營(yíng)銷中心的組建方案-房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程(已修改)
2025-02-02 12:13 本頁(yè)面
【正文】 ， 組織架構(gòu)二， 營(yíng)銷策劃部部門職能三， 營(yíng)銷策劃部崗位職責(zé)四， 營(yíng)銷策劃部運(yùn)作模式五， 內(nèi)務(wù)管理與溝通六， 財(cái)務(wù)監(jiān)督管理制度七， 業(yè)績(jī)考核制度第一章， 營(yíng)銷策劃部組織架構(gòu)第二章， 營(yíng)銷策劃部部門職能1， 確定本部門發(fā)展規(guī)劃編制營(yíng)銷策劃部業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度編制項(xiàng)目整合營(yíng)銷方案；編制年度銷售計(jì)劃和進(jìn)度計(jì)劃；編制項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃；2， 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)市場(chǎng)研究工作達(dá)到把握市場(chǎng)，了解目前市場(chǎng)需求，為項(xiàng)目的開發(fā)，傳播策略提供市場(chǎng)依據(jù)等目的。其中包括對(duì)項(xiàng)目宏觀市場(chǎng)，項(xiàng)目微觀市場(chǎng)，其可比性樓盤，預(yù)計(jì)目標(biāo)客戶群的調(diào)研與分析，從而對(duì)項(xiàng)目定位，核心概念推廣，傳播策略及推廣目標(biāo)有一個(gè)較為準(zhǔn)確的界定和確立。1） 市場(chǎng)分析：研究國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)情況，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的政策，目前當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展情況，前房地產(chǎn)市場(chǎng)的規(guī)模，規(guī)劃及傾向性引導(dǎo)，需求量，產(chǎn)品市場(chǎng)面，確定項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。2） 細(xì)分市場(chǎng)分析：根據(jù)對(duì)項(xiàng)目所在地的調(diào)查研究，結(jié)合項(xiàng)目的前期開發(fā)定位，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)判斷，達(dá)到印證項(xiàng)目前期開發(fā)定位，此類物業(yè)的市場(chǎng)供應(yīng)和需求情況等目的。3） 樓盤調(diào)研在對(duì)項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)定位的同時(shí)對(duì)同一地區(qū)的樓盤及同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行研究，包括其區(qū)位，規(guī)劃特點(diǎn)，配套，推廣理念等項(xiàng)目營(yíng)銷細(xì)節(jié)，經(jīng)營(yíng)情況以及事實(shí)消費(fèi)者比例構(gòu)成，分析同類樓盤的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)，提供項(xiàng)目SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅點(diǎn)）分析的依據(jù)。4) 目標(biāo)客戶群調(diào)研通過(guò)對(duì)居民購(gòu)房需求群體特征，購(gòu)買住宅或商鋪的消費(fèi)群體特征，對(duì)房屋（購(gòu)買因素、區(qū)位、區(qū)域、價(jià)格、付款方式、內(nèi)部功能及面積、住宅小區(qū)及周邊配置、物業(yè)管理等）需求，獲取相關(guān)信息的主要渠道及信息傳達(dá)的敏感點(diǎn)和利益點(diǎn)等方面的調(diào)研，為鎖定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，廣告推廣，銷售方式提供依據(jù)。4） 媒體的研究及選擇結(jié)合項(xiàng)目的自身特點(diǎn)對(duì)各種媒體的接觸率進(jìn)行調(diào)查與分析，為媒介策略的制定提供依據(jù)。