購買決策過程：五階段模型(已修改)
2025-04-25 05:36 本頁面
【正文】 消費者購買過程的五階段模型問題認知信息搜索方案評估購買決策購后行為問題認知這里問題是指消費者所追求的某種需要的滿足。因為需要尚未得到滿足，就形成了需要解決的問題。滿足的需要到底是什么？希望用什么樣的方式來進行滿足？想滿足到什么程度？這些就是希望解決的問題。確認問題是購買決策的初始階段，因為消費者只有意識到其有待滿足的需要到底是什么，才會發(fā)生一系列的購買行為。 這個需要可以有內(nèi)在和外在的刺激所觸發(fā)。內(nèi)在刺激，eg. 人的正常需要——餓、渴等上升到某一階段就會成為一種驅(qū)動力。需求也可能有外在刺激引起，一個人可能會羨慕鄰居的新車或產(chǎn)品的廣告激發(fā)購買欲望。營銷人員需要識別能引起消費者某種需要的環(huán)境，通過從消費者那里收集來的信息就能識別一些常見的會引起產(chǎn)品興趣的刺激因素。這樣，營銷人員就可以制定各種引起消費者興趣的營銷戰(zhàn)略。這對購買奢侈品、度假產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品來說尤為重要。營銷人員需要刺激消費者購買動機，所以要仔細地考慮潛在的購買需要。信息搜索 消費者一旦對所需要解決的需要滿足問題進行了確認，便會著手進行有關(guān)信息的搜索。所謂收集信息通俗地講就是尋找和分析與滿足需要有關(guān)的商品和服務(wù)的資料。搜索的兩種水平中等搜索，稱之為加強注意。在這種狀態(tài)之下，一個人對某一產(chǎn)品的信息變得更加關(guān)心。在下一階段，這個人可能會進入積極搜尋信息狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，他會閱讀有關(guān)材料，給朋友打電話、上網(wǎng)、去店鋪了解信息等。信息來源個人來源： 家庭、朋友、鄰居、熟人； 商業(yè)來源： 廣告、網(wǎng)站、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽； 公共來源： 大眾傳播媒體、消費者評價機構(gòu)； 經(jīng)驗來源： 處理、檢查和使用產(chǎn)品。信息主要內(nèi)容（1）恰當?shù)脑u估標準。例如某消費者欲購買一塊手表，他首先要確定他所要購買的手表應(yīng)具有那些特征。這些特征便是評估的標準。消費者一般先根據(jù)自己的經(jīng)驗判斷一塊理想的手表應(yīng)具備哪些特征。一旦他感到自己經(jīng)驗有限，他就會向朋友打聽，查閱報刊雜志，或向銷售人員征詢；（2）已經(jīng)存在的各種解決問題的方法。如目前有多少種手表在市場上出售；（3）各種解決問題的方法所具備的特征。如目前市場上各種手表的款式，功能，廠牌信譽，價格等方面情況。搜尋動態(tài)性通過收集信息，消費者熟悉了市場上的一些競爭品牌和特性。消費者可能獲得全部品牌，而在這些全部品牌中，消費者只熟悉其中
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