【正文】 （試用版） 2012年8月目 錄第一部分 總則第二部分 營銷系統(tǒng)組織架構及人員聘用制度第三部分 營銷部部門職能及各崗位說明書第四部分 營銷系統(tǒng)策劃推廣管理制度第五部分 營銷系統(tǒng)銷售服務管理制度第一部分 總則1. 目的鼎恒置業(yè)營銷管理系統(tǒng)為規(guī)范公司營銷管理中的各項工作，實施標準化、優(yōu)質化服務，使營銷管理中真正做到有依據、有方法、有制度、有流程。2. 適用范圍鼎恒置業(yè)營銷系統(tǒng)全體人員包括：鼎恒置業(yè)營銷中心下屬市場部、項目售樓部的全體人員。3. 內容構成本手冊的內容主要構成有：營銷體系的人員架構、人員崗位職責、營銷中心管理、營銷推廣管理、案場銷售管理、營銷服務管理、營銷體系基礎管理、營銷體系計劃與考核等。營銷體系各項工作均應該遵循本手冊執(zhí)行各項工作。4. 與其他體系的合理銜接本手冊目前主要基于營銷體系的系列管理設計，具體細節(jié)的很多地方需要與鼎恒置業(yè)的行政、財務、工程、設計、成本、戰(zhàn)略發(fā)展、風險控制等體系的合理銜接，需要緊密與上述各部門配合，才能形成公司內部完善的各項流程與管理。第二部分 營銷系統(tǒng)組織架構及人員聘用制度一、營銷中心部組織架構圖營銷系統(tǒng)組織架構1. 崗位人員配置原則：（1）、營銷中心在管理項目目前為1個，適用以下人員配備：A：總監(jiān)一名B：市場策劃經理一名C：按揭辦證專員一至兩名（2）、項目售樓部人員配備A：案場經理一名B：銷售內勤一名C：置業(yè)顧問六至八名（尾盤銷售依情況由營銷中心調整）D：售樓部，樣板房清衛(wèi)人員兩名E：保安兩名F：濰坊售樓部看房專車司機一名二、營銷中心人員聘用方法 置業(yè)顧問、銷售內勤，由營銷中心總監(jiān)向綜合辦公室提交招聘計劃，報行政副總審核同意，由營銷中心總監(jiān)負責招聘。 主管以上人員（含主管）由營銷中心總監(jiān)向綜合辦公室提交招聘計劃，報行政副總審核同意，總經理審批，由綜合辦公室和營銷中心共同負責招聘。 售樓部樣板房清衛(wèi)人員及保安，司機，由營銷中心總監(jiān)向綜合辦公室提交招聘計劃，報行政副總審核同意，由行政管理部負責招聘。第三部分 營銷中心部門職能及各崗位職能營銷中心部門職能 ：協助公司制定發(fā)展戰(zhàn)略,規(guī)劃開發(fā)項目及產品的市場定位,提供適應當前市場需求的規(guī)劃設計,戶型方案等市場信息；根據公司的發(fā)展戰(zhàn)略及經營計劃，制訂年度、季度、月度營銷計劃并負責組織實施。隨銷售環(huán)境發(fā)生變化時，負責調整計劃并組織應對措施。根據公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定各項目推廣策劃方案.進行營銷組織建設，完善部門結構，優(yōu)化人力資源。負責制訂本部門及下屬項目售樓部的各項管理制度、崗位職責及工作流程。 負責擬寫本部門的月度及年度工作計劃及總結報告。 負責本部門及各售樓部的營銷費用、管理費用預算的編制及審核。負責各項目銷售文件報審報批流程。本部門的文件、資料、電子文檔及實物保存與管理；負責本部門及下屬售樓部的合同管理。 負責部門人員個人考核，各項目月度及年度考核工作。負責公司的品牌形象建設與管理。1負責指導各項目的廣告定位、媒體選擇和投放策略。 1負責指導各項目制定營銷推廣計劃及廣告投放計劃，對項目的推廣及廣告計劃進行審核，并配合各項目組織實施。1負責各項目廣告效果的全程評估及監(jiān)控。 1負責指導各項目銷售價格系統(tǒng)的制訂和實施。1負責指導各項目完成公司下達的銷售任務指標。1 負責各項目的策劃代理、廣告、制作、活動等協作單位的監(jiān)督管理工作。提出策劃方案、廣告稿改進意見,對合作公司提出評價意見.1 負責組織并指導各項目的售前、售中、售后的服務，并給予相應的技術支持。1 負責收集分析各項目的統(tǒng)計分析銷售數據，做好報表管理,做出統(tǒng)計分析。1 負責指導各項目客戶資料的建檔管理和客戶關系的維護；指導各項目應收款的管理 。負責本部門及各項目銷售部員工培訓工作。2完成公司交辦的其它任務。營銷中心各崗位職能1營銷中心總監(jiān)直接上司：總經理直接下屬：項目案場經理，市場策劃經理，按揭辦證專員職責概要在公司總經理的領導下，把控營銷系統(tǒng)整體工作方向及隊伍的搭建；組織各項目執(zhí)行各類營銷活動，達成年度銷售及回款目標。