【正文】 至今還很少有人系統(tǒng)地研究一下順馳的組織架構和業(yè)務形態(tài)?！　　　№橊Y進入了飛速的成長期，到2003年，順馳在天津累計開發(fā)了30個項目，開發(fā)了數(shù)百萬平方米，當年銷售額達到 40億元，在全國同行中遙遙領先。一向商業(yè)風格內斂、不事炒作的天津房地產(chǎn)圈子，就是從這個時候開始，對大張旗鼓、作風粗放的順馳表現(xiàn)出來與日俱增的反感。因為有方便的機會從國外拿到最前沿的商業(yè)教材，因為在認真程度上是最盡職盡責的，以他的身份在推行力度上，也是無人能比。這原是一個沒有開發(fā)商愿意去的地區(qū)，但順馳打算去開發(fā)一個面積180萬平方米的超級大盤。圈里人紛紛預測說，順馳不可能在一個月內把全部地款交完。沒過3個月，2000年8月，順馳又參加了梅江居住區(qū)起步區(qū)的招標會，這是天津市歷史上最大規(guī)模的一次土地招標。出國深造之前，他縱橫商海時所表現(xiàn)出來的商業(yè)智慧，與千百年來中國傳統(tǒng)商人那些精于算計的心機和謀略，并沒有本質的區(qū)別?！耙皇窍胫拦鹕虒W院是如何培養(yǎng)商界領導者的；二是想看看哈佛的好的教授在教什么；三是想聽聽全球各大公司的高級管理人員都在干什么，說什么，想什么；四是能建立一種聯(lián)系或關系。華廈公司是天津房管局的下屬企業(yè)，曾經(jīng)是天津房地產(chǎn)開發(fā)的20強企業(yè)。傳說這個小小代理公司的經(jīng)理竟然每月拿著大號牛皮信封領工資，在1995年的時候月薪上萬，當然著實讓同行艷羨。孫宏斌對這個領域雄心很大，如他所言，“放眼長遠，中國房地產(chǎn)的大規(guī)模建設期總有過去的時候，那時的明星不是開發(fā)商，而是中介，就像今天的歐美一樣，90%的交易是圍繞二手房展開的。而且這個連鎖體系真正發(fā)威的時刻還沒有到來，順馳在籌備上市的時候，就沒舍得把置業(yè)公司“打包”進去，就因為其真正價值還遠遠沒有體現(xiàn)出來，如果放到股市上肯定會賣“便宜”了。例如：地處天津河北區(qū)某小區(qū)的30多套余房，閑置了2年多時間少人問津，交到順馳置業(yè)以后僅靠連鎖店的自然客流量，僅1天時間就全部清盤?，F(xiàn)在，代理其他開發(fā)商的商品房已成為他們的一項收入可觀的業(yè)務?！　　　∑鋵?，當消費者走進路邊的中介連鎖店，目的只有一個，就是想買房，他可能買二手房，也可能買新房。孫宏斌說：這些年來我們一直在思考房地產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展方向，傳統(tǒng)銷售代理模式?jīng)]有發(fā)展前景，不等于房地產(chǎn)中介行業(yè)沒有希望。　　　　所謂商品，其本質是在流通中形成交易，而對于地點不能發(fā)生轉移的不動產(chǎn)這種特殊商品來說，流通環(huán)節(jié)成為房地產(chǎn)行業(yè)的命脈，但信息流通不暢一直是國內房地產(chǎn)市場的瓶頸。只有個別地點較好的店面略有盈利，而一些在新區(qū)開張的店可能連續(xù)好幾個月沒有生意。　　　　2003年春節(jié)剛過，一位頭面很大的美國人由北京來到天津，希望見見孫宏斌，說好了“是來學習學習的”，態(tài)度誠懇。