促銷(xiāo)策略ppt課件(已修改)
2025-05-24 03:14 本頁(yè)面
【正文】 華東交通大學(xué) 徐玉萍主講 促銷(xiāo)策略 10— 2 Logo 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 本章內(nèi)容 1 廣告 2 人員推銷(xiāo) 3 公共關(guān)系 4 營(yíng)業(yè)推廣策略 5 10— 3 Logo 促銷(xiāo)的概念 促銷(xiāo) (SP)的涵義 營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)的方式 ,傳遞商品的存在及性能、特征等信息，幫助顧客認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)所能帶來(lái)的利益，從而達(dá)到引起顧客注意和興趣、喚起需求、采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的活動(dòng)。 營(yíng)銷(xiāo)者為了誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品或勞務(wù)，通過(guò)人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)的方式所進(jìn)行的說(shuō)服溝通活動(dòng)。 簡(jiǎn)記 10— 4 Logo 促銷(xiāo) 促銷(xiāo)的任務(wù)是信息溝通 促銷(xiāo)的目的是誘導(dǎo)說(shuō)服購(gòu)買(mǎi) 促銷(xiāo)的手段是人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)的方式 10— 5 Logo 營(yíng)銷(xiāo)信息溝通 顧客 企業(yè) 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 廣告 中間商 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 廣告 反饋 反饋 反饋 10— 6 Logo 促銷(xiāo)的作用 傳遞信息 1 激發(fā)需求 2 突出特點(diǎn) 3 建立信譽(yù) 4 擴(kuò)大銷(xiāo)售 5 促銷(xiāo)作用 10— 7 Logo 促銷(xiāo)組合 企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)需要，有目的、有計(jì)劃地將人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系諸手段綜合運(yùn)用，形成一個(gè)整體促銷(xiāo)策略。 促銷(xiāo)組合的涵義 10— 8 Logo 制定促銷(xiāo)組合應(yīng)考慮的因素 促銷(xiāo)目標(biāo) 產(chǎn)品類(lèi)型 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)特點(diǎn) 促銷(xiāo)預(yù)算 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道 價(jià)格策略 企業(yè)資源 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 10— 9 Logo 產(chǎn)品生命周期不同階段的促銷(xiāo)方式 產(chǎn)品市場(chǎng) 生命周期 促銷(xiāo)目標(biāo) 主要促銷(xiāo)方式 投入期 認(rèn)識(shí)、了解產(chǎn)品 各種廣告、營(yíng)業(yè)推廣 成長(zhǎng)期 增進(jìn)興趣、偏好 改變廣告形式， 利用公共關(guān)系 成熟期 衰退期 促成信任購(gòu)買(mǎi) 營(yíng)業(yè)推廣為主， 輔以減價(jià)等 10— 10 Logo 促銷(xiāo)策略的基本方式 推式策略： 以人員推銷(xiāo)為主，輔之以營(yíng)業(yè)推廣，把商品推向市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略，其目的是說(shuō)服中間商與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。 “ 推式 ”策略 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 10— 11 Logo 促銷(xiāo)策略的基本方式 拉式策略： 以廣告促銷(xiāo)為主，直接誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，由消費(fèi)者向零售商、零售商向批發(fā)商 、批發(fā)商向制造商求購(gòu)，由下至上，層層拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 “ 拉式 ”策略 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 10— 12 Logo 促銷(xiāo)策略的基本方式 “ 推式 ” 策略適用于： 需求比較集中 技術(shù)含量高 銷(xiāo)售批量較大 “ 拉式 ” 策略適用于： 需求比較分散 銷(xiāo)售批量較小 10— 13 Logo 廣告 廣告是一種信息傳播活動(dòng)。是營(yíng)銷(xiāo)者以付費(fèi)形式通過(guò)各種媒介向目標(biāo)受眾傳遞有關(guān)企業(yè)或商品信息的促銷(xiāo)手段。 廣告涵義： 10— 14 Logo 廣告的作用 顯露功能 認(rèn)知功能 激發(fā)功能 引導(dǎo)功能 藝術(shù)與教育功能 10— 15 Logo 廣告決策 ①要選準(zhǔn)產(chǎn)品市場(chǎng)定位 ②要摸準(zhǔn)消費(fèi)者心態(tài) ③要視銷(xiāo)售區(qū)域而定 ④要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措 ⑤ 要有整體營(yíng)銷(xiāo)思路 ⑥要選擇進(jìn)入時(shí)機(jī) 10— 16 Logo 廣告決策 確定廣告目標(biāo) 編制廣告預(yù)算 決定廣告信息 選擇廣告媒體 評(píng)估廣告效果 任務(wù) (Mission):廣告的目的是什么？ 資金（ Money） :要花多少錢(qián)？ 信息（ Message）：要傳送什么信息？ 媒體（ Media）：使用什么媒體？ 衡量（ Measurement）：如何評(píng)價(jià)結(jié)果
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1