【正文】 目 錄第一章 組織管理 3一、通 則 3(一)總 則 3(二)部門的業(yè)務(wù)范圍 3(三)銷售分支部門的所在地及稱呼 3(四)重要事項(xiàng)的決定 3(五)規(guī)章的制定、修改與廢止 3二、機(jī) 構(gòu) 3(一)部門的機(jī)構(gòu) 3(二)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 4(三)營(yíng)銷崗位結(jié)構(gòu)圖 5(四)機(jī)構(gòu)職能 6營(yíng)銷總部職能 6國(guó)內(nèi)事務(wù)部職能 6國(guó)際事務(wù)部職能 6大區(qū)營(yíng)銷部職能 6省級(jí)營(yíng)銷部職能 7客戶服務(wù)中心職能 7三、職務(wù)描述 7第二章 銷售計(jì)劃管理 11一、銷售計(jì)劃種類 11二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容 11三、年度銷售總額計(jì)劃的編制 12四、月銷售額計(jì)劃的編制 12五、業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送 12第三章 銷售事務(wù)管理 13一、銷 售 13二、報(bào) 價(jià) 13三、受理訂貨 14四、交貨檢驗(yàn)、配送 15五、庫(kù)存管理規(guī)定 15第四章 沖突協(xié)調(diào) 15第五章 客戶關(guān)系管理 16一、客戶資料管理 16（一）情報(bào)管理制度 16（二）客戶名簿處理制度 17二、售后服務(wù)管理 18（一）總 則 18（二）售后服務(wù)處理程序 18三、客戶獎(jiǎng)勵(lì)回饋制度 19第六章 應(yīng)收帳款管理 19一、應(yīng)收款種類 19（一）“應(yīng)收款” 20（二）“催收款” 20（三）“呆帳” 20（四）“死帳” 20二、貨款處理 20（一）應(yīng)收款的處理 20（二）催收款的處理 20（三）呆帳的處理 21（四）呆帳的檢查 21（五）死帳的處理 21三、有關(guān)客戶信用調(diào)查表 22四、危險(xiǎn)企業(yè)查核判斷表 23第七章 銷售費(fèi)用管理 24一、費(fèi)用來(lái)源 24二、費(fèi)用額度 24三、費(fèi)用管理規(guī)定 24（一）用于銷售費(fèi)用的提成 24（二）營(yíng)銷部招待費(fèi)用管理制度 25（三）辦公費(fèi)用管理制度 25（四）大宗資產(chǎn)采購(gòu)費(fèi)用管理制度 25（五）通訊工具配備管理制度 26第八章 銷售部門績(jī)效考評(píng)辦法與薪資體系 26一、考評(píng)原則 26二、考評(píng)指標(biāo) 26三、考評(píng)辦法 27四、本績(jī)效考評(píng)辦法與營(yíng)銷人員待遇掛鉤的問題 28五、營(yíng)銷人員薪資體系 29第九章 銷售人員管理與培訓(xùn) 29一、銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 29二、行政管理規(guī)定 29三、培訓(xùn) 30第一章 組織管理一、通 則(一)總 則本章程規(guī)定本公司營(yíng)銷部的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。本章程解釋權(quán)歸董事長(zhǎng)。(二)部門的業(yè)務(wù)范圍本公司營(yíng)銷總部依照董事長(zhǎng)及營(yíng)銷總監(jiān)的指示，在獨(dú)立營(yíng)業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理公司的銷售業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)各銷售區(qū)域內(nèi)的訂貨合同、收款及企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。(三)銷售分支部門的所在地及稱呼公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)中，在營(yíng)銷總部下設(shè)國(guó)際事務(wù)部、國(guó)內(nèi)事務(wù)部，國(guó)內(nèi)事務(wù)部下設(shè)第一、第二、第三、第四營(yíng)銷大區(qū)，部門稱呼為第一、第二、第三、第四大區(qū)營(yíng)銷部。國(guó)際事務(wù)部下設(shè)進(jìn)出口一部及進(jìn)出口二部。各大區(qū)營(yíng)銷部下屬銷售部設(shè)于全國(guó)的各主要城市，在稱呼時(shí)各冠上所在省、市名稱。(四)重要事項(xiàng)的決定國(guó)際事務(wù)部、國(guó)內(nèi)事務(wù)部、大區(qū)營(yíng)銷部及其下屬銷售部的部門設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事長(zhǎng)或營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。(五)規(guī)章的制定、修改與廢止本規(guī)章的制定、修改與廢止皆由董事長(zhǎng)決定。實(shí)施細(xì)則由公司營(yíng)銷總監(jiān)決定。二、機(jī) 構(gòu)(一)部門的機(jī)構(gòu)部門設(shè)營(yíng)銷總部、營(yíng)銷總部之下設(shè)國(guó)內(nèi)事務(wù)部、國(guó)際事務(wù)部、大區(qū)營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心，目前公司國(guó)內(nèi)事務(wù)部設(shè)四個(gè)大區(qū)營(yíng)銷部下轄八個(gè)營(yíng)銷分部（具體見組織結(jié)構(gòu)圖）大區(qū)營(yíng)銷部及各營(yíng)銷分部設(shè)經(jīng)理?？蛻舴?wù)中心設(shè)文員，負(fù)責(zé)客戶情報(bào)管理、客戶服務(wù)、發(fā)送貨及合同管理等工作。