【正文】 報告人/報告日期： 審核人/審核日期：附件8 業(yè)務(wù)員周工作報告區(qū)域客戶本周動態(tài)情況區(qū)域客戶拜訪情況（意見及投訴）公司產(chǎn)品信息－訂單情況：－回款情況：工作情況任務(wù)/計劃完成程度情況分析周工作小結(jié)下周工作計劃及安排其它情況報告人/日期：附件9 業(yè)務(wù)員月工作報告區(qū)域客戶本月動態(tài)情況區(qū)域客戶拜訪情況（客戶的意見及投訴）公司產(chǎn)品信息－訂單情況：－回款情況：－應(yīng)收賬款情況：工作情況任務(wù)/計劃完成程度情況分析存在的問題、分析、解決建議及措施下月工作計劃及安排下月銷售預(yù)測其它情況報告人/日期：。第四十條 本制度中的有關(guān)參數(shù)，每年由總經(jīng)理辦公會根據(jù)實際情況確定。若見習(xí)期工作表現(xiàn)不合格，公司作辭退或調(diào)崗處理。月工作報告格式見附件9。周工作報告內(nèi)容應(yīng)包括區(qū)域客戶本周動態(tài)情況、區(qū)域客戶拜訪情況（意見及投訴）、訂單情況、回款情況、工作任務(wù)完成度及情況分析、工作小結(jié)、下周計劃與工作安排等。報銷人員須按財務(wù)相關(guān)的管理規(guī)定，將原始的單據(jù)按類分別粘貼整齊。業(yè)務(wù)員如果要改變行程和目的地時，必須匯報并經(jīng)營銷總監(jiān)批準。業(yè)務(wù)員必須填寫《出差行程報告》（詳見附件7）。業(yè)務(wù)員在出差途中需要追加借款時，必須寄回報銷單，經(jīng)營銷總監(jiān)批準后按寄回報銷單金額報銷，跟單員協(xié)助辦理。《出差申請/派遣表》詳見附件6。同時要記錄沒能按時回款的款項拖期時間，以便年底計算業(yè)務(wù)員的銷售提成。第三十條 回款管理工作的實施：（一）營銷中心負責組織相關(guān)部門制定銷售信用政策，包括客戶的信用等級、所需條件、信用限額等。 營銷總監(jiān)（或授權(quán)相關(guān)人員）依據(jù)《客戶投訴處理程序》主控客戶投訴事件的處理?；卦L的監(jiān)督檢查和后續(xù)信息的處理：在營銷總監(jiān)的授權(quán)下跟單主任對回訪情況進行監(jiān)督檢查，將收到的客戶回訪報告中的相關(guān)信息分類、匯總分析，并將有關(guān)的信息傳遞到營銷總監(jiān)和相關(guān)部門。（2）營銷總監(jiān)根據(jù)提出的計劃建議，匯總平衡，制定出公司整體的客戶回訪計劃。公司按照業(yè)務(wù)和客戶的不同，選用不同的方式。提供服務(wù)人員要詳細記錄客戶的信息和相關(guān)的服務(wù)信息，并及時報營銷中心跟單主任備案。跟單主任根據(jù)客戶提出的售后服務(wù)要求，判斷是否在其處理權(quán)限以內(nèi)：（1）若在權(quán)限以內(nèi)，則聯(lián)合組織公司技術(shù)或生產(chǎn)或質(zhì)量等相關(guān)部門，為客戶提供售后服務(wù)。（三） 營銷總監(jiān)組織跟單主任擬訂《客戶（競爭對手）檔案管理制度》報總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批后執(zhí)行。第二十四條 客戶（競爭對手）檔案管理（一） 對公司客戶，業(yè)務(wù)員負責收集并提供客戶信息，跟單員將客戶資料按照規(guī)定的表格形式、內(nèi)容整理匯總，分類別、分級別建立客戶檔案。第二十二條 銷售報告的管理（一） 業(yè)務(wù)員每周和每月要對其工作情況及銷售情況進行總結(jié)，形成工作報告，上交營銷總監(jiān)審閱。其中合同情況統(tǒng)計表主要包括客戶的名稱、產(chǎn)品種類、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價錢、回款情況等等。（二） 銷售合同主要由跟單主任負責管理、跟單員協(xié)助管理。由于業(yè)務(wù)員具體承擔銷售任務(wù)，因而銷售費用在營銷中心使用，整體由營銷總監(jiān)控制。報總經(jīng)理辦公會討論通過，董事會批準。報總經(jīng)理辦公會討論通過，董事會批準。