【正文】 主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 對(duì)培訓(xùn)沒(méi)有形成一個(gè)嚴(yán)格統(tǒng)一的系統(tǒng) 對(duì)分銷(xiāo)人員不是進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)的培訓(xùn)，而是 “拍腦袋 ”決定。有時(shí)不但沒(méi)有統(tǒng)一的方法與風(fēng)格， 甚至連基本的企業(yè)培訓(xùn)理念、培訓(xùn)目標(biāo)都不是很清楚。往往是請(qǐng)一到兩個(gè)專(zhuān)家講講課就認(rèn)為完成了培訓(xùn)。 事實(shí)上，培訓(xùn)是一個(gè)連續(xù)漸進(jìn)的過(guò)程。這正如一個(gè)人對(duì)一件事物或一個(gè)體系的接受，不可能通過(guò)一到兩次的培訓(xùn)就能解決。 對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不足 有些企業(yè)往往只重視 “英雄 ”的力量，對(duì)于分銷(xiāo)成績(jī)好的銷(xiāo)售商、業(yè)務(wù)員推崇備致，卻忽視了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，這是很不正確的。 比如寶潔公司在培訓(xùn)的過(guò)程中，就把一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力作為一項(xiàng)重要的能力考核標(biāo)準(zhǔn)。 理論性太強(qiáng)，可操作性差 理論具有很好 的指導(dǎo)意義，但在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，有時(shí)往往要靠更多的經(jīng)驗(yàn)才能有效。所以，商家有必要對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)。 比如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)時(shí)，就把培訓(xùn)課程由課內(nèi)搬到了課外。從對(duì)貨架的整理、與銷(xiāo)售商的溝通、分銷(xiāo)計(jì)劃的制定等等一系列標(biāo)準(zhǔn)化的分銷(xiāo)過(guò)程，都在實(shí)地進(jìn)行 “實(shí)戰(zhàn)演練 ”，并在課后進(jìn)行總結(jié)，取得了很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)效果。 標(biāo)準(zhǔn)化力度不夠 前面我們提到，一次成功的分銷(xiāo)過(guò)程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程。 在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，有些企業(yè)并不太重視執(zhí)行者標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程問(wèn)題，甚至有些人認(rèn)為 “標(biāo)準(zhǔn)的多余 ”，一件小事何必搞得如此復(fù)雜？ 由此看來(lái)，在標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)方面，我們必需解決兩大問(wèn)題： 第一：在認(rèn)識(shí)上達(dá)成共識(shí)，認(rèn)識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)與執(zhí)行的重要性 第二：一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行方案，并經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與論證過(guò)的 比如寶潔公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化可謂細(xì)致入微，現(xiàn)列舉幾項(xiàng)，供我們分析探討 一、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作三大流程 每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備： （ 1）、重溫當(dāng)日訪問(wèn)的覆蓋、銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。 （ 2）、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷(xiāo)材料 （ 3）、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目 標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹材料等）及相關(guān)銷(xiāo)售工具（樣品、筆、小刀等） （ 4）、向電腦操作員拿提貨訂單后到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車(chē)，貨物做到有序擺放 （ 5）、檢查貨車(chē)，出發(fā)。 小店訪問(wèn)五步曲 （ 1）、商店檢查（ 0—2 分鐘） 檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，并向店主問(wèn)好 用小店存補(bǔ)貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷(xiāo)、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷(xiāo) /庫(kù)存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號(hào)。 “//”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定庫(kù)存，并且在下一次訪問(wèn)前還不會(huì) 造成脫銷(xiāo)。此時(shí)建議訂單為 “0”。 “/”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次訪問(wèn)前會(huì)出現(xiàn)脫銷(xiāo)。此時(shí)，建議訂單為 “兩周平均訂貨量 ”。 “0”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷(xiāo)。此時(shí)，建議訂單為 “兩周平均進(jìn)貨量 ”的 2 倍。 用小店存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷(xiāo)及促銷(xiāo)狀況。 （ 2）、銷(xiāo)售介紹（ 0—5 分鐘） 和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到不店分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。 使用銷(xiāo)售手冊(cè)及樣品賣(mài)進(jìn)新產(chǎn)品及促銷(xiāo)。 