[管理學(xué)]推銷技巧第三章(已修改)
2024-10-27 12:24 本頁面
【正文】 第三章 顧客資格審查 p108 第一節(jié) 為什么進(jìn)行資格評(píng)定和審查 分析案例：為什么炮竹廠遭受重大損失？ 河北省某縣某炮竹廠與哈爾濱市某工業(yè)總廠簽訂炮竹購銷合同，合同規(guī)定：被 告購買原告雙響炮五千萬支，每支五分五厘，總價(jià)款 27500元。交貨日期為同年 12月份，收貨付款。 合同簽訂后，炮竹廠按合同規(guī)定，于同年 12月 15日將貨物用汽車送到工業(yè)總 廠。工業(yè)總廠以其業(yè)務(wù)員胡某超越代理權(quán)限簽訂炮竹合同為由，拒絕收貨付款，同 時(shí)報(bào)告公安機(jī)關(guān)，公安機(jī)關(guān)以原告炮竹運(yùn)來哈爾濱市，違反了該市煙花炮竹管理規(guī) 定為由，將炮竹扣押，原告以按合同規(guī)定的條款及時(shí)履行合同，并持有當(dāng)?shù)毓ど獭? 公安機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的合法手續(xù)和證件，進(jìn)行生產(chǎn)、銷售和運(yùn)輸炮竹為由，訴訟法院，要 求被告履行合同并賠償由此造成的經(jīng)濟(jì)損失。 經(jīng)法院查明： 1．被告單位無權(quán)經(jīng)營煙花炮竹。 2．被告派業(yè)務(wù)員胡某外出，給其帶單位介紹信一張，內(nèi)容寫的是 “ 業(yè)務(wù)員 ” 、 “ 聯(lián)系業(yè)務(wù) ” ，帶蓋好公章的空白合同用紙四份，其主要業(yè)務(wù)是承擔(dān)加工 苫布，以解決單位的生產(chǎn)問題。胡某擅自作主簽訂了雙響炮竹的購銷合同，因此， 業(yè)務(wù)員胡某確實(shí)超越了代理權(quán)限。 3．根據(jù)國家關(guān)于爆炸物品管理規(guī)則的規(guī)定，公安機(jī)關(guān)扣押炮竹是 正確的。 ? 炮竹廠之所以遭受重大損失，其主要原因是 忽視了對(duì)顧客經(jīng)營資格的審查，把炮竹推銷給 了無權(quán)經(jīng)營煙花炮竹的單位。 案例二： ? 一位推銷員經(jīng)一位老客戶介紹，認(rèn)識(shí)他的哥哥邵經(jīng)理。這位老客戶購買了 60多萬保額的保險(xiǎn)，他想客戶的哥哥一定也有相同的經(jīng)濟(jì)能力和需求，會(huì)購買相同的保額或者更高的保額。 ? 當(dāng)他滿懷信心的到了邵經(jīng)理的辦公室時(shí)，問都不問就直接談購買： “ 你弟弟已經(jīng)購買了，你要考慮的相信他一定考慮過了 ” ，就按你弟弟的相同保額購買，你看怎么樣 ” 。他直接進(jìn)入促成，想急于收錢。結(jié)果邵經(jīng)理對(duì)他說： “ 保險(xiǎn)是不錯(cuò)，不過我要考慮一下。 “ 弟弟是弟弟，我是我，他考慮過的，并不表示我就不用考慮了。 ” 我們的家庭、工作條件都不一樣，他需求的不等于我也需求。 ? 他聽完感覺到好象被人當(dāng)頭一棒，剛才的喜悅早已煙消云散。 最后，邵經(jīng)理礙于弟弟的面子，勉強(qiáng)投保了 5份保險(xiǎn)，一共只有 5萬的保額。 ? 這種結(jié)果是失敗的例子，推銷員沒有了解清楚準(zhǔn)客戶的需求就推銷?？蛻艚o你的也許只有一次的機(jī)會(huì)。 案例啟示與思考 ： ? 以上案例給了我們一個(gè)啟示，并非每一位潛 在的顧客都是合格的顧客。 ? 由此可見，在推銷員尋找到潛在顧客后，還 必須再做一項(xiàng)工作，對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格評(píng)定 和審查。 合格的顧客條件有哪些？ 個(gè)人消費(fèi)者條件 ?有需求 ?有支付能力 ?有決策權(quán) ?符合產(chǎn)品特定的資格條件 團(tuán)體顧客 ?有需求 ?有支付能力 ?有購買決策權(quán) ?有經(jīng)營資格 ?商業(yè)信譽(yù)良好 第二節(jié) 顧客需求審查 顧客需求審查，就是指推銷員審 查確定未來的推銷對(duì)象是否真正需 要其所推銷的產(chǎn)品。 一、顧客需求審查 p109 ? 顧客需求的審查包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求審查 ? 有兩個(gè)制鞋公司的各一名推銷員，到非洲一個(gè)島上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，一名推銷員調(diào)查后給公司發(fā)電報(bào)說：“ 此島居民不穿鞋，沒有市場(chǎng)。 ” 而另一名推銷員則說： “ 此島居民不穿鞋，市場(chǎng)潛力很大。 ” ? 前者認(rèn)為，既然無人穿鞋，肯定無人買鞋，當(dāng)然沒有市場(chǎng)。 這個(gè)推銷員是從現(xiàn)實(shí)需求的角度審查 。 ? 后者認(rèn)為，島上居民不穿鞋，是沒有意識(shí)到穿鞋的好處，只要認(rèn)真宣傳，努力推銷，就一定能成功。果不其然，在后者的努力下，該公司在島上占領(lǐng)了市場(chǎng)。這個(gè)推銷員是從潛在需求的角度審查 。 （一）顧客現(xiàn)實(shí)需求審查 現(xiàn)實(shí)需求 是顧客客觀上存在而自己認(rèn)識(shí)到的
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