房地產(chǎn)項(xiàng)目參會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方案解析(已修改)
2025-05-05 03:07 本頁(yè)面
【正文】 房地產(chǎn)項(xiàng)目參會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方案目 錄 一、前言 3 一、參展的目的 7 二、展會(huì)背景 8 三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全程時(shí)間計(jì)劃 9 四、辦展流程 10 五、展會(huì)內(nèi)容策劃 11 六、展會(huì)結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作 13 七、接待人員展會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 14 八、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算 15 九、附件 16 四、 活動(dòng)參與人員 17 五、 活動(dòng)的主題 17 六、 活動(dòng)內(nèi)容 17 七、 看房車(chē)安排方案 20 八、 活動(dòng)準(zhǔn)備工作： 21 一、前言 展覽會(huì)是一種“昂貴”的行為，然而許多企業(yè)并沒(méi)有投入足夠的時(shí)間和精力對(duì)展會(huì)進(jìn)行周密的策劃。 一個(gè)策劃周密、執(zhí)行良好的展會(huì)可能總共需要花費(fèi)6個(gè)月甚至更多的時(shí)間，包括事先的準(zhǔn)備工作和展會(huì)后的后續(xù)活動(dòng)。第一階段：確定參加展會(huì)的目標(biāo): 了解展會(huì)參觀者的大致情況。 企業(yè)自身能投入多少資源。 目標(biāo)可量化，（用合理的評(píng)估機(jī)制來(lái)監(jiān)控展會(huì)的績(jī)效）。 ——通常企業(yè)參加展會(huì)的目標(biāo)： 1. 接觸新客戶(hù) 2. 提升企業(yè)形象 3. 與顧客互動(dòng) 4. 促銷(xiāo)現(xiàn)有產(chǎn)品 5. 新品發(fā)布 6. 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào) 7. 趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 8. 提升士氣 9. 與分銷(xiāo)商互動(dòng) 10. 常規(guī)性的市場(chǎng)研究 11. 獲取銷(xiāo)售訂單 12. 接觸新的分銷(xiāo)商第二階段：確定參加哪個(gè)展會(huì) 可供選擇的展會(huì)的數(shù)量。[某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會(huì)] 展會(huì)的參觀者概況。大多數(shù)展會(huì)的主辦方都會(huì)根據(jù)上一年的情況提供有關(guān)這方面的信息[但主辦方不會(huì)給你提供消極的數(shù)據(jù)] 展會(huì)成本 理想場(chǎng)所的理想位置的可獲得性 展會(huì)同公司的運(yùn)營(yíng)周期以及其他溝通項(xiàng)目相關(guān)的時(shí)間選擇問(wèn)題 參展企業(yè)的大致概況[調(diào)查自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手] 展會(huì)的聲望水平第三階段：展會(huì)展臺(tái)工作人員配置策劃: [大多數(shù)經(jīng)理人傾向于把銷(xiāo)售人員作為展臺(tái)的主要工作人員配置，但這種做法的缺點(diǎn)在于他會(huì)影響銷(xiāo)售人員的正常工作。而且，研究表明，大多數(shù)的參觀者實(shí)際上并不是來(lái)展覽會(huì)買(mǎi)東西的，他們來(lái)展會(huì)的目的更可能只是搜集購(gòu)買(mǎi)決策所需的信息，因此，把技術(shù)人員或客服人員作為展臺(tái)的主要人員配置，只留差不多一名銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)應(yīng)對(duì)買(mǎi)家及收集線(xiàn)索，這樣做效果可能會(huì)更好（除非展會(huì)本身就是銷(xiāo)售性質(zhì)的）]第四階段：展會(huì)支持性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃: [包括給預(yù)期參觀者的DM廣告、展會(huì)前的廣告攻勢(shì)、行業(yè)雜志或消費(fèi)者雜志上的新聞稿以及由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)的會(huì)前（邀請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)來(lái)參觀展臺(tái)）和會(huì)后的特殊活動(dòng)等等。]第五階段：展臺(tái)設(shè)計(jì)及展臺(tái)內(nèi)容策劃: 大多數(shù)參觀者來(lái)展會(huì)的目的通常是為了搜集信息，因此展臺(tái)需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。 展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn)。 