運(yùn)用說(shuō)服性推銷(xiāo)模式 （ 3）、交貨與收款（ 0—2 分鐘） 填寫(xiě)訂 貨收款單，準(zhǔn)確、訊速計(jì)算產(chǎn)品金額 迅速、清楚地交貨與收款 將一份訂貨收款單交給店主。 （ 4）、助銷(xiāo)（ 0—2 分鐘） 迅速發(fā)現(xiàn)助銷(xiāo)機(jī)會(huì) 有效地運(yùn)用助銷(xiāo)材料達(dá)到助銷(xiāo)要求 （ 5）、記錄與報(bào)告（ 0—1 分鐘） 當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成存補(bǔ)貨報(bào)告各個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě)工作。 檢查是否達(dá)到預(yù)定銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及保銷(xiāo)目標(biāo)。 通知店主下次訪問(wèn)時(shí)間，并道別。 訪問(wèn)結(jié)束后的工作 清點(diǎn)貨車(chē)庫(kù)存及貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，并遞交貨款給財(cái)務(wù)。 二、賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化： 勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧 在實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何能夠有效與客戶(hù)進(jìn)行溝通，打動(dòng)客戶(hù)，獲取賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，寶潔公司也在不斷總結(jié)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，力求科學(xué)與統(tǒng)一。 賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程如圖 以上簡(jiǎn)要地闡明了標(biāo)準(zhǔn)化的分銷(xiāo)框架，對(duì)于賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧，主要包括了以下五大要素： 括情況 陳述主意 解釋主意如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步 以上要素比較容易理解，這里就不再詳述了。 三、 “案件 ”標(biāo)準(zhǔn)化 寶潔公司不但對(duì)框架實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，就連每一品牌，每一產(chǎn)品的具體科學(xué)分賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧，都有統(tǒng)一嚴(yán)格的規(guī)定，比如： 汰漬洗衣粉的銷(xiāo)售步驟 第一步：日用消費(fèi)品 洗衣粉是全家每日使用的日常用品 您的商店是為附近居民服務(wù)的 所以，汰漬洗衣粉很適合在您的商店里銷(xiāo)售。 第二步：高品質(zhì)： 您知道寶潔的產(chǎn) 品如飄柔、舒膚佳等都是優(yōu)質(zhì)、暢銷(xiāo)的產(chǎn)品； 汰漬同樣是寶潔的世界一流產(chǎn)品 各地的銷(xiāo)售證明他同樣是一種會(huì)給您帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的產(chǎn)品。 第三步：貿(mào)易優(yōu)惠： 在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)您的商店有買(mǎi) 12 贈(zèng) 1 的優(yōu)惠 在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)消費(fèi)者有 10%的讓利優(yōu)惠 我們有理由認(rèn)為這對(duì)您是一個(gè)生意發(fā)展的良好機(jī)會(huì) 根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn) 12 袋，我們將會(huì)贈(zèng)送您 1 袋；或您留 24 袋還是 12 袋？ 在標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案里，更多的時(shí)候需要分銷(xiāo)人員在此基礎(chǔ)上有所發(fā)揮，靈 活掌握，但必需以此框架為基礎(chǔ)。比如玉蘭油輕便裝的銷(xiāo)售步驟就略有不同。 玉蘭油三步分銷(xiāo)策略 第一步： 玉蘭油是寶潔的一個(gè)高質(zhì)量知名品牌，有眾多的消費(fèi)者和巨大的影響 過(guò)去的許多消費(fèi)者因?yàn)橛裉m油瓶裝價(jià)格太高而不敢進(jìn)行嘗試；袋裝玉蘭油以較低的價(jià)格為他們提供了一個(gè)良好的機(jī)會(huì) 同時(shí)也方便了老用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi) 第二步： 以前您會(huì)因?yàn)橛裉m油的瓶裝價(jià)格太高而不敢嘗試經(jīng)營(yíng)，從而減少了生意額 袋裝玉蘭油現(xiàn)在為您提供了一個(gè)生意機(jī)會(huì) 它如同其它寶潔袋裝產(chǎn)品一樣會(huì)使您的 銷(xiāo)售額提高 而這些有能力銷(xiāo)售玉蘭油的居民又往往是您的客戶(hù)中最有消費(fèi)能力的，我想您一定希望她們把錢(qián)花在您的商店里。 第三步： 我們的貿(mào)易優(yōu)惠： …… 根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn)一個(gè)掛板 60 袋或您留 2 掛板 120 袋還是 1 掛板袋？ 正如我們所言，企業(yè)就根據(jù)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)，在培訓(xùn)過(guò)程中，制定一套合理化科學(xué)高效的培訓(xùn)方案，以進(jìn)行文本化統(tǒng)一操作，增加分銷(xiāo)的力量。 分銷(xiāo)的深度（之四）－－網(wǎng)絡(luò)圍攻計(jì)劃 正如我們分析中所言，真正營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理、培訓(xùn)與執(zhí)行 的過(guò)程。這里的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)這個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運(yùn)作時(shí)，便可見(jiàn)到其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)威力。 在實(shí)際的分銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程中，完成了對(duì)人員的培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)際上只是深度分銷(xiāo)的第一步。