百聯(lián)達(dá)家具公司銷售培訓(xùn)管理制度體系(已修改)
2025-06-14 19:32 本頁面
【正文】 百聯(lián)達(dá)家具公司 銷售培訓(xùn) 管理制度 體系 編制 ： 關(guān) 燎 日期： 20xx 年 1 月 10 日 目 錄 序言 ?????????????????????? 3 一、培訓(xùn)機制 ???????????????????? 4 培訓(xùn)的目的和作用 ????????????????? 4 培訓(xùn)的原則 ???????????????????? 5 適用范圍 ???????????????????? 5 培訓(xùn)的類別 ???????????????????? 5 培訓(xùn)的形式 ???????????????????? 5 費用預(yù)算、分配與管理 ???????????????? 7 二、培訓(xùn)管理與實施 ????????????????? 8 培訓(xùn)實施 ? ? ??????????????????? 9 培訓(xùn)紀(jì)律 ? ? ??????????????????? 9 三、培訓(xùn)課程計劃（銷售） ?????????????? 19 20xx 年培訓(xùn)計劃 ?????????????????? 20 序言 在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的時代，提高 銷售 人員的水平是實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要因素。 要想在市場中立于不敗之地，獨占鰲頭，銷售培訓(xùn)勢在必行 。 銷售培訓(xùn)是指企業(yè)或相關(guān) 部門 組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開的培訓(xùn)活動。 以往 銷售培訓(xùn)的誤區(qū) “只要馬兒跑，不給馬兒 喂草”。殊不知，即使熟練工也需要企業(yè)銷售培訓(xùn)， 熟練工更需要通過培養(yǎng)來“充電”。如果長期得不到補充，不免身心倦怠。 新員工在工作類別、環(huán)境、文化、服務(wù)都有著巨大變化的情況下，培訓(xùn)的重要性更 是 不言而喻！ 銷 售員沒有得到正規(guī)的企業(yè)銷售培訓(xùn)，在巨大的銷售指標(biāo)壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”；有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競爭出現(xiàn)變化，就難以適應(yīng)。企業(yè)的業(yè)績上不去，領(lǐng)導(dǎo)才開始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋；開除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。那么，對于銷售員，怎樣企業(yè)銷售培訓(xùn)才最為有效呢？ 方案型銷售 特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問題，展示的重點是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應(yīng)。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)。 適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標(biāo)準(zhǔn)化程度的、價值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期較長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。 企業(yè)銷售培訓(xùn)的重點：團(tuán)隊合作、客戶服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。 培 訓(xùn) 機 制 一、 培訓(xùn)的目的和作用 為了 規(guī)范和促進(jìn)公司培訓(xùn)工作持續(xù)、系統(tǒng)的進(jìn)行，通過知識、經(jīng)驗、能力的積 累、傳播、應(yīng)用與創(chuàng)新，提升員工職業(yè)技能與職業(yè)素質(zhì)，使之適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。 培訓(xùn)對企業(yè)核心競爭力的提升主要表現(xiàn)為三個層次，呈金字塔型分布。最基礎(chǔ)的作用在于“維持”企業(yè)現(xiàn)有的競爭力水平；更高層次的作用在于解決目前企業(yè)運作中存在的問題，“改善”企業(yè)的運作效率；最高層次的作用在于使企業(yè)獲得創(chuàng)新的能力和動力。 人才培訓(xùn) 核心 技術(shù) 核心 人才 核心 才能 企業(yè)競爭力 Core Technology Core People Core Competency 的提升 二、 培訓(xùn)原則 以符合業(yè)務(wù)發(fā)展與組織能力提升為基本原則，并注意前瞻性和系統(tǒng)性。 三、適用范圍 本辦法適用公司 銷售 培訓(xùn)活動的規(guī)劃、實施、效果評價等相關(guān)的部門與 業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)調(diào) . 四、培訓(xùn)的類別 ：指新進(jìn)員工在試用期間須接受的入職培訓(xùn)，包括公司統(tǒng)一組織的集中培訓(xùn)和各部門安排的專業(yè)培訓(xùn)。 ? 行政 部入職培訓(xùn)內(nèi)容包括： 公司介紹基本概況 、 發(fā)展歷史 、 組織結(jié)構(gòu) 、各項 規(guī)章制度 、 企業(yè)文化 、 職業(yè)生創(chuàng)新 改善 維持 IMPROVEMENT ?解決問題 ?提升效率 ?團(tuán)隊合作 ?服務(wù)改善 INNOVATION ?方案創(chuàng)新 ?激發(fā)創(chuàng)意 ?突破瓶頸 ?勇于冒險 MAINTENANCE ?專業(yè)知識 ?企業(yè)文化 ?制度準(zhǔn)則 ?激勵士氣 個人績效 增進(jìn)人才的專業(yè)能力 ?知識 （ Knowledge) ?技能 （ Skill) ?態(tài)度 （ Attitude) 強化組織的核心能力 團(tuán)隊合作 （ Teamwork) 企業(yè)文化 （
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