【正文】 銷售圣經(jīng)：世界最杰出的十大推銷大師作者：勞拉“推銷”不論是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟(jì)繁榮和增長(zhǎng)的推動(dòng)力。縱觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識(shí)的人，他們做出了不可估量的重要貢獻(xiàn)。在舞臺(tái)和小說里他們永遠(yuǎn)保持著一種形象：獨(dú)一無二。世界十大推銷大師 這是一本推銷大師的個(gè)人傳記，因?yàn)槟銦o法不被書中推銷大師的個(gè)人努力和偉大成就所感動(dòng)。但這并非本書的全部，它的宗旨是希望能從推銷大師的個(gè)人足跡中找到成功銷售的真正方法。序：你是一名推銷員天才不是與生俱來的，這個(gè)真理同樣可以運(yùn)用到推銷上來。如果沒有推銷人員的付出，銷售就不會(huì)獲得成功。有些人把美國式的推銷頗具諷刺意味地比喻為奔跑的兔子，或是形容成威利?洛曼筆下的舞臺(tái)劇——《推銷員之死》中戲劇化的人物和屬于另一個(gè)時(shí)代的“旅行推銷員”。事實(shí)上，人們非常留戀過去的“旅行推銷員”。他是一個(gè)優(yōu)美的傳奇，是民間傳說中常 常出現(xiàn)的主題。他理應(yīng)得到更多的關(guān)注，因?yàn)樗呢暙I(xiàn)是非常巨大的，他需要超越的阻礙是很不尋常的，不僅需要事業(yè)心、想像力和智慧，而且還需要粗壯的雙腿、堅(jiān)強(qiáng)的脊背和一個(gè)功能強(qiáng)大的胃（能消化在遙遠(yuǎn)的“簡(jiǎn)陋”商店里買到的任何食物）。你常常能在“提供食宿”的火車上發(fā)現(xiàn)他們的身影，所謂的提供食宿就是在途經(jīng)的小站上隨便補(bǔ)充些食物，而且還有些小鎮(zhèn)只能騎馬或乘坐馬車才能到達(dá)。推銷員通常在鄉(xiāng)村旅館或寄宿的人家里吃早餐和中餐。中餐在許多普通的商店里解決——大多數(shù)商店都為旅行推銷員們準(zhǔn)備了碗，推銷員們用它們吃方便餅干、腌制的土豆或是沙丁魚和奶酪。這些推銷員們?cè)?jīng)為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，他們?cè)谖覀兊男哪恐幸灿肋h(yuǎn)獲得了一席之地。沒有人能夠否認(rèn)推銷員們對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所起的巨大的推動(dòng)作用，是他們將第一臺(tái)機(jī)器生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，和第一件手工制品推銷到了世界各地。只要一提到工業(yè)化革命就必然聯(lián)想到新機(jī)器、自動(dòng)化設(shè)備和產(chǎn)品。但是如果推銷員不把顧客的訂貨單拿到，那么這一切都不會(huì)發(fā)生。而且如果這種產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的人不能為購買者帶來利益，那么銷售也是無法繼續(xù)下去的。所以推銷遠(yuǎn)不僅僅是銷售。在20世紀(jì)60年代的初期，推銷員們可以說幫助近6800萬人創(chuàng)造并保住了他們的就業(yè)機(jī)會(huì)。將來可能會(huì)更需要推銷人員去創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)所起的重要作用也是對(duì)推銷這個(gè)職業(yè)的肯定，是令那些投身于這項(xiàng)事業(yè)的人們最為自豪的成就。“推銷”不論是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟(jì)繁榮和增長(zhǎng)的推動(dòng)力。縱觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識(shí)的人，他們做出了不可估量的重要貢獻(xiàn)。在舞臺(tái)和小說里他們永遠(yuǎn)保持著一種形象：獨(dú)一無二。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的時(shí)代，任何國家都非常需要推銷人員。每當(dāng)他們獨(dú)自旅行時(shí)，他們代表了自己的國家。有時(shí)他們作為國家或是產(chǎn)業(yè)的代表被成批地派出去，他們被稱為“貿(mào)易代表”或“國家的促銷力量”，但是他們只是普通的推銷員——我之所以說這些，是因?yàn)橹挥羞@樣，你們才能夠認(rèn)識(shí)并理解推銷的重要地位和作用。如果你決定從事推銷工作，那么你不僅能夠獲得收益，而且還可以獲得驕傲和滿足。沒有一位歷史學(xué)家真正將推銷員們對(duì)國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展所作出的貢獻(xiàn)記入史冊(cè)。戰(zhàn)士、政治家、先驅(qū)者和印第安勇士們都擁有他們自己的傳記，但推銷員卻沒有。事實(shí)上，推銷員的作用與他們同樣重要。他們沿著河流和小路運(yùn)送貨物，到前線用商品去交換皮毛，或在深山老林中進(jìn)行交易。翻開本書，你肯定會(huì)以為這是一本推銷大師的個(gè)人傳記，因?yàn)槟銦o法不被書中推銷大師的個(gè)人努力和偉大成就所感動(dòng)。但這并非本書的全部，它的宗旨是希望能從推銷大師的個(gè)人足跡中找到成功銷售的真正方法。