【正文】 銷售代表基本標準要求一、銷售代表的角色?公司與樓盤的形象代表?公司經(jīng)營理念與信息的傳遞者。?客戶買房的引導者?幫助客戶買房的置業(yè)顧問?將客戶意見反饋到公司的媒介?市場信息的收集者二、銷售代表的服務對象與內(nèi)容（1）對公司的服務?把房屋賣出去——房屋變現(xiàn)?傳播公司的經(jīng)營理念——樹立公司形象?執(zhí)行公司各項經(jīng)營管理制度?向公司提供相關市場信息?溝通協(xié)調(diào)買房者與公司之間的矛盾?對公司樓盤營銷提出建議（2）對客戶的服務?傳遞公司樓盤的信息及賣點?了解客戶的需求與愛好?幫助客戶買到稱心如意的房子?解決客戶購房中異議?幫助客戶進行理財?嚴守客戶的秘密三、銷售代表的形象標準（一） 基本標準1．容貌：銷售代表的容貌要端正俊秀，能給客戶一種精明干練，真誠，容易接近的感覺，這樣才能讓客戶樂于接近，溝通，洽談，試想一下，一個五官不正的銷售代表，客戶一見之下，避而遠之，又如何能夠接觸洽談，甚至成交？2．年齡：銷售代表的年齡要有一定的限制，男性在20——35歲左右，女性在20——26歲左右，因為向客戶推銷房子首先是一個推銷自己的過程，年輕人有一種青春活力，待人較誠懇，這在一定程度上可以感染客戶，從而易取得客戶的信任。但20歲以下，社會經(jīng)驗不足，知識水平也不高，和客戶溝通起來有困難‘而成年人社會閱歷較多，待人接物也許會比年輕人更老練圓滑，但往往會令客戶產(chǎn)生備心理：圓滑有余，誠信不足。3．語言：銷售代表向客戶推銷房子的過程是通過語言表達出來的，把產(chǎn)品本身的一系列特性和優(yōu)點等信息表達給客戶的過程，這個過程需要通過語言的交談，使雙方思想趨于接近，進而融洽感情，排除誤會和異議，實現(xiàn)雙方的意愿。因此，銷售代表語言表達能力的重要性不言而喻，必須滿足以下幾點要求：?語氣熱情、堅定、自信?語速適中?語調(diào)平緩溫和?普通話標準?語言表達準確清晰4．學歷：房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)有一句話：推銷房子，三分在介紹，七分在閑聊。由此可見在房地產(chǎn)銷售過程中與客戶溝通的重要性。業(yè)內(nèi)還有一句話：如果你能與客戶閑聊兩個小時，那么即使一句話也沒有提到房子，你的銷售也已經(jīng)成功了一半。因為，信任已在閑聊中潛移默化的建立，這是成功銷售的前提。而要做到這一點，無疑對銷售代表的知識層次和自身素質(zhì)有較高的要求。因此，對學歷的要求，已日漸成為銷售代表形象標準中的準則之一：銷售代表的學歷應在大專以上，甚至要求更高。（二）男性銷售代表的形象要求1． 服飾（1） 休閑型 在一些提倡休閑生活的樓盤，銷售代表可以身穿休閑型服裝，如T恤衫，這樣既容易營造輕松的洽談氣氛，又可讓客戶親身接觸并想象小區(qū)自由，休閑，舒適的生活。（2） 正規(guī)型正規(guī)型的服裝能夠體現(xiàn)出銷售代表的置業(yè)形象，應滿足幾個要求：● 一般以西服，襯衫為主● 必須保持衣著整齊，干凈，無污跡和明顯褶皺● 扣好紐扣，結正領帶，領帶夾不要露出● 西服不宜過長或過短，一般以蓋信臀部為宜● 襯衫袖口不宜過肥，應露出西服袖口外3厘米左右● 穿西服時必須穿皮鞋，皮鞋必須保持干凈，光亮（3） 專用型一些又特殊賣點和概念的樓盤，為了把樓盤的風格讓客戶一目了然，銷售代表可以穿上相應的專用服裝，如：健康運動型社區(qū)，銷售代表可以穿運動服；英國小鎮(zhèn)式建筑社區(qū)，銷售代表可以燕尾服，這樣再配合特有的環(huán)境地布置和洽談氛圍，小區(qū)鮮明風格呼之欲出，客戶會象深刻，感同身受。2． 