(xùn)要點(diǎn) ■ 品牌介紹 駿業(yè)家私在新千年推出的全新品牌（佩洛 別墅世家），以人為本的設(shè)計(jì)理念，簡(jiǎn)約的風(fēng)格，精湛的工藝。大 膽、富有創(chuàng)意的環(huán)保選材演繹出精雅脫俗的時(shí)尚產(chǎn)品。至投放市場(chǎng)以來，贏得了眾多時(shí)尚前沿消費(fèi)者的追捧及設(shè)計(jì)師的力薦，至此，有數(shù)以萬計(jì)人士在享受著駿業(yè)家私產(chǎn)品！ 4C”的設(shè)計(jì)理念 【溝通】 要保持 “駿業(yè) ”沙發(fā)設(shè)計(jì)的 “以人為本 ”、 “以客為尊 ”，和客戶的緊密溝通是不可或缺的保證。我們竭盡全力與客戶保持良好的溝通能夠，了解成功人士對(duì)沙發(fā)的各種要求，通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)表達(dá)來詮釋并滿足客戶的要求，達(dá)成良好的雙向溝通。 【創(chuàng)意】 創(chuàng)意是設(shè)計(jì)的靈魂， “佩洛 別墅世家 ”擁有國(guó)際化的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，在精研世界最優(yōu)秀的沙發(fā)設(shè)計(jì)藝術(shù)的基礎(chǔ) 上，擺脫傳統(tǒng)的束縛，以全新的視角進(jìn)行創(chuàng)意，保證每一件作品的卓越超群。 【舒適】 沙發(fā)出了講究款式美觀以外，更要認(rèn)識(shí)他的內(nèi)涵， “佩洛 別墅世家 ”布藝沙發(fā)系列、真皮沙發(fā)系列便秉承了這一理念，集高尚化、高品質(zhì)超群、人性化于一體。源于歐洲家具名師的經(jīng)典設(shè)計(jì)，款款散發(fā)著高雅、與眾不同的韻味，坐感舒適、恰到好處，使您在感受她帶來的體貼舒適之外，發(fā)現(xiàn)家的感覺原來可以更好，舒適生活是一種放松，更是一種享受。 【關(guān)注】 “天下難事始于易，天下大事始于細(xì) ”，對(duì)細(xì)節(jié)的精細(xì)刻畫才能保證設(shè)計(jì)的整體成功；對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注才能夠締造 產(chǎn)品整體的完美，并收到畫龍點(diǎn)睛之功效。我們從各個(gè)藝術(shù)領(lǐng)域廣泛吸取營(yíng)養(yǎng)，從每一個(gè)細(xì)節(jié)成就成功人士非凡的生活藝術(shù)。 ■ 產(chǎn)品特點(diǎn)： “佩洛 別墅世家 ”立足現(xiàn)在、創(chuàng)造未來，源自北歐的浪漫風(fēng)情，推崇時(shí)尚、健康、環(huán)保，倡導(dǎo) “以人為本 ”的消費(fèi)理念。引領(lǐng)高端沙發(fā)的新潮流，充分滿足現(xiàn)代人追求個(gè)性、品位及對(duì)沙發(fā)的舒適要求，簡(jiǎn)約而富有藝術(shù)的風(fēng)格、精湛的制作工藝、大膽的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，嚴(yán)格依據(jù)人體功能學(xué)結(jié)構(gòu)力學(xué)原理的多功能沙發(fā)設(shè)計(jì)，打破了傳統(tǒng)家具設(shè)計(jì)的束縛，演繹出精雅脫俗的品位追求，營(yíng)造出輕松、自然、愜意的健康生活。以最人性化的設(shè) 計(jì)、最完美的售后服務(wù)為您營(yíng)造休閑、時(shí)尚、環(huán)保、舒適的完美之家。 ■ 駿業(yè)家私服務(wù)使命、理念： 我們的追求，不只是設(shè)計(jì)制造精良的產(chǎn)品。幫助消費(fèi)者量身訂做適合他們的產(chǎn)品，才是我們最終的使命。駿業(yè)家私有限公司自成立以來，就建立和發(fā)展起了一支強(qiáng)大的銷售和售后服務(wù)隊(duì)伍，目前，售后服務(wù)工作開展已遍布全國(guó)各地，并在全國(guó)家具行業(yè)率先提出全方面提升服務(wù)質(zhì)量，變 “被動(dòng)受理投訴 ”為 “主動(dòng)關(guān)懷售后 ”真正做到超越客戶期望，打造沙發(fā)世界家私產(chǎn)品知名品牌，隨時(shí)為廣大客商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的售后服務(wù)。 ● 服務(wù)目標(biāo)：讓用戶 百分之百滿意； ● 服務(wù)宗旨：為您全心全意，讓您無憂無慮； ● 服務(wù)理念：主動(dòng)、及時(shí)、專業(yè)、高效； ● 服務(wù)承諾：一年保修，終生維修； ■ 駿業(yè)家私售后服務(wù)： 駿業(yè)家私對(duì)客戶承諾提供 “一年保修、終生維護(hù) ”之服務(wù) 1． 自提貨日起一年 2﹒ 5MM 之間；布料均采用天然環(huán)保的棉、麻混紡材料（粗線和細(xì)線兩種），背包面料 90%均采用進(jìn)口工藝的織絨材料、 10%左右采用高級(jí)工藝的麂皮材料，背包及扶手包均采用手感柔滑的 “絲棉 ”作為填充物； B、所用顏料無毒性，符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)； C、在真皮揉制過程中，使用的溶