【正文】 解讀順馳出版社：當代中國出版社 作者：鄭愛敏 轉(zhuǎn)自新浪讀書網(wǎng)上編 市場殺伐 2引言 順馳：先行一步的大企業(yè) 2第一章：黑馬蕭蕭 4中城房網(wǎng) 躡著貓步而至 4住交會 興風作浪名利場 6博鰲論壇 扭轉(zhuǎn)風向定乾坤 8可圈可點 與黑馬無關(guān) 11第二章：追根溯源 12銷售代理起家 市場敏感與生俱來 12置業(yè)網(wǎng) 從經(jīng)紀人到綜合服務商 15哈佛學藝 撐開大企業(yè)體系 19可圈可點 隱蔽的巨人 21第三章 全國一盤棋 22鎖定500億：強者恒強 22購地風暴：風風火火闖九州 26宏觀調(diào)控：絕處相拼 28可圈可點：最后的洗牌 31中編 企業(yè)攻略 32第四章 商業(yè)模式 32誤讀地價：換一把尺子(1) 32地產(chǎn)戴爾：高效現(xiàn)金流 35生死時速：運營系統(tǒng)的命脈 38可圈可點：現(xiàn)金為王 41第五章 謀事在人 42學習型團隊：小馬拉大車 42信任放權(quán)：人人皆領(lǐng)導 46行動綱領(lǐng)：牽一發(fā)而動全身 51戰(zhàn)略落地：每人每天的工作 55可圈可點：順馳的秘方 58第六章 偏執(zhí)化生存 59核心價值觀：激情的行動 59零容忍：一個企業(yè)的性格強度 62高目標：狂言變成奇跡 64風險意識：騎在馬背上的藝術(shù) 66可圈可點：貴族化的警示 68第七章 產(chǎn)品策略 68客戶價值：市場的神杖 68產(chǎn)品設計：領(lǐng)先一步的生活 73物業(yè)管理：激活經(jīng)濟鏈 79可圈可點：暴利終結(jié)者 80下編 洞見未來 81第八章 大企業(yè)之道 81固守核心：大亂中有大治 81做成好企業(yè)：雞比蛋重要 85大公司體制：跨越做大悖論 88可圈可點：管理的力量 93第九章 天生工作狂 94孫宏斌：地產(chǎn)憤青 94學習標桿：趕超萬科還是聯(lián)想 97領(lǐng)導層：穩(wěn)健與激情 100可圈可點：順馳無美女 104第十章 混亂中試錯 105強勢文化：毫無顧忌 105低效重復：在吵吵嚷嚷中沖刺 107走出顛簸：能否修成正果 110可圈可點：輿論的風雨 113結(jié)語：懸念2005 114后記 116后記：我為什么寫順馳 116順馳中國大事記 117公司簡介 119順馳觀點 1202003順馳“瘋行”錄 125上編 市場殺伐引言 順馳：先行一步的大企業(yè)　　這曾經(jīng)是一個沸沸揚揚的熱點名詞，毀譽參半。舉國上下，順馳軍團所到之處，爭議就接踵而至。在平民百姓的街談巷議中，在專家名流的指點江山中，在鴻儒大腕的激揚文字中，在各路媒體的聚焦爆炒中。尤其是2004年春節(jié)過后，隨北京大興世紀第一拍的引爆，全國范圍內(nèi)的爭議達到沸點。順馳走到哪里，質(zhì)疑就跟到哪里。　　　　它是誰　　對一個企業(yè)齡只有十歲的民營公司來講，順馳實在是有過太多的經(jīng)歷，太多的起跳和轉(zhuǎn)機，太多的爆發(fā)和沖刺。從代理、開發(fā)、中介，到全國化，在很多企業(yè)的核心業(yè)務和行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，順馳都走到了多數(shù)同行的前頭，搶在機會的前面，搶在變化的前面，領(lǐng)導了潮流與時代。