【正文】 客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如 :咨詢電話、房地產展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。 客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料 ，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。 一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀 。而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強。 二、接聽熱線電話 （一）、基本動作 任何電話在鈴響兩聲后立即接聽； 你好！（ XX花園），請問有什么幫到你 客戶要找的同事不在時，應主動請客戶留口訊或提供幫助； 傾談完畢，等來電客人收線后才可放下電話。 （二）、接聽電話的基 本要決 誠懇地回答：禮貌應答，體現(xiàn)誠意； 小心地應對：說話時發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)的聲音回 2 答問題； 簡潔地回答 ：打招呼要簡短，盡快進入主題，并簡潔地回答；需較長時間翻查資料才能回復時，便請對方留下電話，待查明后迅即回復，盡量不令顧客久等。 （三）、接聽電話的禮儀 (1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候 :XX 花園或公寓，你好 ，而后再開始交談。 (2)通常，客戶在電話申會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產 品的賣點巧妙地融入。 (3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊 : 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 (4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 (5)掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名 (有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自已的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢 )，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。 (6)馬上將所得資訊記錄在客 戶來電表上。 3 注意事項 (1)接聽電話時，要注意按公司的要求做。 (2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。 (3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以 2 到 3 分鐘為限，不宜過長。 (4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。 (5)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 (6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理、廣告制作人員充分溝通交流。 (7)切記 :接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。 (8)清楚地指引對方來公司的路線，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到為好； (9)如何處理找錯的電話 不要無禮地對待撥錯電話的人，因為無論來電是誰，都可能是公司的顧客。 三、參加房展會 4 由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可請其留下聯(lián)絡辦法，以便今后聯(lián)系。購房意間特別強的客戶 ，銷售員可以邀請其回售樓處參觀樣板間，并做進一步洽談。 房展會流程 Sales接客 有客到訪， Sales 應該起立，開門，面帶笑容，雙手遞資料； Sales臺若離門口遠， Sales 應輪籌站立門口； 現(xiàn)場沒有客人時， Sales 可分散坐，特別可與穿便裝的 PIC 互相交流，令到新客人以為 Sales 正在 Sales 客，解除客人對于樓盤 Sales太多而卻步心理。 Sales待客方式：（主指行家踩盤） 銷售人員踩盤：盡快回答樓盤基本資料； 策劃部人員踩盤：回答基本資料之余，此類同事還會了解展場布置，示范單位等情況，此 類客人可讓他們自己看； 發(fā)展商： 1）老總：此類客人不會逗留太久，只會拿份資料，簡單了解，但 Sales 給他們印象最深刻； 2）經理級： Sales 要較細心對待客人，因為他們在發(fā)展商內部起承上啟下作用，他們對 Sales 樓盤印象亦很重要。 代理公司老總：客人會適量提一些技巧較高的問題，目的了解 Sales素質及技巧。 Sales 對待踩盤客人切記要禮貌，客人少的情況下，要細心解答，客人多時要及時推薦給SIC、 PIC 接待，踩盤客人對房地產會有深入的見解，Sales 給客人印象代表公司的專業(yè)形象， 直接影響公司接盤的成敗。 5 Sales的坐位 Sales 盡量對門口的位置； 優(yōu)點： 1）第一時間清楚客流量，控制現(xiàn)場氣氛； 2）舊客未訪，可以馬上招呼，并且作好安排； 3）由于客人背對門口，因此不能知道客人出入情況； 若對門口位置給客人占， Sales 應盡快挑座位可與其他同事對望，或可以看見 Sales 臺，可即時接收 SIC、 PIC 及同事的信號。 展銷會電話的接聽 現(xiàn)場超過兩個同事空閑時，電話可由 Sales 接聽； 如只有 2 個 Sales 空閑，電話一律由 SIC、 PIC 接聽；（除非現(xiàn)場談，否則 Sales 可以不接 聽） 任何同事接聽電話都必須面對門口，尤其 Sales 的眼睛盯著門口客流量，做到“眼明手快兼沖動”。（第一時間看見客人手執(zhí)資料“沖”到門口迎客，切忌動作不能像賽跑）。 如何對待在 Sales 過程中遇舊客再光臨 Sales 應自行判斷 Sale 哪臺客人，若現(xiàn)場有同事空閑時，盡量讓同事幫忙 Sales 一臺客人，不要留太多空余時間給客人。 看見舊客是可向新客交待舊客再次來臨目的，圍繞“來下定，再看一次或來交款”等，有利于銷售的言詞。 對待舊客時應把新客的“滿意”程度及展銷會“熱烈氣氛”成交狀況，加以“渲染”。 務求令新舊客 人有一個共識 —— 展銷會的成功，為客人“下定”作鋪設，平衡“放棄”的那臺客人心理，給客人一種舒服感覺，一個好印象。 Sales客過程 Sales 對待單獨來訪者，要盡量安排客人坐在 Sales 身邊，拉近彼此距離。盡快得到客人信任，對于年長者，不妨有身體“接觸”，例：拍拍膀頭，握手等； 對待情侶， Sales 應找與自己不同性別的人為對象入手，切記不要太刻意，并且要察顏觀色，否則適得其反； 一群客人， Sales 一定要找一個中心人物，此人必須有決定權， 6 主攻此人，否則一、二小時亦找不到重點； Sales 銷售過程要有重點，要 有主動權，帶領客人按自己思路走； Sales 最后只能給客人“二間起，一間止”的“狹窄”范圍，令到客人有一個較快決定。 Sales 所挑單位必須是適合客人要求，并且具備說服力的靚單位。 營造下定的環(huán)境 Sales 座位正對門口，隨時調節(jié)現(xiàn)場氣氛，有實客洽談時，盡量留住所有客人，淡場時，不要讓客人太快離開； Sales在銷售過程中應隨時灌輸展銷會“技術用語”； Sales可利用周邊同事的客人作“適量”引導； 例：客人亦挑此單位，誰先決定，單位給誰等?? Sales 需尋找 SIC 幫助，可“借故”回 Sales 臺，抓重點在 極短時間內向 SIC 說明情況，令到 SIC、 PIC 明白應從什么方向提供幫助； 有客人尚未離開，所有人員必須保持展場氛圍，切記打鬧或談論其他客人的缺點。 成交步驟 Sales首先向 SIC 要單位，然后由 SIC 交認購書給 Sales； 填認購書； 1） Sales 必須細心、認真、保持認購書整潔，填寫時間不應太長； 2） 填認購書原則上要客人身份證，如遇客人沒有帶的情況下，Sales應