【正文】 軟景公寓項(xiàng)目銷售管理細(xì)則大連軟景公寓開發(fā)有限公司第一部分 銷售體組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 4一、營(yíng)銷部組織架構(gòu) 4二、銷售體人員崗位職責(zé) …..4 4 5 5 6 6 7第二部分 行政管理規(guī)范 7一、行為規(guī)范 7二、禮儀規(guī)范 9 禮儀 10 12三、會(huì)議管理規(guī)范 13銷售體例會(huì) 13業(yè)務(wù)專題會(huì) 13組內(nèi)例會(huì) 13四、銷售代表業(yè)績(jī)考核規(guī)范 14銷售代表職級(jí)與職級(jí)的升降 14激勵(lì)政策 14懲罰政策——淘汰制 15第三部分業(yè)務(wù)管理規(guī)范 15一、銷售流程 15（一）、軟景公寓接待中心接訪流程 15（二）、軟景公寓銷售部接訪流程及制度 16（三）、軟景公寓銷售部接電流程及制度 19（四）、補(bǔ)接來(lái)訪制度及認(rèn)領(lǐng)制度 20（五）、值班制度 21（六）、日常行為規(guī)范及接待制度 21（七）主要常務(wù)管理 21（八）業(yè)務(wù)糾紛的客戶確認(rèn) 23（九）處罰制度 24（十）離職 25二、客戶確認(rèn)規(guī)范 26第四部分 認(rèn)購(gòu)、簽約、備案流程 ..27一、認(rèn)購(gòu)流程 27二、簽約流程 28三、貸款流程 29四、備案流程 ………30第一部分 銷售體組織架構(gòu)及崗位職責(zé)一、營(yíng)銷部組織架構(gòu)營(yíng)銷部長(zhǎng)銷售主管（1人）策劃主管（1人）客服主管（1人）公寓銷售組長(zhǎng)1人公寓銷售組長(zhǎng)1人商業(yè)銷售組長(zhǎng)1人銷售代表2人銷售代表4人銷售代表4人二、銷售體人員崗位職責(zé)崗位名稱：營(yíng)銷部長(zhǎng)本職工作：負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目銷售操盤，制定項(xiàng)目銷售總方案并監(jiān)督銷售各個(gè)部門的管理工作負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體操盤及推進(jìn)工作全面負(fù)責(zé)銷售部的管理工作定期主持召開公司銷售工作會(huì)議負(fù)責(zé)審核銷售部與外單位簽署的所有產(chǎn)生法律效力的文件，簽字后交公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批代表銷售部與外單位進(jìn)行終端談判（亦可授權(quán)銷售部其他人員代替）代表銷售部與外單位簽署公司授權(quán)的合同或其他具有法律效力的文章。安排并監(jiān)督銷售部各部門制定工作計(jì)劃對(duì)銷售部各部門負(fù)責(zé)人及主管進(jìn)行績(jī)效考核對(duì)銷售部人員的招聘、轉(zhuǎn)崗、解聘向公司領(lǐng)導(dǎo)行使建議權(quán)和表決權(quán)保持與新聞媒介的良好關(guān)系。崗位名稱：銷售主管本職工作：強(qiáng)化管理、達(dá)成目標(biāo)、創(chuàng)造利潤(rùn)、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍直接責(zé)任：執(zhí)行營(yíng)銷部長(zhǎng)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)和工作；主持制定、修改銷售體的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批工作后實(shí)施； 根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃合理配備人才，進(jìn)行組織建設(shè)；定期主持銷售體例會(huì)，并參加公司有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的會(huì)議；管理、監(jiān)督、檢查下屬的各項(xiàng)工作；負(fù)責(zé)銷售體人員任用、轉(zhuǎn)正、晉升的提名；制定培訓(xùn)計(jì)劃，監(jiān)督培訓(xùn)情況并實(shí)施考核；按工作程序做好相關(guān)部門的橫向聯(lián)系，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決或呈報(bào)；負(fù)責(zé)銷售代表的客戶認(rèn)購(gòu)、房款打折等事項(xiàng)的審批并負(fù)責(zé)客戶糾紛等問(wèn)題的解決；安排各項(xiàng)調(diào)查及信息收集工作；1負(fù)責(zé)銷售體人員請(qǐng)假的審批，并進(jìn)行考勤監(jiān)督。崗位名稱：策劃主管直接責(zé)任：執(zhí)行營(yíng)銷部長(zhǎng)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)和工作；制定全案、階段性（年度、季度、月度）營(yíng)銷策略方案及推廣計(jì)劃。制定年度營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算，審核各項(xiàng)目月度營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算，監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)、分析各項(xiàng)目月度營(yíng)銷費(fèi)用合同簽約及實(shí)際支出情況。協(xié)調(diào)策劃代理方開展項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃工作，審核各項(xiàng)目策劃代理方提交的各類營(yíng)銷推廣策略方案、執(zhí)行計(jì)劃，及各類廣告、包裝、物料平面企劃設(shè)計(jì)稿件。 協(xié)調(diào)與各類媒體、廣告、活動(dòng)合作方的工作開展與合作對(duì)接，監(jiān)控各項(xiàng)目廣告發(fā)布、活動(dòng)組織的實(shí)施情況，并評(píng)估實(shí)施效果。