頭發(fā)● 男性銷售代表不得留長發(fā)，要經(jīng)常修剪，發(fā)腳長度以兩側不蓋耳，后面不觸衣領為合適。● 要保持兩天一洗頭，頭發(fā)要經(jīng)常梳理，保持光潔明亮。3． 指甲● 指甲修剪整齊，不得長過手指尖?！?指甲縫不得留有臟物4．味道● 嚴禁上班前喝酒，避免上班期間帶有酒氣?！?吃飯時不能吃大蒜，洋蔥等帶有異味的食物。5．面部● 不得留胡須，每天修臉，以無胡茬為準。● 常洗臉，做到臉部干凈整潔。（三）女性銷售代表的形象要求1． 服飾女性銷售代表的服飾也可分為休閑型，正規(guī)型和專用型，而正規(guī)型服飾與男性銷售代表相比有一部分的差異：● 女式西服須做的稍微短些，腰部收窄，以充分體現(xiàn)出女性腰部，臀部的曲線美?！?下身穿裙子時必須穿長筒襪，襪口不能露在裙子之外?！?女性可適當佩帶一些首飾進行形象美化，但以不得過多，過于華麗為原則，可以戴戒 指，胸針，耳釘，但不允許戴耳環(huán)，耳附。2． 頭發(fā)● 女性可以留長發(fā)，但要戴發(fā)卡。● 不得燙發(fā)。● 上班時頭梳理整齊。3． 面部● 女性要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)。● 眼眉要描得自然，眼線不要色畫得太重，眼影以不易被明顯覺察為宜。4． 指甲● 女性最好不要留長指甲?！?不得在指甲上涂抹有色指甲油。5．體味● 常洗澡，常換衣服，避免有汗味或有其他異味。● 忌用過多香水或使用刺激性氣味的香水。（四） 銷售代表的錯誤形象不論銷售代表是男是女，如有下列情況位錯誤形象：● 銷售代表頭發(fā)凌亂，滿是頭屑。● 西服或襯衣上，零星點綴著油污?！?襯衣衣領或衣袖上污漬黑的發(fā)亮?！?一雙皮鞋，滿是灰塵?！?指 縫里滿是污物?！?渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂?！?濃妝艷抹?！?衣衫不整，皺皺巴巴。● 渾身酒氣或濃重的香水味。以上這些銷售代表的形象，會在客戶心中形成不良的 象的影響，甚至會令客戶心生厭惡，從而影響客戶的信心和下一步的洽談。因此銷售代表應時刻警惕，保持良好形象，嚴防上述情況出現(xiàn)。四、銷售代表的行為標準（1） 站姿● 軀干：做到挺胸收腹，頸項挺直，頭部端正，微收下頜（和音）?！?面部：微笑，目視前方。● 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，雙手不得交叉或放進口袋中，肢尖向外微分；物殊情況下，女性兩手放在前腹，男性放在后腰，右手放在左手上面。（2） 坐姿（輕輕落座）● 眼睛：目視前方，忌仰臉或低頭?！?腿：腿自然分開，不得翹二郎腿或腿兩邊亂晃，男士兩腿中間以可容兩拳為宜，女士兩腿就有效期攏，腳不要折地板或亂動。 ● 手：兩手平放在兩腿間，不得托臉，玩弄任何物品或其他小動作。（3）、動姿● 行走步伐：步伐要小`適中，切忌大步流星，嚴禁奔跑（特殊情況除外），腳不可擦著地板走，不可吹哨，哼著唱歌?！?手臂：自然擺動，幅度不要太大。● 目光：目視前方，切忌走路時東張西望?！?行禮：與客戶見面時，應主動與客戶行禮表示尊敬，行禮15度，頭與前身一同前曲，或點頭表示。● 握手：應用右手握手，世忌用左用握手，與女士握手時，若女士不主動提出握手，男方不應該主動，應招手示意。（4）交談● 語速：語速要平和，吐字清晰，語言流暢，切忌語速過快?！?語調(diào)：聲音要低，但要對方聽清，切忌大聲交流。● 目光：目視前方，切忌東張西望，斜視，目光要柔和。● 手臂：兩手自然放在桌面上，適當運用手勢，切忌交流時指手畫腳。五、銷售代表的素質(zhì)要求（1） 銷售代表的基本素質(zhì)銷售代表的基本素質(zhì)要求，可概括為“一心，兩力，三講，四美，五熱愛?！