【正文】 千上萬的“房蟲子”、“小門臉”沒有太大的區(qū)別。成本之低、效率之高，是傳統(tǒng)中介難以比擬的?！　∪旰竺绹藖砹恕　№橊Y還同時導(dǎo)入了起源于美國的特許經(jīng)營?！　∫毁r就是兩年　　創(chuàng)新之路，舉步維艱?！　　　?003年，順馳連鎖經(jīng)營成交二手房、尾盤余房、 萬余套，實現(xiàn)營業(yè)收入超過商品房代理的業(yè)務(wù)收入。而過去的銷售代理是一種變了味的中介，不能做了。這種綜合優(yōu)勢幫助我們超越別人可能難于跨越的障礙。順馳繼太陽城之后，在翡翠城、萊茵春天等項目，從預(yù)熱、預(yù)售到開盤，這些市場攻勢都是在連鎖店里全面鋪開，由連鎖店推薦的客戶至少占30％—40％的比重，最高的一個項目達到60％。一個剩下10%～20%的尾盤可以沉淀上千萬元的資金，對開發(fā)商是一個沉重的包袱?！澳暇┠菈K地，我們拿下來就是因為順馳置業(yè)南京公司說那塊地沒問題，房子肯定不愁銷路，我們立刻就拿了，在我們看來，南京的地不貴，而且很便宜”，孫宏斌不無得意地說。從店面規(guī)模、收入水平、品牌影響力等方面看，在北京、南京、濱海、成都、石家莊、武漢、沈陽等城市，順馳已經(jīng)成為當?shù)胤康禺a(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)?！　慕鑴莸皆靹荨　≡捳f還在創(chuàng)業(yè)階段的時候，孫宏斌與任何一個兢兢業(yè)業(yè)做小本生意的商人似乎沒有太大不同，臉上帶著最偉大的推銷員的微笑，乘坐最便宜的面包車四處奔走，待人熱誠，人緣很好。這些都誘發(fā)了住房需求形成爆發(fā)性的釋放。這次美國之行，給他帶來了一段難以忘懷的經(jīng)歷。有一次是討論董事長是否該兼ＣＥＯ問題，格魯夫曾是英特爾的董事長兼ＣＥＯ，后來只擔任董事長，他就說，董事長與ＣＥＯ應(yīng)該由不同的人擔任，如果既是董事長又是ＣＥＯ，如果有董事不同意ＣＥＯ的意見，作為董事長可以把董事踢出董事會。而且，每一個樓盤都是所在地段的重量級項目，不但銷售成功，還大大提升了整個區(qū)域的地段價值，讓一大批相鄰樓盤沾光受益。評審小組由市建委等部門負責人和有關(guān)專家組成，采用打分形式，按照事先公布的標準對參加投標的單位打分，累計分數(shù)最高者即為中標單位。在此之前，順馳搞開發(fā)還都是中檔水平，項目以中低檔樓盤為主。2002年的孫宏斌，說他最關(guān)心的事包括：客戶滿意度，企業(yè)公信度，以及企業(yè)員工?！　　　∑鋵嵕褪沁@一年多的時間，順馳已經(jīng)走過了蹣跚學(xué)步的嬰兒期，它就像一個猛吃海喝竄個頭兒的半大少年，渾身是膽，渾身是勁。而孫宏斌也每每在演講PP文件的最后，寫上“謝謝大家！歡迎下次再來?。?！”，一片苦心足見一斑。”他們認為，一方面天津還有很大的空間，另一方面，即使向外發(fā)展，也是選擇一兩個市場容量大、市場化程度高的發(fā)達城市，比如北京、上海等，而最有可能走向外地的是二手房業(yè)務(wù)。對包銷式代理體制的反思、嫁接互聯(lián)網(wǎng)、石破天驚式的用連鎖店售賣新盤，這些行動都點中了行業(yè)的要害，打通了流通的血脈。不過，當時順馳更多思考的還是“天津主流開發(fā)商”這一角色，希望在一個城市做駕馭市場并領(lǐng)導(dǎo)潮流的主流開發(fā)商。有些字眼不僅對當時的業(yè)內(nèi)人來說都是費解莫名，不知所言何物，就是對內(nèi)部的員工來說，一時也不一定能夠透徹領(lǐng)會。