【正文】 一、單項(xiàng)選擇題“需要層次論”，下列屬于第三層次的是（ ）。A、安全需要 B、自尊需要 C、社會(huì)需要 D、自我實(shí)現(xiàn)的需要（ ）。A、社會(huì)等級(jí) B、相關(guān)群體 C、次級(jí)群體 D、初級(jí)群體3. 組織市場需求波動(dòng)幅度（ ）消費(fèi)者市場需求波動(dòng)幅度。A、小于 B、大于 C、等于 D、不等于 、最深遠(yuǎn)影響的因素是（ ）。A、文化因素 B、社會(huì)因素 C、個(gè)人因素 D、心理因素，家庭成員屬于（ ）。A、基本群體 B、次要群體 C、向往群體 D、參照群體（ ）。A、參照群體 B、身份、地位 C、社會(huì)階層 D、家庭 ，而中國人偏愛紅色，這是在（ ）差異上的表現(xiàn)。A、亞文化 B、文化 C、觀念 D、個(gè)性（ ）。A、醫(yī)院、學(xué)校 B、慈善機(jī)構(gòu) C、基金會(huì) D、機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位 （ ）。A、降低調(diào)研成本 B、了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力 C、區(qū)分不同階層消費(fèi)者，以滿足他們不同的需要 D、采取適當(dāng)營銷策略誘導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決策，其購買行為屬于（ ）。A、習(xí)慣性購買行為 B、尋求多樣化購買行為C、化解不協(xié)調(diào)購買行為 D、復(fù)雜購買行為 （ ）。A、起點(diǎn) B、中間點(diǎn)C、終點(diǎn) D、極點(diǎn) 12. 產(chǎn)業(yè)市場的需求是（ ）。A、始發(fā)需求 B、引伸需求C、間隙需求 D、偶發(fā)需求，消費(fèi)者購買行為就（ ）。A、復(fù)雜 B、簡單C、一般 D、困難 ，消費(fèi)者經(jīng)由（ ）獲得的信息最多。A、公共來源 B、商業(yè)來源 C、經(jīng)驗(yàn)來源 D、個(gè)人來源 二、多項(xiàng)選擇題 （下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）（ ）。A、生產(chǎn)者市場 B、中間商市場 C、非盈利組織市場 D、政府市場E、個(gè)人市場（ ）。A、直接重購 B、新購 C、修正重購 D、互惠購買E、專業(yè)購買（ ）。A、新產(chǎn)品采購 B、最佳供應(yīng)商選擇 C、改善交易條件的采購 D、直接重購 E、修正重購（ ）。A、限定總額 B、價(jià)格低廉 C、保證質(zhì)量 D、受到控制E、程序復(fù)雜（ ）。A、家庭 B、同學(xué) C、親屬 D、同事 E、師生（ ）。A、消費(fèi)者收入 B、居民消費(fèi)C、消費(fèi)信貸 D、消費(fèi)者支出 E、消費(fèi)者個(gè)性（ ）。A、語言亞文化群 B、宗教亞文化群 C、民族亞文化群 D、種族亞文化群 E、地理亞文化群 （ ）幾個(gè)過程。A、選擇性注意 B、選擇性扭曲 C、選擇性保留 D、選擇性淘汰 E、選擇性認(rèn)識(shí) （ ）等因素對(duì)購買行為的影響。A、經(jīng)濟(jì)條件 B、生理 C、個(gè)性 D、社會(huì)地位 E、生活方式 （ ）。A、價(jià)格優(yōu)惠 B、銷售促進(jìn) C、重復(fù)性廣告 D、增加購買的參與度 E、增加品牌差異 11. 組織市場有以下主要特點(diǎn)（ ）。A、購買者較少 B、采購者地理位置分散 C、購買量大 D、供需雙方關(guān)系密切 E、情感型購買 （ ）。 A、購買決策理論 B、個(gè)人發(fā)展理論 C、預(yù)期滿意理論 D、認(rèn)識(shí)差距理論 E、購后評(píng)價(jià)理論 三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“”。）。，消費(fèi)者市場是法人市場，組織市場是個(gè)人市場。，為擴(kuò)大其銷售，應(yīng)當(dāng)盡量多地利用中間商來進(jìn)行促銷。 。，但不同品種或不同品牌之間不能相互替代。四、簡答題 1. 簡述消費(fèi)者市場的特點(diǎn)。（1）多樣性與層次性。消費(fèi)者人數(shù)眾多，差異性大。對(duì)不同的商品或同種商品的不同規(guī)格、質(zhì)量、外觀、式樣、服務(wù)、價(jià)格等產(chǎn)生多種多樣的需求。（2）有限性與無限性。消費(fèi)者市場以個(gè)人或家庭為購買和消費(fèi)單位，購買批量小、批次多，是有限的，但購買較頻繁移動(dòng)率大。（3）伸縮性和可誘導(dǎo)性。消費(fèi)者購買行為變化性大，并有較大的需求彈性，購買行為具有較大程度的可誘導(dǎo)性。（4）時(shí)代性與季節(jié)性。由于國際交往日益增多和頻繁，國外流行的東西很容易帶到國內(nèi)來，有影響人物的生活方式和消費(fèi)方式可能引起廣大消費(fèi)者的共鳴。有季節(jié)性的商品，一般在季節(jié)到來之前形成購買旺季。2. 消費(fèi)者購買行為有哪些主要類型？