【超市賣場管理】超市賣場管理手冊(已修改)
2025-04-04 13:33 本頁面
【正文】 超市賣場營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(1)：；:；： 在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個(gè)詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。 必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重點(diǎn)終端客戶的合作。 本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。 超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作 一、 新客戶的資信調(diào)查與評估 在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是： 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸； 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總； 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 5) 對對方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 7) 對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總； 8) 對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總； 10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總； 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競品的價(jià)格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競品公司的物流配送管理情況； 評 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部； 3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報(bào)告，對其展開第二輪評估； 4) 根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理； 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 7) 評估的內(nèi)容包括： 對方的經(jīng)營能力； 對方的管理能力； 對方的擴(kuò)張能力； 對方的信用狀況； 對方的物流配送能力； 預(yù)估合作成本； 預(yù)估合作效益； 預(yù)估合作潛力； 預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)； 8) 評估等級為： 優(yōu) 次優(yōu) 差 二、 洽談與合同簽訂 洽談工作 1) 初步洽談 銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向； 與對方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間； 洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等； 業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)； 使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌； 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)； 洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等； 回來后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門； 整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作； 2) 第二輪洽談 由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面； 洽談地點(diǎn)選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室； 分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約； 帶齊本輪洽談所需的資料； 將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧； 傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度； 傾聽對方的價(jià)格回饋； 傾聽對方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返傭方案； 傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 由分公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答
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