【正文】 卡拉實(shí)業(yè)（深圳）有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度（最終版）加藤松本管理咨詢公司二零一二年十二月28 / 30目 錄第一章 總則 1第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理 2第三章 市場(chǎng)管理 5第四章 銷售管理 8第五章 客戶管理 12第六章 回款管理 15第七章 業(yè)務(wù)員工作管理 16第八章 附則 18附件1 客戶資料卡 19附件2 客戶信息卡 20附件3 客戶動(dòng)態(tài)信息表 22附件4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息卡 23附件5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息表 24附件6 出差申請(qǐng)/派遣表 25附件7 出差行程報(bào)告 26附件8 業(yè)務(wù)員周工作報(bào)告 27附件9 業(yè)務(wù)員月工作報(bào)告 28第一章 總則第一條 目的為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為目標(biāo)”的方針，統(tǒng)一規(guī)范卡拉實(shí)業(yè)（深圳）有限公司（以下簡(jiǎn)稱公司）的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，迅速擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的市場(chǎng)占有率，順利完成公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，特制定《卡拉實(shí)業(yè)（深圳）有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度》（以下簡(jiǎn)稱本制度）。第二條 適用范圍本制度適用于公司的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，具體適用于公司營(yíng)銷中心，指導(dǎo)營(yíng)銷總監(jiān)、跟單主任、跟單員和業(yè)務(wù)員的工作。第三條 公司的市場(chǎng)營(yíng)銷體系公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，是在公司總經(jīng)理辦公會(huì)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，主要由營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。公司的市場(chǎng)營(yíng)銷體系采取統(tǒng)一管理的方式，營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)和銷售方面的工作，包括市場(chǎng)信息的收集整理、市場(chǎng)規(guī)劃、銷售管理、客戶管理和回款管理等。第四條 主要內(nèi)容本制度的主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)管理、銷售管理、客戶管理、回款管理和業(yè)務(wù)員工作管理等六大部分。第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理第五條 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的組織管理（一） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定由營(yíng)銷總監(jiān)組織業(yè)務(wù)人員根據(jù)公司的內(nèi)外部環(huán)境的變化，公司的實(shí)際情況和公司總體的戰(zhàn)略目標(biāo)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過(guò)后，上報(bào)董事會(huì)審批。（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略由公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織實(shí)施。（三） 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施效果考核每年度總經(jīng)理辦公會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第六條 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定方法通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及公司內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。第七條 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定（一） 外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）信息和資料，預(yù)測(cè)未來(lái)35年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。（二） 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析對(duì)公司現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析公司現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競(jìng)爭(zhēng)力的沉淀和積累。（三） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位；提出未來(lái)35年市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。（四） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)提出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。（五） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略資源配置根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來(lái)資源和能力提出新的配置方案和要求。第八條 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定管理（一） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）委托內(nèi)部相關(guān)人員（營(yíng)銷總監(jiān)）負(fù)責(zé)組織制定。委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來(lái)的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。委托內(nèi)部相關(guān)人員（營(yíng)銷總監(jiān)）負(fù)責(zé)組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫(kù)詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員（營(yíng)銷總監(jiān)）制定，總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）給予領(lǐng)導(dǎo)支持。（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案審議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案無(wú)論由誰(shuí)制定，其最終方案都要由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）認(rèn)可，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審批通過(guò)后上報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)方可執(zhí)行。第九條 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的階段性（一） 過(guò)渡期公司由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要一段的實(shí)施調(diào)整期。在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源和財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新配置。（二） 實(shí)施發(fā)展期當(dāng)公司由過(guò)渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案還需要不斷修正和完善。（三） 實(shí)現(xiàn)期公司在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展的過(guò)程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升過(guò)程，最終實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又需要重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。第十條 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的營(yíng)銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營(yíng)銷發(fā)展策略。例如：市場(chǎng)開發(fā)策略、市場(chǎng)定價(jià)策略等。第十一條 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的評(píng)估（一） 評(píng)估主要指標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性。（二） 評(píng)估方法評(píng)估時(shí)間周期：每年度調(diào)整和評(píng)估一次。評(píng)估方法：主要采取市場(chǎng)調(diào)查法、訪談法和座談會(huì)相結(jié)合的方法。市場(chǎng)調(diào)查法主要了解企業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行訪談，了解他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)主要聘請(qǐng)外部專家和內(nèi)部中高層管理人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。第三章 市場(chǎng)管理第十二條 市場(chǎng)管理的職能統(tǒng)一集中在公司的營(yíng)銷中心。市場(chǎng)管理主要包括市場(chǎng)信息的搜集整理、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)策劃三個(gè)部分的內(nèi)容。第十三條 市場(chǎng)信息的搜集整理（一） 公司的營(yíng)銷中心是市場(chǎng)信息的歸口管理部門。（二） 營(yíng)銷中心的業(yè)務(wù)員和跟單員均負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜集，由跟單員進(jìn)行統(tǒng)一整理。（三） 信息搜集的渠道有以下幾種：客戶（煙廠）、配套供應(yīng)商；從公司其他部門間接得到的信息；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其宣傳資料；政府有關(guān)部門、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)的有關(guān)政策和信息；