【正文】 59? 詳述產(chǎn)品益處的目的：? 優(yōu)先次序讓用戶了解到什么？ 感覺什么？ 做什么？必須知道的信息 最好知道的信息可知可不知的信息銷售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處60可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時銷售總結(jié)56運用重述的時機 其中有一些主治醫(yī)師是很難接近的。后來大家終于知道了那位銷售員為什么能拿到那么大一筆訂單。聆 聽 ? 問的問題太專業(yè)，太復雜（如：裝載機的雙泵合流怎么工作的？）? 問的問題沒有針對性。? 問題的類型： 每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 —— 可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。（ 8）表現(xiàn)出專業(yè)性銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系37? （ 6）保持相同的談話方式銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系36? 初次拜訪注意八大問題企業(yè)的期望決策形式及步驟需求協(xié)議的內(nèi)容包括：?客戶尚未意識到的需求銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系33$ 企業(yè)動機?客戶對你的評價設(shè)身處地 :如果有同事和你一起去拜訪客戶，一定要向客戶簡單介紹這位同事。銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界 2023兺06懍14粧說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。2023兺06懍14粧為什么金牌保健品的業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)品營銷？l有以民用市場中某一類消費者為目標的 —— 市場營銷l有把消費者當成通路來建設(shè)的 —— 直銷或多層次直銷l工程機械銷售的核心理念2第一講工業(yè)品營銷及銷售人員素質(zhì)3l顧問式銷售的過程管理? 第七講 營銷分類4我們的營銷屬于哪一種營銷方式？工業(yè)品營銷5令人困惑的問題：l有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。所謂 “銷售訣竅 ”、 “專業(yè)的銷售技巧 ”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。對于一個老的銷售員來說更是如此 —— 維持與老客戶的關(guān)系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過 1/3。銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系23? （ 1）介紹自己的全名握手時一定要顯示出熱情，要實實在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心。專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠都放在一個固定的地方 —— 可能就放在左邊的口袋里 —— 他拿出的永遠是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。信譽 客戶已經(jīng)意識到的需求?掌握控制?時間表一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時銷售總結(jié)40銷售技巧之三：了解用戶需求41溝通技巧：提問? 恰如其分的提問將展開話題并將講話引向你需要的方向深入?！景咐夸N售技巧之三：了解用戶需求54 （ 產(chǎn)品 （ 2）懷疑這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。缺陷 73? 3．處理異議的五個步驟確認 ShareAction銷售技巧之七：及時銷售總結(jié)隨身攜帶有效合同！79客戶需求陳述利益獲取承諾及跟進探詢 /聆聽開場白訪后回顧分析訪前計劃Chart 2c銷售拜訪過程優(yōu)秀的銷售研究客戶需求 處理客戶的負反饋216。沒辦法，但這是事實。216。和陌生人說話?談判技巧?–謝一月 2109:50:1509:5009:50一月 21一月 2109:50 09:5009:50:15一月 21一月2109:50:152023/1/27AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。上午 一月 2109:50January上午 9:50AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 一月 2109:50January上午 9:50AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。27,上午 一月 2109:50January上午 9:50adipiscingac,cursus.purus.FuscePOWERPOINTLorem2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 27 09:50:1509:50:1509:50Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。一月 09:50:1509:50:1509:50Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。一月 09:50:1509:50:1509:50Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,客戶–廣泛的愛好和興趣?項目評估?216。即使你的工作很到位，你的 A類客戶也會有 10~30%流失率216。有業(yè)務(wù)員把它的營銷對象分為九類： A+， A，A— ， B+， B， B— ， C+， C， C— ，每次開營銷會都會弄得大家莫名其妙，還得被迫把自己的客戶不停分類。以上，就是我們一般對客戶分類的標準。成交的難易程度（徐工產(chǎn)品認知度） 216。 懷疑216。LSCPALSCPA異議處理技巧異議處理技巧銷售技巧之六：處理客戶異議75LSCPA應(yīng)用應(yīng)用 例子例子銷售技巧之六：處理客戶異議76? Clarify異議 停頓 這個時候怎么辦？補救的方法是用產(chǎn)