這正如訓(xùn)練好了士兵，該如何指揮打仗，還需要一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)富有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)策略。 長(zhǎng)期的分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，分銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵性因素是多方面的，產(chǎn)品、價(jià)格、人員、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、季節(jié)等等因素都可能對(duì)分銷(xiāo)產(chǎn)生巨大影響。 為解決這些問(wèn)題，并根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，制定一套科學(xué)完善的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)圍攻策略，為企業(yè)分銷(xiāo)的成功提 供了核心思路。 比如寶潔公司的專(zhuān)營(yíng)店策略、農(nóng)村市場(chǎng)推廣策略、季節(jié)及市場(chǎng)因素價(jià)格促銷(xiāo)策略、返點(diǎn)策略、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)策略等等，都是網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)圍攻計(jì)劃的要素之一。 再比如現(xiàn)在很多企業(yè)在分銷(xiāo)商處設(shè)有自己的銷(xiāo)售代表，使公司的分銷(xiāo)策略更加系統(tǒng)化，在某種程度上說(shuō)，這種策略也為一體化分銷(xiāo)提升了統(tǒng)一的力量。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的基礎(chǔ)平臺(tái)搭建 分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)為企業(yè)的深度分銷(xiāo)提供了基本思路。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，有意識(shí)地進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建工作，并滲入網(wǎng)絡(luò)圍攻意識(shí)，是企業(yè)取得深度分銷(xiāo)的基本前提。 一個(gè)企業(yè)從開(kāi)始、上 升到走向成熟，實(shí)際上是經(jīng)歷了從初始銷(xiāo)售、基本分銷(xiāo)到深度分銷(xiāo)的過(guò)程。至于在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采了什么樣的分銷(xiāo)策略，還需要根據(jù)企業(yè)的品牌發(fā)展及市場(chǎng)的整體情況而定。 比如具有悠久歷史的分銷(xiāo)專(zhuān)家寶潔公司，就把分銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)作為其分銷(xiāo)商生意運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)，全球分銷(xiāo)商核心運(yùn)作流程是寶潔公司分銷(xiāo)商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 在進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，我們要不斷地根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，確定科學(xué)的深度分銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)圍攻系統(tǒng)。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的總體思路包括了分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)品牌 、分銷(xiāo)人員、物流配送、系統(tǒng)管理、后勤跟進(jìn)、分銷(xiāo)創(chuàng)意、傳播整合、促銷(xiāo)策略、激勵(lì)政策等多方面因素。 一個(gè)出色的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略應(yīng)該是以上各個(gè)因素的有效整合，并投入到科學(xué)高效的運(yùn)作中去。就目前中國(guó)市場(chǎng)而言，對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品，能夠把各種因素都投入到有機(jī)協(xié)調(diào)與運(yùn)營(yíng)中的企業(yè)并不多。這里即有企業(yè)本身的因素，同時(shí)市場(chǎng)及銷(xiāo)售商的差異也不可忽視。事實(shí)情況是，很多企業(yè)往往都是各有側(cè)重。 下面我們根據(jù)寶潔公司的分銷(xiāo)商運(yùn)作程序結(jié)構(gòu)圖，對(duì)深度分銷(xiāo)中的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略進(jìn)行簡(jiǎn)單分析： 分銷(xiāo)商運(yùn)作結(jié)構(gòu)圖 諸如寶潔公司這樣的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)，從表面上看，并沒(méi)有什么奇異之處。當(dāng)然，從整體渠道建設(shè)分析，這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)是建立在 “科學(xué)、高效、一體化 ”運(yùn)作基礎(chǔ)之上的，它最突出的創(chuàng)意就是 “一體化 ”運(yùn)作。這種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)只有像諸如寶潔等這樣擁有強(qiáng)大的品牌力量與資金實(shí)力的企業(yè)，通過(guò)巨額的廣告支持，形成終端強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售力量的情況下，才有可能發(fā)揮出強(qiáng)大的統(tǒng)一力量。 對(duì)于寶潔公司的基礎(chǔ)網(wǎng)終平臺(tái)，分銷(xiāo)商實(shí)際只是承擔(dān)了 “物流與管理 ”的角色，在形成強(qiáng)勢(shì)終端銷(xiāo)售力量的情況下，分銷(xiāo)商的工作變得更加 “簡(jiǎn)單與實(shí)際 ”。 