【正文】 0 安徽電信工程公司 市場部 鄭海峰 2022年 4月 市場經(jīng)營專題講座 安徽電信工程有限責(zé)任公司 1 ?2022年 6月 安徽電信工程公司華為技術(shù)服務(wù)公司基站工程師 ?2022年 5月 安徽電信工程公司華為技術(shù)服務(wù)公司無線工程師 ?2022年 6月 安徽電信工程公司華為技術(shù)服務(wù)公司網(wǎng)優(yōu)工程師 ?2022年 安徽電信工程公司第一分公司項目經(jīng)理 ?2022年 12月 安徽電信工程公司巴基斯坦辦事處主任 ?2022年 3月 安徽電信工程公司 3G業(yè)務(wù)支撐中興副主任 ?2022年 1月 安徽電信工程公司市場部副總監(jiān) ?2022年 1月 安徽電信工程公司安慶分公司副總經(jīng)理 ?2022年 2月 安徽電信工程公司市場部副總監(jiān) 個人工作簡歷 安徽電信工程有限責(zé)任公司 2 目 錄 第一部分 市場經(jīng)營基本概念 第二部分 市場經(jīng)營管理職能 第三部分 市場經(jīng)營工作介紹 安徽電信工程有限責(zé)任公司 3 思考之一、什么是經(jīng)營，什么是營銷？ ? 經(jīng)營的概念 ? 經(jīng)營的本質(zhì) ? 市場與營銷 ? 經(jīng)營與財務(wù) 安徽電信工程有限責(zé)任公司 4 經(jīng)營（ operate) 市場（ market） 銷售（ sales）： 經(jīng)營層次 決策層、管理層 市場部 經(jīng)營單元 組織層級 運(yùn)營戰(zhàn)略決策 計劃運(yùn)營管控 營銷交付售后 職能界面 經(jīng)營的概念 ? 經(jīng)營的范籌 ? 經(jīng)營的廣泛性 ? 市場與營銷是經(jīng)營的執(zhí)行 安徽電信工程有限責(zé)任公司 5 經(jīng)營的本質(zhì)： 現(xiàn)金 資產(chǎn) 現(xiàn)金（增值） 經(jīng)營與財務(wù)： 現(xiàn)金和資產(chǎn) 經(jīng)營的本質(zhì) 經(jīng)營過程 資本 現(xiàn)金 原料 在制品 產(chǎn)品 營銷 貨款回籠 凈利潤 現(xiàn)金 運(yùn)營資本 經(jīng)營的關(guān)鍵： 資本、 現(xiàn)金、 營銷、 周轉(zhuǎn)率 安徽電信工程有限責(zé)任公司 6 經(jīng)營管理的主要工作 ? 正確的戰(zhàn)略定位； 思考之二、如何做好經(jīng)營工作？ ? 科學(xué)的經(jīng)營目標(biāo)； ? 有效的市場營銷； ? 嚴(yán)格的績效考核。 安徽電信工程有限責(zé)任公司 7 經(jīng)營戰(zhàn)略 — SWOT分析 ? 面臨的新形勢 ? 中國改革開放 30年取得世人矚目的成就；中國電信實業(yè)重組上市三年取得快速發(fā)展 ? 次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴席卷全球，國家及時出臺刺激內(nèi)需計劃拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ? 行業(yè)重組給公司帶來了更大的發(fā)展空間：三大運(yùn)營商均實現(xiàn)了全業(yè)務(wù)經(jīng)營， 3G 牌照發(fā)放在即，三大運(yùn)營商均成為 CCS的股東單位 ? 中國移動、中國聯(lián)通旗下均有和 CCS同質(zhì)業(yè)務(wù)的公司 ? 對 CCS的主要挑戰(zhàn) ? 中立性受到挑戰(zhàn) ? 毛利率下降對商業(yè)模式提出質(zhì)疑 ? 核心能力和品牌有待進(jìn)一步提升 ? 解決歷史遺留、代管 (營）存續(xù)進(jìn)入攻堅階段 ? 