【正文】 大量管理資料瘋狂下載 《雙贏談判》（筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣(mài)了東西并且贏利，一切才成為可能。 第 1 部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷售 趨勢(shì)一：買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手 趨勢(shì)二：買(mǎi)家比以前信息更加靈通 趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手和。 第二章 雙贏的銷售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買(mǎi)家離開(kāi)談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺(jué)得自己贏了。下面的故事可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開(kāi)，各要各的一半。為了 保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒(méi)有人輸。 第三章 談判有一套規(guī)則 談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。 大量管理資料瘋狂下載 第 2 部份 談判開(kāi)局策略 在你同買(mǎi)家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開(kāi)始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的 一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對(duì)買(mǎi)家、市場(chǎng)、買(mǎi)家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開(kāi)局策略決定著你最后是贏還是輸。 在談判開(kāi)始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。 第四章 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 原因： 1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。 2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實(shí)際得到的要多。 對(duì)策： 當(dāng)買(mǎi)家向你你要的比實(shí)際 多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這各種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略。你應(yīng)該說(shuō)： “當(dāng)然，談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？ ” 切記要點(diǎn)： 要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買(mǎi)家同你談判。 對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。 喚起買(mǎi)家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。 第五章 分割 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。 對(duì)策：你可以先讓買(mǎi)家出價(jià)來(lái)防止買(mǎi)家對(duì)你進(jìn)行分割。 大量管理資料瘋狂下載 切記要點(diǎn)： 只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。 第六章 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 否則 ，買(mǎi)家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。 (下次我會(huì)的 )。 問(wèn)題。 對(duì)策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想： “無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受。我得讓委員會(huì)商量商量。 ” 第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子 即對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝， 你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策： “您這是故作驚訝 !您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？ ” 切記要點(diǎn)： 對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說(shuō)那有可能。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 要假設(shè)買(mǎi)主是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。 即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 第八章 不情愿的賣(mài)主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣(mài)主，他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買(mǎi)主的談判幅度。 “我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)太重要了。但你看，你好心好意找上門(mén)來(lái)，出于公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多 大量管理資料瘋狂下載 少？ ” “我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我還是要祝你好運(yùn)。 ”賣(mài)主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門(mén)把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰 到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。）我會(huì)說(shuō)： “你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？ ” 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買(mǎi)主的時(shí)候，你就說(shuō)： “我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了，但你要告訴我你能出多少 (讓對(duì)方先出價(jià) )，我回去跟我們的人商量一下 (請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 中期談判策略 )。我看看為你爭(zhēng)取一下 (黑臉 /白臉策略 談判結(jié)束的策略 )。 ”談判高手不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)主或賣(mài)主裝得不情愿就感到掃興。他們只會(huì)比賣(mài)主更好地玩這種游戲。 切記要點(diǎn)： 總要扮演不情愿的賣(mài)主。 當(dāng)心假裝不情愿 的賣(mài)主。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。 第九章 集中精力想問(wèn)題 防止感情用事的對(duì)策： 就是把任何感情的流露都看作是買(mǎi)主的談判策略。你應(yīng)該冷靜的想到： “這是他用的談判陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？ ”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。相反，你要集中考慮問(wèn)題本身。 切記要點(diǎn)： 如果買(mǎi)家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人 的人格。 冷靜地想想： “他為什么這樣對(duì)待我？ ”“怎么才能阻止他？ ” 集中考慮談判的價(jià)錢(qián)。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣就說(shuō)明那說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。 記住沃倫 克里斯托弗的告誡： “你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。 ”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。 真正重要的事情是： “與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ” 第十章 老虎鉗策略 大量管理資料瘋狂下載 這是談判初始階段的最后一策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)： “你得再加點(diǎn)。 ” 運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的 意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)： “對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧 ”，然后沉默。 切記要點(diǎn)： 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)： “你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。 ” 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策： “多少更合適呢？ ”這將迫使買(mǎi)主說(shuō)出具體的數(shù)目。除非就對(duì)方的一個(gè)具體還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買(mǎi)主做出讓步。 你掙錢(qián)不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快！ 第 3 部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復(fù)雜起來(lái)，雙方緊張周旋，各有所圖。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢(shì)。 第十一章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 它起作 用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買(mǎi)家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買(mǎi)賣(mài)就成了。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 買(mǎi)家會(huì)用黑臉 /白臉的策略： “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。 ” 對(duì)策： 先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。 “我不想給你施加壓力，但要讓談判 有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？ ” “好吧，咱們?cè)僬勔淮?。肯定有什么我說(shuō)得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過(guò)你愿意今天就做出決定。 ” 咬住不放。當(dāng)無(wú)法阻止買(mǎi)家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。 抬舉他們的自尊。你面帶微笑說(shuō)： “但他們總得聽(tīng)您的建議，不是嗎？ ”帶一些人情味，抬舉他們。 “你覺(jué)得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎？ ”通常一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。 讓買(mǎi)主接受你積極的建議， 回去同委員會(huì)商量。你說(shuō)： “你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？ ”他們可能說(shuō)會(huì)或者不會(huì)。無(wú)論什么，你都贏了。然后你就可以進(jìn)行第三步。 有保留成交。 “我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門(mén)有在 24 小時(shí)內(nèi)因 大量管理資料瘋狂下載 為任何合法理由拒絕提議的權(quán)利。 ”注意，你不是說(shuō)讓他們接受。 反過(guò)來(lái)又如何。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那么該怎么辦呢？ “我很愿意給你最后答復(fù)。實(shí)際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得不告訴你 如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。所以，為什么你不等到明天，看 看情況再說(shuō)，不好嗎？ ” 當(dāng)心權(quán)力升級(jí)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)，對(duì)策如下： 你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)示休戰(zhàn)。 每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開(kāi)始從心理上認(rèn)可這筆買(mǎi)賣(mài)，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至無(wú)法脫身。 切記要點(diǎn)： 不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。 即使公司是你自己開(kāi)的，你也 可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買(mǎi)家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。 如果在你沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在同你的