如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的銷售公司(企業(yè)培訓(xùn)課件)(已修改)
2025-01-27 11:17 本頁(yè)面
【正文】 ， 如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的銷售公司 ， 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)精要 （如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的銷售公司） Sales Team Management ， 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) Solution Marketing 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟 公司 /個(gè)人生存的關(guān)鍵 無(wú)法逃避的挑戰(zhàn) 范圍更廣的專業(yè)技能要求 適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深 更復(fù)雜 /大量的工作要求 不學(xué)習(xí)難以生存 “創(chuàng)意”不再是別人的事 賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任 不能掌握新知識(shí)的人將會(huì)成為 “文盲” 每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) ， 銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) Key IssueSales Management 績(jī)效評(píng)估和考核 授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì) 銷售通路和分銷渠道 評(píng)價(jià)及管理 銷售流程控制 分區(qū)分時(shí)段銷售計(jì)劃 （銷售預(yù)算） 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) / 組織機(jī)構(gòu) 客戶需求研究 市場(chǎng)細(xì)分和定位 ， 課程內(nèi)容 Content ? 銷售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責(zé) ? 銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 ? 銷售管理中的溝通實(shí)踐 ? 授權(quán)要訣 ? 營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 ? 如何激勵(lì)和批評(píng)業(yè)務(wù)員的技巧 ? 有效管理老板 ? 時(shí)間管理和有效的提高工作效率 ， 一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征 Ability 試討論一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理 /總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面 ？ 銷售管理的最高原則是什么 ？ ， 營(yíng)銷主管的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范 Role Play 營(yíng)銷主管是一支足球隊(duì)的教練 自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢 懂戰(zhàn)術(shù)理論、更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 熟悉隊(duì)員特點(diǎn)、適當(dāng)用人 整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、斗志旺盛 目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球??！ 營(yíng)銷主管是一支樂(lè)隊(duì)的指揮 優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手 管樂(lè)、弦樂(lè)、打擊樂(lè)合奏如此完美 根據(jù)演出的要求配器 人們更欣賞你的指揮魅力 ， 銷售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé) Six Tasks of A Manager ? 制定計(jì)劃（銷售預(yù)算及費(fèi)用控制分級(jí)） ? 發(fā)起活動(dòng) (新上任銷售主管的“三把火”？ ) ? 通報(bào)情況（上下左右全方位溝通） ? 控制局面（人、財(cái)、物、信息諸方面） ? 提供支持 ? 評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵(lì)） 討論題： 什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領(lǐng)導(dǎo)者” ， 領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐 Practice of Exemplary Leadership ? 挑戰(zhàn)過(guò)程和現(xiàn)有模式 。 創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn) “ 創(chuàng)造一個(gè)危機(jī) ” ? 分享和激勵(lì)愿景； 預(yù)測(cè)未來(lái)，贏得別人支持； ? 為他人提供機(jī)會(huì)； 形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大； ? 樹(shù)立楷模； 榜樣，計(jì)劃可能成功的每一個(gè)小步驟； ? 鼓舞人心； 承認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績(jī) ； 討論題：你是一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？ ， 經(jīng)理職務(wù)的八種類型 Eight Manager Roles ?（ 1） 聯(lián)系人： 用于組織之外，信息溝通。 ?（ 2） 政治經(jīng)理： 對(duì)外調(diào)和政治勢(shì)力，施加影響。 ?（ 3） 企業(yè)家： 組織內(nèi)變革，同時(shí)是談判者，以便實(shí)行他所組織的改革。 ?（ 4） 內(nèi)當(dāng)家： 維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行，計(jì)劃、控制和分配資源。 ?（ 5） 實(shí)時(shí)經(jīng)理： 故障解決者，限時(shí)。 ?（ 6） 專家經(jīng)理： 同時(shí)應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。 ? (7) 協(xié)調(diào)員： 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。 ? (8) 新經(jīng)理： 分階段的角色。 ， 編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 Make a Good forecast amp。 Plan 首先是 SMART 原則 自下而上 自上而下 多重目標(biāo)間的沖突 ? 計(jì)劃的分解（按區(qū)域、時(shí)段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解） ? 銷售經(jīng)理做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤？ ? 洞察本行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和特殊結(jié)構(gòu) ? 所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與
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