這是一個厚重的、高密度的十載光陰，交織著大大小小的奇跡、深深淺淺的試探和日日夜夜的苦干。　　　　幾年之前，當順馳還沒有全國化的時候，就以員工薪酬之高聞名于天津地產(chǎn)圈。十年以來，順馳一直是一個員工待遇高、發(fā)展空間大的企業(yè)，其員工的忠誠度之高、向心力之強，少有匹敵。在它驍勇如野馬，沖破羈絆、南征北戰(zhàn)的時候，也引來全國上下無數(shù)罵聲。順馳最為卓越的用人特色反而被弱化了，被淡忘了。孫宏斌說：“在我的內(nèi)心深處，我最在乎的就是員工。”是的，順馳提供給上萬名員工一個舞臺，愿意給他們交學費，希望他們迅速成長，快速提高。在這里，有著人均上萬元的向第一世界國家看齊的月薪收入，有著一大批二十七、八歲超年輕的總經(jīng)理和二十五、六歲的副總經(jīng)理。短短的十年光陰，它演繹了一個中國式的創(chuàng)富故事，一個世界級的商業(yè)傳奇?！　　　?從哪里來　　不止這些。僅在天津，順馳就締造了多達30家樓盤，至少已經(jīng)給2萬戶家庭提供了生活家園。而順馳的樓盤又總是所在地段的佼佼者，無一例外地成為引領(lǐng)局部市場、拉動房地產(chǎn)市場的主力軍，如天津華苑區(qū)域的日華里、久華里，梅江區(qū)域的藍水假期，梅江南板塊的半島藍灣，麗苑居住區(qū)的太陽城，瑞景居住區(qū)的翡翠城，河北區(qū)的北岸華庭，塘沽區(qū)的萊茵春天，寶坻縣的城市藝墅等，無一例外成為各自區(qū)域的首席樓盤。甚至不少項目在全國都贏得了知名度，成為外地同行熱衷學習的樣板。毫不夸張地說，與周邊樓盤相比，順馳的樓盤不一定是最貴的，但一定是最好的之一，一定是銷售率最快的那一個?！　　　∪欢?，當順馳以前所未有的魄力發(fā)展自己并試圖改變中國房地產(chǎn)的版圖時，這變成了一種對舊有勢力的侵犯，變成了對國人舊有思維模式的挑戰(zhàn)。順馳自1994年在天津成立，從一個無名小卒發(fā)展到今天的規(guī)模，在當?shù)厥袌稣加新矢哌_20%，這種情況在其它一二線城市還沒有一個，足以稱得上中國經(jīng)濟發(fā)展的一個奇跡。能出現(xiàn)順馳這種企業(yè)，本身就是一種管理思維模式的進步、就是行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的進步。鮮有這樣的企業(yè)，付出這么多精力討論戰(zhàn)略和行動綱領(lǐng)；鮮有這樣的企業(yè)，能夠凝聚每一個員工形成合力，勇敢面對巨大的壓力和艱辛，不斷挑戰(zhàn)自己。這里是個人價值、夢想與雄心實現(xiàn)的地方。順馳被外界稱為最有野心的企業(yè)，最兇猛的新生力量。孫宏斌說：“順馳不是一個喜歡懷舊的企業(yè)，懷舊意味著衰老，我們是一個年輕的企業(yè)，應該是充滿朝氣向前沖的企業(yè)?！钡拇_，順馳正年輕，就像“早上七八點鐘的太陽”，依然潛力無限?！　　　?到哪里去　　看好順馳，就是看好中國的房地產(chǎn)業(yè)，就是看好中國的市場化經(jīng)濟。有一本叫《長大》的書正在坊間流行。中國經(jīng)濟走到了一個彷徨的十字路口，民營企業(yè)想向跨國型進軍，房地產(chǎn)企業(yè)要打破跨地域擴張的悖論。無獨有偶，48歲的湖南首富三一集團梁穩(wěn)根夸口2004年營業(yè)額做到100億元；TCL則是在2003年就喊出幾年后做到1000億元，這批“野心企業(yè)”的名單還包括華為、華晨、海南航空，當然還有海爾和聯(lián)想。