工程機(jī)械銷售員基本技能培訓(xùn)-wenkub
2023-03-14 23:44:50 本頁(yè)面
【正文】 ? 初次拜訪注意八大問(wèn)題企業(yè)的期望決策形式及步驟需求協(xié)議的內(nèi)容包括：??決策流程獲得認(rèn)同?客戶尚未意識(shí)到的需求銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系33$ 企業(yè)動(dòng)機(jī)?購(gòu)買條件客戶想要達(dá)到的狀態(tài)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)客戶可以達(dá)到，但并沒(méi)有意識(shí)到的狀態(tài)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)需求?客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)設(shè)身處地 :=銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系如果有同事和你一起去拜訪客戶，一定要向客戶簡(jiǎn)單介紹這位同事。有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客戶之間的距離。銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系按這六個(gè)步驟去做，有助于打消客戶的疑慮。與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界 研究數(shù)據(jù)表明， 維持一個(gè)老客戶是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5。銷售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。2023兺06懍14粧全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。說(shuō)了上一句話之后，卻不知道下一句該說(shuō)什么。陳帆是一名電腦工程師。2023兺06懍14粧為什么金牌保健品的業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)品營(yíng)銷？l有以某一類企業(yè)級(jí)用戶為目標(biāo)的 —— 工程（合約）營(yíng)銷 有以民用市場(chǎng)中某一類消費(fèi)者為目標(biāo)的 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷l有以發(fā)展加盟商（店）為目的 —— 加盟合約營(yíng)銷l有把消費(fèi)者當(dāng)成通路來(lái)建設(shè)的 —— 直銷或多層次直銷l有強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人之關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷的 —— 關(guān)系營(yíng)銷l工程機(jī)械銷售的核心理念2第一講工業(yè)品營(yíng)銷及銷售人員素質(zhì)3l銷售拜訪? 第四講 銷售的主要工作內(nèi)容? 第三講 顧問(wèn)式銷售的過(guò)程管理? 第七講 營(yíng)銷分類4我們的營(yíng)銷屬于哪一種營(yíng)銷方式？工業(yè)品營(yíng)銷5令人困惑的問(wèn)題：l有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。結(jié)果經(jīng)常冷場(chǎng)，兩人都覺(jué)得非常尷尬。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。所謂 “銷售訣竅 ”、 “專業(yè)的銷售技巧 ”都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧。對(duì)于一個(gè)老的銷售員來(lái)說(shuō)更是如此 —— 維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò) 1/3。銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系陌生到熟悉熟悉到朋友不是親人勝似親人22? 銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系23? （ 1）介紹自己的全名握手時(shí)一定要顯示出熱情，要實(shí)實(shí)在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠(chéng)、熱情和信心。專業(yè)的銷售員有個(gè)共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個(gè)固定的地方 —— 可能就放在左邊的口袋里 —— 他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個(gè)名片拿出來(lái)之后上面的文字一定是面對(duì)著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會(huì)把它放到另外一個(gè)口袋。原因很簡(jiǎn)單 —— 如果客戶在與你溝通的過(guò)程中，旁邊坐著一個(gè)陌生人，那么他的感覺(jué)會(huì)非常不舒服，或者會(huì)給客戶造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶的時(shí)候需要做的一件事情。信譽(yù) 站在客戶角度來(lái)看待問(wèn)題的能力銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系29專業(yè)形象?衣著、舉止?商務(wù)禮儀：?jiǎn)柡颉⒎Q呼、守時(shí)、握手、交換名片等?談吐交際能力?你的個(gè)人背景：教育程度、受過(guò)的培訓(xùn)、擁有的技能以及以往的業(yè)績(jī)?你對(duì)客戶的了解：通過(guò)了解得到的信息、對(duì)類似客戶的了解、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的猜測(cè)銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系30共通點(diǎn)?找出雙方共同的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀或經(jīng)歷?提及引薦你認(rèn)識(shí)客戶的第三方，將他與客戶之間業(yè)已建立的信譽(yù)，通過(guò)談話轉(zhuǎn)嫁于你會(huì)面意圖?建立信譽(yù)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)?讓客戶感受到你有興趣給他帶來(lái)益處，并有誠(chéng)意為他解決問(wèn)題銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系31拜訪客戶前1. 考慮客戶的顧慮、面臨的問(wèn)題以及疑問(wèn)2. 將這些列成問(wèn)題的形式3. 預(yù)備合適的答案拜訪客戶時(shí)1. 向客戶提出事先準(zhǔn)備的問(wèn)題2. 核對(duì)這些問(wèn)題是否等同于客戶關(guān)注的問(wèn)題3. 詢問(wèn)客戶是否還有其他問(wèn)題4. 回答或討論所有的問(wèn)題銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系32客戶現(xiàn)在的狀態(tài)?客戶已經(jīng)意識(shí)到的需求?提高收入?掌握控制?時(shí)間表客戶的企業(yè)現(xiàn)狀?（ 3）抓住客戶的興趣和注意力一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時(shí)銷售總結(jié)38概述益處即用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時(shí)銷售總結(jié)40銷售技巧之三：了解用戶需求41溝通技巧：提問(wèn)? 恰如其分的提問(wèn)將展開(kāi)話題并將講話引向你需要的方向深入。? 為了找漏洞反駁而問(wèn)。其實(shí)原因非常簡(jiǎn)單：丁虞有一個(gè)非常特殊的個(gè)人興趣 —— 這個(gè)副總裁喜歡一個(gè)小運(yùn)動(dòng) —— 彈玻璃球，那位銷售員偶爾發(fā)現(xiàn)了這個(gè)信息以后，就主動(dòng)邀請(qǐng)丁虞去彈玻璃球，為此還苦練了一段時(shí)間?！景咐夸N售技巧之三：了解用戶需求54北京一家大醫(yī)院的一個(gè)主治醫(yī)師劉某就是這樣一個(gè)人，銷售員們常覺(jué)得這個(gè)老人非常各色，使出了渾身的解數(shù)也沒(méi)辦法接近。■客戶提出有利于銷售的要求時(shí)■客戶提出有利于銷售的評(píng)論時(shí) 重述銷售技巧之四：重述用戶需求57 （ 產(chǎn)品 作為一個(gè)專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷售的真正開(kāi)始。（ 2）懷疑這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。如 “徐工集團(tuán)2023年年銷售額是 500億，出口 8億美元 ”、 “”徐工壓路機(jī)自 1985年以來(lái)就占據(jù)了行業(yè)第一主導(dǎo)地方 “等銷售技巧之六：處理客戶異議70? （ 3）冷漠冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說(shuō)明了銷售員還沒(méi)有真正地了解客戶的需求。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往?！毕?73? 3．處理異議的五個(gè)步驟重述確認(rèn)處理 Share PresentAction銷售技巧之七：及時(shí)銷售總結(jié)隨身攜帶有效合同！79客戶需求陳述利益獲取承諾及跟進(jìn)
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