寶潔公司這種成熟的網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)，整個(gè)分銷(xiāo)及物流過(guò)程正如一臺(tái)運(yùn)行良好的機(jī)器，每個(gè)人、每個(gè)角色都是整臺(tái)機(jī)器上不可缺少的 “零部件 ”，也正是由于每個(gè)零部件的 “高負(fù)荷 ”運(yùn)作，才使得整臺(tái)機(jī)器發(fā)揮出強(qiáng)大的動(dòng)力；也正是由于每個(gè)角色都是一個(gè) “零部件 ”，那么在人員流動(dòng)與調(diào)配時(shí)才不至于對(duì)整臺(tái)機(jī)器產(chǎn)生影響，這也是寶潔公司的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在角色轉(zhuǎn)換與人才流動(dòng)時(shí)，整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)根本受不到任何 影響的關(guān)鍵因素所在。在這一方面，寶潔不會(huì)因?yàn)橹T如現(xiàn)在一些公司的 “高層 ”或 “重要角色 ”變動(dòng)時(shí)，往往對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大的影響，這一點(diǎn)還有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。 分析以上的 “網(wǎng)絡(luò)圍攻基礎(chǔ)平臺(tái) ”，我們對(duì)平臺(tái)的 “科學(xué)與呆板 ”方面舉個(gè)例子，就從每一個(gè)職位（零部件）的工作目標(biāo)、責(zé)任目標(biāo)及協(xié)調(diào)與配合目標(biāo)來(lái)看，它們是怎樣進(jìn)行明確責(zé)，并在此責(zé)任目標(biāo)的情況下，使分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)投入科學(xué)高效運(yùn)營(yíng)。 比如分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理總體工作目標(biāo)就包括了以下的幾個(gè)要素： 分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商總體生意目標(biāo)（銷(xiāo) 量、利潤(rùn)等）及在所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶(hù)服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn) 負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)性發(fā)展。 在以上兩大目標(biāo)的前提下，公司對(duì)其工作的業(yè)績(jī)考核也主要從他目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況來(lái)進(jìn)行評(píng)估。并力求使評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) “科學(xué)化、數(shù)字化 ”。 工作目標(biāo)確定以后，分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理主要包括了以下的一些基本職責(zé)范圍，這主要包括以下幾個(gè)方面： 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商年度和季度生意目標(biāo)。（如銷(xiāo)量，利潤(rùn)和季度生意促銷(xiāo)計(jì)劃等） 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶(hù)服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn) 負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部署 負(fù)責(zé)與戰(zhàn)略性零售客戶(hù)及大批發(fā)商談判、簽訂付款協(xié)議 負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展 負(fù)責(zé)人員獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估 負(fù)責(zé)寶潔專(zhuān)用貨車(chē)的統(tǒng)一管理，確保車(chē)量運(yùn)作不影響寶潔貨車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃的運(yùn)作 發(fā)展良好的客戶(hù)關(guān)系 負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展 A：人員配置 /招聘 /客戶(hù)的篩選 B：制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意 C：跨部門(mén)有效溝通 實(shí)際的分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，跨國(guó)公司的整體分銷(xiāo)架構(gòu)只是為我們提供了一個(gè)分銷(xiāo)思路，企業(yè)還需要根據(jù)自身 的實(shí)情況，來(lái)制定一套合適于自己的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略。 事實(shí)的確如此，在我們的企業(yè)沒(méi)有雄厚的歷史背景及資金背景的情況下，該如何搶占市場(chǎng)，建立科學(xué)高效的分銷(xiāo)系統(tǒng)呢？ 分銷(xiāo)的深度（之五）－－創(chuàng)意分銷(xiāo) 根據(jù)目前的中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)行創(chuàng)意式深度分銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)圍攻策略，可能為我們進(jìn)行深度分銷(xiāo)提供了很具參考價(jià)值的思路。 對(duì)于品牌知名度不高或者新品牌來(lái)說(shuō)，成功賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)往往障礙重重，在這種情況下，如何進(jìn)行創(chuàng)意性分銷(xiāo)，是很多商家更為關(guān)心的問(wèn)題。 比如 “舒蕾 ”上市時(shí)的終端市場(chǎng)逆向分銷(xiāo)戰(zhàn)略，給我們提供了一個(gè)成功的創(chuàng)意分銷(xiāo)的案 例。舒蕾，作為一個(gè)新品牌上市，分銷(xiāo)策略并沒(méi)有采取普通的總經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、到終端的策略，而是從市場(chǎng)終端做起，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品接受以后，終端銷(xiāo)售量的提升引起了大批分銷(xiāo)商的關(guān)注，從而水到渠成地實(shí)現(xiàn)了對(duì)大分銷(xiāo)商的賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)。 對(duì)于小品牌來(lái)