消費者的購買決策制定(已修改)
2025-02-28 16:33 本頁面
【正文】 消費者決策制定 EMBA 武漢大學(xué) William L. Cron博士 1 創(chuàng) 造 價 值 營銷分析 (4 C) 客戶 公司 競爭者 合作者 市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 產(chǎn)品和 服務(wù)定位 定價 產(chǎn)品和服務(wù) 配銷通路 /流通 推廣 維持 價值 捕捉 價值 創(chuàng)造 價值 客戶保持 利潤 贏得客戶 2 在 2023年誰將會購買所有新汽車的 60％以上 ? ? 花費 810億美元在新車和二手車上 ? 偏愛便宜的運動型車輛 ? 更注重低價，安全和 ―駕駛的樂趣 ‖ ? 經(jīng)常利用互聯(lián)網(wǎng)上的信息 ? 這些人中的 2/3 都討厭購車程序 ? 75% 的時候他們會購買美國車 3 購買決策過程 購買后行為 : 消費中的價值 購買決策 : 購買價值 選擇性的評估 : 評估價值 信息搜索 : 搜尋價值 問題的認(rèn)知 : 察覺到需求 4 購買決策過程 問題的認(rèn)知 : 察覺到需求 1. 當(dāng)前狀態(tài)的改變。 2. 理想狀態(tài)的改變。 3. 達到理想狀態(tài)的新方法。 5 簡單的表象 In Plain Sight ? 65 ％的美國成人戴眼鏡。 ? 18 – 24 歲人群的 30 ％ 。 ? 50或 50以上的人群的 93％。 ? 15 ％的顧客戴隱形眼鏡。 ? 其中的 30 ％的已經(jīng)在考慮這樣做（戴隱形眼鏡）。 6 “我要保持體形 !” ? 每 5個成年人中就有 1個每星期至少鍛煉一次。 ? 每 5個成年人中有 2個根本不鍛煉。 ? 每 5個成年人中有 2個覺得他們應(yīng)該鍛煉 …… 但是他們不。 在這里，問題是什么 ? 7 購買決策過程 信息搜索 : 搜尋價值 問題的認(rèn)知 : 察覺到需求 1. 內(nèi)部搜索。 2. 外部搜索。 3. 可行方法的參考組。 8 蜂鳴式營銷 ? “藝術(shù)模仿生活” 或“生活模仿藝術(shù)” ? ―口頭傳播營銷” ? ―親密群體” ? 用鍵盤來進行“口頭傳播” 9 蜂鳴式營銷有何影響 * 美國經(jīng)濟的 2/3還多都受到蜂鳴式營銷的影響。 13% 主要是由蜂鳴式營銷驅(qū)動的 玩具 , 體育用品 , 電影 , 廣播 , 娛樂服務(wù) , 時尚 54% 是部分由蜂鳴式營銷驅(qū)動 金融 (投資產(chǎn)品 ), 旅館和寄宿處 , 電子產(chǎn)品 , 印刷和出版 , 煙草
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