這些網(wǎng)站的建設者基本上屬于新興的網(wǎng)絡企業(yè)或傳統(tǒng)的信息服務企業(yè)，因此定位上是以信息發(fā)布和查詢?yōu)橹鞯拈T戶性網(wǎng)站。　　　　順馳嘗試用互聯(lián)網(wǎng)手段改造二手房買賣，自己開發(fā)了一套網(wǎng)上交易軟件。他希望把美國、香港等地的經(jīng)紀人模式和中國國情結合起來，他跟公司的人講：“具體怎么結合，要靠大家一起努力，有一點我肯定，我們必須創(chuàng)新和探索出一條新路，否則就不會有大的發(fā)展。“撤出”不是放棄，是以退為進，打造真正意義上的中介品牌。因為順馳的連鎖店渠道已經(jīng)四通八達，滲透到千家萬戶，不需要借助其他媒體，本身已成為發(fā)布房產(chǎn)信息的有效媒介。在這種情況下，繼續(xù)代理銷售其他的中小項目勢必影響到順馳品牌的檔次，產(chǎn)生極大不利。那么，對于其他那些還沒有成長起來的小開發(fā)商來說，如果大勢趨好房子好賣，開發(fā)商不甘心肥水外流，勢必百般克扣代理費；如果形勢困難呢，開發(fā)商就會對代理公司提出買斷式、包銷式代理或合作開發(fā)的要求，讓對方給項目投錢，實際上是轉嫁了風險。這時很多代理商不得不退出銷售代理業(yè)，向市場調研、建筑設計、項目策劃等專業(yè)化方向轉型。這是順馳發(fā)展歷史上非常重要的一步。　　第一安居大片活了　　今天的天津市有一個品質極高的居住區(qū)“華苑”，是政府五大安居工程里的第一個安居大片。很快在1995年初，與聯(lián)想、中科聯(lián)合開發(fā)的天津香榭里小區(qū)動工了。和那些失意的遺老軍閥偏安一隅不同，心有不甘的孫宏斌要重振旗鼓?！　　　‘斠粋€人初入社會的時候，他的工作經(jīng)歷好比第二個籍貫，給他的成長設定一個基本的處事風格和事業(yè)模板?！钡拇_，代理行業(yè)門檻低，啟動資金少，適合孫宏斌這樣的白手起家。順馳最終化險為夷，不是“幸運”兩個字解釋得通的，畢竟運氣只有一次兩次。但經(jīng)歷過風雨之后的境遇就會完全不同了。而且大多數(shù)開發(fā)商過多、更多地關心項目和產(chǎn)品，順馳則更關注企業(yè)的綜合素質，就像順馳企業(yè)文化里提倡的“創(chuàng)新、激情、適應變化，信任、尊重、團隊精神”等?！　O宏斌妙語對答　　記 者很多人認為，順馳改變了房地產(chǎn)行業(yè)的游戲規(guī)則，你認為這些規(guī)則具體有哪些？　　孫宏斌順馳沒有改變任何游戲規(guī)則，它抓的是企業(yè)基本面的問題，只是行動更堅決，速度更快，執(zhí)行更徹底。宏觀調控的結果是讓順馳更具優(yōu)勢，經(jīng)過狂風暴雨反而更加強大，經(jīng)受錘煉的順馳人更加團結。所謂時機，對順馳的意義在于：務必選擇付款條件好的土地。這就是戰(zhàn)略。 0：30，對話節(jié)目戛然而止，余音繞梁?！　υ捁?jié)目進入了現(xiàn)場觀眾的自由提問時間。地產(chǎn)模式有那么幾種，選擇在自己，最終是否成功要看市場的證明，當然也要注意資金鏈不要繃得太緊。 31大限》。但就在很多大腕付諸一笑的時候，一個靜悄悄的實力派開始崛起，他們沒有料到，一個歷史上最強大的對手正在出現(xiàn)。令很多與會者還感到陌生的孫宏斌，當著幾大風云人物和眾多媒體介紹了順馳的發(fā)展計劃，聲稱2004年銷售額要達100億元，而且順馳兵強馬壯、糧草充足，人員、資金都不缺。