【正文】 麥肯錫銷(xiāo)售增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的七個(gè)要素 年關(guān)將至，各家都在或已經(jīng)制定了明年的增長(zhǎng)計(jì)劃。每個(gè)公司這時(shí)往往會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)數(shù)字。一個(gè)是自上而下管理層給的增長(zhǎng)目標(biāo)，這個(gè)數(shù)字一般比較激進(jìn)；另一個(gè)是自下而上銷(xiāo)售隊(duì)伍給的預(yù)測(cè)，往往會(huì)比較保守。這兩個(gè)數(shù)字的差距會(huì)引起內(nèi)部各種沖突。如何減小或消除這一差距，使大家對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)有共同的認(rèn)識(shí)，麥肯錫提出了銷(xiāo)售增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的七個(gè)要素：：改善現(xiàn)有產(chǎn)品，使其更有吸引力，性能更好，壽命更長(zhǎng)；同時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品線。：改善產(chǎn)品信息在市場(chǎng)傳遞的有效性，如點(diǎn)到點(diǎn)的推廣，媒體上的點(diǎn)到面推廣等。：價(jià)格定制化，如價(jià)格捆綁，提供折扣，或建立客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。：增加有效度，提高能力，推行高品質(zhì)的客戶互動(dòng)。：擴(kuò)大現(xiàn)有的渠道，幫助渠道提高增值能力。：改善客戶關(guān)系，促進(jìn)、提高和深化與客戶關(guān)系，同時(shí)提供更大價(jià)值。：給銷(xiāo)售隊(duì)伍提供產(chǎn)品、銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售工具等培訓(xùn)，讓他們不僅賣(mài)得多，更要賣(mài)得好。銷(xiāo)售的傾聽(tīng)技巧銷(xiāo)售往往善于說(shuō)而忽略傾聽(tīng)客戶的聲音，為此會(huì)失去得到許多寶貴信息的機(jī)會(huì)。注意以下幾點(diǎn)，你會(huì)從得到更多客戶的信息，客戶也會(huì)更準(zhǔn)確地告訴你他們的需求。1．有意識(shí)限制自己說(shuō)的時(shí)間，留給客戶充裕的時(shí)間說(shuō)。2．主動(dòng)地聽(tīng)并發(fā)問(wèn)確認(rèn)。如：“您是否在說(shuō)……”，“您的意思是……”。3．在聽(tīng)和發(fā)問(wèn)時(shí)，保持目光接觸，讓客戶覺(jué)得他的重要，并能集中注意力在談話中。4．避免打斷對(duì)方的談話，留給對(duì)方一定的停頓時(shí)間。5．集中精神。如果你神游，對(duì)方會(huì)很快察覺(jué)到。6．用真誠(chéng)的心態(tài)去聽(tīng)。講的一方往往會(huì)帶有一種情感在談話里，希望聽(tīng)者能夠接受，講的一方才會(huì)感覺(jué)舒服，才會(huì)講更多，更準(zhǔn)確的信息。與客戶決策者會(huì)面后需要做什么 如果與客戶決策者會(huì)面后，你感覺(jué)可以贏得這個(gè)項(xiàng)目，但接下來(lái)的跟進(jìn)動(dòng)作將至關(guān)重要。有以下3種情況，1. 如果決策者在初次會(huì)議后就作了利于你的最終決定，你要快速跟進(jìn)，仔細(xì)準(zhǔn)備好更詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售資源的安排，后勤保障計(jì)劃，以及其他的文本合同等。2. 有些決策者不需要太多直接的跟進(jìn)，而是推薦你聯(lián)絡(luò)決策執(zhí)行者。你需要快速聯(lián)系這些執(zhí)行者，并準(zhǔn)備銷(xiāo)售方案的詳細(xì)信息，與之溝通。3. 有些決策者需要一個(gè)跟進(jìn)會(huì)議，他們要研究更詳細(xì)的數(shù)據(jù)。你需要快速安排這第二次會(huì)議，并仔細(xì)分析可能要應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。為了能使他們盡快作出決定，你可以多準(zhǔn)備一些過(guò)去實(shí)施過(guò)的成功案例來(lái)說(shuō)服他們。如何在與客戶高層決策者的會(huì)議中建立你的信用雖然你不必有意而為之，但如果你在會(huì)議中能吸引住決策者的目光，你將比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有更大的優(yōu)勢(shì)。為此你需要以決策者處理信息和作出決定相一致的方式來(lái)傳達(dá)你的訊息。一般有以下5種決策行為：1. 要求你提供大量詳細(xì)的信息，他們會(huì)仔細(xì)研究去發(fā)現(xiàn)他們需要的事實(shí)。2. 傾向于能說(shuō)明事實(shí)的圖表和小結(jié)。 3. 喜歡熟人推薦的。如果你是有決策者的熟人推薦的，則你需要分享與推薦人的以往經(jīng)歷，來(lái)促使眼前的決策者作出利于你的決定。如果你不是決策者的熟人所推薦，則你需要分享你以往與一些大家熟知的公司工作的經(jīng)歷。 4. 有些決策者希望知道你個(gè)人以往成功的經(jīng)歷。你需要說(shuō)明你曾經(jīng)幫助過(guò)類(lèi)似公司取得成功的案例。 5. 有些決策者希望你能最小化他們的風(fēng)險(xiǎn)，或從你那里知道他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。如果你能與他們分享這些信息，無(wú)疑將提高你在他們心目中的位置。當(dāng)你走進(jìn)會(huì)議室，知道客戶決策者的決策行為時(shí)，你在客戶的信用度正在提升。 銷(xiāo)售管理工作6大忌時(shí)間： 200864 下午4:55 用戶： 被馴養(yǎng)的猴子 　　銷(xiāo)售大忌之一：銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。 　　然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo)，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。 　　銷(xiāo)售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。 　　由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等?！皼](méi)有耕耘，那有收獲？”，不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。 　　海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷(xiāo)售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？ 　　銷(xiāo)售大忌之三：客戶無(wú)管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。 　　同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。 　　銷(xiāo)售大忌之四：信息無(wú)反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。 　　然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。 　　業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷(xiāo)售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。 　　企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。 　　銷(xiāo)售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果，如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 　　銷(xiāo)售大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策。 一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配