3， 目標(biāo)客戶定位根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，確立項(xiàng)目的主演目標(biāo)，次要目標(biāo)，機(jī)會(huì)目標(biāo)客戶群，對(duì)其群體特征，消費(fèi)行為，購(gòu)買目的，購(gòu)買力進(jìn)行分析，描述。4， 品牌定位確立項(xiàng)目的品牌個(gè)性，品牌文化，品牌價(jià)值。5， 確定本項(xiàng)目的核心訴求結(jié)合項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，目標(biāo)客戶定位及品牌定位，提出項(xiàng)目核心理念，核心訴求點(diǎn)以及核心創(chuàng)意，提升項(xiàng)目?jī)?nèi)在品質(zhì)。包括核心概念，主題廣告語(yǔ)，分支廣告語(yǔ)及其支撐點(diǎn)，明確分支述求的內(nèi)在邏輯，先后順序，側(cè)重方向，以求全面，準(zhǔn)確的傳達(dá)核心述求概念。6， 制定整合傳播策略圍繞項(xiàng)目的核心訴求及理念，制定項(xiàng)目的整合傳播宗旨，目標(biāo)，主體與形式。7， 制定形象整合策略注重項(xiàng)目形象的整體性，一致性，延續(xù)性，進(jìn)行項(xiàng)目基礎(chǔ)形象建設(shè)，制定賣場(chǎng)，樣板房整合策略及方案，規(guī)劃銷售工具，為后期全面公開銷售建立有效傳播平臺(tái)。8， 確定媒介推廣策略根據(jù)確定的項(xiàng)目整合傳播策略以及根據(jù)產(chǎn)品的特征及目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣，確定廣告?zhèn)鞑ポd體，將項(xiàng)目信息準(zhǔn)確，有效的到達(dá)目標(biāo)受眾，完成廣告?zhèn)鞑サ漠a(chǎn)品告知，知名度提升及形象展示功能，為實(shí)現(xiàn)銷售建立有效的信息溝通渠道。1） 媒體分析對(duì)主要報(bào)刊，戶外，電視等相關(guān)媒體，集合前期市調(diào)的受眾媒體敏感程度進(jìn)行綜合媒體分析，提供項(xiàng)目媒體選擇的依據(jù)。2） 傳播形式結(jié)合整合傳播策略，選擇最適合項(xiàng)目和最為有效的傳播形式。3） 媒體選擇根據(jù)對(duì)綜合媒體的分析與確定的傳播形式進(jìn)行媒體選擇與投放。4） 媒介傳播行程根據(jù)不同媒體的傳播效果制定媒體發(fā)布計(jì)劃，選擇最佳發(fā)布時(shí)機(jī)，確定媒體傳播內(nèi)容，日期，規(guī)格，版位（時(shí)段），次數(shù)，費(fèi)用要素。并依據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以達(dá)到媒體傳播的最終目的。5） 媒介執(zhí)行全程代理發(fā)布相關(guān)媒體廣告，包括媒體購(gòu)買，設(shè)計(jì)，制作，發(fā)布等工作。6） 效果監(jiān)測(cè)對(duì)廣告行程做全程監(jiān)測(cè)，定期出具相關(guān)監(jiān)測(cè)分析報(bào)告。及時(shí)收集廣告露出時(shí)的反饋信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)需求，定期出具相關(guān)分析報(bào)告，以便適時(shí)調(diào)整媒體計(jì)劃，最終確保廣告發(fā)布效果與有效到達(dá)率。9， 物業(yè)的發(fā)售和管理完成上市準(zhǔn)備工作（價(jià)格、開盤、人員的招聘與培訓(xùn)等）；開盤并接洽顧客，進(jìn)行咨詢，推銷，簽約等銷售服務(wù)事務(wù)；進(jìn)行銷售控制；預(yù)測(cè)項(xiàng)目銷售風(fēng)險(xiǎn)；發(fā)現(xiàn)，挖掘項(xiàng)目的潛在價(jià)值和利潤(rùn)潛力；接洽集團(tuán)購(gòu)買客戶；處理顧客投訴；10， 銷售人員的組織和管理建立銷售組織：設(shè)置崗位，定編人員，并對(duì)崗位進(jìn)行描述，對(duì)人員提出素質(zhì)要求。包括對(duì)銷售人員的考核錄用，進(jìn)行必要的培訓(xùn)。銷售人員分析，掌握銷售人力資源的現(xiàn)狀，需求，激勵(lì)方式等；銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)
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