薄?“一心”即一個中心，是指以客戶為中心，所有工作都要圍繞客戶開展?！?“兩種能力”是指銷售代表要具備較強的應變能力和協(xié)調(diào)能力?！?“三講”是指用三句話把樓盤的優(yōu)點講清楚；用三分鐘把樓盤介紹清楚；用三個接待步驟（接待講解 處理異議 簽定合同）把客戶搞定?！?“四美”是指：品德美（這是成為房地產(chǎn)銷售代表的基礎，也是關鍵）；形象美（銷售代表要有良好的形象，氣質(zhì)）；行為美（銷售代表的肢體語言要美）；語言美（銷售代表必須有良好的口才，要有清晰，明確的語言表達能力，以利于與客戶的交流溝通）● “五熱愛“是指：熱愛房地產(chǎn)行業(yè)（只有愛這個行業(yè)，才能做好工作），熱愛公司（銷售代表必須熱愛公司，對公司忠誠，如果只看到公司的毛病，而看不到公司的優(yōu)點，也是干不好的），熱愛樓盤（銷售代表要善于發(fā)現(xiàn)樓盤的各種優(yōu)點，針對不同客戶的需求進行不同的講解，使樓盤與客戶“門當戶對”），熱愛領導（銷售代表要處理好與上級的關系，對領導不能產(chǎn)生敵對情緒，否則將影響銷售工作的開展），熱愛同事（銷售代表也應處理好平級間的關系，與其他銷售代表和平相處，團結一致，共同做好銷售工作，完成銷售目標）(二)銷售代表的品質(zhì)健康的身體房地產(chǎn)銷售是一項工作量很大的工程，銷售部好象一個連軸轉(zhuǎn)的大機器一樣，朝八晚八也是司空見慣,也無所謂,也無所謂星期六,星期天,越是節(jié)假日,銷售代表必須有旺盛的精力和健康的身體,才能保證銷售工作的順利開展.2.、正確的價值觀房地產(chǎn)是價值量很大的商品,銷售代表收到客戶巨額房款,小定金或大定金是常有的,這種情況下,就需要銷售代表有正確的金錢觀,這是銷售代表應當堅守防線,從大局著想,只有這樣銷售代表才能最大最快的完成銷售任務.關于銷售提成,從事房地產(chǎn)銷售獎金提成比較豐厚,但獎金提成的多少往往與樓盤銷售的難易系數(shù)等有直接的關系,所以,正確的認識,才不會心態(tài)失衡. 銷售業(yè)績不佳有很多原因,可能是房子品質(zhì)不好,可能是自己的能力不行,也可能是工作不到位,這是銷售代表就應有一個積極向上的心態(tài),不能因為購房都越來越專業(yè),如果銷售代表不思進取只滿足于現(xiàn)狀,則必為社會淘汰,因此,銷售代表應保持積極向上的心態(tài),失敗時不氣餒,成功時不驕傲,則勝利將總伴左右. “房如其人”,銷售代表一定要對客戶誠實,做到三不”不夸大,不欺詐,不亂承諾”.凡事要設身處地地為客戶著想,凡向客戶承諾的東西一定要實現(xiàn),因為,一個值得信任的人所銷售的商品也是值得信任的.容忍客戶的不禮貌,容忍同事的處事不當,只是因為你的一時沖動喪失了客戶,喪失了合作的同事,得不償失,因此銷售代表一定要學會容忍客戶,多從對方的角度考慮事情,佛日:心胸博大,圣也.不體會失敗,不要為失敗所打倒,只有分析它并避免它,才會不斷走向成功,要超越失敗,從失敗中找到走向成功的道路. 批評與自我批評需要的是自我批評,只有在不斷的自我檢討中才能不斷的進步,不斷的創(chuàng)新,不斷完善自我,才能成為一名稱職的銷售代表,切忌驕傲.自我檢討包括:● 加強個人計劃管理,指定出個人的周計劃,月計劃和日計劃.● 每天做銷售日記.● 正確評價和管理客戶.● 正確規(guī)范自己的行為.(三)銷售代表的”五心”標準1. 信心銷售代表不但要對自己有信心,就會對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生狂熱的信仰.2. 