【正文】 線，前者還為后者打掩護(hù)，扮演市場探測器的功能。　　　　做代理，順馳的特長在于人無我有?！　≡唐贩夸N售代理　　早年的商品房代理為順馳敲開了房地產(chǎn)行業(yè)的大門。1990年，有關(guān)孫宏斌的風(fēng)言風(fēng)語傳到了柳傳志長期督戰(zhàn)的香港。孫宏斌出身于一個企業(yè)界的“名門望族”——聯(lián)想，但他那短短兩年的名企生涯，帶來的卻不是一個普通的人生烙印。在幽密安靜的天津五大道，這個人口上千萬城市的市中心地段，那一片綿延的小洋樓街區(qū)，曾經(jīng)是清朝遺老、民國軍閥、洋人大使、富商新貴，乃至末代皇帝、孫中山等人寓居小住的場所。　　一切歸零　　每個企業(yè)都有起點(diǎn)，即使如今已是聲名顯赫的卓越企業(yè)，起點(diǎn)也沒有多少王者征兆。感謝您的參與!　　第二章：追根溯源 那些未經(jīng)探測的軌道，那些純粹的宇宙之疆，　　 充滿了永不停息的活力，　　 在召喚我，以大無畏的精神，　　 打開令一切眾生都噤若寒蟬　　 并悄悄溜過的那一重重不朽之門，　　 證明凡人依靠功業(yè)可以同神靈一樣擁有尊嚴(yán)，　　 這樣的時刻已經(jīng)到來……　　——歌德《浮士德》　　　　早期的八年，順馳幾乎全部是在天津一地埋頭發(fā)展，它后來在全國的擴(kuò)張，基本上也是對天津套路的放大與復(fù)制。說到底，市場關(guān)注的是產(chǎn)品、效益、成功的商業(yè)模式，以及對整個市場整個行業(yè)的推動力，永遠(yuǎn)以成敗論英雄。人們習(xí)慣于對新生事物和新銳力量抱之以懷疑的眼光，貫之以黑馬的稱謂，然后在偏見的放大鏡下去放大所謂的細(xì)節(jié)，用似是而非的理論支持想當(dāng)然的推論。一年來，順馳在質(zhì)疑的眼光中快速成長，在宏觀調(diào)控的風(fēng)雨中經(jīng)受考驗，但只有經(jīng)歷狂風(fēng)暴雨才能長成參天大樹，溫室里長不出大樹，溫室里長的，都是西紅柿、黃瓜，還有茄子?。ㄐβ?、掌聲）　　可圈可點(diǎn) 與黑馬無關(guān)　　順馳在質(zhì)疑聲中成長，不僅越長越快，而且名氣上已經(jīng)家喻戶曉。何況當(dāng)企業(yè)運(yùn)作多個項目的時候，各項目之間的資金是可以通過打時間差靈活調(diào)配的?！　　　∮?者你認(rèn)為現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場有沒有泡沫，整個行業(yè)是不是面臨洗牌？　　孫宏斌我們不爭論市場有沒有泡沫，是不是過熱，關(guān)鍵是如何應(yīng)對的問題。同時一個企業(yè)如果沒有理想，就找不到有理想的員工，不可能有能力參與競爭。為什么說我們是黑馬？！我們不是黑馬，不是異數(shù)，我們才是正統(tǒng)！(全場掌聲) 我們從一成立起關(guān)注的就不是一個項目，而是怎樣做一個好企業(yè)。被地產(chǎn)大佬圍攻的孫宏斌，以自信和氣勢征服了眾人，意外地獲得了業(yè)內(nèi)和媒體的普遍同情與廣泛支持。此外，優(yōu)勢還包括依然選擇順馳的高忠誠度客戶，經(jīng)受了市場考驗的高品質(zhì)產(chǎn)品，能夠保證未來幾年發(fā)展的土地儲備等。孫宏斌表示，宏觀調(diào)控對“房屋市場”的影響還是積極因素占多。在拿地的時候，具備分期付款條件、付款期限較長如二三年的，才是順馳的首選目標(biāo)。說到錢的來源，孫宏斌說，順馳對銀行的依賴沒有外界想像的那么高，銀行貸款在企業(yè)中所占的比重不到三分之一?！　　　