發(fā)展軟景公寓與各類策劃代理方、各類媒體、廣告制作發(fā)布方、活動(dòng)公關(guān)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，包括考察、篩選、招標(biāo)、評(píng)標(biāo)、談判、簽約、對(duì)接、考評(píng)、結(jié)案等各環(huán)節(jié)工作。為各項(xiàng)目策劃工作提供指導(dǎo)、支持和服務(wù)，包括營(yíng)銷推廣方案制定及實(shí)施、營(yíng)銷活動(dòng)方案制定及實(shí)施、廣告策劃設(shè)計(jì)及制作發(fā)布實(shí)施等。監(jiān)控、評(píng)估、分析、上報(bào)各項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃、廣告企劃工作進(jìn)程及效果，及時(shí)提出調(diào)整意見及建議。組織召開營(yíng)銷策劃工作會(huì)議，記錄并整理會(huì)議內(nèi)容。負(fù)責(zé)預(yù)售登記及相關(guān)工作維護(hù)項(xiàng)目與簽約客戶的良好關(guān)系負(fù)責(zé)建立簽約客戶檔案負(fù)責(zé)裝修選單及資料的保管工作負(fù)責(zé)入場(chǎng)前的資料準(zhǔn)備和整理負(fù)責(zé)協(xié)助簽約客戶辦理申請(qǐng)貸款事宜負(fù)責(zé)銷售部全體人員的考勤統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)計(jì)算銷售傭金負(fù)責(zé)準(zhǔn)備簽約客戶的合同及各項(xiàng)附件負(fù)責(zé)與簽約律師的聯(lián)絡(luò)1負(fù)責(zé)銷售資料的準(zhǔn)備崗位名稱：銷售組長(zhǎng)/組長(zhǎng)本職工作：協(xié)助管理、督導(dǎo)工作、實(shí)施計(jì)劃、保證銷售率監(jiān)督、管理本組銷售代表的考勤及工作紀(jì)律，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向銷售主管呈報(bào)并對(duì)本組違紀(jì)的銷售代表開具罰款單；積極聽取本組銷售代表的工作問(wèn)題的反饋，且主動(dòng)發(fā)現(xiàn)本組工作問(wèn)題，及時(shí)向銷售主管反映并提出工作建議；在本組內(nèi)，在工作進(jìn)取精神和遵守工作紀(jì)律等方面做出表率作用，并積極帶動(dòng)銷售代表的工作熱情；定期召開本組例會(huì)；負(fù)責(zé)本組銷售代表考勤的管理；負(fù)責(zé)本組定期排班表的制定；負(fù)責(zé)對(duì)新進(jìn)本組的銷售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和上崗考核；完成銷售主管交辦的其它工作。崗位名稱：銷售代表本職工作：完成上級(jí)經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)直接責(zé)任：完成銷售及回款目標(biāo)；接待上門客戶，認(rèn)真填寫上門客戶登記表；接聽熱線電話，耐心回答客戶所提出的問(wèn)題；按要求建立客戶檔案；積極參加各種促銷活動(dòng)；了解、掌握市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)銷售主管；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求；定期進(jìn)行上門直銷及電話直銷，挖掘潛在客戶；定期進(jìn)行周邊項(xiàng)目調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況；嚴(yán)守公司機(jī)密，做好客戶資料的保密工作，保證口徑一致；1每日例會(huì)向銷售主管匯報(bào)工作情況，如遇問(wèn)題及時(shí)提出；1學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自身素質(zhì)；1完成直接上級(jí)交辦的其他工作第二部分 行政管理規(guī)范一、行為規(guī)范（1） 銷售員采用兩組接待制，A組當(dāng)日接聽來(lái)電，B當(dāng)日接待來(lái)訪，周六和周日所有銷售代表正常工作，周一至周五輪休。（2） 工作時(shí)間：8：30AM——17：30PM 值班時(shí)間： 8：30AM——19：00PM (隨季節(jié)變化工作時(shí)間會(huì)有調(diào)整) 所有在崗銷售代表按照排序負(fù)責(zé)接聽電話和接待來(lái)訪客戶（大循環(huán)）。（3） 所有銷售代表采用輪休制，每月的最后一周由銷售組長(zhǎng)將下月排班表報(bào)銷售主管審批。（4） 銷售代表當(dāng)月內(nèi)遲到、早退第一次罰款20元，第二次罰款40元，第三次罰款80元，月累計(jì)超過(guò)3次且屢教不改者視情節(jié)嚴(yán)重可給予過(guò)失單或辭退處罰。（5） 所有銷售代表上班簽到、下班簽退，不得代簽或委托他人簽到、簽退，如發(fā)現(xiàn)代簽行為，當(dāng)事雙方各扣罰100元并各計(jì)一次遲到、早退。（6） 銷售代表無(wú)論事假或病假，應(yīng)提前一天通知銷售組長(zhǎng)，否則以曠工處理。病假必須交驗(yàn)醫(yī)院證明，否則按事假處理，事假扣除100%工資。凡經(jīng)常請(qǐng)病、事假者，因隊(duì)銷售體實(shí)際工作產(chǎn)生影響，銷售主管有權(quán)給予辭退。（7） 如未經(jīng)銷售組長(zhǎng)同意而無(wú)故不來(lái)上班，或無(wú)正當(dāng)理由超假不上班，視為曠工，扣罰100元，累計(jì)兩次曠工給予辭退處理。（8） 日常業(yè)務(wù)考核采用抽查方式，對(duì)不合格者取消接待客戶資格。降為見習(xí)銷售代表。（9） 銷售代表在給客戶介紹情況時(shí)，不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)給予罰款。