【正文】 套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處。 　　很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。 　　建立一套完善的銷售管理體系 　　實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。 　　1．銷售計(jì)劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 　　2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理 　　其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。 　　3．客戶管理 　　客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 　　4．結(jié)果管理 　　業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績評價(jià)，一是市場信息研究。業(yè)績評價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。 銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。整合網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的緣起和發(fā)展時(shí)間： 200866 下午1:55 用戶： 博商小楊 ◆媒介媒體的零碎化和消費(fèi)者需求個(gè)性化相互推動(dòng)，改變著商業(yè)社會的形態(tài)（緣起） 每個(gè)商業(yè)領(lǐng)域，在受到關(guān)注并流行起來的時(shí)候，就會出現(xiàn)爆發(fā)性的增長，這種情況在中國尤為突出。我們發(fā)現(xiàn)，忽然之間，電視機(jī)里有了60多個(gè)節(jié)目頻道；床板大小的報(bào)攤上雜志和報(bào)紙滿滿的排了5行12列，還未包括掛在網(wǎng)格墻上的；甚至連天空也被氫氣球掛起的彩幅和印著品牌LOGO的飛艇占據(jù)。我們能看到除了網(wǎng)易、新浪和搜狐之外，還有無數(shù)的博客、信息港、論壇、社區(qū)；除了阿里巴巴、慧聰以外，還有4500家企業(yè)化運(yùn)營的B2B網(wǎng)站。所有這些媒介、媒體和平臺同時(shí)掠奪著13億人群的眼球、時(shí)間和資源。 隨著國內(nèi)大部分行業(yè)買方市場形成，人們的選擇不再只有唯一，消費(fèi)者需求個(gè)性化的客觀條件開始成熟。以服裝行業(yè)為例，小批量、多品種甚至是單件訂制的設(shè)計(jì)生產(chǎn)模式逐漸成為主流。眾多的品牌服飾吸引了不同階層、不同年齡段、不同品位和消費(fèi)能力的人群。對部分女性消費(fèi)者來說，“撞衫”（大街上見到與自己穿著相同服飾的人）已經(jīng)成為一件令人尷尬異常的事情。 在企業(yè)營銷和推廣層面，我們發(fā)現(xiàn)單靠一個(gè)電視臺、一份報(bào)紙、一份雜志、一個(gè)欄目的網(wǎng)絡(luò)廣告投放已經(jīng)不能全面的覆蓋企業(yè)的目標(biāo)客戶群。許多企業(yè)主發(fā)覺廣告費(fèi)用高了，反饋的客戶卻反而少了。 ◆網(wǎng)絡(luò)營銷是新的工具和方法 當(dāng)被問到“網(wǎng)絡(luò)營銷是什么的時(shí)候”，電子郵件營銷、搜索引擎營銷、病毒式營銷、博客論壇營銷、網(wǎng)絡(luò)媒介廣告投放、行業(yè)網(wǎng)站及電子黃頁登陸與信息發(fā)布……這些字眼會是最常被提及的。我們還能聽到的就是精準(zhǔn)營銷、互動(dòng)營銷、直復(fù)式營銷，甚至是數(shù)據(jù)庫營銷這些創(chuàng)新而且發(fā)展?jié)摿薮蟮木W(wǎng)絡(luò)營銷方法。 在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)普及的大環(huán)境下，許多全新的工具和營銷方法涌現(xiàn)，新媒體和新媒介站穩(wěn)了腳跟。