“凑諏O宏斌的理解，商業(yè)模式就是“回答你的錢是從哪來的，你的錢去哪了，你的錢有沒有升值，錢如何回來，什么時候回來。順馳2004年銷售額分解為三部分：庫存項目回款、新開項目回款和新增項目回款，分別指2003年已經(jīng)開盤的項目在2004年形成的回款、2003年已經(jīng)拿地2004年開盤項目的回款和2004年拿地的項目在2004年形成的回款?！　　绊橊Y不是黑馬”　　次日上午，孫宏斌再次登臺，發(fā)表了專場演講《把每次變化當(dāng)作機(jī)會》，600人的會場座無虛席，經(jīng)過前一天晚上那場對臺戲的鋪墊，人們不顧疲倦興致很高。”語氣是和事佬，細(xì)品還是有傾向。一連幾個問題都是指向順馳孫宏斌，老孫倒是氣定神閑，各個擊破。今年我們一直在調(diào)整自己的目標(biāo)，從150億到180億、190億，后來又回落到100個億，其實根據(jù)我們最后一輪的保守估算，今年的銷售回款可以達(dá)到120個億。”　　“不要都是問順馳的”　　最吸引眼球的壓軸大戲是領(lǐng)獎典禮之后的對話節(jié)目，觀眾席上坐的都是天南海北的大小開發(fā)商，還有一批媒體記者。　　　　 會后的休息時間里，明眼人對王石發(fā)言中頻頻指向順馳的暗語做了匯總，包括：規(guī)模不要追求得太大，資金鏈不要緊繃、不留余地；否則市場一有風(fēng)吹草動就會受影響，天天加班都沒用；去年銷售額還20多億元，今年就到了100億，這是不可能的；融資越來越不容易，國內(nèi)的錢都騙不了，到國外騙錢就更難了，等等。中國房地產(chǎn)界的重量級人物悉數(shù)到場，他們的一言一行，無不傳達(dá)了業(yè)界的焦點(diǎn)和心事。萬科王石的發(fā)言題目是：《宏觀調(diào)控下地產(chǎn)商的發(fā)展之路》，目的是指點(diǎn)迷津，開出藥方。在此后的半年多時間里，順馳從國內(nèi)各主要城市的地產(chǎn)商的頭上搶走了上千萬平方米的土地?！　　　〗Y(jié)果還是沒有人相信。坐在旁邊的馮侖，馬上搖頭表示不解，暗示這樣的發(fā)展速度有風(fēng)險。從反響看，順馳如愿以償。結(jié)果，一個本來很復(fù)雜的沖突問題，放到戰(zhàn)略體系里就變得簡單易解了?！　　　〔灰】催@種思維差異，幾乎就是精密的、數(shù)量化的西方思維與籠統(tǒng)的、感悟式的東方思維之間的區(qū)別。品牌只是企業(yè)眾多成果里的一種，或僅僅是一個中間產(chǎn)品，在企業(yè)的整個戰(zhàn)略中占到很少的部分。“品牌很重要，但是沒那么重要。品牌是什么？品牌是客戶對企業(yè)或產(chǎn)品的形象、承諾、口碑、購買體驗、使用體驗等的綜合，是客戶對企業(yè)或產(chǎn)品的態(tài)度。他舉了一些例子說明企業(yè)對品牌認(rèn)識不夠所造成的失敗。本來論壇的立意是，倡導(dǎo)企業(yè)品牌建設(shè)，培養(yǎng)品牌意識，讓大家談?wù)勂放茖ζ髽I(yè)核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展的重要作用。這次，孫宏斌位列“中國房地產(chǎn)十大風(fēng)云人物”，與業(yè)界大佬級人物集體登臺，但是和王石、任志強(qiáng)、馮侖、潘石屹以及他們的企業(yè)相比，孫宏斌和順馳還不足以成為焦點(diǎn)，大會賦予他一個值得玩味的封號“靜悄悄的實力派”。由外貿(mào)起家的著名地產(chǎn)商萬科，總部也設(shè)在這里。在今天這個媒體發(fā)達(dá)、商品極大化豐富的時代，知名度就是生產(chǎn)力。