在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線(xiàn)的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷(xiāo)售人員私下討論他們的要求 參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點(diǎn)心、飲用水之類(lèi)的，而上一點(diǎn)中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所。 一些企業(yè)會(huì)在展會(huì)期間雇一些臨時(shí)員工： ——好處：減輕公司正式員工的工作壓力，同時(shí)也避免了展會(huì)經(jīng)常帶來(lái)的打亂正式員工工作秩序的問(wèn)題。 ——問(wèn)題：展臺(tái)工作人員對(duì)企業(yè)以及企業(yè)的成功沒(méi)有長(zhǎng)期的責(zé)任和義務(wù)。 ——解決方法：讓這些臨時(shí)員工只負(fù)責(zé)在展會(huì)四周派發(fā)傳單，引導(dǎo)參觀者來(lái)到公司展臺(tái)。第六階段：安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng): 遺憾的是很多參展企業(yè)并沒(méi)有這么做，其結(jié)果是銷(xiāo)售力量無(wú)法跟上產(chǎn)生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買(mǎi)家同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得了聯(lián)系[你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能也參加了同一展會(huì)]，這就意味著遲滯的后續(xù)行動(dòng)把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 這樣的后續(xù)行動(dòng)可能需要一個(gè)月時(shí)間，包括銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)潛在的顧客。 最后一階段：安排展會(huì)后勤工作： [確保展會(huì)所需的裝備、陳設(shè)、促銷(xiāo)材料以及人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，保證展會(huì)的成功] 展會(huì)結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作： 非銷(xiāo)售性展會(huì)的后續(xù)銷(xiāo)售活動(dòng)（如果有的話(huà)） 展會(huì)績(jī)效評(píng)估 — 正式的調(diào)研 — 展會(huì)上產(chǎn)生的銷(xiāo)售要約的數(shù)量 — 展臺(tái)參觀者的人數(shù) — 其他有助于評(píng)估展會(huì)績(jī)效的方法 二、參展的目的 提高玉龍?jiān)讽?xiàng)目房產(chǎn)品牌度，啟動(dòng)品牌承諾系統(tǒng)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和社會(huì)知名度； 深化人脈傳播，擴(kuò)大玉龍?jiān)返纳鐣?huì)影響力，樹(shù)立玉龍?jiān)菲放剖袌?chǎng)公信力；提升玉龍?jiān)讽?xiàng)目在購(gòu)房者和潛在客戶(hù)心中的地位； 增加玉龍?jiān)讽?xiàng)目一期住宅余量的短期銷(xiāo)售，結(jié)合即將推出玉龍?jiān)?期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，通過(guò)新房源的推出最大限度上吸引目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注，一方面促進(jìn)“玉龍?jiān)贰币黄谧≌飿I(yè)的銷(xiāo)售，更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷(xiāo)售積累意向客戶(hù)；打好堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)； 接觸新客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布玉龍?jiān)方謪^(qū)2期開(kāi)盤(pán)及即將開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的玉龍?jiān)穯紊砉⒓吧虡I(yè)部分的信息，體現(xiàn)“玉龍?jiān)蜂N(xiāo)售一種生活！玉龍?jiān)返呢S盛人生即將全面上市”； 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)； 常規(guī)性的市場(chǎng)研究； 樹(shù)立玉龍?jiān)贰澳详?yáng)第一優(yōu)尚生活社區(qū)“的市場(chǎng)品牌形象，逐漸建立玉龍?jiān)贰邦I(lǐng)導(dǎo)品牌”市場(chǎng)地位，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)適應(yīng)性。 二、展會(huì)背景 三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全程時(shí)間計(jì)劃 全程時(shí)間 2009年3月16日——2009年5月31日 參展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間 2009年4月7日——2009年4月28日 展會(huì)時(shí)間 2009年4月23日——2009年4月26日
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