工程機(jī)械銷售員基本技能培訓(xùn)-wenkub
2023-03-14 23:44:50 本頁面
【正文】 ? 初次拜訪注意八大問題企業(yè)的期望決策形式及步驟需求協(xié)議的內(nèi)容包括：??決策流程獲得認(rèn)同?客戶尚未意識到的需求銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系33$ 企業(yè)動機(jī)?購買條件客戶想要達(dá)到的狀態(tài)及購買動機(jī)客戶可以達(dá)到，但并沒有意識到的狀態(tài)及購買動機(jī)需求?客戶對你的評價設(shè)身處地 :=銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系如果有同事和你一起去拜訪客戶，一定要向客戶簡單介紹這位同事。有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客戶之間的距離。銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系按這六個步驟去做，有助于打消客戶的疑慮。與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界 研究數(shù)據(jù)表明， 維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5。銷售員的第二項(xiàng)工作是面對客戶、拜訪客戶。2023兺06懍14粧全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。陳帆是一名電腦工程師。2023兺06懍14粧為什么金牌保健品的業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)品營銷？l有以某一類企業(yè)級用戶為目標(biāo)的 —— 工程（合約）營銷 有以民用市場中某一類消費(fèi)者為目標(biāo)的 —— 市場營銷l有以發(fā)展加盟商（店）為目的 —— 加盟合約營銷l有把消費(fèi)者當(dāng)成通路來建設(shè)的 —— 直銷或多層次直銷l有強(qiáng)調(diào)通過人與人之關(guān)系進(jìn)行營銷的 —— 關(guān)系營銷l工程機(jī)械銷售的核心理念2第一講工業(yè)品營銷及銷售人員素質(zhì)3l銷售拜訪? 第四講 銷售的主要工作內(nèi)容? 第三講 顧問式銷售的過程管理? 第七講 營銷分類4我們的營銷屬于哪一種營銷方式？工業(yè)品營銷5令人困惑的問題：l有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。結(jié)果經(jīng)常冷場，兩人都覺得非常尷尬。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。所謂 “銷售訣竅 ”、 “專業(yè)的銷售技巧 ”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。對于一個老的銷售員來說更是如此 —— 維持與老客戶的關(guān)系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過 1/3。銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系陌生到熟悉熟悉到朋友不是親人勝似親人22? 銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系23? （ 1）介紹自己的全名握手時一定要顯示出熱情，要實(shí)實(shí)在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心。專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個固定的地方 —— 可能就放在左邊的口袋里 —— 他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。原因很簡單 —— 如果客戶在與你溝通的過程中，旁邊坐著一個陌生人，那么他的感覺會非常不舒服，或者會給客戶造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶的時候需要做的一件事情。信譽(yù) 站在客戶角度來看待問題的能力銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系29專業(yè)形象?衣著、舉止?商務(wù)禮儀：問候、稱呼、守時、握手、交換名片等?談吐交際能力?你的個人背景：教育程度、受過的培訓(xùn)、擁有的技能以及以往的業(yè)績?你對客戶的了解：通過了解得到的信息、對類似客戶的了解、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的猜測銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系30共通點(diǎn)?找出雙方共同的興趣點(diǎn)、價值觀或經(jīng)歷?提及引薦你認(rèn)識客戶的第三方，將他與客戶之間業(yè)已建立的信譽(yù)，通過談話轉(zhuǎn)嫁于你會面意圖?建立信譽(yù)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)?讓客戶感受到你有興趣給他帶來益處，并有誠意為他解決問題銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系31拜訪客戶前1. 考慮客戶的顧慮、面臨的問題以及疑問2. 將這些列成問題的形式3. 預(yù)備合適的答案拜訪客戶時1. 向客戶提出事先準(zhǔn)備的問題2. 核對這些問題是否等同于客戶關(guān)注的問題3. 詢問客戶是否還有其他問題4. 回答或討論所有的問題銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系32客戶現(xiàn)在的狀態(tài)?客戶已經(jīng)意識到的需求?提高收入?掌握控制?時間表客戶的企業(yè)現(xiàn)狀?（ 3）抓住客戶的興趣和注意力一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時銷售總結(jié)38概述益處即用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時銷售總結(jié)40銷售技巧之三：了解用戶需求41溝通技巧：提問? 恰如其分的提問將展開話題并將講話引向你需要的方向深入。? 為了找漏洞反駁而問。其實(shí)原因非常簡單：丁虞有一個非常特殊的個人興趣 —— 這個副總裁喜歡一個小運(yùn)動 —— 彈玻璃球，那位銷售員偶爾發(fā)現(xiàn)了這個信息以后，就主動邀請丁虞去彈玻璃球，為此還苦練了一段時間?！景咐夸N售技巧之三：了解用戶需求54北京一家大醫(yī)院的一個主治醫(yī)師劉某就是這樣一個人，銷售員們常覺得這個老人非常各色，使出了渾身的解數(shù)也沒辦法接近?！隹蛻籼岢鲇欣阡N售的要求時■客戶提出有利于銷售的評論時 重述銷售技巧之四：重述用戶需求57 （ 產(chǎn)品 作為一個專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個心態(tài)：異議是銷售的真正開始。（ 2）懷疑這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。如 “徐工集團(tuán)2023年年銷售額是 500億，出口 8億美元 ”、 “”徐工壓路機(jī)自 1985年以來就占據(jù)了行業(yè)第一主導(dǎo)地方 “等銷售技巧之六：處理客戶異議70? （ 3）冷漠冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對十全十美的產(chǎn)品的一種向往?！毕?73? 3．處理異議的五個步驟重述確認(rèn)處理 Share PresentAction銷售技巧之七：及時銷售總結(jié)隨身攜帶有效合同！79客戶需求陳述利益獲取承諾及跟進(jìn)
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