住交會 興風(fēng)作浪名利場　　繼中城房網(wǎng)北京大會之后蟄伏了近兩年之久的順馳，2002年11月在深圳亮相了。王、馮、孫等地產(chǎn)大腕匆匆從車上下來，魚貫而入走進(jìn)俱樂部。”散會后的晚飯，孫宏斌與王石、馮侖等人依舊結(jié)伴而行，每個人都帶著輕松微笑的表情，但看上去客氣和禮貌的成分大，默契和欣賞的成分少。順馳今年銷售額要達(dá)到40億，我們的中長期戰(zhàn)略是要做全國第一。會上，孫宏斌隨便選定了一個有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略的話題，然而在發(fā)言前的晚上，他還是將講稿改了又改。當(dāng)會上提出萬科牽頭聯(lián)合買地的時候，孫宏斌不干了：“為什么要以萬科為主？”別人告訴他因為倡議書是萬科起草的，孫宏斌馬上回應(yīng)道：“那由順馳來起草吧！”　　“也就是要超過在座諸位”　　此后的兩年時間里，孫宏斌轉(zhuǎn)向低調(diào)，很少拋頭露面，神秘地隱身天津，天天忙著給員工上課培訓(xùn)；而企業(yè)的動作則顯得大刀闊斧，又是大盤開發(fā)，又是高級別墅，在天津市場極其活躍和強(qiáng)勢。孫宏斌在會上稱，作為專業(yè)網(wǎng)站，順馳天津置業(yè)網(wǎng)集信息發(fā)布、查詢、在線評估、在線交易為一體，為客戶提供綜合解決方案；同時，交易、發(fā)布、使用三方面的穩(wěn)定收入也使它擺脫了網(wǎng)絡(luò)泡沫。但是短短二三年之后，孫宏斌開始對這個圈子的做法表現(xiàn)出不以為然：“大腕兒們把這個行業(yè)給耽誤了，他們張口就來，說什么大家都聽著?！　　　≈谐欠烤W(wǎng)并不是對所有的人敞開大門，它的篩選標(biāo)準(zhǔn)為順馳的實力提供了一個標(biāo)尺。　　　　醉翁之意不在酒?！　　　≡诮裉炜磥?，這些資源共享、集體采購的組織功能可能過于理想化了?！　　澳怯身橊Y來起草吧”　　這里所指的圈子，確切定義是指王石發(fā)起的中城房網(wǎng)，主要成員包括北京萬通馮侖、河南建業(yè)胡葆森等人。放“單飛”的孫宏斌在2002003年的住交會，2004年夏季的博鰲論壇，又相繼展開攻勢，興風(fēng)作浪掀動三輪順馳風(fēng)暴。然而，小字輩順馳走進(jìn)這個圈子時間未久，板凳還沒有坐熱，就成了業(yè)界非議圍攻的對象。　　快馬加鞭未下鞍。再以倒敘的手法，切入它的起步期、2000年之后的爆發(fā)期、2002年開始的全國化擴(kuò)張，以求勾勒巨型企業(yè)的成長全貌。不斷在“試錯”中前進(jìn)，是中國企業(yè)走向成熟的基本規(guī)律?！　　　　叭绻笙竽軌蛱瑁敲次浵伨捅仨氹x開舞臺。無獨(dú)有偶，48歲的湖南首富三一集團(tuán)梁穩(wěn)根夸口2004年營業(yè)額做到100億元；TCL則是在2003年就喊出幾年后做到1000億元，這批“野心企業(yè)”的名單還包括華為、華晨、海南航空，當(dāng)然還有海爾和聯(lián)想。”的確，順馳正年輕，就像“早上七八點(diǎn)鐘的太陽”，依然潛力無限。鮮有這樣的企業(yè)，付出這么多精力討論戰(zhàn)略和行動綱領(lǐng)；鮮有這樣的企業(yè)，能夠凝聚每一個員工形成合力，勇敢面對巨大的壓力和艱辛，不斷挑戰(zhàn)自己。毫不夸張地說，與周邊樓盤相比，順馳的樓盤不一定是最貴的，但一定是最好的之一，一定是銷售率最快的那一個。　　　　 從哪里來　　不止這些。孫宏斌說：“在我的內(nèi)心深處，我最在乎的就是員工?！　　　啄曛埃?dāng)順馳還沒有全國化的時候，就以員工薪酬之高聞名于天津地產(chǎn)圈。順馳走到哪里，質(zhì)疑就跟到哪里。