倚仗他們，許多傳統(tǒng)企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司獲得新的銷售機(jī)會和品牌宣傳機(jī)會。 不過，當(dāng)所有網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法被羅列的時(shí)候，問題似乎還沒得到解決。“網(wǎng)絡(luò)營銷能做什么？”“網(wǎng)絡(luò)營銷怎樣開始？” ◆理清網(wǎng)絡(luò)營銷的脈絡(luò) 銷售額和訂單、品牌建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理及服務(wù)是當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營過程中最為關(guān)注的三個(gè)方面。我們以企業(yè)經(jīng)營的三方面目的為導(dǎo)向來理解，網(wǎng)絡(luò)營銷的脈絡(luò)就能清晰的顯示出來。 在電視直銷剛出現(xiàn)的時(shí)候迅速造就了幾個(gè)上市的明星企業(yè)；當(dāng)不法SP企業(yè)短信業(yè)務(wù)剛開展的時(shí)候，有高達(dá)20%接收到短信的客戶選擇了回復(fù)并被扣費(fèi)成功。如果現(xiàn)在還想寄望群發(fā)出幾十萬甚至幾百萬的電子郵件獲取訂單，將公司的產(chǎn)品銷售出去的話，你有多少把握能“撈取”一個(gè)客戶？而且未經(jīng)允許的電子郵件群發(fā)是有損品牌的，在一些國家是嚴(yán)重違法的。與此同時(shí)，作為一些站點(diǎn)的注冊會員用戶，我們經(jīng)常愿意主動(dòng)的去訂閱郵件信息，例如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的促銷和折扣信息郵件。 可見，現(xiàn)在，電子郵件營銷更大的作用不是獲得訂單和銷售產(chǎn)品。在客戶關(guān)系管理和服務(wù)方面，電子郵件的應(yīng)用更為恰當(dāng)。 搜索引擎營銷的出現(xiàn)極大的改變了傳統(tǒng)交易的模式?！巴其N”的概念變得模糊。我們想要尋找希望購買的產(chǎn)品和企業(yè)的供應(yīng)信息，而搜索引擎在盡力的把最貼近你想要的結(jié)果提供給你，同時(shí)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候恰當(dāng)?shù)奈恢?，你還能發(fā)現(xiàn)更多的選擇。銷售和購買之間的橋梁關(guān)系過度得非常自然。消費(fèi)者和采購商有更多的主動(dòng)權(quán)，只看到相關(guān)的信息內(nèi)容，而供應(yīng)商和零售商也能實(shí)現(xiàn)只把銷售的信息告訴有相關(guān)需求的人，這是精準(zhǔn)營銷的最典型的實(shí)現(xiàn)方法。 還有品牌建設(shè)、還有客戶關(guān)系管理及服務(wù)。不同的網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法在企業(yè)經(jīng)營過程中發(fā)揮著不同的作用。 ◆整合網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的未來 創(chuàng)新和競爭是商業(yè)社會發(fā)展的永恒主題。在未來的5年時(shí)間里，媒體、媒介零碎化，需求個(gè)性化的發(fā)展會不斷的深化。以企業(yè)經(jīng)營目的為導(dǎo)向，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的新工具和新方法，是未來企業(yè)營銷獲得成功的重要保障。我們可以推想，電子商務(wù)的未來是什么？也許她和整合網(wǎng)絡(luò)營銷傳播有莫大的關(guān)聯(lián)...迎接忠誠營銷的三次巨變時(shí)間： 200865 上午10:34 用戶： 被馴養(yǎng)的猴子 　　展望忠誠營銷(LoyaltyMarketing)的創(chuàng)新，未來將出現(xiàn)三大趨勢。