公司化運(yùn)作需進(jìn)一步推進(jìn)（制度性安排、內(nèi)部整合、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力提升、核心人才保留等） Customer demands Disruptive technologies Institutional arrangement empower Push Push Challenge Stimulate or Hinder Stimulate or Hinder tele industry 2 1 3 安徽電信工程有限責(zé)任公司 8 經(jīng)營戰(zhàn)略 — 中通服的愿景、使命、目標(biāo)、定位 組織 體制 企業(yè)文化 人才 經(jīng)營 激勵考核 第一層面 第三層面 第二層面 愿景目標(biāo) 公司戰(zhàn)略 實施保障 使命： 世界級信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者 愿景： 為信息化服務(wù)，建世界級網(wǎng)絡(luò) 定位： “信息化領(lǐng)域（ TMT，科技、媒體和通信）生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)主導(dǎo)者 目標(biāo)： 在十二五期末（ 2022年）或稍長的時間內(nèi)（ 2022年），將中國通信服務(wù)打造成為千億級卓越績效企業(yè) 公司戰(zhàn)略： ?聚焦客戶的創(chuàng)新服務(wù)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略： ?國內(nèi)領(lǐng)先戰(zhàn)略、海外聚焦戰(zhàn)略、創(chuàng)新利基戰(zhàn)略 支撐戰(zhàn)略： ?人才經(jīng)營戰(zhàn)略、集約運(yùn)營戰(zhàn)略 企業(yè)文化（上善若水的乙方文化）： ?信賴、伙伴、創(chuàng)新、包容、堅韌 組織體制： ?強(qiáng)而靈活，協(xié)同高效 人才經(jīng)營： ?班子建設(shè)＋人才四通道 激勵考核： ?任期 /年度考核＋市場化的激勵 安徽電信工程有限責(zé)任公司 9 ? CCS力爭在 2022年實現(xiàn)千億級卓越績效企業(yè)目標(biāo)，成為一個全球化公司 2022 2022 2022 2022 2022 2022（單位：億元） 455 533 623 730 854 ? 非運(yùn)營商市場、海外市場的穩(wěn)固發(fā)展，廣電領(lǐng)域的拓展，其它行業(yè)客戶的拓展 ,收購存續(xù)業(yè)務(wù) 規(guī)劃目標(biāo)： 1 800億－確保值 ? 非運(yùn)營商客戶和海外市場保持持續(xù)發(fā)力，占收入比重分別達(dá)到 50%、 15%或以上，收購存續(xù)業(yè)務(wù)和業(yè)內(nèi)相關(guān)公司 2 900億－爭取值 ? 非運(yùn)營商與海外市場保持快速發(fā)展，外延式發(fā)展帶來驚喜 3 1000億－挑戰(zhàn)值 1000（挑戰(zhàn)值） CAGR 17% 15% 12% 900（爭取值） 800（ 確保值） 1 2 3 收入目標(biāo) ?減少法人數(shù)量，最終控制在 80~100家 ?實現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同，籌劃 4~5個專業(yè)的業(yè)務(wù)協(xié)同體 ?實現(xiàn)創(chuàng)新型企業(yè)的分拆上市 ?提升 CCS品牌價值和市場影響力 管理目標(biāo) R2 R1 R0 1000 年 年 年 年 年 年 經(jīng)營戰(zhàn)略 — 總體規(guī)劃目標(biāo) 安徽電信工程有限責(zé)任公司 10 集團(tuán)客戶% 移動 % 電信 % 聯(lián)通 % 2022年 2022年 TIS 50% BPO 35% ACO 15% TIS % BPO % ACO % 集團(tuán)客戶40% 移動、聯(lián)通 25%左右 電信 35% 海外5% 北方 8% 南方 87% 海外 15% 北方 10% 南方 75% ? 到 2022年，主業(yè)外收入占比大于 65%，其中集團(tuán)客戶收入占比大于 40%，客戶收入結(jié)構(gòu)更趨合理 ? 海外收入持續(xù)較快發(fā)展，到 2022年占比大于15%；北方市場份額穩(wěn)定提高，占比大于10%，區(qū)域收入結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化 ? TIS板塊主力地位不動搖，到 2022年，占比大于 50%； ACO占比大于 15%，業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)更加合理 客戶收入結(jié)構(gòu) 區(qū)域收入結(jié)構(gòu)