就像2004年上半年，順馳一個樓盤的銷售經(jīng)理在確定產(chǎn)品定價的時候產(chǎn)生了顧慮，如果定價走低，未來銷售會更順利，但是否影響了順馳這個品牌的檔次呢？于是他的上司啟發(fā)他把品牌放到戰(zhàn)略體系里，從大局出發(fā)，只要是價位符合整個體系的要求，“就別在乎別人怎么看你，因為品牌只位于體系的一個角落里”。對于一個企業(yè)，最重要的是抓住兩端：企業(yè)源動力和終極目標?！　　　≌驹谥v臺上，面對一席大腕，孫宏斌鄭重其事地展開了一段復雜的論述：對一個開發(fā)企業(yè)來講，重視品牌固然重要，但不是至關重要的，至關重要的是企業(yè)戰(zhàn)略。在2002年住交會的重頭戲房地產(chǎn)品牌論壇上，地產(chǎn)名人走上演講臺，大講品牌的重要性，包括北京紅石董事長潘石屹、金地集團董事長凌克、北京新華遠董事長任志強、華新國際集團總裁盧鏗等。該地的房地產(chǎn)市場也因此發(fā)育較早，水平領先，近十年來被視為全國同行學習的樣板，從這種意義上說，這個小小的移民城市意味著中國房地產(chǎn)行業(yè)的“心臟”。開完中城房網(wǎng)的會后，他從重慶直接飛到北京，乘車來到昌平，召開了后來被視作順馳歷史上具標志意義的蟒山會議，在這次大會上，順馳宣布推行全國發(fā)展戰(zhàn)略，會上孫宏斌做了一個題為《鴻鵠之志向，螞蟻之行動》的演講?？墒菍O后生顯然沒有怎么理會，他說：“王總，我們可能超不過，但是你總得讓我們有理想吧?！庇谑?，意興闌珊的孫宏斌決定飛往重慶參加中城房網(wǎng)會議。會上，孫宏斌作了主題發(fā)言，“新經(jīng)濟時代的中國房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)——從順馳天津置業(yè)網(wǎng)看互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)行業(yè)的有效應用”，介紹了以二手房交易為主要切入點的順馳天津置業(yè)網(wǎng)，順應房屋主流市場轉變的趨勢，依靠順馳置業(yè)公司良好的房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)紀基礎，具有很大的擴展空間。以孫宏斌后來的評價看，該組織歷次討論的“聯(lián)合采購”、“新住宅運動”都不著邊際；但如果沒有中城房網(wǎng)幾年來在人脈、人氣、造勢上的鋪墊，順馳恐怕還沒有足夠的底子在兩屆住交會上大造聲勢，掀起巨波。在成都形成的《籌備會會議紀要》，核心內容為：形成中城房網(wǎng)共同利益及訴求，包括實現(xiàn)信息資源共享、集體采購、共同培訓、融資互惠。2002年之前，孫宏斌對同行圈子采取積極靠攏的姿態(tài)；羽翼漸豐之后，不再滿足于作配角，開始掙脫這個圈子，隨之拋出“”目標，公然與當時的老大萬科叫板。第一章：黑馬蕭蕭　　匹馬又西風。因此，他們的勇氣和行動，給中國企業(yè)交了一筆寶貴的學費。中國經(jīng)濟走到了一個彷徨的十字路口，民營企業(yè)想向跨國型進軍，房地產(chǎn)企業(yè)要打破跨地域擴張的悖論。能出現(xiàn)順馳這種企業(yè)，本身就是一種管理思維模式的進步、就是行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的進步。