因?yàn)?0世紀(jì)的后半期，推銷逐漸變得復(fù)雜和專業(yè)了。經(jīng)濟(jì)的改變要求生產(chǎn)向更加專業(yè)化的方向發(fā)展，對(duì)推銷人員同樣也提出了必須具備專業(yè)知識(shí)和能力的要求。只有掌握推銷的專業(yè)知識(shí)和能力，才能成為一名真正成功的推銷員。原一平做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜歡做的事。日本推銷之神 原一平 你必須贏得第一1904年，我出生于日本長(zhǎng)野縣一個(gè)小鄉(xiāng)村，家境富裕，父親德高望重，并在村里擔(dān)任要職。和世界上所有的父母一樣，我的父母對(duì)孩子似乎更加溺愛，因?yàn)槲以诩抑信判凶钚。硭?dāng)然地過著衣來伸手飯來張口的生活。這種環(huán)境滋養(yǎng)了我叛逆頑劣的個(gè)性——脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋。讀小學(xué)時(shí)，因?yàn)閷?duì)老師的批評(píng)心懷怨恨，我用刀片劃破了老師的后背，看到他無可奈何的表情，我有一種報(bào)復(fù)的快感。這一舉動(dòng)不僅使我在校園內(nèi)名聲大振，而且傳遍了十里八鄉(xiāng)，村里的人更是視我為“混世魔王”。人們對(duì)我這個(gè)“小太保”無不敬而遠(yuǎn)之。長(zhǎng)大后，我的言行舉止稍有收斂，不再是一副玩世不恭的樣子。23歲那年，我從一所商業(yè)?？茖W(xué)校畢業(yè)，此后，離開長(zhǎng)野闖蕩東京。初到東京，我很快就在日本觀光旅行協(xié)會(huì)找到了一份推銷工作。然而，沒有經(jīng)驗(yàn)，更沒有半點(diǎn)推銷技巧的我，在前兩個(gè)月的業(yè)績(jī)展示中排在最后。這更激起了我不服輸?shù)膫€(gè)性，我對(duì)自己說：“要想過得更好，你必須贏得第一!”后來，我被提升為營業(yè)部經(jīng)理。面對(duì)突然升職，我極為驚駭，因?yàn)槟菚r(shí)我并沒有什么閱歷。無論經(jīng)驗(yàn)還是能力，都沒有資格去領(lǐng)導(dǎo)其他59名業(yè)務(wù)員。如果公司沒有管理人才，那還勉強(qiáng)說得過去，然而，資歷、經(jīng)驗(yàn)、能力夠格的人多的是，為什么偏偏選擇了我呢？我的這種感覺不久就由不安變成了懷疑。事實(shí)果真被我意料到了。公司總經(jīng)理監(jiān)守自盜，把所有推銷員交納的保證金和會(huì)員的會(huì)費(fèi)席卷而逃。因?yàn)橛泻芏鄦螕?jù)經(jīng)過我手，很自然地，我成了總經(jīng)理的擋箭牌。我在失業(yè)的同時(shí)，也收獲了教訓(xùn)。有一天，我從報(bào)上看到明治保險(xiǎn)公司招聘人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的廣告，認(rèn)為那是一份適合我的工作，就準(zhǔn)備去應(yīng)聘。這個(gè)決定影響了我的一生。我按照廣告上的地址找到了這家公司，負(fù)責(zé)招聘的主考官叫高木金次。他不屑地掃了我一眼，然后翻閱桌面上的文件。我知道他輕蔑我的意思，因?yàn)槲疑砀咧挥?45厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑?！拔沂莵響?yīng)聘的，主考官先生?！薄巴其N保險(xiǎn)的工作太困難了，你不能勝任?！彼^也沒抬就撂出來一句話。他輕視我的舉動(dòng)激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘?，有種力量頃刻之間充滿了全身。我像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地傾身問道：“好！請(qǐng)問進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績(jī)？”“每人每月一萬元?！备吣疽廊话谅卣f?！凹热贿@樣，我每月也可以推銷這么多！”好像很久沒有人敢和他這樣說話了，他直視我?guī)酌腌姾?，把手中的文件放到桌上，抬頭看著天花板，慢慢地發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的怪笑。這是我有生以來聽到的第一聲嘲笑，心中的憤怒排山倒海，我暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則，寧愿與這陣怪笑同歸于盡。這一天我永生不忘，這笑聲如同一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進(jìn)了我生命的最深處。高木金次見我如此自信，勉強(qiáng)答應(yīng)錄用我：“自備辦公桌椅。每月銷售金額是一萬元，否則，沒有薪水。”從此，我走向了人壽保險(xiǎn)的推銷之路。這是1930年，我26歲。雖然在高木金次的面前夸下?？?，但“每月一萬元保險(xiǎn)額”的確遙不可及。在最初推銷的頭7個(gè)月，我沒有拉到一分錢保險(xiǎn)，當(dāng)然也拿不到一分錢薪水。我的生活充滿了凄風(fēng)苦雨，不得不借債度日。當(dāng)欠了7個(gè)月的房租之后，我的家什被房東像扔垃圾一樣丟在了門前的馬路上。為了節(jié)約開支，我每日兩餐，晚上就睡在公園的長(zhǎng)凳上。有時(shí)，我也會(huì)自我解嘲：“雖然今天很凄慘，不過公園也蠻不錯(cuò)的，又安靜，又清涼。”