促銷策略ppt課件(已修改)
2025-05-24 03:14 本頁面
【正文】 華東交通大學(xué) 徐玉萍主講 促銷策略 10— 2 Logo 促銷與促銷組合 本章內(nèi)容 1 廣告 2 人員推銷 3 公共關(guān)系 4 營業(yè)推廣策略 5 10— 3 Logo 促銷的概念 促銷 (SP)的涵義 營銷者通過人員推銷和非人員推銷的方式 ,傳遞商品的存在及性能、特征等信息，幫助顧客認(rèn)識商品或服務(wù)所能帶來的利益，從而達(dá)到引起顧客注意和興趣、喚起需求、采取購買行動的活動。 營銷者為了誘導(dǎo)顧客購買其產(chǎn)品或勞務(wù)，通過人員推銷和非人員推銷的方式所進行的說服溝通活動。 簡記 10— 4 Logo 促銷 促銷的任務(wù)是信息溝通 促銷的目的是誘導(dǎo)說服購買 促銷的手段是人員推銷和非人員推銷的方式 10— 5 Logo 營銷信息溝通 顧客 企業(yè) 人員推銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 廣告 中間商 人員推銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 廣告 反饋 反饋 反饋 10— 6 Logo 促銷的作用 傳遞信息 1 激發(fā)需求 2 突出特點 3 建立信譽 4 擴大銷售 5 促銷作用 10— 7 Logo 促銷組合 企業(yè)根據(jù)促銷需要，有目的、有計劃地將人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系諸手段綜合運用，形成一個整體促銷策略。 促銷組合的涵義 10— 8 Logo 制定促銷組合應(yīng)考慮的因素 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品生命周期 市場特點 促銷預(yù)算 產(chǎn)品銷售渠道 價格策略 企業(yè)資源 競爭環(huán)境 10— 9 Logo 產(chǎn)品生命周期不同階段的促銷方式 產(chǎn)品市場 生命周期 促銷目標(biāo) 主要促銷方式 投入期 認(rèn)識、了解產(chǎn)品 各種廣告、營業(yè)推廣 成長期 增進興趣、偏好 改變廣告形式， 利用公共關(guān)系 成熟期 衰退期 促成信任購買 營業(yè)推廣為主， 輔以減價等 10— 10 Logo 促銷策略的基本方式 推式策略： 以人員推銷為主，輔之以營業(yè)推廣，把商品推向市場的促銷策略，其目的是說服中間商與消費者購買企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后到達(dá)消費者手中。 “ 推式 ”策略 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 零售商 消費者 10— 11 Logo 促銷策略的基本方式 拉式策略： 以廣告促銷為主，直接誘發(fā)消費者的購買欲望，由消費者向零售商、零售商向批發(fā)商 、批發(fā)商向制造商求購，由下至上，層層拉動購買。 “ 拉式 ”策略 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 零售商 消費者 10— 12 Logo 促銷策略的基本方式 “ 推式 ” 策略適用于： 需求比較集中 技術(shù)含量高 銷售批量較大 “ 拉式 ” 策略適用于： 需求比較分散 銷售批量較小 10— 13 Logo 廣告 廣告是一種信息傳播活動。是營銷者以付費形式通過各種媒介向目標(biāo)受眾傳遞有關(guān)企業(yè)或商品信息的促銷手段。 廣告涵義： 10— 14 Logo 廣告的作用 顯露功能 認(rèn)知功能 激發(fā)功能 引導(dǎo)功能 藝術(shù)與教育功能 10— 15 Logo 廣告決策 ①要選準(zhǔn)產(chǎn)品市場定位 ②要摸準(zhǔn)消費者心態(tài) ③要視銷售區(qū)域而定 ④要看競爭對手舉措 ⑤ 要有整體營銷思路 ⑥要選擇進入時機 10— 16 Logo 廣告決策 確定廣告目標(biāo) 編制廣告預(yù)算 決定廣告信息 選擇廣告媒體 評估廣告效果 任務(wù) (Mission):廣告的目的是什么？ 資金（ Money） :要花多少錢？ 信息（ Message）：要傳送什么信息？ 媒體（ Media）：使用什么媒體？ 衡量（ Measurement）：如何評價結(jié)果
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