短短的十年光陰，它演繹了一個中國式的創(chuàng)富故事，一個世界級的商業(yè)傳奇。這是一個厚重的、高密度的十載光陰，交織著大大小小的奇跡、深深淺淺的試探和日日夜夜的苦干。順馳走到哪里，質疑就跟到哪里。孫宏斌說：“在我的內心深處，我最在乎的就是員工。毫不夸張地說，與周邊樓盤相比，順馳的樓盤不一定是最貴的，但一定是最好的之一，一定是銷售率最快的那一個。”的確，順馳正年輕，就像“早上七八點鐘的太陽”，依然潛力無限。　　　　“如果大象能夠跳舞，那么螞蟻就必須離開舞臺。再以倒敘的手法，切入它的起步期、2000年之后的爆發(fā)期、2002年開始的全國化擴張，以求勾勒巨型企業(yè)的成長全貌。然而，小字輩順馳走進這個圈子時間未久，板凳還沒有坐熱，就成了業(yè)界非議圍攻的對象。　　“那由順馳來起草吧”　　這里所指的圈子，確切定義是指王石發(fā)起的中城房網(wǎng)，主要成員包括北京萬通馮侖、河南建業(yè)胡葆森等人?！　　　∽砦讨獠辉诰?。但是短短二三年之后，孫宏斌開始對這個圈子的做法表現(xiàn)出不以為然：“大腕兒們把這個行業(yè)給耽誤了，他們張口就來，說什么大家都聽著。當會上提出萬科牽頭聯(lián)合買地的時候，孫宏斌不干了：“為什么要以萬科為主？”別人告訴他因為倡議書是萬科起草的，孫宏斌馬上回應道：“那由順馳來起草吧！”　　“也就是要超過在座諸位”　　此后的兩年時間里，孫宏斌轉向低調，很少拋頭露面，神秘地隱身天津，天天忙著給員工上課培訓；而企業(yè)的動作則顯得大刀闊斧，又是大盤開發(fā)，又是高級別墅，在天津市場極其活躍和強勢。順馳今年銷售額要達到40億，我們的中長期戰(zhàn)略是要做全國第一。王、馮、孫等地產(chǎn)大腕匆匆從車上下來，魚貫而入走進俱樂部。在今天這個媒體發(fā)達、商品極大化豐富的時代，知名度就是生產(chǎn)力。這次，孫宏斌位列“中國房地產(chǎn)十大風云人物”，與業(yè)界大佬級人物集體登臺，但是和王石、任志強、馮侖、潘石屹以及他們的企業(yè)相比，孫宏斌和順馳還不足以成為焦點，大會賦予他一個值得玩味的封號“靜悄悄的實力派”。他舉了一些例子說明企業(yè)對品牌認識不夠所造成的失敗?！捌放坪苤匾菦]那么重要。　　　　不要小看這種思維差異，幾乎就是精密的、數(shù)量化的西方思維與籠統(tǒng)的、感悟式的東方思維之間的區(qū)別。從反響看，順馳如愿以償?！　　　〗Y果還是沒有人相信。萬科王石的發(fā)言題目是：《宏觀調控下地產(chǎn)商的發(fā)展之路》，目的是指點迷津，開出藥方。　　　　 會后的休息時間里，明眼人對王石發(fā)言中頻頻指向順馳的暗語做了匯總，包括：規(guī)模不要追求得太大，資金鏈不要緊繃、不留余地；否則市場一有風吹草動就會受影響，天天加班都沒用；去年銷售額還20多億元，今年就到了100億，這是不可能的；融資越來越不容易，國內的錢都騙不了，到國外騙錢就更難了，等等。今年我們一直在調整自己的目標，從150億到180億、190億，后來又回落到100個億，其實根據(jù)我們最后一輪的保守估算，今年的銷售回款可以達到120個億?！闭Z氣是和事佬，細品還是有傾向。順馳2004年銷售額分解為三部分：庫存項目回款、新開項目回款和新增項目回款，分別指2003年已經(jīng)開盤的項目在2004年形成的回款、2003年已經(jīng)拿地2004年開盤項目的回款和2004年拿地的項目在2004年形成的回款。