每周五例行的集團培訓(xùn)，一開始是在南開大學(xué)的大教室，后來又改到一個容量更大的專門的會議中心?！　∶统院：鹊膶W(xué)習(xí)型企業(yè)　　在2001年4月的時候，在一次網(wǎng)站論壇上，孫宏斌還很謙虛地稱，“順馳剛過嬰兒期，剛學(xué)會走路”?！　　　〉沁@樣的土地價格還是非常高的，因為當時周邊的房子一般就賣每平方米2600多元，最多是3000元，而這塊地按招標地價算下來，則是4000元。參加招標會的有9家公司，都是當時信譽好、實力強的大企業(yè)。它目的明確，戰(zhàn)略鮮明，大肆擴張，在市場運作上看得準，出手狠。在這里講課的教授都是哈佛商學(xué)院的頂級教授，請來參加討論的都是全球的商界領(lǐng)袖?！　　　《冗^了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險期的孫宏斌，也有過志得意滿的感覺，以他的能力，打理一家?guī)资说男」颈静辉谠捪拢芸旄械搅藚捑?。從最?995年的香榭里到1997年的順馳名都，順馳在開發(fā)行業(yè)做了一些嘗試，但是對市場的影響并不是很大。他來到公司，興奮地把大石板一樣厚重的課程資料一件件的搬了出來，比挖到寶貝還高興。在全國布局的同時，配合開發(fā)進入了石家莊、蘇州、長春、無錫、鄭州等城市，已經(jīng)進入了16家城市?！　　　∵@些年來，順馳始終未曾嫌棄二手房業(yè)務(wù)，并不是出于戀舊?！　　　　翱罩梅俊敝饕府a(chǎn)品設(shè)計不合理而滯銷的房子，或者產(chǎn)權(quán)糾葛或資金發(fā)生問題未及時出售的。　　　　現(xiàn)在，置業(yè)連鎖店的新房業(yè)務(wù)“戲份”已經(jīng)越來越重，對開發(fā)項目的銷售形成強大支持。戰(zhàn)略就是選擇做什么，也選擇不做什么，關(guān)鍵性的選擇決定企業(yè)的生死。業(yè)界都在辛苦探索，但很難拿出有效的解決方案。2002年8月，連鎖經(jīng)營當月收支平衡，成為順馳發(fā)展史上的一個里程碑；當年第三季度，又實現(xiàn)整體贏利。從業(yè)人員統(tǒng)一接受培訓(xùn)，統(tǒng)一各店裝修樣式和形象標識，使用互聯(lián)的專線網(wǎng)絡(luò)?！　　　‘敃r，意識到二手房市場需求大而成交少的“滯脹病”，天津市其他一些房地產(chǎn)中介企業(yè)也都在探索新路子，努力嘗試著收舊調(diào)新、建立連鎖店面等方式，但是都沒有和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，無法徹底解決信息不足、人力成本大、信息與交易無法有效結(jié)合等各種問題。網(wǎng)上中介與傳統(tǒng)中介最大的不同，在于任何一個業(yè)務(wù)員都可以最大量地掌握相關(guān)信息，為口味復(fù)雜的顧客提供最大的選擇余地，滿足對地段、檔次、面積等的各種要求。更重要的是，以新建商品房為主流的市場必將轉(zhuǎn)向為以二手房為主流，供方和買方都將以個人為主。當年5月，順馳成立了二手房代理銷售的網(wǎng)站?！　　　〉?，順馳抽身退出，在做出決定的時候，并不是發(fā)表一個書面聲明或者在員工大會宣布一下這么簡單?！　啾壑e　　其實，順馳并沒有完全放棄商品房代理，而是放棄了傳統(tǒng)的銷售代理模式。　　　　順馳開始尋找真正的房地產(chǎn)中介道路。