促銷企劃和執(zhí)行ppt課件(已修改)
2025-11-10 16:56 本頁面
【正文】 促銷企劃與執(zhí)行 企劃部 2021/5 目 錄 ? 促銷綜敘 ? 促銷基礎(chǔ) ? 促銷實務(wù) 促 銷 綜 敘 SP(Sales Promotion) 促銷時代 ? 廣告與促銷比例的變化 10年前 今天 40 60 6575 2535 促銷 廣告 2535 十年前，廣告與銷售 促進的比例為 60： 40。 如今，在消費品行業(yè) 中銷售促進已占到營 銷總預算的 65%— 75% 銷售促進與廣告 根據(jù)布朗對 2500名消費者的測試發(fā)現(xiàn)： ? 銷售促進在銷售中產(chǎn)生的反應快于廣告 ? 由于銷售促進主要吸引追求交易優(yōu)惠的消費者，這些消費者只要獲得交易優(yōu)惠就會轉(zhuǎn)換品牌，因此，銷售促進不大會在成熟市場內(nèi)產(chǎn)生新的和長期的購買者 ? 忠實的品牌購買者不會輕易的由于競爭性促銷而改變他們的購買形態(tài) 變化的原因 ? 內(nèi)部因素 – 促銷作為有效的推銷工具，現(xiàn)在更多的為高層管理人員所接受 – 產(chǎn)品經(jīng)理有條件使用各種促銷工具 – 各個產(chǎn)品經(jīng)理受到要求增加銷售額的更大壓力 變化的原因（續(xù)） ? 外部因素 – 競爭品牌數(shù)量的增加 – 競爭對手頻繁的使用促銷手段 – 產(chǎn)品同質(zhì)化的狀態(tài) – 消費者更看中交易中的實惠 – 經(jīng)銷商要求制造商給予更多的優(yōu)惠 – 媒體的龐雜與法律的約束，廣告效率的下降 促銷的方式 ? 不同的銷售促進工具具有各種特定的目標 ? 刺激型促銷的方式 主要用來吸引新的試用者和獎勵忠誠的顧客，提高偶然性用戶的重復購買率 – 同一產(chǎn)品類型中其他品牌使用者 – 其他產(chǎn)品類型使用者 – 經(jīng)常轉(zhuǎn)換品牌者 促銷的方式（續(xù)） ? 服務(wù)型促銷的方式： – 目的是鞏固與零售商、消費者之間的 長期關(guān)系 銷 售 促 進 ? 銷售促進 是營銷活動的一個關(guān)鍵要素。銷售促進包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿(mào)易商較迅速和較大量的購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù) 銷售促進 消費者促銷 交易促銷 銷售人員促銷 ?刺激購買、 ?幫助零售商 出貨 ?搶占市場分額， ?制造市場氣氛 ?說服零售商和批 發(fā)商經(jīng)銷制造商的 品牌 ?讓他們平時削的
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