說到錢的來源，孫宏斌說，順馳對銀行的依賴沒有外界想像的那么高，銀行貸款在企業(yè)中所占的比重不到三分之一。孫宏斌表示，宏觀調控對“房屋市場”的影響還是積極因素占多。被地產(chǎn)大佬圍攻的孫宏斌，以自信和氣勢征服了眾人，意外地獲得了業(yè)內和媒體的普遍同情與廣泛支持。同時一個企業(yè)如果沒有理想，就找不到有理想的員工，不可能有能力參與競爭。何況當企業(yè)運作多個項目的時候，各項目之間的資金是可以通過打時間差靈活調配的。人們習慣于對新生事物和新銳力量抱之以懷疑的眼光，貫之以黑馬的稱謂，然后在偏見的放大鏡下去放大所謂的細節(jié)，用似是而非的理論支持想當然的推論。感謝您的參與!　　第二章：追根溯源 那些未經(jīng)探測的軌道，那些純粹的宇宙之疆，　　 充滿了永不停息的活力，　　 在召喚我，以大無畏的精神，　　 打開令一切眾生都噤若寒蟬　　 并悄悄溜過的那一重重不朽之門，　　 證明凡人依靠功業(yè)可以同神靈一樣擁有尊嚴，　　 這樣的時刻已經(jīng)到來……　　——歌德《浮士德》　　　　早期的八年，順馳幾乎全部是在天津一地埋頭發(fā)展，它后來在全國的擴張，基本上也是對天津套路的放大與復制。在幽密安靜的天津五大道，這個人口上千萬城市的市中心地段，那一片綿延的小洋樓街區(qū)，曾經(jīng)是清朝遺老、民國軍閥、洋人大使、富商新貴，乃至末代皇帝、孫中山等人寓居小住的場所。1990年，有關孫宏斌的風言風語傳到了柳傳志長期督戰(zhàn)的香港?！　　　∽龃?，順馳的特長在于人無我有。這種業(yè)務鏈上的優(yōu)勢，在中國絕對找不出第二家?！　　　№橊Y通過代理這兩個項目，為下一步發(fā)展打下了非常好的基礎，無論是知名度、美譽度，還是影響力和企業(yè)規(guī)模?！　　　【唧w到天津的房地產(chǎn)代理業(yè)，大致經(jīng)歷了三個發(fā)展階段： 1998年以前，開發(fā)商對市場、行業(yè)、客戶的理解水平較低，項目的策劃和銷售成為開發(fā)流程中的關鍵環(huán)節(jié)，由此衍生了大批銷售代理公司，也創(chuàng)造了很多營銷奇跡。有一次一幫業(yè)主大鬧房交會，把順馳的展臺都砸了，嚴重影響了順馳的品牌形象。孫宏斌算了算賬，在開發(fā)方面，做了不少項目，也買了一些地，但是真正掙了錢的只有順馳名都和日華里，而且名都一期還由于經(jīng)驗不足鬧出了質量問題，讓人心有余悸。　　　　順馳認為，所謂“中介”的特點，應該是單純?yōu)樯嫌伍_發(fā)商和下游購房客戶提供信息和服務，來賺取合理傭金，那么，對于那些開發(fā)商來講，最需要的就是不同檔次的客戶資源；對于下游客戶的廣大市民，最需要的是房屋的完整信息和相關法律法規(guī)等服務。孫宏斌就一再跟員工講：“任何一件事都是有利有弊，必須有所取舍，我們要更多地往前看；戰(zhàn)略就是選擇，不干什么比干什么更重要，關鍵性的選擇決定企業(yè)的生死。以互聯(lián)網(wǎng)和連鎖經(jīng)營為特征的二手房中介，成為現(xiàn)在順馳的核心業(yè)務之一，獨占天津市場三成份額?！　　　。ㄅ淦B鎖店）　　此前，順馳的二手房置換業(yè)務，僅限于公司一個叫做二手房調劑部的小小部門，表面上幾乎與散布在這個城市成