房地產(chǎn)項目參會營銷方案解析(已修改)
2025-05-05 03:07 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)項目參會營銷方案目 錄 一、前言 3 一、參展的目的 7 二、展會背景 8 三、營銷活動全程時間計劃 9 四、辦展流程 10 五、展會內(nèi)容策劃 11 六、展會結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作 13 七、接待人員展會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 14 八、展會費用預(yù)算 15 九、附件 16 四、 活動參與人員 17 五、 活動的主題 17 六、 活動內(nèi)容 17 七、 看房車安排方案 20 八、 活動準(zhǔn)備工作： 21 一、前言 展覽會是一種“昂貴”的行為，然而許多企業(yè)并沒有投入足夠的時間和精力對展會進(jìn)行周密的策劃。 一個策劃周密、執(zhí)行良好的展會可能總共需要花費6個月甚至更多的時間，包括事先的準(zhǔn)備工作和展會后的后續(xù)活動。第一階段：確定參加展會的目標(biāo): 了解展會參觀者的大致情況。 企業(yè)自身能投入多少資源。 目標(biāo)可量化，（用合理的評估機制來監(jiān)控展會的績效）。 ——通常企業(yè)參加展會的目標(biāo)： 1. 接觸新客戶 2. 提升企業(yè)形象 3. 與顧客互動 4. 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品 5. 新品發(fā)布 6. 獲取競爭對手的情報 7. 趕超競爭對手 8. 提升士氣 9. 與分銷商互動 10. 常規(guī)性的市場研究 11. 獲取銷售訂單 12. 接觸新的分銷商第二階段：確定參加哪個展會 可供選擇的展會的數(shù)量。[某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會] 展會的參觀者概況。大多數(shù)展會的主辦方都會根據(jù)上一年的情況提供有關(guān)這方面的信息[但主辦方不會給你提供消極的數(shù)據(jù)] 展會成本 理想場所的理想位置的可獲得性 展會同公司的運營周期以及其他溝通項目相關(guān)的時間選擇問題 參展企業(yè)的大致概況[調(diào)查自己的競爭對手] 展會的聲望水平第三階段：展會展臺工作人員配置策劃: [大多數(shù)經(jīng)理人傾向于把銷售人員作為展臺的主要工作人員配置，但這種做法的缺點在于他會影響銷售人員的正常工作。而且，研究表明，大多數(shù)的參觀者實際上并不是來展覽會買東西的，他們來展會的目的更可能只是搜集購買決策所需的信息，因此，把技術(shù)人員或客服人員作為展臺的主要人員配置，只留差不多一名銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)對買家及收集線索，這樣做效果可能會更好（除非展會本身就是銷售性質(zhì)的）]第四階段：展會支持性促銷活動策劃: [包括給預(yù)期參觀者的DM廣告、展會前的廣告攻勢、行業(yè)雜志或消費者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負(fù)責(zé)的會前（邀請現(xiàn)有客戶來參觀展臺）和會后的特殊活動等等。]第五階段：展臺設(shè)計及展臺內(nèi)容策劃: 大多數(shù)參觀者來展會的目的通常是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。 展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機會，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所體現(xiàn)。 在展會上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求 參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點心、飲用水之類的，而上一點中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺工作人員的休息場所。 一些企業(yè)會在展會期間雇一些臨時員工： ——好處：減輕公司正式員工的工作壓力，同時也避免了展會經(jīng)常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題。 ——問題：展臺工作人員對企業(yè)以及企業(yè)的成功沒有長期的責(zé)任和義務(wù)。 ——解決方法：讓這些臨時員工只負(fù)責(zé)在展會四周派發(fā)傳單，引導(dǎo)參觀者來到公司展臺。第六階段：安排展會的后續(xù)行動: 遺憾的是很多參展企業(yè)并沒有這么做，其結(jié)果是銷售力量無法跟上產(chǎn)生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競爭對手取得了聯(lián)系[你的競爭對手很可能也參加了同一展會]，這就意味著遲滯的后續(xù)行動把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競爭對手。 這樣的后續(xù)行動可能需要一個月時間，包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。 最后一階段：安排展會后勤工作： [確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達(dá)展會現(xiàn)場，保證展會的成功] 展會結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作： 非銷售性展會的后續(xù)銷售活動（如果有的話） 展會績效評估 — 正式的調(diào)研 — 展會上產(chǎn)生的銷售要約的數(shù)量 — 展臺參觀者的人數(shù) — 其他有助于評估展會績效的方法 二、參展的目的 提高玉龍苑項目房產(chǎn)品牌度，啟動品牌承諾系統(tǒng)，提高客戶滿意度和社會知名度； 深化人脈傳播，擴大玉龍苑的社會影響力，樹立玉龍苑品牌市場公信力；提升玉龍苑項目在購房者和潛在客戶心中的地位； 增加玉龍苑項目一期住宅余量的短期銷售，結(jié)合即將推出玉龍苑2期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，通過新房源的推出最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，一方面促進(jìn)“玉龍苑”一期住宅物業(yè)的銷售，更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷售積累意向客戶；打好堅實的客戶基礎(chǔ)； 接觸新客戶，現(xiàn)場發(fā)布玉龍苑街區(qū)2期開盤及即將開盤銷售的玉龍苑單身公寓及商業(yè)部分的信息，體現(xiàn)“玉龍苑銷售一種生活！玉龍苑的豐盛人生即將全面上市”； 獲取競爭對手的情報； 常規(guī)性的市場研究； 樹立玉龍苑“南陽第一優(yōu)尚生活社區(qū)“的市場品牌形象，逐漸建立玉龍苑“領(lǐng)導(dǎo)品牌”市場地位，提高項目的市場適應(yīng)性。 二、展會背景 三、營銷活動全程時間計劃 全程時間 2009年3月16日——2009年5月31日 參展?fàn)I銷活動時間 2009年4月7日——2009年4月28日 展會時間 2009年4月23日——2009年4月26日
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