【正文】 專業(yè)資料分享 深圳ABCD有限公司市場營銷管理制度（最終修改版）XXXX管理咨詢公司二零一六年十二月 完美DOC格式整理 專業(yè)資料分享 目 錄第一章 總則 1第二章 市場營銷戰(zhàn)略管理 2第三章 市場管理 5第四章 銷售管理 8第五章 客戶管理 12第六章 回款管理 15第七章 業(yè)務(wù)員工作管理 16第八章 附則 18附件1 客戶資料卡 19附件2 客戶信息卡 20附件3 客戶動態(tài)信息表 22附件4 競爭對手信息卡 23附件5 競爭對手動態(tài)信息表 24附件6 出差申請/派遣表 25附件7 出差行程報告 26附件8 業(yè)務(wù)員周工作報告 27附件9 業(yè)務(wù)員月工作報告 28 完美DOC格式整理 專業(yè)資料分享 第一章 總則第一條 目的為了貫徹“以市場為導(dǎo)向，以客戶為目標”的方針，統(tǒng)一規(guī)范深圳ABCD有限公司（以下簡稱公司）的市場營銷工作，迅速擴大公司的知名度，提高公司的市場占有率，順利完成公司的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，特制定《深圳ABCD有限公司市場營銷管理制度》（以下簡稱本制度）。第二條 適用范圍本制度適用于公司的市場營銷業(yè)務(wù)，具體適用于公司營銷中心，指導(dǎo)營銷總監(jiān)、跟單主任、跟單員和業(yè)務(wù)員的工作。第三條 公司的市場營銷體系公司的市場營銷工作，是在公司總經(jīng)理辦公會的直接領(lǐng)導(dǎo)下，主要由營銷總監(jiān)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。公司的市場營銷體系采取統(tǒng)一管理的方式，營銷中心主要負責市場和銷售方面的工作，包括市場信息的收集整理、市場規(guī)劃、銷售管理、客戶管理和回款管理等。第四條 主要內(nèi)容本制度的主要內(nèi)容包括：市場營銷戰(zhàn)略管理、市場管理、銷售管理、客戶管理、回款管理和業(yè)務(wù)員工作管理等六大部分。第二章 市場營銷戰(zhàn)略管理第五條 市場營銷戰(zhàn)略的組織管理（一） 市場營銷戰(zhàn)略制定由營銷總監(jiān)組織業(yè)務(wù)人員根據(jù)公司的內(nèi)外部環(huán)境的變化，公司的實際情況和公司總體的戰(zhàn)略目標制定市場營銷戰(zhàn)略，經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過后，上報董事會審批。（二） 市場營銷戰(zhàn)略實施經(jīng)董事會批準后的市場營銷戰(zhàn)略由公司營銷中心負責組織實施。（三） 市場營銷實施效果考核每年度總經(jīng)理辦公會對市場營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對市場營銷戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當?shù)男拚５诹鶙l 市場營銷戰(zhàn)略的制定方法通過對宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及公司內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標、設(shè)計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。第七條 市場營銷戰(zhàn)略的制定（一） 外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信息和資料，預(yù)測未來35年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。（二） 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析對公司現(xiàn)有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析公司現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競爭力的沉淀和積累。（三） 市場營銷戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位；提出未來35年市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。（四） 市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略目標提出市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。（五） 市場營銷戰(zhàn)略資源配置根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展目標和市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。第八條 市場營銷戰(zhàn)略制定管理（一） 市場營銷戰(zhàn)略制定市場營銷戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）負責組織制定。委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）負責組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）制定，總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）給予領(lǐng)導(dǎo)支持。（二） 市場營銷戰(zhàn)略方案審議市場營銷戰(zhàn)略方案無論由誰制定，其最終方案都要由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）認可，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審批通過后上報董事會批準方可執(zhí)行。第九條 市場營銷戰(zhàn)略實施的階段性（一） 過渡期公司由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要一段的實施調(diào)整期。在這個期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源和財務(wù)資源等方面進行重新配置。（二） 實施發(fā)展期當公司由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，市場營銷戰(zhàn)略方案還需要不斷修正和完善。（三） 實現(xiàn)期公司在實現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升過程，最終實現(xiàn)公司市場營銷戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又需要重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。第十條 市場營銷戰(zhàn)略實施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：市場開發(fā)策略、市場定價策略等。第十一條 市場營銷戰(zhàn)略的評估（一） 評估主要指標市場營銷戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性；市場營銷戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；市場營銷戰(zhàn)略目標設(shè)計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。（二） 評估方法評估時間周期：每年度調(diào)整和評估一次。評估方法：主要采取市場調(diào)查法、訪談法和座談會相結(jié)合的方法。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標完成情況；訪談法主要對業(yè)務(wù)員進行訪談，了解他們對市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層管理人員對市場