任何行業(yè)的企業(yè)家都不乏做大的抱負，今天有更多的企業(yè)面臨成長瓶頸而不得要領(lǐng)。順馳是一個有思考、愛學習、執(zhí)行力強大的企業(yè)，它早在4年前就開始參照國際跨國公司來研究多分支機構(gòu)的大公司體制，并有效融入到企業(yè)的行動中。這些有關(guān)聚焦、執(zhí)行以及領(lǐng)導能力，有關(guān)規(guī)模與靈活、廣度與深度的種種實踐，在當前的大背景下便顯得彌足珍貴?！　　　　叭绻笙竽軌蛱瑁敲次浵伨捅仨氹x開舞臺?！贝笃髽I(yè)不是神話，也不一定就注定大企業(yè)病，中國的大企業(yè)時代已經(jīng)到來。有人說，企業(yè)家更像是一群理性的“賭徒”，必死無疑的事情不會去干，但沒有風險、“空手套白狼”的好事也不存在。因此，他們的勇氣和行動，給中國企業(yè)交了一筆寶貴的學費。不斷在“試錯”中前進，是中國企業(yè)走向成熟的基本規(guī)律。有這樣一句話：二流企業(yè)賣產(chǎn)品，一流企業(yè)賣技術(shù)，超一流企業(yè)賣規(guī)則。讓我們還原一個人性化的順馳，讓我們揭開一個激情創(chuàng)富的十年，讓我們展示一個大企業(yè)不敗的規(guī)則?！　　　　　”緯秩糠?，在上編，首先從順馳名聲大噪的華彩段落入手，對黑馬的形成軌跡有一個概括性了解。再以倒敘的手法，切入它的起步期、2000年之后的爆發(fā)期、2002年開始的全國化擴張，以求勾勒巨型企業(yè)的成長全貌。在中編，將導入管理學理論，剖析這個大企業(yè)的內(nèi)核、架構(gòu)和肌理。在最后的幾個章節(jié)，則落筆在管理層人物、順馳的抱負以及發(fā)展中的包袱等方面。第一章：黑馬蕭蕭　　匹馬又西風?！　】祚R加鞭未下鞍?！　◇@回首，離天三尺三?！　〉购７砭逓??！　　　〖t透了大江南北的房地產(chǎn)，長期活躍著一個風光十足的名人圈，諸多大腕在娛樂化的氛圍中粉墨登場嬉笑怒罵，其樂融融不傷和氣，造就了中國“最大的名利場”。然而，小字輩順馳走進這個圈子時間未久，板凳還沒有坐熱，就成了業(yè)界非議圍攻的對象?！　　　　　　　　　　O宏斌：我們100億的目標不是幻想　　　　王石：睜著眼睛說瞎話。黑馬必死　　 （摘自《21世紀經(jīng)濟報道》）　中城房網(wǎng) 躡著貓步而至　　前后不過兩三年，順馳以黑馬的形象走進全國業(yè)界的視線，已是名聲大振。2002年之前，孫宏斌對同行圈子采取積極靠攏的姿態(tài)；羽翼漸豐之后，不再滿足于作配角，開始掙脫這個圈子，隨之拋出“”目標，公然與當時的老大萬科叫板。放“單飛”的孫宏斌在2002003年的住交會，2004年夏季的博鰲論壇，又相繼展開攻勢，興風作浪掀動三輪順馳風暴。黑馬之名遂享譽海內(nèi)。這一切，完全印證了企業(yè)界著名人物格魯夫的描述：大多數(shù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點并不是呼地一下來到眼前，而是像那句描寫霧的名詩一樣“躡著貓步而至”，只有在回憶往事的時候那些瑣碎小事才顯現(xiàn)出來，正是它們暗示著競爭力的改變。今天，我們回顧順馳的黑馬之路，也不得不重提一些看似微不足道、實則虎視眈眈的只言片語?！　　