作者：鄭愛敏 轉(zhuǎn)自新浪讀書網(wǎng)上編 市場殺伐 2引言 順馳：先行一步的大企業(yè) 2第一章：黑馬蕭蕭 4中城房網(wǎng) 躡著貓步而至 4住交會 興風(fēng)作浪名利場 6博鰲論壇 扭轉(zhuǎn)風(fēng)向定乾坤 8可圈可點(diǎn) 與黑馬無關(guān) 11第二章：追根溯源 12銷售代理起家 市場敏感與生俱來 12置業(yè)網(wǎng) 從經(jīng)紀(jì)人到綜合服務(wù)商 15哈佛學(xué)藝 撐開大企業(yè)體系 19可圈可點(diǎn) 隱蔽的巨人 21第三章 全國一盤棋 22鎖定500億：強(qiáng)者恒強(qiáng) 22購地風(fēng)暴：風(fēng)風(fēng)火火闖九州 26宏觀調(diào)控：絕處相拼 28可圈可點(diǎn)：最后的洗牌 31中編 企業(yè)攻略 32第四章 商業(yè)模式 32誤讀地價：換一把尺子(1) 32地產(chǎn)戴爾：高效現(xiàn)金流 35生死時速：運(yùn)營系統(tǒng)的命脈 38可圈可點(diǎn)：現(xiàn)金為王 41第五章 謀事在人 42學(xué)習(xí)型團(tuán)隊：小馬拉大車 42信任放權(quán)：人人皆領(lǐng)導(dǎo) 46行動綱領(lǐng)：牽一發(fā)而動全身 51戰(zhàn)略落地：每人每天的工作 55可圈可點(diǎn)：順馳的秘方 58第六章 偏執(zhí)化生存 59核心價值觀：激情的行動 59零容忍：一個企業(yè)的性格強(qiáng)度 62高目標(biāo)：狂言變成奇跡 64風(fēng)險意識：騎在馬背上的藝術(shù) 66可圈可點(diǎn)：貴族化的警示 68第七章 產(chǎn)品策略 68客戶價值：市場的神杖 68產(chǎn)品設(shè)計：領(lǐng)先一步的生活 73物業(yè)管理：激活經(jīng)濟(jì)鏈 79可圈可點(diǎn)：暴利終結(jié)者 80下編 洞見未來 81第八章 大企業(yè)之道 81固守核心：大亂中有大治 81做成好企業(yè)：雞比蛋重要 85大公司體制：跨越做大悖論 88可圈可點(diǎn)：管理的力量 93第九章 天生工作狂 94孫宏斌：地產(chǎn)憤青 94學(xué)習(xí)標(biāo)桿：趕超萬科還是聯(lián)想 97領(lǐng)導(dǎo)層：穩(wěn)健與激情 100可圈可點(diǎn)：順馳無美女 104第十章 混亂中試錯 105強(qiáng)勢文化：毫無顧忌 105低效重復(fù)：在吵吵嚷嚷中沖刺 107走出顛簸：能否修成正果 110可圈可點(diǎn)：輿論的風(fēng)雨 113結(jié)語：懸念2005 114后記 116后記：我為什么寫順馳 116順馳中國大事記 117公司簡介 119順馳觀點(diǎn) 1202003順馳“瘋行”錄 125上編 市場殺伐引言 順馳：先行一步的大企業(yè)　　這曾經(jīng)是一個沸沸揚(yáng)揚(yáng)的熱點(diǎn)名詞，毀譽(yù)參半。尤其是2004年春節(jié)過后，隨北京大興世紀(jì)第一拍的引爆，全國范圍內(nèi)的爭議達(dá)到沸點(diǎn)。這是一個厚重的、高密度的十載光陰，交織著大大小小的奇跡、深深淺淺的試探和日日夜夜的苦干。順馳最為卓越的用人特色反而被弱化了，被淡忘了。短短的十年光陰，它演繹了一個中國式的創(chuàng)富故事，一個世界級的商業(yè)傳奇。甚至不少項目在全國都贏得了知名度，成為外地同行熱衷學(xué)習(xí)的樣板。