45 / 45董事長(zhǎng)(二)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖營(yíng)銷總部國(guó)內(nèi)事務(wù)部國(guó)際事務(wù)部客戶服務(wù)中心合同管理技術(shù)支持貨物發(fā)運(yùn)第一大區(qū)營(yíng)銷部廣西銷售分部云南銷售分部第二大區(qū)營(yíng)銷部四川銷售分部重慶銷售分部第三大區(qū)營(yíng)銷部湖北銷售分部貴州銷售分部第四大區(qū)營(yíng)銷部江蘇銷售分部晉蒙銷售分部 進(jìn)出口二部 進(jìn)出口一部 (三)董事長(zhǎng)營(yíng)銷崗位結(jié)構(gòu)圖(二)營(yíng)銷總監(jiān)客戶服務(wù)中心各大區(qū)經(jīng)理各銷售分部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)國(guó)際事務(wù)部部長(zhǎng)進(jìn)出口一部經(jīng)理進(jìn)出口二部經(jīng)理(四)機(jī)構(gòu)職能營(yíng)銷總部職能1) 根據(jù)公司戰(zhàn)略、總體目標(biāo)、市場(chǎng)現(xiàn)狀與變化預(yù)期、行業(yè)發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)者狀況以及國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，制定公司總體營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃與目標(biāo)。2) 根據(jù)公司營(yíng)銷指標(biāo)，向國(guó)內(nèi)事務(wù)部及國(guó)際事務(wù)部分配指標(biāo)。3) 制定公司營(yíng)銷系統(tǒng)的各項(xiàng)管理制度。4) 制定公司營(yíng)銷系統(tǒng)的人力資源發(fā)展規(guī)劃。5) 制定各項(xiàng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃。6) 研究、制定及采用各種有效的營(yíng)銷方式與方法，推進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)的工作及營(yíng)銷部整體素質(zhì)的提高。7) 匯總、整理與分析公司營(yíng)銷系統(tǒng)反饋的報(bào)表與信息，并作相應(yīng)處理。國(guó)內(nèi)事務(wù)部職能1) 將營(yíng)銷總部下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)分解到各營(yíng)銷大區(qū)；2) 對(duì)下達(dá)的各項(xiàng)工作安排進(jìn)行跟蹤、考核；3) 每月對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷工作進(jìn)行一次總結(jié)分析；4) 每季對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷人員的工資進(jìn)行審定上報(bào)；國(guó)際事務(wù)部職能1) 將營(yíng)銷總部下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)分解到各進(jìn)出口分部；2) 對(duì)下達(dá)的各項(xiàng)工作安排進(jìn)行跟蹤、考核；3) 每月對(duì)進(jìn)出口銷售工作進(jìn)行一次總結(jié)分析；4) 每季對(duì)進(jìn)出口營(yíng)銷人員的工資進(jìn)行審定上報(bào)；大區(qū)營(yíng)銷部職能1) 根據(jù)公司整體年度營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷部及其分區(qū)域、分時(shí)間及分部門別銷售計(jì)劃與預(yù)算，包括銷售額、市場(chǎng)占有率等。2) 依據(jù)銷售計(jì)劃，制定營(yíng)銷部銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)及結(jié)果進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的達(dá)成。3) 依據(jù)整體銷售計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司所制定的各項(xiàng)市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃。4) 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。5) 銷售貨款的及時(shí)、安全回收。6) 市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋。7) 銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。8) 與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)產(chǎn)銷計(jì)劃，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性。9) 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理。依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制定營(yíng)銷部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估與激勵(lì)。10) 大區(qū)營(yíng)銷分部的設(shè)置、廢止及經(jīng)理與銷售人員等的任免，由總公司營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)征詢董事長(zhǎng)意見后決定。省級(jí)營(yíng)銷部職能1) 根據(jù)公司的總體銷售計(jì)劃，提出本片區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和年度營(yíng)銷工作計(jì)劃，并制訂細(xì)化的季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃；2) 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的片區(qū)年度銷售指標(biāo)，包括銷售量、銷售回款率、呆帳金額比率等考核指標(biāo)；3) 積極開拓區(qū)域市場(chǎng)，運(yùn)用各種有效促銷策略，確保細(xì)分市場(chǎng)的占有率，并做好應(yīng)收款項(xiàng)回籠的工作；4) 負(fù)責(zé)建立及維護(hù)片區(qū)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與處罰經(jīng)銷商和銷售員隊(duì)伍；5) 負(fù)責(zé)片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)并做出相應(yīng)調(diào)整，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，并就應(yīng)對(duì)策略提出建議；客戶服務(wù)中心職能1) 參與制訂公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃,依據(jù)公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃,組織相關(guān)部門與職員制定中長(zhǎng)期客戶服務(wù)戰(zhàn)略和年度顧客服務(wù)工作計(jì)劃，并參與其審核，負(fù)責(zé)其組織實(shí)施并參與評(píng)估。