xxxx商學(xué)院市場營銷第12章分銷策略-文庫吧
2025-02-09 13:32 本頁面
【正文】 指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。但相對而言，消費(fèi)品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷 選擇分銷 獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場 獨(dú)家分銷 王劍芳 市場營銷管理 2023版 第 1節(jié) 分銷渠道的職能與類型 分銷渠道的類型 王劍芳 市場營銷管理 2023版 本節(jié)小結(jié) ? 講了渠道含義 ? 講了渠道的功能 ? 講了渠道的層次 ? 講了渠道的分類 王劍芳 市場營銷管理 2023版 本節(jié)思考題 分銷渠道的功能是什么？ 直接分銷渠道和間接分銷渠道的區(qū)別在哪？ 分銷渠道是如何融資的？ 王劍芳 市場營銷管理 2023版 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場營銷管理 2023版 重點(diǎn)、難點(diǎn) ? 何為竄貨？形成的原因是什么？如何治理？ ? 批發(fā)商的功能是什么？ ? 零售商的類型包括哪幾種？ 王劍芳 市場營銷管理 2023版 第 2節(jié) 分銷渠道策略 ? 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 影響分銷渠道 設(shè)計(jì)的因素 產(chǎn)品特性 顧客特性 競爭特性 環(huán)境特性 中間商特性 企業(yè)特性 王劍芳 市場營銷管理 2023版 ? 分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo)與限制 估計(jì)各種可能的渠道交替方案 控制性標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 明確各種渠道方案 每一分銷層次所使用的中間商數(shù)目 中間商的基本類型 各中間商的特定營銷任務(wù) 臨時型和永久型 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場營銷管理 2023版 ? 分銷渠道的管理 （一） 選擇渠道成員 一般來講，生產(chǎn)者要評估中間商經(jīng)營時間的長短及其成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等。當(dāng)中間商是銷售代理商時，生產(chǎn)者還須評估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量。當(dāng)中間商打算授予某家百貨公司獨(dú)家分銷時，則生產(chǎn)者尚須評估商店的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的顧客類型 （二） 激勵渠道成員 ? 提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合使之更有利于中間商 ? 采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場營銷管理 2023版 （ 三 ） 構(gòu)建生產(chǎn)者與經(jīng)銷商的關(guān)系 ? 合作 ? 合伙 ? 分銷規(guī)劃 （ 四 ） 運(yùn)用生產(chǎn)者的勢力 ? 強(qiáng)制力 ? 獎賞力 ? 法定力 ? 專長力 ? 感召力 第 2節(jié) 分銷渠道策略
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