【正文】 銷售部規(guī)章制度 二 00八年七月二 日 目 錄 總 則 ................................................................................................... 2 管理體系 .............................................................................................. 3 銷售部崗位職責制 ............................................................................. 5 行 為 規(guī) 范 ...................................................................................... 10 資 料 管 理 ...................................................................................... 18 合 同 及 預 定 單 的 管 理 ..................................................... 21 總 則 一、根據公司加強部門內部管理的要求，特制定銷售部管理制度。 二、本制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。 三、本制度制定的依據是《管 理之道》、《眾信和誠公司基本制度》和銷售部現狀。 四、本制度的內容包括：管理架構、崗位責任、各類管理細則、考核制度等。 五、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個人的才能得到充分的發(fā)揮。 六、本制度為試行草案 ,尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出臺之前，銷售團隊成員必須服從和遵守。 七、本制度自制定之日起開始執(zhí)行。 管理體系 一、 指揮系統(tǒng) 。 （ 1）服從的原則 下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。 （ 2）一個上級 的原則 每個崗位、每個人只有一個上級，只服從一個上級的指揮，只向一個上級報告。 （ 3）逐級的原則 上級對下級可以越級檢查，不能越級指揮（特殊情況除外）。 下級對上級可以越級申訴，不能越級報告。 （ 1）口頭指揮 （ 2）書面指揮 （ 3）通過會議指揮 不管采取何種形式，指揮的內容必須完整：某人去做、做什么事、完成時間、地點、行動方案、怎樣控制和評估。 二、 聯(lián)絡（溝通）系統(tǒng) ，加強人員之間的溝通，保證信息的暢通。 ，首先要求每個人要各盡其職、各負其責。 務、相互制約的意識。 。 、民主生活會等來實現。 、互相幫助的氛圍。 銷售部崗位職責制 銷售部是公司前沿窗口，體現著公司的形象，也擔負著實現公司各項目利潤的重任，需要從經理到主管、到銷售代表各個環(huán)節(jié)的人員精誠團結，盡心盡責地努力工作。 銷售部組織機構圖 銷售經理 銷售主管 銷售 助理 銷售代表 銷售代表 一． 銷售 經理 ，參與設計、策劃的工作，使銷售信息更好地服務于設計、策劃，設計、策劃的成果更好地促進銷售；參與公司對項目定位的討論及其他一些決策。 ；掌握部門工作人員的思想動態(tài)，調動其工作的積極性，使部門成為積極、向上、團結的整體，并完成公司下達的各項任務。 ，做好與工程、財務、 辦公室 、物管各部門的工作銜接。項目開盤前在公司領導處落實小區(qū)內外環(huán)境配套、使用的材質、在 工程部落實所售房屋的總平及 戶型 、 落實將出售 房屋的面積；力求在房屋銷售時能盡量給客戶較為肯定的答復，避免因各部門工作銜接不夠使設計、修建的房屋達不到預期的銷售狀況。 ，力求組建一支業(yè)務能力極強、高素質的銷售團隊，以便能出色完成公司下達的銷售任務。 ，充分調動其工作積極性，并逐步培養(yǎng)其獨立工作的能力。 ，盡最大可能地掌握客戶資源并提高成功率。 二．主管 、經理交給的各項任務，并能積極主動、有預見性地解決工作中遇到或可能遇到的問題。 回款情況，當狀況不佳時，能及時準確地發(fā)現原因，并告之相關部門，以便及時作出調整。 ，督促其對資料的完整收集、規(guī)范整理、及時歸檔，隨時向上級提供準確的銷售信息、銷售回款信息。 ，提高儀態(tài)、儀表、服務質量，服務意識。 、銷售代表的思想動態(tài)，充分調動其工作積極性，幫助其調節(jié)好心理狀態(tài)，使他們以最佳的精神面貌、最高的熱情投入到工作中。 、銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生、物品擺放，發(fā)現問題及時與相關部門銜接，并負責解決。 銷售助理、銷售代表的工作，并每天檢查他們的工作完成情況。不定期地對 購 房客戶進行回訪并向經理報告，以促進工作的提高和改進。 ，總結前一天工作中存在的問題同時布置當天的工作內容。了解銷售代表在工作日志中所提問題，并及時給予回復。 “上情下達、下情上表”工作。使員工能理解公司的舉措與政策，同時也關心員工的利益，讓員工能真正地將自己融入到公司。 ，方便大家的日常學習及必要時給客戶出示有力證據。 一般一天的工作流程 ： 主持早會 —— 會后檢查值班銷售代表的工作 —— 檢查銷售代表的儀態(tài)儀表、服務質量，就當日《工作日志》的內容請各部門配合解決。 一般一月的工作流程 ： 總結當月的工作情況 —— 對次月的工作做計劃 —— 接財務的催款通知單后安排銷售代表催款 。 三．銷售助理 ，協(xié)助主管做好管理工作，同時要充分發(fā)揮主觀能動性，站在主管的位置考慮問題，培養(yǎng)和提高獨立工作能力。 （詳細內容見《銷售部的資料管理》）。 ，隨時為銷售部提供準確的房源，并及時準確地將銷售情況反映在“銷售狀況一覽表”。 、將當天的定、退、換房情況及銷售代表和客戶的意見匯總后給銷售經理 、主管 。 、退房量、客戶來訪量、余房數量等相關數據的統(tǒng)計，交與主管作完分析報告后上報經理。（情況特殊時每周可作一次） 、準確的錄入電腦（同時作復核），以便能隨時查到某客戶的姓名、性別、聯(lián)系方式、具體購房區(qū)位、價格等資料；同時還應在財務的協(xié)作下將客戶的交款情況錄入電腦，便于銷售部在掌握客戶的應交、已交款情況后及時催款。 、部門之間的銜接函、公司下發(fā)資料等規(guī)范整理并妥善保管。還應掌握售樓相關資料（即合同、補充協(xié)議、按揭協(xié)議等）的使用情況，以便及時補充。 ，避免資料重復印刷造成浪費。 ，如：準備房屋價格明細表、戶型圖、 認購書及合同、按揭相關資料、各種附件資料等。 （盡可能兼顧生日休息），服裝安排，銷售代表的候客順序。 通常的工作流程 ：早會中核對前一日《銷售日報表》 —— 匯總前一日《銷售日報表》 —— 會后打開電腦轉制數據 —— 錄入匯總《工作日志》 交銷售經理 —— 錄入當日意向書、 合同 —— 整理部門資 料、銷售數據 —— 匯總當日的《工作日志》。 項目發(fā)售前的準備工作 ：制作價格一覽表、明細表 —— 制作銷售情況一覽表 ——錄入房源表 —— 準備合同文本、合同補充協(xié)議、合同編號、工程變更單等。 項目交房前的準備工作 ：查驗老合同資料，制作《交房核查表》 —— 組織銷售代表填寫標準合同或交房資料 —— 與財務部核對該項目的銷售資金的回籠情況。 銷售情況的準確、及時把握是公司決策的首要前提，而銷售情況來源于每一天每 一 套房屋的信息反饋，因此，銷售情況的錄入必須當天完成，且準確無誤。 四．銷售代表 銷售代表是銷售的前沿窗口，直接面向客戶 ，服務于客戶，要隨時保持良好的儀 態(tài)、儀表，良好的服務意識和服務質量，充分展現優(yōu)秀企業(yè)的窗口形象。 通常的工作流程如下： 對客戶的售前服務 —— 《客戶記錄表》的登記 —— 客戶決定下定單前報告主管 —— 為客戶簽單（包括意向書、預定單、主合同、補充協(xié)議、 《客戶檔案》 ） ——銷售情況的記錄 —— 填寫《銷售