2) 參與影響公司營(yíng)銷目標(biāo)完成的重大危機(jī)事件的處理決策和實(shí)施管理。3) 組織、協(xié)調(diào)客戶服務(wù)中心及有關(guān)部門組織實(shí)施客戶服務(wù)工作。4) 負(fù)責(zé)組織、主持各種大型客戶服務(wù)活動(dòng)。5) 負(fù)責(zé)公司對(duì)客戶及經(jīng)銷商的技術(shù)支持。6) 負(fù)責(zé)公司合同副本歸檔、保存，以及相關(guān)信息統(tǒng)計(jì)分析，其結(jié)果作為公司及營(yíng)銷部對(duì)合同履行實(shí)施跟蹤管理的依據(jù)。7) 負(fù)責(zé)公司客戶資料的整理、保留。8) 編制運(yùn)輸計(jì)劃。9) 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部與公司內(nèi)其他部門的溝通，收集、整理、分析處理業(yè)務(wù)部獲得的市場(chǎng)、客戶與競(jìng)爭(zhēng)者等方面的信息資料與意見要求，管理銷售合同、發(fā)送貨等。三、職務(wù)描述 營(yíng)銷總監(jiān)職 務(wù)營(yíng)銷總監(jiān)直接上級(jí)董事長(zhǎng)直接下級(jí)國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)、國(guó)際事務(wù)部部長(zhǎng)、客戶中心文員崗位職責(zé)（1） 組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；（2） 組織研究、擬定公司營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)方面的發(fā)展規(guī)劃；（3） 組織擬訂營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的各種規(guī)定、制度和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置；（4） 負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；（5） 負(fù)責(zé)核準(zhǔn)各營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷人員浮動(dòng)工資、獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)；（6） 組織編制并按時(shí)向董事長(zhǎng)匯報(bào)：每月營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成等情況；（7） 組織編制并按時(shí)向董事長(zhǎng)匯報(bào)每月資金回收情況、資金需求預(yù)測(cè)及產(chǎn)品庫(kù)存情況；（8） 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各營(yíng)銷部及下屬機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政及其他部門工作的協(xié)作關(guān)系；（9） 組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn)；（10） 負(fù)責(zé)審批營(yíng)銷人員的借款單、差旅費(fèi)、差假等；（11） 組織分析市場(chǎng)銷售信息及用戶的反饋信息等；（12） 負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；（13） 組織開展市場(chǎng)調(diào)查分析和預(yù)測(cè)工作。任職條件：大學(xué)本科以上學(xué)歷 有三年以上營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn) 親和力強(qiáng) 具有領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力 能夠長(zhǎng)期出差薪酬待遇： 國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)職 務(wù)國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)直接下級(jí)各營(yíng)銷大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)任職條件：薪酬待遇： 國(guó)際事務(wù)部部長(zhǎng)職 務(wù)國(guó)際事務(wù)部部長(zhǎng)直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)直接下級(jí)進(jìn)出口部經(jīng)理崗位職責(zé)任職條件：薪酬待遇： 大區(qū)經(jīng)理： 職 務(wù)大區(qū)經(jīng)理（副經(jīng)理）直接上級(jí)國(guó)內(nèi)事務(wù)部部長(zhǎng)直接下級(jí)省部經(jīng)理（副經(jīng)理） 崗位職責(zé)（1） 根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，確定下屬各分管區(qū)域的年度、月度營(yíng)銷計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后組織實(shí)施；（2） 依據(jù)公司及營(yíng)銷部管理制度，制定本部門管理細(xì)則；（3） 主持制定完善的銷售管理制度；（4） 建立和完善市場(chǎng)營(yíng)銷檔案，完善售后服務(wù)制度；（5） 建立和維護(hù)與分管片區(qū)行業(yè)大客戶間的良好關(guān)系，同時(shí)組織開發(fā)新客戶；（6） 定期組織對(duì)下屬銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的素質(zhì)，使其熟悉產(chǎn)品的主要技術(shù)性能及用途、質(zhì)量水平并能成功銷售； （7） 組織營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，反饋準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)；（8） 應(yīng)收賬