銷售費用指所有用于銷售業(yè)務(wù)的費用，包括：銷售人員工資、招待費、差旅費、交通費、通訊費、辦公費、相關(guān)折舊費、交際費、資料費等。市場營銷費用包括營銷費用和銷售相關(guān)費用兩部分。（三） 銷售計劃的執(zhí)行責任人銷售計劃執(zhí)行由營銷中心業(yè)務(wù)員具體負責實施。（二） 季度（月度）銷售計劃的制定各業(yè)務(wù)員根據(jù)公司分解下達的年度銷售計劃，制定相應(yīng)的季度（月度）銷售計劃。各業(yè)務(wù)員根據(jù)營銷總監(jiān)下達的銷售任務(wù)，制定相應(yīng)的年度銷售計劃，上報營銷總監(jiān)。同時營銷中心每年、季度的工作總結(jié)和新年度工作計劃中，都必須認真分析已經(jīng)完成的市場策劃活動的實施效果，提出對新年度市場策劃方案的具體改進意見。初審主要是對申請進行必要的調(diào)研分析，策劃方案的設(shè)計、可行性論證，包括推廣效果預(yù)測、風(fēng)險預(yù)測、費用預(yù)算與分擔、配合的部門、時間和人力需求等，對于普通的市場策劃活動由營銷總監(jiān)、總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）在各自的授權(quán)范圍內(nèi)審批確定，對于大型的市場策劃需要上報公司總經(jīng)理辦公會審批?？偨?jīng)理辦公會集中在每年年底審批公司下一年度的市場推廣計劃，特殊情況下可以隨時安排新的市場推廣計劃審批。市場推廣的主要內(nèi)容包括：新工藝技術(shù)和新產(chǎn)品信息發(fā)布、廣告宣傳、技術(shù)交流與培訓(xùn)、參加專業(yè)會議和展覽會、參加行業(yè)協(xié)會、組織開展客戶聯(lián)誼會、公益活動等。對于需要調(diào)查的，由營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)跟單主任組織開展相應(yīng)的調(diào)查。（七） 營銷中心跟單主任將匯總的資料進行分析、研究，定期撰寫出市場研究報告，報營銷總監(jiān)審核，經(jīng)審核的市場研究報告送總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審閱，并將相關(guān)的信息及時反饋給各有關(guān)部門。（四） 所搜集的信息主要有：重要的新老客戶名稱、需求產(chǎn)品和聯(lián)系方式；紙品和印刷業(yè)務(wù)的市場行情、價格、品種、類型、市場占有率的變化、市場上新產(chǎn)品、新技術(shù)的信息、競爭對手的產(chǎn)品和價格動態(tài)、客戶需求的變動趨勢、客戶的意見反饋、政府相關(guān)政策的變化等內(nèi)容。市場管理主要包括市場信息的搜集整理、市場推廣、市場策劃三個部分的內(nèi)容。（二） 評估方法評估時間周期：每年度調(diào)整和評估一次。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又需要重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。第九條 市場營銷戰(zhàn)略實施的階段性（一） 過渡期公司由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要一段的實施調(diào)整期。第八條 市場營銷戰(zhàn)略制定管理（一） 市場營銷戰(zhàn)略制定市場營銷戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）負責組織制定。（二） 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析對公司現(xiàn)有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析公司現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競爭力的沉淀和積累。（二） 市場營銷戰(zhàn)略實施經(jīng)董事會批準后的市場營銷戰(zhàn)略由公司營銷中心負責組