【正文】 現(xiàn)為庫存均價在3750元/ ㎡以上的價格抗性方面；B棟主要抗性為與C棟15米的間距問題；C棟主要抗性為朝西向；套三戶型A型（約113㎡）21套主要集中在A、B棟，14層以下；朝西向，價格同比其他樓棟相對較高，A、B兩棟房源距離較近，私密性差；C型（約123㎡）10套朝西向； 緊臨機場路，噪音、揚塵較大；F型（約106㎡）16套C、D棟夾角處，產(chǎn)品硬傷； 有明顯的朝向及間距問題；商務(wù)公寓A、B、C、D戶型都有37套水、電等生活類成本高；4%契稅高于普通住宅樓；40年產(chǎn)權(quán)；二、營銷策略在區(qū)域競盤集中放量、好房源消化殆盡、宏觀環(huán)境趨冷的前提下，應(yīng)采用何種營銷策略來進行剩余產(chǎn)品的推售？首先，梳理剩余產(chǎn)品，歸為三類，其三類產(chǎn)品所指向的客群，其社會屬性、價值觀、購房目的都是不盡相同的。策略一：客群細(xì)分，針對行銷策略二：終端為王，精細(xì)營銷策略三：渠道拓展，強勢分銷簡述：項目尾盤要成功實現(xiàn)營銷，以上三大策略必須要融會貫通，相互配合，才能實現(xiàn)疊加效果。教育客戶（1）需求產(chǎn)品主力產(chǎn)品：D型（約84㎡）輔助產(chǎn)品：B型（約55㎡）、其余套三戶型、商務(wù)公寓（2）賣點梳理①與學(xué)校合作，解決讀書戶口問題運用：其一，與學(xué)校簽訂協(xié)議，解決業(yè)主子女讀書戶口問題；其二，可采用新聞發(fā)布會的形式，高調(diào)宣傳項目與學(xué)校合作；②暑期名師輔導(dǎo)班運用：定期不定期對對業(yè)主子女，進行學(xué)習(xí)方法和難點內(nèi)容的輔導(dǎo)和講解；③快樂加州，快樂夏令營運用：定期不定期的組織業(yè)主子女進行課外夏令營；④愛心小義工運用：定期不定期的組織業(yè)主子女參加課外愛心小義工；⑤學(xué)習(xí)交流空間運用：在加州設(shè)置一學(xué)習(xí)交流空間，以供業(yè)主子女戶型學(xué)習(xí)、幫助和交流；（3）核心價值優(yōu)質(zhì)的課內(nèi)和課外教育，讓客戶子女贏在起跑線（4）營銷簡述可采用新聞報道、軟文，以及關(guān)于教育的公關(guān)活動，來打擊市場備注：以上教育概念和服務(wù)內(nèi)容提煉，在后續(xù)建議專案方式呈現(xiàn)。不能說服自己，就一定不能說服客戶，因此，抗性應(yīng)對說辭的專題培訓(xùn)，是提升銷售人員信心的一個必要手段。（3）A棟商務(wù)公寓：① 40年土地使用權(quán)；② 4%的契稅拉高交易成本；③ 商業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)售較難；④ 水電氣等生活成本疑問；說辭：關(guān)于商務(wù)公寓的銷售，不僅僅從說辭上培訓(xùn)，還需要在銷售政策、銷售道具，以及任務(wù)分解、業(yè)績獎懲等諸多方面進行支持。（備注：建議請景觀公司對商業(yè)屋面做景觀規(guī)劃，并出具平面效果圖）（7）C棟C、D型：朝西向，緊臨機場路，低樓層噪音和揚塵污染大；說辭：，相當(dāng)于6層住宅的高度，而一般揚塵和噪音污染基本在第5層的時候就消失殆盡，所有根本不存在低樓層噪音和揚塵污染；另關(guān)于朝西向問題（見西曬房源說辭）備注：以上橫線部分為所有臨機場路戶型的針對性說辭，在闡述其他戶型時，不再累述。（2）銷售獎勵如每月銷售量達到6套，；達到79套（含9套），；達到1012套（含12套），按千分之3提成；。七月八月九月十月十一月十二月清盤硬廣公寓硬廣業(yè)主活動廣告鋪墊公寓軟文鋪墊投資硬廣業(yè)主活動廣告鋪墊熱銷軟文新聞報道、軟文活動廣告鋪墊教育硬廣廣告教師節(jié)活動簽約新聞發(fā)布會名師講堂活動社區(qū)活動營銷簽約推廣社區(qū)社區(qū)活動營銷社區(qū)活動營銷業(yè)主圣誕狂歡節(jié)（客帶客）業(yè)主聯(lián)誼會（客帶客）營銷第三階段第二階段第一階段（二）銷售計劃推盤階段階段周期房源說明階段主題推廣時間銷售任務(wù)第一階段2008年7月1日2008年8月24日主推產(chǎn)品：D型（約84㎡）輔助產(chǎn)品：B型（約55㎡）、其余套三戶型、商務(wù)公寓教育7月當(dāng)月銷售32套，累計銷售率72%8月當(dāng)月銷售40套，累計銷售率81%第二階段2008年8月25日2008年10月12日主力產(chǎn)品：B型（約55㎡）、商務(wù)公寓輔助產(chǎn)品：D型（約84㎡）其他產(chǎn)品：其余套三產(chǎn)品投資9月當(dāng)月銷售35套，累計銷售率88%10月當(dāng)月銷售28套，累計銷售率94%第三階段2008年10月13日2008年12月31日主力產(chǎn)品：所有套三戶型、商務(wù)公寓輔助產(chǎn)品：B型（約55㎡）、D型（約84㎡）自住11月當(dāng)月銷售14套，累計銷售率97%12月清盤 攀枝花項目組 策劃部 2008年6月22日