崗位職責，帶領本部門各成員完成各項工作目標；、協調本部各工作人員的日常工作的開展；對各項目策劃、推廣、營銷進行總體布置及把控；，對各項目的銷售目標、回款完成情況進行督導；,監(jiān)督部門及各項目營銷及行政費用執(zhí)行情況；，組織營銷工作會議，協調部門之間的工作關系；、人員遴選、管理和培訓；代表公司參加各類對外會議及活動；完成公司領導交辦的其他任務；2．市場策劃經理直接上司：營銷中心總監(jiān)職責概要在營銷中心總監(jiān)的領導下，開展日常管理工作，包括房地產市場調研，項目策劃、銷售策略制定、公關事務策劃管理、撰寫文案和廣告宣傳等。崗位職責1．根據企業(yè)制度要求，制定策劃各項方案并貫徹實施；2．負責組織制訂各項目全年營銷中心工作計劃，并分解落實完成；3．負責組織項目所在區(qū)域的競爭對手及消費者調查，為制定營銷推廣方案提供依據；4．負責主持項目的銷售策劃、制作、宣傳推廣、媒體選用等工作；5．負責審定各項目售樓處外部形象與內部裝飾裝修方案；6．負責企業(yè)整體形象策劃和品牌建設，審定各項宣傳推廣企業(yè)形象的公關活動方案；7．負責主持策劃與實施各類企業(yè)形象、樓盤項目的推廣、促銷活動；8．負責編制各類宣傳推廣費用的計劃，監(jiān)控預算執(zhí)行情況并及時呈報；9．與政府部門、媒體等保持良好關系，開展公關宣傳活動，樹立企業(yè)良好的社會形象；10．負責各個時間節(jié)點的市場研究報告，密切關注市場動態(tài)；11．完成領導臨時交辦的其他工作；行政助理直接上司：營銷中心總監(jiān)職責概要負責營銷部日?；A管理工作，對項目各項工作進行綜合考評，加強營銷隊伍建設；監(jiān)控各項目計劃執(zhí)行情況，進行數據統(tǒng)計，提供決策依據。崗位職責1．負責營銷部各類文件的流轉與審批流程，并將審批結果準確無誤地傳達到各項目；2．起草和修改報告、文稿，錄入文字、復印文件及收發(fā)傳真；3．電話接聽、轉接、記錄、反饋；4．管理營銷文件，建立完整的檔案文件資料；5．負責營銷部日常辦公用品申購、發(fā)放、登記管理，辦公室設備管理；6．訂閱年度報刊雜志，收發(fā)日常報刊雜志及交換郵件；7．營銷中心部人員外出情況登記,；8．對營銷中心部及各項目售樓部的工作進行績效考核及評價，匯制每月項目銷售排行榜，上報領導批準后通報實施；9．協助營銷中心總監(jiān)做好營銷隊伍的獎懲；10．組織建立各項目產品數據、銷售數據、計劃數據和總結數據的數據庫，為公司領導決策提供基礎依據；12．辦理營銷中心部各項報告的簽呈流程。 13．根據營銷中心部薪酬體系和實際回款情況，制定每月營銷中心部各崗位人員薪酬表與公司財務部核對，報公司領導審批。案場經理直接上司：營銷中心總監(jiān)直接下屬：置業(yè)顧問，銷售內勤，清衛(wèi)人員，司機職責概要全盤負責項目售樓部管理與執(zhí)行工作。崗位職責組建銷售隊伍，統(tǒng)一項目說辭，并對銷售人員進行崗前、崗中培訓；組織人員對項目進行詳細的市場調查和客戶積累，協助上級制訂項目詳細的營銷中心方案；全面負責售樓部工作，對銷售現場進行規(guī)范管理和內部協調，對營銷中心的安全負責；根據項目要求，制訂詳細的階段銷售考核目標和管理制度，并負責貫徹落實；負責檢查來訪來電及調查客戶的詳細登記，根據來訪、來電調查情況，出具詳細分析報告上傳公司，以利于后期策劃推廣要點的把握；負責可銷售樓盤的整體把握，做好整個樓盤的銷控，有理有節(jié)地推售樓盤，并且嚴格保密銷售信息，防止信息外泄；負責銷售單位的變更、退換，完善退款程序，配合置業(yè)顧問做好客戶退定的售后處理工作；負責隨時調配銷售氛圍，協助置業(yè)顧問逼定成交；指導買賣過程中各種合同的簽署，對銷售合同進行審核、編號，避免置業(yè)顧問錯填、漏填或擅自修改合同內容；督促檢查置業(yè)顧問按時進行客戶回訪、催款及同客戶簽約等；1妥善處理客戶投訴和各種突發(fā)事件；1負責銷售報表的審核，對銷售報表進行統(tǒng)計分析，并且定期將與財務核對后的準確銷售統(tǒng)計情況匯報給營銷中心總監(jiān)；1組織早、晚會和周例會，總結、檢查、討論分析階段工作中的問題和成績，對置業(yè)顧問進行考評，向上級提出合理化建議；1妥善處理項目內部與公司與合作單位的各種關系；1及時解決營銷現場及置業(yè)顧問的疑難問題，并進行登記追蹤，不留營銷遺留問題；1項目銷售完成后，協助文員跟相關部門完成各項工作的移交手續(xù)；1如實制定項目營銷部提成分