澳怯身橊Y來起草吧”　　這里所指的圈子，確切定義是指王石發(fā)起的中城房網(wǎng)，主要成員包括北京萬通馮侖、河南建業(yè)胡葆森等人。其全名為中國城市房地產(chǎn)開發(fā)商協(xié)作網(wǎng)絡，由全國各城市的主流開發(fā)商組成，1999年在西南重鎮(zhèn)成都問世，順馳也是首批成員單位之一。中城房網(wǎng)被稱為“十幾個巨頭攜手合作、締結(jié)合作緊密的利益共同體”，王石為首期輪值主席。在成都形成的《籌備會會議紀要》，核心內(nèi)容為：形成中城房網(wǎng)共同利益及訴求，包括實現(xiàn)信息資源共享、集體采購、共同培訓、融資互惠。　　　　在今天看來，這些資源共享、集體采購的組織功能可能過于理想化了。后來順馳從未拿出任何富有實質(zhì)意義的行動，可見孫宏斌當年并非沒有識破端倪，但他還是對天津的媒體說了一些應景的話。“中城房網(wǎng)的信息共享機制將增強業(yè)界操作透明度，閉門造車現(xiàn)象將逐漸消失；協(xié)作采購機制將降低建材及住宅設備設施的成本，惠及每個協(xié)作成員單位；融資渠道也將大大增多，與成員以前在各自地域內(nèi)的單一途徑相比，無論從資金量還是時間跨度上，成員均會享受前所未有的便捷?！痹圃??！　　　∽砦讨獠辉诰啤？磥恚瑢O宏斌參與這個組織的真實目的，是提高順馳的品牌知名度。一方面，通過天津本地媒體的著力宣傳，使順馳的地位超越天津同行，鶴立雞群，效果立竿見影；另一方面，讓全國業(yè)界認識了一個名不見經(jīng)傳的、來自于非主流城市的企業(yè)新秀。以孫宏斌后來的評價看，該組織歷次討論的“聯(lián)合采購”、“新住宅運動”都不著邊際；但如果沒有中城房網(wǎng)幾年來在人脈、人氣、造勢上的鋪墊，順馳恐怕還沒有足夠的底子在兩屆住交會上大造聲勢，掀起巨波?！　　　≈谐欠烤W(wǎng)并不是對所有的人敞開大門，它的篩選標準為順馳的實力提供了一個標尺。其選擇標準是：以住宅開發(fā)為主營業(yè)務，具有3年以上開發(fā)歷史，年均開發(fā)量在10萬平方米以上或年均銷售額在2個億以上，在所在城市有較高的信譽度和美譽度。1999年8月的成都，中城房網(wǎng)第一次正式籌備會在錦江賓館舉行， 12家成員的老板王石、馮侖、盧鏗、胡葆森、孫宏斌、朱孟依、周慶治等悉數(shù)到場，當?shù)貓蠹堄昧恕暗禺a(chǎn)巨頭秘密集會”的聳人聽聞的標題，記者還編制了一個中國地產(chǎn)界的明星夢之隊，煞費苦心地給銷售代理出身的孫宏斌戴了一個最佳前鋒的帽子?！　　　〈撕蟮囊欢螘r間里，地產(chǎn)圈子的同行們對這個來自天津一隅的小老弟，大有提攜照顧的友好態(tài)度。但是短短二三年之后，孫宏斌開始對這個圈子的做法表現(xiàn)出不以為然：“大腕兒們把這個行業(yè)給耽誤了，他們張口就來，說什么大家都聽著。他們大多是在一個城市做地產(chǎn)，怎么能夠代表整個行業(yè)呢？！”　　　　2001年年初，正是網(wǎng)絡經(jīng)濟的巔峰時段，此時順馳開始將互聯(lián)網(wǎng)與連鎖店相結(jié)合，打造全新的房產(chǎn)中介。1月15日，中城房網(wǎng)董事長聯(lián)席會議在北京長城飯店召開，舉行了盛大的新成員入會簽約儀式。