特別是在這個時候，代理和開發(fā)兩條腿開始發(fā)生沖突。中介傭金基本上是買賣雙方各付3%，有利可圖，吸引了素質(zhì)較高的人的加盟，經(jīng)紀人也被視為一個優(yōu)越的職業(yè)。這樣，順馳和另一家代理公司同時介入了華苑安華里和居華里兩個小區(qū)的銷售，形成龍虎斗?！　　　∮谑?，順馳的三大房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)——開發(fā)、銷售代理和二手置換，在不同階段設(shè)定了不同的業(yè)務(wù)側(cè)重，順應(yīng)時局變化，里應(yīng)外合，遙相呼應(yīng)，帶動了二、三級市場的聯(lián)動。今天看來，代理銷售的價值不僅僅在于為順馳的發(fā)展準備了資金，更在于為企業(yè)發(fā)展提供了各個方面的基礎(chǔ)，在品牌塑造、人才培養(yǎng)等方面做出了很大貢獻，現(xiàn)在順馳有很多的中高層都是從代理業(yè)務(wù)鍛煉出來的。青春當歌，孫宏斌以他的機敏、親和力和膽略，贏得了單位里的好人緣，在業(yè)務(wù)上也成績出色。這一天，在天津有幾十家公司成立。　　　　沒錯，孫宏斌已經(jīng)不情愿被稱為黑馬，這正是一個邊緣角色即將進入主流地位的前奏。在“資金鏈要斷”的預(yù)言中，順馳安全駛過三、四月份，越過七、八月份，直到后來重新拿地。 行業(yè)的牌一直在洗，房地產(chǎn)的版圖也一直在變。我們企業(yè)的性格就是：不管別人說什么，不管遇到什么困難，不管你是大腕還是普通百姓，我們都堅決地走下去，因為我們知道目標，清楚自己要到哪里去！(掌聲雷動)　　　　記 者潘石屹剛剛說，地產(chǎn)圈里不要互相攀比，何必非要做第一。一位到場嘉賓激動地站起來，對孫宏斌說：“我們期待你成功，為我們追求進步的中小企業(yè)做個榜樣?！　　　≌f到政策因素，他認為調(diào)控不是現(xiàn)在開始的，而是幾年來行業(yè)政策一直在變化，從１２１文件、１８號文件等等，政策變化已經(jīng)成為市場的一種常態(tài)，關(guān)鍵看房地產(chǎn)企業(yè)如何適應(yīng)變化。“所有投的錢都增值了,所有錢都在按著計劃回來?？邶X并不伶俐的孫宏斌一反常態(tài)，語氣急促迫切，在申明“順馳不是黑馬、不是異類”的時候，那雙標志性的大眼睛充滿了無辜、激動，還有憤怒。倒是擔任主持人角色的劉曉光作壁上觀，微笑不語?！　　　≈灰娛讋?chuàng)董事長劉曉光開門見山就問：“孫總，你先說，宏觀調(diào)控中你最難受的是什么？”“其實最難受的還是錢。王石首先說，宏觀調(diào)控有利于行業(yè)發(fā)展，符合螺旋式上升的發(fā)展規(guī)律，宏觀調(diào)控對行業(yè)的影響癥候表現(xiàn)之一是，很多企業(yè)會感到資金緊張，這些企業(yè)包括三類：高負債經(jīng)營公司、產(chǎn)業(yè)多元化開發(fā)商和非主流住宅產(chǎn)品開發(fā)商，而專業(yè)化強、透明度高的萬科不在其中之列，因此受宏觀調(diào)控的影響很小，日子過得很舒服?！　　　?003年深圳住交會上孫宏斌接受采訪　　博鰲論壇 扭轉(zhuǎn)風(fēng)向定乾坤　　波音客機巨大的羽翼掠過大陸的海岸線，遼闊的海域躍入視野，從舷窗望下去，寶島海南正在向北方的客人們展開平坦的腹地?！　　　№橊Y的100億元高目標，很快成了這屆住交會最受非議的話題。而順馳參加住交會的真實目的，亦不在于故作驚人語，嘩眾取寵?！　　　