麥肯錫營銷管理_最成功的談判技巧(已修改)
2025-10-23 06:56 本頁面
【正文】 1 成功的談判技巧 自我介紹 ? 您貴姓？ ? 在哪里任職？ ? 具體的工作職責(zé)是什么？ ? 通常什么時候需要談判？ ? 談判的對象是誰？為什么要進行談判？ ? 來此培訓(xùn)的目的是什么？ 課程宗旨 ? 通過這門課程的培訓(xùn)，我們將學(xué)會如何有效地計劃和準(zhǔn)備談判； ? 并同時掌握使談判有效進行并取得成功的技巧。 培訓(xùn)目標(biāo) ? 為成功的談判有效地進行計劃和準(zhǔn)備 ? 了解談判實力的來源及增加實力的技巧 ? 了解談判技巧并有效地加以運用 ? 了解并運用提要求與做讓步的技巧 ? 實施適當(dāng)?shù)恼勁胁呗? 第一天培訓(xùn)日程安排 ? 談判理念 ? 談判層次 ? 計劃與準(zhǔn)備談判 ? 談判程序 ? 有經(jīng)驗談判者的特點 ? 談判實力 ? 談判實力的來源 ? 談判技巧 第二天培訓(xùn)日程安排 ? 應(yīng)對對手技巧 ? 專業(yè)談判技巧 ? 要求與讓步 ? 優(yōu)化技巧 ? 談判策略 ? 行動計劃 ? 要點回顧與課程評估 選紅選蘭游戲 ? 一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇； ? 你將按照上面表格中的計分規(guī)則在每輪之后計算分數(shù)； ? 游戲總共有 10輪，一輪做完之后，再做下一輪； ? 在第 4輪、第 8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內(nèi)容； ? 第 9輪、第 10輪的分數(shù)加倍。 小組 A 小組 B A 組分數(shù) B 組分數(shù)紅 紅 +3 +3紅 蘭 6 +6蘭 紅 +6 6蘭 蘭 3 3課堂討論：游戲說明了什么？ ? 以牙還牙使雙方都受到損失； ? 合作使大家都得到好處； ? 信任不是立即建立起來的； ? 長期的理解是互利的基礎(chǔ)。 談判理念 ? 先銷售，必要時再談判； ? 成功的談判 =“ 最后達成可執(zhí)行的協(xié)議”； ? 實現(xiàn)雙贏 －－良好的客戶關(guān)系是關(guān)鍵。 兩個層次的談判環(huán)境 ? 競爭性環(huán)境 ? 合作性環(huán)境 Partnering 競爭性環(huán)境 合作性環(huán)境 計劃和準(zhǔn)備談判 ? 收集信息 ? 分析信息 ? 分析談判實力 ? 制定形成談判實力優(yōu)勢的策略 ? 影響對方的期望值和態(tài)度 談判者的特點 ? 有經(jīng)驗的談判者 – 談判雙方都認為他的工作有成效 – 有成功的談判記錄 – 履行承諾失敗率低 ? 一般的談判者 – 通常是憑經(jīng)驗談判 – 談判記錄一般 實現(xiàn)目標(biāo)的熱望 ? 在實現(xiàn)談判目標(biāo)的熱望和成功之間是否存在某種關(guān)系？ ? 研究發(fā)現(xiàn)： – 具有較高談判熱望的人贏得的回報高； – 有經(jīng)驗的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實力，往往都成為大贏家； – 在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對熱望較低的人時，都是勝者。 制定談判計劃 ? 誰花費更多的時間做談判計劃？ – 是有技巧的談判者還是一般的談判者？ 在時間花費方面沒有區(qū)別 有經(jīng)驗的談判者 一般的談判者 計劃和準(zhǔn)備的程序 ? 確立目標(biāo)－－長期目標(biāo)和短期目標(biāo)； ? 確認談判的具體問題并對其排出優(yōu)先順序； ? 談判中的多種選擇方案； ? 就每個談判的問題設(shè)定底限； ? 對談判各方就上述各項作出估計； ? 檢驗底限的合理性。 談判程序 ? 內(nèi)部授權(quán) ? 外部談判 ? 獲得內(nèi)部支持 內(nèi)部授權(quán) 外部談判 獲得內(nèi)部 支持 案例分析 1：計劃和準(zhǔn)備談判 ? 在你的小組里， 討論并確認： – 制定談判目標(biāo) – 找出需談判的問題 – 多種可選的談判方案 – 設(shè)立談判底限 ? 時間為 15分鐘 案例分析 1：計劃和準(zhǔn)備演講 ? 選擇一個你正在或者將要進行談判的個人或企業(yè)，確認： ? 談判目標(biāo) ? 需談判的問題 ? 幾種可能的選擇方案 ? 談判的底限 ? 時間為十分鐘 談判實力的概念 ? 談判的實
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