傳統(tǒng)促銷ppt課件(已修改)
2025-05-24 05:52 本頁(yè)面
【正文】 第二章 傳統(tǒng)促銷傳統(tǒng)促銷工具免 費(fèi)SP策略優(yōu) 惠SP策略競(jìng)賽SP策略組 合SP策略一、免費(fèi) SP策略贈(zèng) 品 SP免 費(fèi)樣 品贈(zèng) 品印花免費(fèi) SP策略之 1：贈(zèng)品 SP贈(zèng) 品方式 形式 含 義 作用 不足酬謝包裝以標(biāo)準(zhǔn)包裝的原價(jià)，代維較標(biāo)準(zhǔn)包裝更大的包裝或以標(biāo)準(zhǔn)包裝另外附加酬謝購(gòu)買者的方法吸引現(xiàn)有使用者，鼓勵(lì)其擴(kuò)大購(gòu)買面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)用于穩(wěn)定現(xiàn)有使用者使用原品牌無(wú)助于放倒顧客試用新產(chǎn)品或建立新產(chǎn)品品牌形象包裝的重新設(shè)計(jì)和生產(chǎn)導(dǎo)致成本大幅提升包裝贈(zèng)品包裝內(nèi)贈(zèng)品將贈(zèng)品放在包裝內(nèi)附送（通常體積較小、較低產(chǎn)品（美容、保健品及兒童食品常用）激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買原來(lái)產(chǎn)品或刺激消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品激發(fā)顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買較大、較貴產(chǎn)品品質(zhì)欠佳則不具吸引力過(guò)度濫用則會(huì)商品本身形象，致忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)包裝上贈(zèng)品 將贈(zèng)品附在產(chǎn)品上或產(chǎn)品包裝上包裝外贈(zèng)品 贈(zèng)品在零售點(diǎn)購(gòu)物時(shí)送給顧客。贈(zèng)品擺放在產(chǎn)品附近，或在收銀臺(tái)處結(jié)帳時(shí)領(lǐng)取可利用包裝 將產(chǎn)品裝在一個(gè)有藝術(shù)或?qū)嵱脙r(jià)值的容器內(nèi)，產(chǎn)品用完后容器可作他用郵寄贈(zèng)品 顧客把已購(gòu)產(chǎn)品作為憑證的食物寄回公司，公司再免費(fèi)郵寄贈(zèng)品能印制受贈(zèng)者的姓名，使贈(zèng)品具有一種個(gè)性化特點(diǎn)，適用于產(chǎn)品之前差異少競(jìng)爭(zhēng)激烈產(chǎn)品不能使購(gòu)買者立刻得到報(bào)償需要經(jīng)過(guò)媒體廣告加以推廣，以喚起更多的注意沈陽(yáng)乳業(yè)： “ 買牛奶，送面包，營(yíng)養(yǎng)早餐大派對(duì) ”223。 2022年 5月，當(dāng) “ 輝山利樂(lè)忱 ” 奶產(chǎn)品上市的時(shí)候，沈陽(yáng)乳業(yè)推出了以 “ 牛奶會(huì)有的，面包會(huì)有的 …… ” 為主題的“ 買牛奶，送面包，營(yíng)養(yǎng)早餐大派對(duì) ” 促銷活動(dòng)?；顒?dòng)開(kāi)始的第一天，共 13個(gè)銷售點(diǎn)的銷售問(wèn)題就達(dá)到了 5噸，而在此之前，國(guó)內(nèi)三大名牌同類產(chǎn)品的銷售總量不足每天 2噸。買一袋牛奶，送一個(gè)面包，解決你的早餐問(wèn)題。消費(fèi)者怎能不滿意？一份營(yíng)養(yǎng)早餐，平常購(gòu)買至少需要 .06元，現(xiàn)在只有需要 2元多就搞定。在活動(dòng)結(jié)束了幾個(gè)月后，甚至還有消費(fèi)者打電話詢問(wèn)什么時(shí)候會(huì)再送面包223。 請(qǐng)分析沈陽(yáng)乳業(yè)這次促銷活動(dòng)成功的原因贈(zèng)品方式的操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)223。 贈(zèng)品選擇222。 易于理解：是什么、值多少錢應(yīng)一目了然222。 具有購(gòu)買吸引力222。 盡可能挑選品牌贈(zèng)品222。 盡可能選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品222。 緊密結(jié)合促銷主題222。 不要選擇正在銷售的商品當(dāng)贈(zèng)品222。 如所選贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌223。 法規(guī)與限制222。 贈(zèng)品包裝方式、安全性等要符合法規(guī)223。 謹(jǐn)防通路截留贈(zèng)品222。 銷售人員少報(bào)多領(lǐng)222。 銷售人員將促銷品占為已有免費(fèi) SP策略之 2：免費(fèi)樣品223。 定義：將產(chǎn)品直接送達(dá)消費(fèi)者手中的最便捷的一種促銷方式，是指針對(duì)預(yù)期顧客，頒發(fā)商品樣品的活動(dòng)223。 適用場(chǎng)合222。 品牌差異性或特點(diǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)品牌時(shí)，效果最佳222。 當(dāng)廣告難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的物質(zhì)時(shí)222。 新產(chǎn)品上市并發(fā)布廣告前 46周，優(yōu)先舉辦免費(fèi)樣品促銷，可有效刺激消費(fèi)者的興趣，進(jìn)而提高其嘗試購(gòu)買的意愿222。 新產(chǎn)品的早期滲透、購(gòu)買習(xí)慣的確保、意見(jiàn)領(lǐng)袖的獲得、提高劣勢(shì)地區(qū)的業(yè)績(jī)、優(yōu)勢(shì)地區(qū)的充分稱霸及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的追蹤免費(fèi) SP策略之 2：免費(fèi)樣品發(fā)送方式 做法 關(guān)鍵直接郵寄通過(guò)郵寄或快遞公司將樣品直接送到潛在消費(fèi)者手中根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，確定產(chǎn)品對(duì)象階層，并具備對(duì)象名單及住址可借助相關(guān)公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行精確投寄逐戶分送 將樣品以專人方式送到消費(fèi)者家中，一般將樣品放在門外、信箱 可委托專門直銷公司或大中專學(xué)生進(jìn)行分送定點(diǎn)分送及展示 選擇在零售店、購(gòu)物中心、等著或其他人流聚集的公共場(chǎng)所，將樣品直接提供給消費(fèi)者挑選某商圈內(nèi)一家零售店附近進(jìn)行免費(fèi)樣品活動(dòng)將樣品分送給消費(fèi)者同時(shí)，告知有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息搭配贈(zèng)送折價(jià)券或其他購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)效果更佳聯(lián)合或選擇分送 由專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)公司規(guī)劃各種不同的分送樣品
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