熱心作為銷售代表要有一幅熱心腸,凡事要有熱情,因為熱情能夠創(chuàng)造交易,而且還能夠彌補剛入行業(yè)時產(chǎn)品知識和經(jīng)驗的不足.3. 雄心銷售代表一定要有遠大的報復,有成功的雄心,對獲得的成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴,這是取得一次次成功的源動力.4. 恒心在銷售過程中會遇到很多挫折:客戶退定率高,遲遲不來交大等,就需要銷售代表堅持不懈,持之以恒的追蹤和服務,直到達成交易.5,耐心銷售代表在工作中應能不厭其煩地給客戶講解,百問不厭,時刻保持熱情服務,有利于限得客戶的好感. (4)銷售代表的專業(yè)知識要求(略) 自我管理是房地產(chǎn)銷售人員的一個基本的工作要求,銷售代表應通過自多管理,合理地規(guī)劃自己的時間,約束自己, 服自己的不良習慣,塑造成為一名成功的銷售代表.(一) 了解自己作為一名銷售代表,了解自己的長處,還要了解哪些因素在左右自己的行為,從而可以在某些情況下控制自我.1. 自我評價 經(jīng)常反省自己的工作表現(xiàn),以及如何自我成長的條算,進而自我評估能夠發(fā)揮自己的長處,并幫助自己在工作中獲得預期的效果.2. 征詢同事意見 征詢同事對自己的意見,并把同事對自己的意見牢記,用來經(jīng)常審視自己,鞭策自己,同時向自己的主管或經(jīng)理征詢他們對自己處理某些事物的看法,以及如何才能做到更好,進而來了解他人對自己的評價.(二) 時間管理 銷售代表如何合理地分配自己的時間,完成自己的各項工作,是時間管理的關鍵所在,以下是時間管理的方法與技巧.● 制訂工作日程表(格式固定),晚上睡覺前將第二天需要做的 工作用一個筆記本記上,第二天隨時拿出,了解當前所要做的工作.● 將該做的事訂出優(yōu)先順序,分清哪是緊急的和重要的事.● 利用日志來規(guī)劃每天該做什么事,并嚴格按照規(guī)劃進行.● 不要將所有時間都花在客戶的洽談上,騰出時間去挖掘客戶,研究對策.● 今日事今日畢,不拖延.● 鼓勵自己去做覺得困難的事,事情完成時,你將會有很大的成就感.● 通電話時,要善于利用時間而不要浪費時間.● 經(jīng)常分析自己工作時如何利用時間,看看是否有效率.(三) 行為管理. 行為管理的關鍵是 服自己的不良習慣通過行為管理可使自己成為一名受客戶青睞的銷售人員,以下是行為管理的一些要點:● 經(jīng)常檢討自己一切行為的后果.● 在做任何事時,自己要認真想一想如何做才能做的最好.● 經(jīng)常向同事征求自己的行為習慣,并征求其改進的意見.● 經(jīng)常觀察他人的行為準則,揚長避短.● 與人交談時,要時時注意自己的表情與動作.● 每天在晚睡前,要像過電影一樣,把自己當天的各種行為表現(xiàn)在腦海瀏覽一便.(四) 績效管理 銷售代表的績效管理始于計劃,計劃的目的在于使績效管理從一開始便選對方向,它是一個完成目標的管理過程,以次明確自己的任務與標準.1. 制定自己的工作目標 仔細思考自己希望達到的目標,這個目標必須與上司對自己的策略與安排保持一致. 每個銷售代表的工作內(nèi)容都是基本一致的,但每個人的工作方法都有不同,在給自己制訂工作目標時,把每天所要完成的工作設定其優(yōu)先順序,在工作中,盡量降低工作過量的風險.2. 檢查自己的工作進度 銷售代表在工作中,往往被其他突事件而打破計劃,因此,在處理完突發(fā)事件的同時,要不時提醒自己,今天還有哪些事情沒有完成,并盡量縮短完成突發(fā)事件所占用的時間,努力完成今天自己所制定的工作目標.3. 績效考核 正式的績效考核是自己的在一般時間內(nèi)工作表現(xiàn)的綜合評估,下面是一些績效考核的方法:● 針對自己的設定目標,總結自己完成了沒