實(shí)際上，一些在忠誠營銷方面領(lǐng)先的企業(yè)，已經(jīng)開始利用這些新想法和策略了。 　　趨勢之一：網(wǎng)絡(luò)的力量 　　營銷人士早就認(rèn)識到了與顧客溝通對話的力量。但是要進(jìn)一步推動(dòng)與顧客的對話，營銷人員更需要了解圍繞品牌構(gòu)建起來的消費(fèi)者社區(qū)的威力。消費(fèi)者社區(qū)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的發(fā)展可以說是顧客忠誠營銷領(lǐng)域內(nèi)的第一次巨變。 　　在顧客忠誠度游戲中，將有共同興趣的顧客聚集在一起，有助于形成一個(gè)以品牌為中心的社區(qū)感。社區(qū)的發(fā)展演變通常是自發(fā)的，不需要營銷的幫助，但是今天，聰明的營銷人開始對顧客群體進(jìn)行DNA般的深度分析和挖掘，從而推動(dòng)消費(fèi)者社區(qū)的規(guī)模不斷擴(kuò)大。 　　在忠誠度營銷的范疇內(nèi)，所謂善用消費(fèi)者群體網(wǎng)絡(luò)的力量，其實(shí)質(zhì)就是要實(shí)施一種對話營銷戰(zhàn)略。企業(yè)在促進(jìn)自身與消費(fèi)者之間、消費(fèi)者彼此之間對話的能力越強(qiáng)，其品牌的知名度就越高。對于忠誠度營銷的創(chuàng)新者而言，這意味著企業(yè)通過嫁接一個(gè)傳播平臺，能夠讓對話超越雙向溝通的范疇，使得消費(fèi)者彼此之間也能夠相互聯(lián)系，分享消費(fèi)體驗(yàn)和相關(guān)信息。 　　趨勢之二：數(shù)據(jù)的力量 　　零售企業(yè)高層管理人員逐漸明白了忠誠顧客數(shù)據(jù)的重要性。他們想知道消費(fèi)行為的變化是如何影響投資收益。然而，在如何利用顧客忠誠計(jì)劃的數(shù)據(jù)方面，大多數(shù)公司還沒有摸出門道。 　　一個(gè)亙古不變的真理是：信息就是力量！但是具體到顧客忠誠計(jì)劃所獲顧客信息的作用時(shí)，問題就產(chǎn)生了：這些數(shù)據(jù)能夠增加投資的邊際收益嗎？是不是這些忠誠度數(shù)據(jù)的真正威力取決于我們將對顧客的理解整合到核心商業(yè)模式的能力？ 　　前一個(gè)問題取決于后一個(gè)問題。確實(shí)，沒有忠誠度數(shù)據(jù)，企業(yè)就得不到ROI(投資回報(bào)率）。但是要釋放這些數(shù)據(jù)的真正潛力，企業(yè)需要迎接第二次巨變，充分利用這些數(shù)據(jù)，通過個(gè)性化和顧客體驗(yàn)管理，提高企業(yè)品牌的核心價(jià)值。特別是在零售領(lǐng)域，顧客忠誠計(jì)劃在識別購物者，改變消費(fèi)者的購物方式，以及購物體驗(yàn)方面發(fā)揮關(guān)鍵性作用。 　　購物體驗(yàn)決定零售的成功，但迄今只有極少數(shù)的零售商深諳此道，比如說全球知名的電器零售商百思買，英國最大的超市Tesco，以及一些其他零售商正在利用顧客信息通過改善店內(nèi)體驗(yàn)，獲得成功。 　　簡而言之，如果不知道誰是自己的顧客，那就談不上顧客關(guān)系管理，更不要說去改善購物體驗(yàn)和管理客戶關(guān)系。事實(shí)上，在你能夠真正利用忠誠計(jì)劃所獲得顧客信息提升企業(yè)的核心產(chǎn)品之前，需要深入挖掘數(shù)據(jù)，洞悉你的顧客?；A(chǔ)的ROI分析不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。 　　趨勢之三：整合的力量 　　許多重大事件以及忠誠營銷領(lǐng)域之外的其他因素形成影響忠誠戰(zhàn)略的第三個(gè)巨變。全球范圍內(nèi)三大領(lǐng)域的整合正在引發(fā)第二代多商家忠誠計(jì)劃聯(lián)盟：公司整合，企業(yè)間的收購導(dǎo)致企業(yè)的顧客數(shù)量每天以令人驚駭?shù)乃俣仍鲩L著；CRM(客戶關(guān)系管理)的整合，下一代客戶關(guān)系管理技術(shù)可以幫助聯(lián)盟企業(yè)緊緊圍繞顧客組織相關(guān)的商業(yè)活動(dòng)；銷售點(diǎn)(PointOfSale)的整合將帶來支付和識