但更多的時(shí)候，我會(huì)鼓勵(lì)自己：“只要你的精神還站立著，就沒有什么能讓你倒下!”經(jīng)過幾個(gè)月無望的推銷后，我變得終日焦躁不安。偶爾的一天，我遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，我禁不住上前討教，結(jié)果猶如醍醐灌頂——“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，也就沒有什么前途可言了?！彪S后，老和尚又說：“年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！”高僧的一席話使我如同迷航的舵手看到了導(dǎo)航的燈塔。思想的頓悟引導(dǎo)了行動(dòng)的改變，于是，我邀請(qǐng)五位同事對(duì)我進(jìn)行評(píng)價(jià)，其結(jié)果讓我性格上的劣性原形畢露：——個(gè)性急躁，沉不住氣。——脾氣太壞，而且粗心大意?！虉?zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，要多聽聽別人的意見。——常識(shí)不夠豐富，要加強(qiáng)進(jìn)修，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識(shí)，以便成為別人的“生活指導(dǎo)者”?！酶唑\遠(yuǎn)，忽略眼前?！J(rèn)識(shí)到自身的缺點(diǎn)后，我下決心要一個(gè)個(gè)改掉，因?yàn)槲抑?，一個(gè)人取得成功的最大前提是及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身的短處，并有效地剔除它。我常常想起那位高僧的一句話：“一個(gè)推銷員之所以難成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己。”此種克己的修身功夫，就是一個(gè)人的人格成長(zhǎng)。我想，一個(gè)人如果不能成功，很大程度上是因?yàn)槲茨芡ㄟ^這一段人格成長(zhǎng)的考驗(yàn)吧！后來，我在一份廢棄的報(bào)紙上讀到了一句話，它使我內(nèi)心再次充滿了巨大力量，這句話是這樣說的：一個(gè)人在面臨困難時(shí)，如果從消極的一面去想的話，勢(shì)必越想越糟，最后變得萎靡不振，從而陷入失望沮喪的深淵；如果從積極的一面去想的話，這正是難得的磨煉機(jī)會(huì)，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難。每天清晨5點(diǎn)，我從公園的長(zhǎng)椅上“起床”后徒步上班。一路上我精神抖擻，絲毫沒有睡眠不足的倦態(tài)。有時(shí)候還吹吹口哨，熱情地和路人打打招呼。有一天，一個(gè)常去公園散步的大老板看到我身處這樣的窘境還能笑傲生活，便好奇地與我攀談起來。沒想到他聽了我的故事后，被我的樂觀所感染，離開時(shí)他愉快地買了我的一份保單。這是我從事推銷以來的第一筆業(yè)務(wù)。后來我才知道，這位大老板不但是一家大酒店的老板，而且還是三業(yè)聯(lián)合商會(huì)的理事長(zhǎng)。幾天后，他又給我介紹了許多商界的朋友。我的微笑和平和的心態(tài)感染了越來越多的人，業(yè)務(wù)也做得越來越大。取得家人的支持 我給高木先生的承諾是每月推銷一萬元，也就是說，到年底為止的9個(gè)月里，我承諾的業(yè)績(jī)?yōu)?萬元。年終結(jié)算時(shí)，我去拜訪高木金次先生?！案吣鞠壬?，在應(yīng)聘時(shí)，我答應(yīng)您每月推銷一萬元，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三聲。如今，年度結(jié)算下來。”高木先生木訥地笑著說道：“對(duì)不起！原先生！同時(shí)，恭喜你?！蔽液鋈挥X得，高木先生的歧視是有價(jià)值的，否則，我也許不會(huì)有現(xiàn)在令人驕傲的業(yè)績(jī)。走時(shí)，我輕輕頷首向他道謝。我想，每個(gè)人的成功固然是自己努力拼搏的結(jié)果，但更重要的是別人的激勵(lì)和家人的支持。只有取得家人全力的支持，你的事業(yè)才會(huì)更上一層樓。其實(shí)，我取得的這些成績(jī)很大程度上是因?yàn)槲冶澈笳局粋€(gè)偉大的女人——我的妻子——惠子。在我處在人生低谷的時(shí)候，她并沒有因?yàn)樯畹钠D難而有絲毫的抱怨，相反，她時(shí)常鼓勵(lì)我，給我信心?；葑右恢闭J(rèn)為推銷工作是夫妻共同的事業(yè)，所以每當(dāng)我有了一點(diǎn)成績(jī)，我都會(huì)給打電話向她報(bào)告?！笆腔葑訂幔课沂且黄桨?！向你報(bào)告一個(gè)好消息，剛才我簽了一個(gè)1000萬元的保單?！薄芭?，太好了?！薄笆前?，這都是你的功勞，應(yīng)該好好謝謝你啊?！薄澳阏鏁?huì)開玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？”“我還得去訪問另外一位先生，有關(guān)今天投保的詳細(xì)情形，晚上再談，再見。”學(xué)會(huì)分享成功的果實(shí)，是取得家人支持的一個(gè)妙方。這樣不僅能增進(jìn)夫妻間的交流，加深彼此的感情，而且還能讓兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，為共同的事業(yè)而努力。