汽車行業(yè)四大解決方案講解(更新版)
【正文】 夠出色結(jié)合汽車廠商和經(jīng)銷商開展的新車上市和銷售推廣活動，成功提升營銷效果，幫助實現(xiàn)預期目標。應對策略是：推薦郵政數(shù)據(jù)庫（特別是二線城市以下數(shù)據(jù)）和安客誠的分析能力挖掘潛在客戶，幫助其獲取最佳客戶 第二類建議選擇的客戶是：高端、進口品牌。其中聯(lián)絡信息包括：意向客戶的地址、電話、Email等支撐多渠道溝通的信息；其次需求信息包括：意向客戶可能在多長時間內(nèi)完成購車，對哪些車型、顏色感興趣，有多少購車預算等；目前使用產(chǎn)品信息包括：意向客戶正在使用什么品牌的車、使用年限和售后服務等情況。一、最有效途徑：對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)進行分析并定義出可能成為目標客戶的特征屬性?！肮芾砜蛻魯?shù)據(jù)”主要由“CRM部門”負責，但有些技術層面的工作需要“IT部門”的配合。為其提升數(shù)據(jù)質(zhì)量、挖掘數(shù)據(jù)價值。在成功地找到了“潛在客戶”之后，汽車廠商和經(jīng)銷商就要與這些“潛在客戶”進行溝通，希望他們能夠充分了解到公司的產(chǎn)品，邀請他們到店體驗。將目標客戶成功轉(zhuǎn)化為了車主后，就進入了售后環(huán)節(jié)。在介紹方案之前，我們可以通過一張圖表來了解一下汽車廠商和經(jīng)銷商的銷售周期。汽車廠商和經(jīng)銷商很清楚，他們的客戶有一類是屬于忠誠度比較高的，他們會將所有的服務交由4S店來做；而另一類客戶可能只是在部分時間到4S店來，比如說：大修或者是很長的公里數(shù)之后來做一次保養(yǎng)，其他的時候會到別的地方去做；甚至還有一部分客戶就從來不會到4S店來維修保養(yǎng)。前面說到，對于汽車廠商和經(jīng)銷商來說有些客戶在售后階段正在流失，有些客戶即將流失，有些客戶已經(jīng)流失，其中對汽車廠商和經(jīng)銷商最重要的是：如何準確地判斷出哪些客戶即將流失的客戶，并制定有效保留策略來挽留這些即將流失的客戶。分別有……汽車廠商和經(jīng)銷商的四個主要工作目標分別是由不同的部門來具體負責的，當我們與客戶溝通，推介我們服務的時候，應該有針對性地找到適當?shù)呢熑尾块T。以上就是對我們汽車行業(yè)四大解決方案的介紹和這些方案所對應的需求點描述。這樣定義出來的特征屬性，我們認為相對于第一種途徑的結(jié)果相對沒有那么精確，可能會粗一些，但是也能達到得出屬性結(jié)論的目的。那么下一步，可以對銷售線索進行分類，并有針對性地對最佳客戶進行跟進。應對策略是：向與其合作的策劃公司推薦郵政數(shù)據(jù)庫（高端人群），配合與其合作的數(shù)據(jù)公司的數(shù)據(jù)，為其提供最佳客戶挖掘服務。服務內(nèi)容中的“目標客戶獲取”可以推介我們之前的“最佳客戶挖掘”來實現(xiàn)，但是通常這樣的預算會比較高，客戶難以接受。應對策略是：從策劃入手，配合數(shù)據(jù)庫資源，著力宣傳其產(chǎn)品的特點、賣點。此類客戶可能已有或近期將有客戶管理危機出現(xiàn)，且還沒有固定的數(shù)據(jù)服務合作伙伴，應盡早切入，搶占先機 提示：客戶數(shù)據(jù)較少，且業(yè)務增長一般 客戶數(shù)據(jù)量較大，但其認為其產(chǎn)品價值偏低，數(shù)據(jù)管理價值不高，或無CRM部門和經(jīng)費的，開發(fā)難度較大。THAT’S ALL!專業(yè)詞匯介紹：汽車行業(yè)術語：“潛客”——潛在客戶“到店客戶”、“反饋率”、“到店率”（評估直郵效果）、“到店客戶轉(zhuǎn)化率”、“ROI”——投入產(chǎn)出比、“CRM”——客戶關系管理、“交叉營銷”“交叉銷售”14 / 14
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