2008年加州國(guó)際尾盤營(yíng)銷策略暨銷售計(jì)劃(已修改)
2025-02-02 18:56 本頁(yè)面
【正文】 加州國(guó)際尾盤營(yíng)銷策略暨銷售計(jì)劃一、庫(kù)存盤整截止6月18日，A棟銷售31套，B棟銷售48套，C棟銷售87套，D棟銷售98套，%。（一）房源銷控匯總以下房源銷控表、房源滯銷原因分析、房源歸類分析的圖標(biāo)都為5月27日房源銷控匯總表：（二）存量房源滯銷原因分析樓棟號(hào)主要剩余戶型庫(kù)存量具體問(wèn)題A棟A型（約113㎡）5套庫(kù)存房源集中在14層以下； 朝西向，與B棟朝南向戶型距離較近，私密性差；B型（約55㎡）16套所有樓層段均有剩余；朝西向，與B棟朝南向戶型距離較近，私密性差；D型（約84㎡）12套價(jià)格同比其他樓棟相對(duì)較高；610層商務(wù)公寓37套40年土地使用權(quán)；4%的契稅一定程度上拉高了整體費(fèi)用；商業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)對(duì)投資型客戶后期轉(zhuǎn)售形成影響；水電氣等生活成本疑問(wèn)；注：以上庫(kù)存量統(tǒng)計(jì)為普通住宅與商務(wù)公寓分別統(tǒng)計(jì)；樓棟號(hào)主要剩余戶型庫(kù)存量具體問(wèn)題B棟A型（約113㎡）16套庫(kù)存房源集中在14層以下；偏西曬，價(jià)格同比其他樓棟相對(duì)較高；B型（約55㎡）24套所有樓層段均有剩余；偏西曬，均價(jià)3870元/㎡為本項(xiàng)目最高價(jià)；D型（約84㎡）27套所有樓層段均有剩余；與C棟樓間距僅15米，主臥及客廳與C棟110㎡次臥視線沖突，采光、視野及私密性均較差；樓棟號(hào)主要剩余戶型庫(kù)存量具體問(wèn)題C棟C型（約123㎡）10套庫(kù)存房源集中在12層以下的低樓層；朝西向，緊臨機(jī)場(chǎng)路，噪音污染大，有揚(yáng)塵；D型（約84㎡）13套庫(kù)存房源集中在13層以以上；朝西向，緊臨機(jī)場(chǎng)路，噪音污染大，有揚(yáng)塵；F型（約106㎡）9套兩個(gè)次臥采光、通風(fēng)效果較差；位于C、D棟連接處的夾角位置，私密性較差；樓棟號(hào)主要剩余戶型庫(kù)存量具體問(wèn)題D棟B型（約55㎡）7套庫(kù)存房源集中在14層以以上；朝西向，緊臨機(jī)場(chǎng)路；F型（約106㎡）7套朝西向，緊臨機(jī)場(chǎng)路；兩個(gè)次臥采光、通風(fēng)效果較差；位于C、D棟連接處的夾角位置；（三）、滯銷房源歸類盤整房源類型戶型總庫(kù)存量產(chǎn)品主要抗性點(diǎn)小戶型B型（約55㎡）47套朝西向或偏西向；集中庫(kù)存在A、B棟；庫(kù)存均價(jià)在3750元/ ㎡3850元/ ㎡之間；D型（約84㎡）52套A棟主要表現(xiàn)為庫(kù)存均價(jià)在3750元/ ㎡以上的價(jià)格抗性方面；B棟主要抗性為與C棟15米的間距問(wèn)題；C棟主要抗性為朝西向；套三戶型A型（約113㎡）21套主要集中在A、B棟，14層以下；朝西向，價(jià)格同比其他樓棟相對(duì)較高，A、B兩棟房源距離較近，私密性差；C型（約123㎡）10套朝西向； 緊臨機(jī)場(chǎng)路，噪音、揚(yáng)塵較大；F型（約106㎡）16套C、D棟夾角處，產(chǎn)品硬傷； 有明顯的朝向及間距問(wèn)題；商務(wù)公寓A、B、C、D戶型都有37套水、電等生活類成本高；4%契稅高于普通住宅樓；40年產(chǎn)權(quán)；二、營(yíng)銷策略在區(qū)域競(jìng)盤集中放量、好房源消化殆盡、宏觀環(huán)境趨冷的前提下，應(yīng)采用何種營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行剩余產(chǎn)品的推售？首先，梳理剩余產(chǎn)品，歸為三類，其三類產(chǎn)品所指向的客群，其社會(huì)屬性、價(jià)值觀、購(gòu)房目的都是不盡相同的。因此，必須拋棄將市場(chǎng)一網(wǎng)打盡的傳統(tǒng)營(yíng)銷思想，應(yīng)采用市場(chǎng)細(xì)分策略，實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷手法。其次，尾盤都或多或少有一些銷售抗性，才最終滯留。要消化產(chǎn)品，必須要采用針對(duì)性的銷售說(shuō)辭、銷售培訓(xùn)、銷售輔助道具，以及銷售政策和銷售激勵(lì)獎(jiǎng)懲措施等一系列手段，來(lái)保證到訪意向客戶的下單成功率。因此，終端為王，是尾盤營(yíng)銷的不二法門。最后，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷是依靠廣告驅(qū)動(dòng)銷售，該營(yíng)銷模式銷售渠道單一、終端接觸面窄。在尾盤營(yíng)銷階段，掌握聚集廣泛目標(biāo)客戶群渠道資源將是確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。因此，多渠道營(yíng)銷，是項(xiàng)目尾盤營(yíng)銷的有力保障。策略一：客群細(xì)分，針對(duì)行銷策略二：終端為王，精細(xì)營(yíng)銷策略三：渠道拓展，強(qiáng)勢(shì)分銷簡(jiǎn)述：項(xiàng)目尾盤要成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，以上三大策略必須要融會(huì)貫通，相互配合，才能實(shí)現(xiàn)疊加效果。如，策略一主要是根據(jù)不同客戶的購(gòu)房目的，采用不同的廣告訴求和不同活動(dòng)方式，從而為項(xiàng)目聚集人氣，再通過(guò)精準(zhǔn)的終端策略將其意向鎖死，促其下單。（一）客群細(xì)分，針對(duì)行銷 根據(jù)以上策略思想，三大策略在整個(gè)尾盤營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中，承擔(dān)不同的營(yíng)銷任務(wù)?？腿杭?xì)分策略的重要任務(wù)，根據(jù)細(xì)分客戶不同的購(gòu)房目的，細(xì)化提煉產(chǎn)品不同的價(jià)值體系，并配以不同的推廣策略，已達(dá)到促銷目的。總結(jié)前期成交客戶特征，并與置業(yè)顧問(wèn)反復(fù)溝通，根據(jù)客戶對(duì)本項(xiàng)目不同的
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