這是任何人都做得到的事，只是大部分人沒去做罷了。我認(rèn)為，目前從事壽險(xiǎn)推銷的女性，雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但難以取得先生的諒解與合作，其中的原因在于未能與先生共享快樂。無論從事何種行業(yè)，必須重視家庭，必須以家庭為事業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)。還有一點(diǎn)就是努力改善家人的生活品質(zhì)。經(jīng)過你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，有了家人的全力支持，還有什么困難不能克服呢？形象是一張名片 我曾訪問美國大都會(huì)保險(xiǎn)公司，該公司副總經(jīng)理曾問我：“您認(rèn)為訪問客戶之前，最重要的工作是什么?”“在訪問準(zhǔn)客戶之前，最重要的工作是照鏡子?！薄罢甄R子?”“是的，你面對(duì)鏡子與面對(duì)準(zhǔn)客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì)；而從準(zhǔn)客戶的反應(yīng)中，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì)。”“我從未聽過這種觀念，愿聞其詳?！薄拔野阉Q之為鏡子原理。當(dāng)你站在鏡子前面，鏡子會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還原給你；當(dāng)你站在準(zhǔn)客戶前面，準(zhǔn)客戶也會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還給你。當(dāng)你的內(nèi)心希望準(zhǔn)客戶有某種反應(yīng)時(shí)，你把這種希望反映在如同鏡子的準(zhǔn)客戶身上，然后促使這一希望回到你本身。為了達(dá)到這一目標(biāo)，必須把自己磨煉得無懈可擊?！弊⒅刈约旱膬x表，盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時(shí)尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的推銷走向失敗。只有穿戴整潔或者與你職業(yè)相稱的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象。我根據(jù)50年的推銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了“整理外表的九個(gè)原則”和“整理服飾的八個(gè)要領(lǐng)”。整理外表的九個(gè)原則1．外表決定了別人對(duì)你的第一印象。2．外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。3．整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人。4．對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。5．外表就是你的魅力表征。6．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢(shì)，基本要領(lǐng)是脊椎挺直。7．走路時(shí)，腳尖要伸直，不可往上翹。8．小腹往后收，看來有精神。9．好好整理你的外表，會(huì)使你的優(yōu)點(diǎn)更突出。整理服裝的八個(gè)要領(lǐng)1．與你年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可作為你學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)。2．你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。3．衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。4．流行的服裝最好不要穿。5．如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實(shí)無華的。6．要使你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)。7．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。8．不要讓服裝遮掩了你的優(yōu)秀素養(yǎng)。除了外表與服裝之外，一些不良習(xí)慣也會(huì)嚴(yán)重影響你的形象，比如有的人會(huì)咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等，這些不雅的動(dòng)作會(huì)讓初次相見的人感覺厭惡。倘若你有這樣的習(xí)慣，你必須馬上改掉它，因?yàn)檫@樣的壞毛病就是阻礙你成功的絆腳石。而你這種強(qiáng)迫自己改變習(xí)慣的行動(dòng)就是一種強(qiáng)勁的感化力，面對(duì)客戶，如果你不具備這種強(qiáng)烈的吸引人、感化人的魅力，要想說服他是不可能的。因此，任何時(shí)候，你都要牢記：良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機(jī)遇。隨時(shí)發(fā)現(xiàn)你的客戶(1) 保險(xiǎn)