銷售渠道和促銷策略(已修改)
2025-05-29 01:56 本頁面
【正文】 中國 .中學(xué)政治教學(xué)網(wǎng)崇尚互聯(lián)共享 第八章 銷售渠道和促銷策略 第一節(jié) 銷售渠道策略 第二節(jié) 促銷策略 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷和交易談判 中國 .中學(xué)政治教學(xué)網(wǎng)崇尚互聯(lián)共享 第一節(jié) 銷售渠道策略 一、銷售渠道及其類型 二、進(jìn)入國際市場的銷售渠道策略 返回 一、銷售渠道策略 （一）銷售渠道的概念 ?指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營機(jī)構(gòu)。 ?研究銷售渠道的目的 ：為了在企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之后，能將產(chǎn)品及時、安全、經(jīng)濟(jì)地送到消費(fèi)者或用戶手里，以提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和滿足顧客需求。 ?在商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)過程中，必須把最終用戶包括在內(nèi)，才能組成一個完整的銷售渠道系統(tǒng)，才能更好地制定企業(yè)的銷售渠道策略。 （二）銷售渠道的形式 （零價渠道） ? 由生產(chǎn)者直接將商品銷售給顧客，沒有任何中間環(huán)節(jié)的流通形式。 ? 生產(chǎn)者把商品銷售給消費(fèi)者的過程中，加入了中間環(huán)節(jié)（批發(fā)商、零售商、代理商）的銷售渠道形式。 （ 1）一階渠道：只加入一個中間環(huán)節(jié) （ 2）二階渠道：有兩個中間環(huán)節(jié) （ 3）三階渠道：有三個中間環(huán)節(jié) ? 生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間有代理商為止服務(wù)的銷售渠道形式。 消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè) 最終消費(fèi)者 代理商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 貿(mào)易中心 企業(yè)經(jīng)營部或銷售公司 圖 81 消費(fèi)品的銷售渠道 生產(chǎn)資料生產(chǎn)企業(yè) 用 戶 代理商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 企業(yè)經(jīng)營部或銷售公司 圖 82 生產(chǎn)資料的銷售渠道 貿(mào)易中心 （三）影響選擇銷售渠道的因素 ：商品本身的特點(diǎn)。 ：市場范圍大??；顧客的集中程度；顧客購買數(shù)量的多少；中間商的數(shù)目；競爭者狀況。 ：聲譽(yù)好壞、資金實(shí)力和銷售力量的強(qiáng)弱、提供售后服務(wù)的能力等。 ：社會環(huán)境及國家有關(guān)法律、法規(guī)、政策等。 （四）銷售渠道策略 1. 銷售渠道長短的選擇 2. 銷售渠道寬窄的選擇 3. 廣泛的銷售渠道 4. 有選擇的銷售渠道 5. 獨(dú)家銷售渠道 6.
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