能出現(xiàn)順馳這種企業(yè)，本身就是一種管理思維模式的進(jìn)步、就是行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的進(jìn)步。孫宏斌說：“順馳不是一個喜歡懷舊的企業(yè)，懷舊意味著衰老，我們是一個年輕的企業(yè)，應(yīng)該是充滿朝氣向前沖的企業(yè)。中國經(jīng)濟(jì)走到了一個彷徨的十字路口，民營企業(yè)想向跨國型進(jìn)軍，房地產(chǎn)企業(yè)要打破跨地域擴(kuò)張的悖論。這些有關(guān)聚焦、執(zhí)行以及領(lǐng)導(dǎo)能力，有關(guān)規(guī)模與靈活、廣度與深度的種種實踐，在當(dāng)前的大背景下便顯得彌足珍貴。因此，他們的勇氣和行動，給中國企業(yè)交了一筆寶貴的學(xué)費(fèi)?！　　　　　”緯秩糠郑谏暇?，首先從順馳名聲大噪的華彩段落入手，對黑馬的形成軌跡有一個概括性了解。第一章：黑馬蕭蕭　　匹馬又西風(fēng)。　　　　紅透了大江南北的房地產(chǎn)，長期活躍著一個風(fēng)光十足的名人圈，諸多大腕在娛樂化的氛圍中粉墨登場嬉笑怒罵，其樂融融不傷和氣，造就了中國“最大的名利場”。2002年之前，孫宏斌對同行圈子采取積極靠攏的姿態(tài)；羽翼漸豐之后，不再滿足于作配角，開始掙脫這個圈子，隨之拋出“”目標(biāo)，公然與當(dāng)時的老大萬科叫板。今天，我們回顧順馳的黑馬之路，也不得不重提一些看似微不足道、實則虎視眈眈的只言片語。在成都形成的《籌備會會議紀(jì)要》，核心內(nèi)容為：形成中城房網(wǎng)共同利益及訴求，包括實現(xiàn)信息資源共享、集體采購、共同培訓(xùn)、融資互惠?！痹圃?。以孫宏斌后來的評價看，該組織歷次討論的“聯(lián)合采購”、“新住宅運(yùn)動”都不著邊際；但如果沒有中城房網(wǎng)幾年來在人脈、人氣、造勢上的鋪墊，順馳恐怕還沒有足夠的底子在兩屆住交會上大造聲勢，掀起巨波。　　　　此后的一段時間里，地產(chǎn)圈子的同行們對這個來自天津一隅的小老弟，大有提攜照顧的友好態(tài)度。會上，孫宏斌作了主題發(fā)言，“新經(jīng)濟(jì)時代的中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)——從順馳天津置業(yè)網(wǎng)看互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)行業(yè)的有效應(yīng)用”，介紹了以二手房交易為主要切入點(diǎn)的順馳天津置業(yè)網(wǎng)，順應(yīng)房屋主流市場轉(zhuǎn)變的趨勢，依靠順馳置業(yè)公司良好的房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)紀(jì)基礎(chǔ)，具有很大的擴(kuò)展空間。但是，孫宏斌的霸氣和個性在那個階段已經(jīng)初露崢嶸?！庇谑?，意興闌珊的孫宏斌決定飛往重慶參加中城房網(wǎng)會議。突然，孫宏斌話鋒一轉(zhuǎn)，輕描淡寫地說道：“一個城市應(yīng)該能支撐一個50億到80億年銷售額的地產(chǎn)公司?？墒菍O后生顯然沒有怎么理會，他說：“王總，我們可能超不過，但是你總得讓我們有理想吧。從二樓的法式拱廊望下去，滔滔江水就在咫尺的眼前，西南地區(qū)的暴雨說來就來，剎那間就給將近四十度的高溫天氣帶來了徹骨的清涼。開完中城房網(wǎng)的會后，他從重慶直接飛到北京，乘車來到昌平，召開了后來被視作順馳歷史上具標(biāo)志意義的蟒山會議，在這次大會上，順馳宣布推行全國發(fā)展