工程機(jī)械銷(xiāo)售員基本技能培訓(xùn)(已修改)
2025-03-03 23:44 本頁(yè)面
【正文】 工程機(jī)械銷(xiāo)售員基本技能培訓(xùn) 2023年 4月 21日1培訓(xùn)目錄? 第一講 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及銷(xiāo)售人員素質(zhì)? 第二講 銷(xiāo)售的主要工作內(nèi)容? 第三講 銷(xiāo)售拜訪? 第四講 銷(xiāo)售跟蹤? 第五講 追求成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員? 第六講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程管理? 第七講 工程機(jī)械銷(xiāo)售的核心理念2第一講工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售人員素質(zhì)3l有強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人之關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的 —— 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)l有把消費(fèi)者當(dāng)成通路來(lái)建設(shè)的 —— 直銷(xiāo)或多層次直銷(xiāo)l有以發(fā)展加盟商（店）為目的 —— 加盟合約營(yíng)銷(xiāo)l有以民用市場(chǎng)中某一類(lèi)消費(fèi)者為目標(biāo)的 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)l有以某一類(lèi)企業(yè)級(jí)用戶為目標(biāo)的 —— 工程（合約）營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)4我們的營(yíng)銷(xiāo)屬于哪一種營(yíng)銷(xiāo)方式？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)5令人困惑的問(wèn)題：l為什么金牌保健品的業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)？l為什么大消費(fèi)品公司主管到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)做不好營(yíng)銷(xiāo)管理？ 6工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性成交促進(jìn)和規(guī)劃… 榜樣客戶的力量滯后性 偶然性 市場(chǎng)老客戶的重要性 …71502023兺 06懍 14粧Section Ghost見(jiàn) 客 戶 銷(xiāo) 量與拜 訪量成正比CONFIDENTIAL工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)基本原則8ASK態(tài)度Attitude知識(shí)Knowledge 技能 Skill銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)9LastModified:2023兺06懍14粧10:13湰屃正確的 態(tài) 度成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍的精神態(tài)度決定一切銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)10銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)11陳帆是一名電腦工程師。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁，用了三個(gè)星期的時(shí)間才約到的。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個(gè)副經(jīng)理面前的時(shí)候，突然間覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)了。說(shuō)了上一句話之后，卻不知道下一句該說(shuō)什么。結(jié)果經(jīng)常冷場(chǎng)，兩人都覺(jué)得非常尷尬。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見(jiàn)面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒(méi)有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說(shuō)購(gòu)買(mǎi)了。所以說(shuō)，在銷(xiāo)售員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷(xiāo)售員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。【案例】銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)12LastModified:2023兺06懍14粧10:13湰屃銷(xiāo) 售技巧 時(shí)間管理技巧服務(wù)技巧客戶管理技巧銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)13第二講銷(xiāo)售的主要工作內(nèi)容14甄選潛在客戶拜訪客戶保持好老客戶的關(guān)系*FootnoteSource:Source銷(xiāo)售員的主要工作15? 銷(xiāo)售的工作內(nèi)容工程機(jī)械市場(chǎng)生產(chǎn)資料市場(chǎng)工程建設(shè)市場(chǎng)其他市場(chǎng)扎根資源市場(chǎng)，搶抓工程市場(chǎng)16獲得信息途徑信息源用戶用戶拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶主動(dòng)本公司反饋工地走訪短期利益型長(zhǎng)期合作型業(yè)務(wù)員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)訪用戶用戶來(lái)電、用戶登門(mén)、幫朋友詢價(jià)用戶致電銷(xiāo)售部、同事獲得業(yè)主、標(biāo)段指揮部、工程監(jiān)理、機(jī)手、等等投標(biāo)邀請(qǐng)、展示會(huì)、廣告促銷(xiāo)、拖板車(chē)、加油站、二手機(jī)市場(chǎng)、飯店其他電話拜訪、面談、銷(xiāo)售的工作內(nèi)容17? 銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。所謂 “銷(xiāo)售訣竅 ”、 “專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧 ”都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧。銷(xiāo)售的工作內(nèi)容18? 銷(xiāo)售的工作內(nèi)容研究數(shù)據(jù)表明， 維持一個(gè)老客戶是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5。對(duì)于一個(gè)老的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)更是如此 —— 維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò) 1/3。19第三講銷(xiāo)售拜訪20? 一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時(shí)銷(xiāo)售總結(jié)21? 建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界 —— 不是親人勝似親人。與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界 銷(xiāo)售技巧之一：如何建立聯(lián)系陌生到熟悉熟悉到朋友不是親人勝似親人22? ? 問(wèn)候客戶以后要做自我介紹。自我介紹非常重要，并且有嚴(yán)格的步驟。按這六個(gè)步驟去做，有助于打消客戶的疑慮。銷(xiāo)售技巧之一：如何建立聯(lián)系23? （ 1）介紹自己的全名從客戶信任程度的角度講，全名比起簡(jiǎn)單介紹姓氏可信度更高，因?yàn)榭蛻魧?duì)你的了解越多，他對(duì)你的信任也越深。? （ 2）介紹自己的公司? （ 3）介紹自己的職責(zé)銷(xiāo)售技巧之一：如何建立聯(lián)系24? （ 4）與客戶握手銷(xiāo)售技巧之一：如何建立聯(lián)系有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客戶之間的距離。握手時(shí)一定要顯示出熱情，要實(shí)實(shí)在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠(chéng)、熱情和信心。25? （ 5）交換名片銷(xiāo)售技巧之一：如何建立聯(lián)系專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員有個(gè)共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個(gè)固定的地方 —— 可能就放在左邊的口袋里 —— 他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個(gè)名片拿出來(lái)之后上面的文字一定是面對(duì)著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會(huì)把它放到另外一個(gè)口袋。在任何時(shí)候遇到客戶，這一舉動(dòng)都非常簡(jiǎn)練而專(zhuān)業(yè)。26? （ 6）介紹同事如果有同事和你一起去拜訪客戶，一定要向客戶簡(jiǎn)單介紹這位同事。原因很簡(jiǎn)單 —— 如果客戶在與你溝通的過(guò)程中，旁邊坐著一個(gè)陌生人，那么他的感覺(jué)會(huì)非常不舒服，或者會(huì)給客戶造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶的時(shí)候需要做的一件事情。銷(xiāo)售技巧之一：如何建立聯(lián)系27? 銷(xiāo)售技巧之一：如何建立聯(lián)系自我介紹之后，因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對(duì)你的信任還不
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