汽車(chē)行業(yè)四大解決方案講解(已修改)
2025-05-07 12:18 本頁(yè)面
【正文】 P1：下面來(lái)為大家介紹一下在汽車(chē)網(wǎng)站上呈現(xiàn)的“汽車(chē)行業(yè)的四大解決方案”。在介紹方案之前，我們可以通過(guò)一張圖表來(lái)了解一下汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售周期。幫助大家理解不同銷(xiāo)售階段汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商有什么樣的需求或是對(duì)什么樣的服務(wù)感興趣，由此我們?nèi)绾螌?duì)應(yīng)地推介我們解決方案。首先，這個(gè)銷(xiāo)售周期分為“售前、售中和售后”三個(gè)主要階段。而對(duì)于售前的初期，汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商處于“廣撒網(wǎng)、尋找客戶”的時(shí)期，這一階段的主要工作目標(biāo)是“發(fā)現(xiàn)潛在客戶”，這里包括要從人群中找尋可能成為他們目標(biāo)客戶的人。在完成了“發(fā)現(xiàn)潛在客戶”，確定了目標(biāo)人群之后，就要進(jìn)行與目標(biāo)客戶接觸的工作，包括推廣產(chǎn)品，邀請(qǐng)?jiān)囻{等，目的就是為了更多的人能夠來(lái)到各大4S店體驗(yàn)產(chǎn)品，然后對(duì)其進(jìn)行當(dāng)面的營(yíng)銷(xiāo)，完成售中的工作，也就是“形成訂單”。將目標(biāo)客戶成功轉(zhuǎn)化為了車(chē)主后，就進(jìn)入了售后環(huán)節(jié)。汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商隨著產(chǎn)品銷(xiāo)售的增加，他的客戶數(shù)據(jù)量也就不斷地增長(zhǎng)，而當(dāng)數(shù)據(jù)量增長(zhǎng)到一定程度，汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)在數(shù)據(jù)上遇到各種問(wèn)題，比如數(shù)據(jù)的質(zhì)量和價(jià)值下降，對(duì)數(shù)據(jù)價(jià)值判斷的缺失等等，這時(shí)候汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商往往就要做“客戶數(shù)據(jù)管理”的工作來(lái)提升數(shù)據(jù)的價(jià)值。當(dāng)然在客戶買(mǎi)車(chē)之后，汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商還要提供一系列的售后服務(wù)，如：保養(yǎng)、維修等一系列服務(wù)。汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商很清楚，他們的客戶有一類(lèi)是屬于忠誠(chéng)度比較高的，他們會(huì)將所有的服務(wù)交由4S店來(lái)做；而另一類(lèi)客戶可能只是在部分時(shí)間到4S店來(lái)，比如說(shuō)：大修或者是很長(zhǎng)的公里數(shù)之后來(lái)做一次保養(yǎng)，其他的時(shí)候會(huì)到別的地方去做；甚至還有一部分客戶就從來(lái)不會(huì)到4S店來(lái)維修保養(yǎng)。這里不得不提一個(gè)業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)，就是新車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)給汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的利潤(rùn)比是1:6，也就是說(shuō)買(mǎi)一輛車(chē)可以掙一塊錢(qián)的話，給他提供全套的售后服務(wù)可以掙到6塊錢(qián)。所以汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商都非常愿意投入很大資源來(lái)盡量挽留一些即將流失的高價(jià)值客戶。根據(jù)以上汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商在各階段的四項(xiàng)主要工作目標(biāo)，在汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行這些工作的時(shí)候通常會(huì)遇到一些問(wèn)題，也就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的的需求。首先，針對(duì)“發(fā)現(xiàn)潛在客戶”，汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題通常是：目標(biāo)客戶的特征有哪些？哪些人才是符合這些特征的？這些人中又有哪些是有購(gòu)買(mǎi)意向且有能力購(gòu)買(mǎi)？如何去聯(lián)系這些人？總結(jié)起來(lái)就是“如何尋找潛在客戶”。在成功地找到了“潛在客戶”之后，汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商就要與這些“潛在客戶”進(jìn)行溝通，希望他們能夠充分了解到公司的產(chǎn)品，邀請(qǐng)他們到店體驗(yàn)。他們思考的問(wèn)題就是“如何真正接觸到目標(biāo)潛在客戶”。在成功地接觸了客戶后會(huì)形成訂單，隨著訂單的增加，車(chē)主數(shù)據(jù)也在不斷積累，隨著數(shù)據(jù)的累積，也產(chǎn)生了一些新的問(wèn)題，汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商就必須要做數(shù)據(jù)的管理工作，而此時(shí)的需求就是“如何進(jìn)行數(shù)據(jù)管理，如何挖掘數(shù)據(jù)的價(jià)值”。前面說(shuō)到，對(duì)于汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)有些客戶在售后階段正在流失，有些客戶即將流失，有些客戶已經(jīng)流失，其中對(duì)汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商最重要的是：如何準(zhǔn)確地判斷出哪些客戶即將流失的客戶，并制定有效保留策略來(lái)挽留這些即將流失的客戶。以上部分就是汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)“銷(xiāo)售周期”中的幾個(gè)重要工作，和在最可能遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，相應(yīng)
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