【正文】 銷售經(jīng)理手冊(cè)目錄第一章 銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)第一節(jié) 銷售部門的職能 第二節(jié) 銷售經(jīng)理的職責(zé) 第三節(jié) 銷售管理的職能 第四節(jié) 銷售經(jīng)理的角色 第二章:CI系統(tǒng) 第十五章 銷售創(chuàng)新 第一節(jié) 綠色營(yíng)銷 第二節(jié) 特色營(yíng)銷 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 第五節(jié) 營(yíng)銷組合創(chuàng)新 第六節(jié) 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理第一章:銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)德魯克在《管理:任務(wù),責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出,企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是:市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新,只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果,其余一切都是成本.由此可見銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性. 學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容: . . . . 第一節(jié) 銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭,是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者, 銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作 ,銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系,以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人,銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé). 一,銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用 銷售是營(yíng)銷管理的重要組成部分,是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁. 在現(xiàn)在營(yíng)銷組織中,通常有二大職能部門:一為銷售部,: 銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系,它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù). 銷售部門通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合. 通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃,與其他營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略,制定新的營(yíng)銷規(guī)劃. 銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心,銷售部是企業(yè)沖在最前沿的戰(zhàn)士,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上,銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶,不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作,為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),. 二,銷售部門的職能 進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集,市場(chǎng)調(diào)研工作 提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總。 制定年度銷售計(jì)劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施。 管理,督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作。 設(shè)立,管理,監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作。 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。 建立各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通。 合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制。 研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動(dòng)其積極性。 制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃,并予以檢查控制。 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)。 預(yù)測(cè)渠道危機(jī),呈報(bào)并處理。 檢查渠道阻礙,呈報(bào)并處理。 按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放。 按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款. 三,銷售部門組織類型及特點(diǎn) 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源,財(cái)務(wù)狀況,產(chǎn)品特性,消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,精心排兵布陣,量力而為,用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益. 下面介紹幾種常用的銷售組織模式. 1,地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷售組織中,各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū),在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)(結(jié)構(gòu)圖如下所示).銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同,銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu),專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集,更深入,更龐大. 在該組織模式中,區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中,決策速度快。地域集中,相對(duì)費(fèi)用低。人員集中易于管理。在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn). 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性,激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系,但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng),技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多,技術(shù)含量高的產(chǎn)品. 在我國(guó),因地域遼闊,各地區(qū)差別極大,所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé),后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé). 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí),企業(yè)要分析一些地區(qū)特征:該地區(qū)便于管理。銷售潛力易估計(jì)。能節(jié)省出差時(shí)間。. ,. 但是,因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同,就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī),或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī). 一個(gè)較好的解決辦法是,給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬,承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同,分派較好或較高級(jí)的銷售員到較好的地區(qū). 區(qū)域由一些較小的單元組成,如市或縣,相鄰區(qū)域的一致性,因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本,企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷售區(qū)域,使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡,工和量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu). 該組織模式較適合中,小企業(yè),本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例. 2,產(chǎn)品型組織模式 銷售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性,加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展,產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí),工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品. 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切,產(chǎn)品供貨及時(shí),適合技術(shù)含量高,造成工作重復(fù),成本高. 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)買,莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部,可以省下許多費(fèi)用.3,顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者(既顧客類型),可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融,電信等)來(lái)加以劃分. 按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要,有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用,更能減少渠道摩擦,為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路. 但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅. 4,復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí),產(chǎn)品市場(chǎng),地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織,一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé). 四,銷售部門在公司中的位置 銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu),要和不同的部門及公司層級(jí)接觸,譬如財(cái)務(wù)部門,市場(chǎng)部,研究開發(fā),.第二節(jié) 銷售經(jīng)理的職責(zé)一,銷售經(jīng)理職能 需求分析,銷售預(yù)測(cè)。 確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額。 銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定。 銷售隊(duì)伍的組織。 銷售人員的招募,培訓(xùn)。 確定銷售人員的報(bào)酬。 銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估。 銷售人員行動(dòng)管理。 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè). 二,銷售經(jīng)理的責(zé)任 對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性,健康性負(fù)責(zé)。 對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)。 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)。 對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。 對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)。 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為,工作秩序,整體精神面貌負(fù)責(zé)。 對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)。 對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)。 對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。 對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé). 三,銷售經(jīng)理的權(quán)限: 有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。 有向營(yíng)銷副總報(bào)告權(quán)。 對(duì)篩選客戶有建議權(quán)。 對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。 有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)。 對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)。 對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)。 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平,業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)。 對(duì)限額資金有支配權(quán)。 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)。 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)。 有退貨處理權(quán)。 一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán). 四,案例: 某化工公司銷售部責(zé)任某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的,銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事:(1)該材料在生產(chǎn)線上加工時(shí),對(duì)員工的技術(shù)要求較高,拉力太大或太小都會(huì)影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量,同時(shí)在調(diào)試的過(guò)程中也增加了材料的浪費(fèi)。(2)售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定。(