消費(fèi)者購買行為有四種主要類型：習(xí)慣性購買行為。指不經(jīng)過搜集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品、最后做出決定這種復(fù)雜的過程，消費(fèi)者只是被動(dòng)的接受信息，出于熟悉而購買，也不一定進(jìn)行購后評(píng)價(jià)；尋求平衡的購買行為。有些選購品牌子之間沒有十分明顯的差別，如果價(jià)格合理，購買方便，機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購買。購買以后，也許會(huì)感到不協(xié)調(diào)或不滿意，但在使用期間會(huì)逐步了解情況，并尋找種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的；尋求多樣化的購買行為。指消費(fèi)者不斷變化他們所購商品的品牌，只是為了尋求多樣化；復(fù)雜的購買行為。當(dāng)消費(fèi)者要購買一件貴重的、不常買的、有風(fēng)險(xiǎn)的、而又非常有意義的商品時(shí)，首先要了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種認(rèn)識(shí)，最后經(jīng)過思維決定購買。3. 簡述中間商采購決策內(nèi)容。首先是選擇購買的時(shí)間和數(shù)量；其次是根據(jù)交易的優(yōu)惠條件、合作誠意及當(dāng)時(shí)所處的市場營銷環(huán)境、產(chǎn)品的銷路、經(jīng)營的能力、本身的經(jīng)營風(fēng)格等方面來加以選擇供應(yīng)商；第三是經(jīng)營范圍和產(chǎn)品搭配策略：獨(dú)家搭配、專深搭配、廣泛搭配、混合搭配；第四是選擇購買條件，直接影響中間商的經(jīng)營效益。五、論述題 1. 分析消費(fèi)者購買過程。消費(fèi)者購買過程分為五個(gè)階段：確認(rèn)需要是購買活動(dòng)的起點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者感覺到一種需要并準(zhǔn)備購買某種商品以滿足這種需要時(shí)，購買決策過程就開始了。第二階段是收集信息，取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度和其購買行為的復(fù)雜程度，消費(fèi)者信息來源一般有四個(gè)方面：個(gè)人來源、商業(yè)來源、大眾來源、經(jīng)驗(yàn)來源。第三階段是評(píng)價(jià)選擇，指消費(fèi)者運(yùn)用掌握的信息而確定所要購買的產(chǎn)品的選擇集合。包括產(chǎn)品性質(zhì)概念、品牌形象概念、滿足需求及評(píng)價(jià)過程。第四階段是購買決策，經(jīng)過評(píng)價(jià)，消費(fèi)者對(duì)選擇集合中的物品已經(jīng)排列出先后順序，形成一種購買傾向。正常情況下，消費(fèi)者就會(huì)購買自己最喜歡的那個(gè)商品。但也有例外：別人的影響、消費(fèi)者購物的靈活性及購買風(fēng)險(xiǎn)。第五階段是購后行為，在消費(fèi)者購買并使用了某商品后，會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果：滿意或不滿意。這將直接影響消費(fèi)者做出是否繼續(xù)或反復(fù)購買的決策。消費(fèi)者購買商品的目的是為了消費(fèi)，而消費(fèi)是發(fā)生在購買以后。這就是說，前面所做的一切購買活動(dòng)都是手段，而最后的消費(fèi)才是目的。因此，購后感受對(duì)消費(fèi)者很重要。許多營銷者信奉這樣一句話：“最好的廣告是一個(gè)滿意的顧客”。2. 服務(wù)市場購買行為分析。 服務(wù)市場推銷困難，大多數(shù)服務(wù)產(chǎn)品難以展示，不象工農(nóng)業(yè)實(shí)物產(chǎn)品可以被陳列、展示，以便于消費(fèi)者進(jìn)行比較、挑選，行之有效的就是廣告宣傳和良好的信譽(yù)及較高的知名度。其次是銷售方式單一，通常只能直銷，即在一定程度上限制了服務(wù)市場的規(guī)模和范圍，也不能儲(chǔ)存待用。第三是供求分散。雖然在現(xiàn)代社會(huì)中也有非常集中的服務(wù)公司，但提供的服務(wù)一般也是分散進(jìn)行的。第四是購買者復(fù)雜而且多變。在服務(wù)市場上，購買者是多元化的，涉及各行各業(yè)、家庭、個(gè)人、機(jī)關(guān)團(tuán)體、生產(chǎn)企業(yè)，有用于生活消費(fèi)的，又有用于生產(chǎn)消費(fèi)的。而且，受各種因素的影響，不同的購買者對(duì)服務(wù)產(chǎn)品需求的種類、內(nèi)容、方式都是在經(jīng)常變化的。參考答案： 一、單選題： 二、多選題： 三、判斷題：1.√ 2.√ 3. 4. 5. 6.√ 7.√ 8.√9. 10. 11. 12.√ 13. 14.√ 15.√1. 某些企業(yè)認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，這種市場營銷觀念是（ ）BA. 