【正文】 能夠給項目提供充足的客戶源。由于我們在今年前期口碑渠道的打開工作仍需一個時間過程，因此在本營銷年度初仍將以大客戶渠道作為主體渠道，待口碑渠道逐漸打開之時，再對大客戶渠道進行收擾，以做到更為準確、有效地為銷售現(xiàn)場輸送優(yōu)質客戶源。同樣在二期產品的銷售過程，應根據(jù)當期的銷售節(jié)奏做出相應的價格上漲節(jié)奏，一方面擠壓現(xiàn)有客戶，一方面為后期的產品上市及項目清盤做出政策空間。且在本時間的現(xiàn)場說詞上一定要配合同期的宣傳主題統(tǒng)一口徑，并向市場釋放項目即將調整價格的信息。而后跟進相應的教育措施，以填充并豐滿產品的新形象，并使消費者能更加深入的了解產品價值。所以我們在今年的項目營銷推廣過程中，將要首先解決的問題即是項目關注度的問題，在提升了項目關注度后，我們相應要解決的就是產品價格宣灌的問題。那我們通過怎樣的手段，使項目重新獲得市場的高度關注，并為我們將產品實際價值的宣泄找到通路，成為了我們首要的工作目標。 項目的總體銷售目標： 順馳第壹城在 04 年的總體回款指標為： 21032 萬。 我們現(xiàn)存的問題與機會 我們在對市場、產品、消費者進行了總結之后，我們也要對我們的項目的存在的問題與機會進行一個總結，以便為我們提出我們的營銷策略提供基礎依據(jù)。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。 我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中 得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。 在我們對宣傳及活動的分析當中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。而這樣的客戶在漢沽當?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。 戶型售出率分析： 已售套數(shù) 累計已售套數(shù) 總套數(shù) 售出率 一室 4 58 7% 二室 164 423 39% 三室 23 159 14% 已售套數(shù) 累計已售套數(shù) 總套數(shù) 售出率 A 36 125 29% A頂 1 25 4% B 47 96 49% B 頂 3 20 15% C 8 55 15% C 頂 1 11 9% D 4 14 29% D1 6 14 43% D 頂 3 3 100% D1 頂 1 3 33% E 24 44 55% E 頂 1 6 17% G 12 32 38% G 頂 8 8 100% H 11 50 22% H 頂 10 10 100% J 11 32 34% J 頂 0 8 0 F 0 30 0 F 頂 0 6 0 K 1 20 5% K 頂 0 4 0 K1 1 20 5% K1 頂 2 4 50% 分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。 綠地人家 27 萬平方米 1760 社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積 7 萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。 在漢沽我們的間接競爭對手 在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下： 綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。 二、競爭對手分析： 由于漢沽房地產市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此 我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。社區(qū)南臨漢沽區(qū)重點中學一中、八中，文化氛圍濃重。 漢沽當?shù)胤康禺a市場的發(fā)展，應該是從今年正式開始，正繼房地產、井田置業(yè)、開發(fā)區(qū)晟達房地產、綠地置業(yè)及順馳地產在寨上街開發(fā)主流房地產產品開工面積達到了 20萬平米以上。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產水稻、水果及水產品。漢沽是我國重要的化學工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工 業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè) 300 余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。隨著漢沽新一屆領導班子對當?shù)亟洕Y構的調整，將第三產業(yè)作為漢沽區(qū)結構的補充體，使?jié)h沽成為一個經濟結構多角化的地區(qū)，從而保證 漢沽區(qū)經濟的健康、可持續(xù)發(fā)展。 漢沽順馳第壹城，位于漢沽文化街（迎賓路）與東風路的交接處，由于東 風路連接著漢沽未來的旅游區(qū)，因此其具有較高的升值潛力。自產品上市以來，產品的品牌認知度得到了市場的高度認知。但井田．藍月灣也有其不足之處，其中有： 1）在戶型設 計上，其客廳的面寬大部分都不超過 4 米，居住舒適度不夠； 2）由于其地塊為 L 型地，在景觀設計的均好性上不足以與第壹城相競爭；3）產品的細節(jié)部分不確定性太多，且現(xiàn)無銷售許可證也引發(fā)了一些客戶的游移。 競爭項目基本信息： 項目名稱 規(guī)劃面積 銷售均價 基本情況 富達花園 6 萬平方米 1620 與第壹城一路之隔，均價相對較低，社區(qū)內設網球場及幼兒園，綠化率 39%，容積率 ，購房需另交配套費及購買地下 室。 三、已售產品分析： 樓層售出率分布統(tǒng)計： 已售 套數(shù) 累計已售 套數(shù) 總套數(shù) 售出率 一層 24 112 21% 二層 47 112 42% 三層 43 112 38% 四層 37 112 33% 五層 20 112 18% 六層 20 80 25% 分析：通過對已售產品樓層的分析，我們可以看出第壹城在現(xiàn)階段的銷售過程中，主要銷售樓層集中在二、三、四，這樣一方面反映出當?shù)叵M者的居住習慣，一方面反映出我們在價格體系的制定上存在相應的問題，如果我們不能在后期做相應的價格調整或銷售控制勢必會為后期的項目清盤制造難度。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。 年齡結構分析： 年齡 累計銷售套數(shù) 累計百分比 20 以下 0 % 2030 58 % 3040 71 % 4050 49 % 5060 13 % 60 以上 2 %