∨c別人相比，孫宏斌的演講偏重于縱深性和剖析性，顯然來自于一套邏輯嚴密、體系完整的思考；而其他嘉賓的發(fā)言更像氣勢很大的寫意畫或者音樂，有著浮光掠影似的宏觀視角和只言片語類的感慨。在企業(yè)龐大的戰(zhàn)略體系中，品牌僅僅是的客戶層面的一個小小的部分，因此，得出的一個重要結(jié)論是：品牌思考必須支持整體戰(zhàn)略，并在戰(zhàn)略執(zhí)行中得到支持；不支持發(fā)展戰(zhàn)略的品牌思考有害無益?！薄　　捌放茮]那么重要”　　當時很多企業(yè)家對品牌都進行過積極的思考，也有一些形象生動的比喻，像新華遠任志強的講演題目就是《光來自太陽》。已經(jīng)有了赴港上市打算的順馳，決心把深圳作為打響知名度的跳板，2002年冬，野心勃勃的孫宏斌從萬里冰封的北方飛到了暖意融融的鵬城。所說的這個“住交會”，全名比較拗口，叫做中國（深圳）國際住宅與建筑科技展覽會，是由深圳一家民間組織發(fā)起的活動，經(jīng)過歷年潛心運營，在業(yè)內(nèi)形成了廣泛的知名度和號召力，甚至成了業(yè)界大腕紛紛做秀的大秀場，曾經(jīng)被著名策劃人王志綱一針見血地譏諷為“超級名利場”。飯后到酒吧喝酒，地址被會議組織者精心選在了長江邊一個法式建筑的俱樂部，是解放前的法國兵營，如今在霓虹燈和夜色的映襯下一派富麗堂皇。開始發(fā)言了，他論述著自己的企業(yè)如何戰(zhàn)略思考，乍一聽和其他的企業(yè)家發(fā)言沒有多大區(qū)別，會場上的幾十位圈里人誰也沒有在意?！　　　∵@次中城房網(wǎng)的周年會議，稱作中國地產(chǎn)業(yè)的峰會并不過分，到會的除了萬科、華遠、萬通、中海外、合生創(chuàng)展等企業(yè)的董事長之外，聯(lián)想的柳傳志、網(wǎng)通的田溯寧都成為會議嘉賓，做了演講。1999年8月的成都，中城房網(wǎng)第一次正式籌備會在錦江賓館舉行， 12家成員的老板王石、馮侖、盧鏗、胡葆森、孫宏斌、朱孟依、周慶治等悉數(shù)到場，當?shù)貓蠹堄昧恕暗禺a(chǎn)巨頭秘密集會”的聳人聽聞的標題，記者還編制了一個中國地產(chǎn)界的明星夢之隊，煞費苦心地給銷售代理出身的孫宏斌戴了一個最佳前鋒的帽子?！爸谐欠烤W(wǎng)的信息共享機制將增強業(yè)界操作透明度，閉門造車現(xiàn)象將逐漸消失；協(xié)作采購機制將降低建材及住宅設(shè)備設(shè)施的成本，惠及每個協(xié)作成員單位；融資渠道也將大大增多，與成員以前在各自地域內(nèi)的單一途徑相比，無論從資金量還是時間跨度上，成員均會享受前所未有的便捷。這一切，完全印證了企業(yè)界著名人物格魯夫的描述：大多數(shù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點并不是呼地一下來到眼前，而是像那句描寫霧的名詩一樣“躡著貓步而至”，只有在回憶往事的時候那些瑣碎小事才顯現(xiàn)出來，正是它們暗示著競爭力的改變。　　倒海翻江卷巨瀾。讓我們還原一個人性化的順馳，讓我們揭開一個激情創(chuàng)富的十年，讓我們展示一個大企業(yè)不敗的規(guī)則。順馳是一個有思考、愛學(xué)習(xí)、執(zhí)行力強大的企業(yè)，它早在4年前就開始參照國際跨國公司來研究多分支機構(gòu)的大公司體制，并有效融入到企業(yè)的行動中。順馳被外界稱為最有野心的企業(yè)，最兇猛的新生力量。