會上，孫宏斌作了主題發(fā)言，“新經(jīng)濟時代的中國房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)——從順馳天津置業(yè)網(wǎng)看互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)行業(yè)的有效應用”，介紹了以二手房交易為主要切入點的順馳天津置業(yè)網(wǎng)，順應房屋主流市場轉(zhuǎn)變的趨勢，依靠順馳置業(yè)公司良好的房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)紀基礎，具有很大的擴展空間。孫宏斌在會上稱，作為專業(yè)網(wǎng)站，順馳天津置業(yè)網(wǎng)集信息發(fā)布、查詢、在線評估、在線交易為一體，為客戶提供綜合解決方案；同時，交易、發(fā)布、使用三方面的穩(wěn)定收入也使它擺脫了網(wǎng)絡泡沫。順馳置業(yè)網(wǎng)解決了水泥和鼠標之間的兼容問題，既發(fā)展擴大了傳統(tǒng)主業(yè)，又避免了新興產(chǎn)業(yè)的利潤盲點，為房地產(chǎn)業(yè)在新經(jīng)濟時代的專業(yè)化、規(guī)?；峁┝艘粭l可鑒之路。　　　　這次中城房網(wǎng)的周年會議，稱作中國地產(chǎn)業(yè)的峰會并不過分，到會的除了萬科、華遠、萬通、中海外、合生創(chuàng)展等企業(yè)的董事長之外，聯(lián)想的柳傳志、網(wǎng)通的田溯寧都成為會議嘉賓，做了演講。但是，孫宏斌的霸氣和個性在那個階段已經(jīng)初露崢嶸。當會上提出萬科牽頭聯(lián)合買地的時候，孫宏斌不干了：“為什么要以萬科為主？”別人告訴他因為倡議書是萬科起草的，孫宏斌馬上回應道：“那由順馳來起草吧！”　　“也就是要超過在座諸位”　　此后的兩年時間里，孫宏斌轉(zhuǎn)向低調(diào)，很少拋頭露面，神秘地隱身天津，天天忙著給員工上課培訓；而企業(yè)的動作則顯得大刀闊斧，又是大盤開發(fā)，又是高級別墅，在天津市場極其活躍和強勢。2003年7月，到天津分公司視察工作的王石，在一個飯局上見到了孫宏斌。王石對其總是淡出組織似有不滿，說：“你不能老不參加組織活動啊?！庇谑牵馀d闌珊的孫宏斌決定飛往重慶參加中城房網(wǎng)會議。會上，孫宏斌隨便選定了一個有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略的話題，然而在發(fā)言前的晚上，他還是將講稿改了又改。當時的孫宏斌已經(jīng)因為積勞成疾患上了嚴重的頸椎病，在發(fā)言的那天上午，他不斷地用手敲打著后背。開始發(fā)言了，他論述著自己的企業(yè)如何戰(zhàn)略思考，乍一聽和其他的企業(yè)家發(fā)言沒有多大區(qū)別，會場上的幾十位圈里人誰也沒有在意。突然，孫宏斌話鋒一轉(zhuǎn)，輕描淡寫地說道：“一個城市應該能支撐一個50億到80億年銷售額的地產(chǎn)公司。順馳今年銷售額要達到40億，我們的中長期戰(zhàn)略是要做全國第一?！彼⑽㈩D了頓，側(cè)臉看看王石，似乎在下決心是不是真的要一鳴驚人，然后說道：“也就是要超過在座諸位，包括王總。”　　　　這時候，整個會場鴉雀無聲，大伙都在看王石的表情，只見他臉有些拉長，聲音不高但是很干脆地反駁道：“你不可能這么快超過萬科，是不是要注意控制風險？”　　　　其實，王前輩的提醒完全出于善意，無論于公于私，就王石在地產(chǎn)界近20年的沉浮來講，這種提醒都是合情合理的?？墒菍O后生顯然沒有怎么理會，