生產(chǎn)觀念 B. 產(chǎn)品觀念C. 推銷觀念 D. 市場營銷觀念 2. 推銷觀念產(chǎn)生于（ ） :D A. 買方市場 B. 賣方市場C. 買方市場向賣方市場過渡階段 D. 賣方市場向買方市場過渡階段3. 現(xiàn)代市場營銷觀念的最大特點(diǎn)是企業(yè)以（ ）為中心。 C A. 生產(chǎn) B. 銷售C. 顧客 D. 服務(wù)4. 在顧客總價(jià)值中，最重要的因素是（ ） A A. 產(chǎn)品價(jià)值 B. 服務(wù)價(jià)值C. 人員價(jià)值 D. 形象價(jià)值5. 在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，（ ） CA. 時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越低 B. 時(shí)間成本越高，顧客讓渡價(jià)值越高C. 時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越高 D. 時(shí)間成本無論高低，顧客讓渡價(jià)值越低6. 麥當(dāng)勞規(guī)定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了（ ） C A. 市場營銷觀念 B. 整體營銷觀念C. 綠色營銷觀念 D. 大市場營銷觀念7. 文化營銷的關(guān)鍵是構(gòu)建（ ） A A. 核心價(jià)值觀念 B. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的認(rèn)同C. 品牌文化 D. 企業(yè)與消費(fèi)者良好的關(guān)系8. 構(gòu)成容量很大的現(xiàn)實(shí)市場必須是（ ） D A. 人口眾多而購買力強(qiáng) B. 購買力強(qiáng)而購買欲望大C. 人口眾多而購買欲望 D. 人口眾多、購買力強(qiáng)而購買欲望大9. 下列哪種說法是正確的？ （ ） C A. 市場營銷者可以通過市場營銷活動(dòng)創(chuàng)造需要B. 需要就是對(duì)某種產(chǎn)品的需求C. 市場營銷者可以通過營銷活動(dòng)影響人們的欲望，進(jìn)而影響人們的需求D. 有了欲望，需求自然產(chǎn)生10. 市場營銷學(xué)認(rèn)為，需求是（ ） C A. 沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài) B. 想得到基本需要的具體滿足物的愿望C. 對(duì)于有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望D. 對(duì)于已購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望11. 從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指（ ） DA. 買賣雙方進(jìn)行商品交換的場所 B. 買賣之間商品交換關(guān)系的總和C. 以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式 D. 具有一定購買力的人群組成的集合12. 市場營銷者進(jìn)行市場營銷活動(dòng)以促進(jìn)銷售時(shí)，只是影響了人們的（ ） C A. 需要 B. 需求C. 欲望 D. 收入13. 工商企業(yè)的市場營銷工作最早的指導(dǎo)思想是（ ） A A. 生產(chǎn)觀念 B. 產(chǎn)品觀念C. 推銷觀念 D. 市場營銷觀念14. 最容易導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)市場營銷近視的營銷觀念是（ ） B A. 生產(chǎn)觀念 B. 產(chǎn)品觀念 C. 推銷觀念 D. 市場營銷觀念二. 多選題:1. 產(chǎn)生于買方市場條件下的營銷觀念是（ ） DE A. 生產(chǎn)觀念 B. 產(chǎn)品觀念 C. 推銷觀念 D. 市場營銷觀念 E. 社會(huì)營銷觀念2. 按照社會(huì)市場營銷觀念，企業(yè)制定市場營銷策略時(shí)，應(yīng)兼顧 （ ） BCE A. 企業(yè)內(nèi)部條件 B. 企業(yè)利潤 C. 市場需求 D. 競爭者反應(yīng)E. 社會(huì)整體利益3. 根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總價(jià)值包括（ ） ABCD A. 產(chǎn)品價(jià)值 B. 服務(wù)價(jià)值 C. 人員價(jià)值 D. 形象價(jià)值 E. 時(shí)間價(jià)值 4. 整體營銷的基本特征是整體性的（ ） AB A. 營銷手段 B. 營銷運(yùn)作 C. 營銷觀念 D. 營銷概念 E. 營銷戰(zhàn)略5. 文化營銷可從（ ）層次展開。 ABC A. 產(chǎn)品或服務(wù)文化 B. 品牌文化 C. 企業(yè)文化 D. 社會(huì)文化 E. 傳統(tǒng)文化6. 關(guān)系營銷認(rèn)為（ ） ADE A.