而順馳的樓盤又總是所在地段的佼佼者，無一例外地成為引領(lǐng)局部市場、拉動房地產(chǎn)市場的主力軍，如天津華苑區(qū)域的日華里、久華里，梅江區(qū)域的藍水假期，梅江南板塊的半島藍灣，麗苑居住區(qū)的太陽城，瑞景居住區(qū)的翡翠城，河北區(qū)的北岸華庭，塘沽區(qū)的萊茵春天，寶坻縣的城市藝墅等，無一例外成為各自區(qū)域的首席樓盤。在它驍勇如野馬，沖破羈絆、南征北戰(zhàn)的時候，也引來全國上下無數(shù)罵聲。在平民百姓的街談巷議中，在專家名流的指點江山中，在鴻儒大腕的激揚文字中，在各路媒體的聚焦爆炒中。舉國上下，順馳軍團所到之處，爭議就接踵而至。十年以來，順馳一直是一個員工待遇高、發(fā)展空間大的企業(yè)，其員工的忠誠度之高、向心力之強，少有匹敵。僅在天津，順馳就締造了多達30家樓盤，至少已經(jīng)給2萬戶家庭提供了生活家園。這里是個人價值、夢想與雄心實現(xiàn)的地方。任何行業(yè)的企業(yè)家都不乏做大的抱負，今天有更多的企業(yè)面臨成長瓶頸而不得要領(lǐng)。有這樣一句話：二流企業(yè)賣產(chǎn)品，一流企業(yè)賣技術(shù)，超一流企業(yè)賣規(guī)則。　　驚回首，離天三尺三。黑馬之名遂享譽海內(nèi)。后來順馳從未拿出任何富有實質(zhì)意義的行動，可見孫宏斌當年并非沒有識破端倪，但他還是對天津的媒體說了一些應(yīng)景的話。其選擇標準是：以住宅開發(fā)為主營業(yè)務(wù)，具有3年以上開發(fā)歷史，年均開發(fā)量在10萬平方米以上或年均銷售額在2個億以上，在所在城市有較高的信譽度和美譽度。順馳置業(yè)網(wǎng)解決了水泥和鼠標之間的兼容問題，既發(fā)展擴大了傳統(tǒng)主業(yè)，又避免了新興產(chǎn)業(yè)的利潤盲點，為房地產(chǎn)業(yè)在新經(jīng)濟時代的專業(yè)化、規(guī)?；峁┝艘粭l可鑒之路。當時的孫宏斌已經(jīng)因為積勞成疾患上了嚴重的頸椎病，在發(fā)言的那天上午，他不斷地用手敲打著后背。孫宏斌和王石都有些心照不宣，彼此沒有再怎么對話；好在有地產(chǎn)思想家之稱的萬通馮侖嘻嘻哈哈地不太理會，還相當親熱地拉著孫宏斌低著頭說話。住交會“名人\名企\名盤”揭曉，有備而來的孫宏斌以及他的順馳齊中三元。相對而言，天津企業(yè)順馳完全沒有這種地緣上的優(yōu)勢，雖然天津一直有著三大直轄市的底蘊，但是近些年來在城市知名度上早被一些后起之秀的活力和喧囂淹沒了。但是輪到孫宏斌的時候，他偏唱對臺戲：“品牌沒那么重要。品牌的終極目的是客戶實現(xiàn)購買，它既不是企業(yè)發(fā)展的原動力，也不是企業(yè)的終極目標?！闭驹谥v臺上，孫宏斌反復(fù)強調(diào)品牌的地位不可夸大。　　　　在后面的一場風(fēng)云人物對話會上，孫宏斌又對眾人爭論不休的泡沫論潑了一盆冷水，他說，咱們開發(fā)商在這里討論泡沫問題毫無意義，關(guān)鍵在于判斷之后的行動，如果你判斷有泡沫，那就趕快賣房，如果判斷沒泡沫，那就趕快買地……但是，以當年順馳的受重視程度，在座的很多人未加在意，更沒有人能夠見微知著。要知道，當年銷售額最高的房地產(chǎn)企業(yè)也不過回收了６０億銷售款，１００億的說法就顯得有些大言不慚了。這樣的土地規(guī)模，至少能夠保證開發(fā)100個中等大小的樓盤，足夠支持一個大型房地產(chǎn)公司10年時間的快速度開發(fā)?！　　八f不難受，那是吹牛”　　8月