【正文】 戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理 2020 年 12 月 2 日 北京 副總經(jīng)理 高級咨詢師 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO1/a.,LTD. 賈彥海 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD. 中國企業(yè)的成功從“營銷為王－權謀政治家－職業(yè)經(jīng)理人”轉變與提升。 很多失敗的企業(yè)一部分敗在沒有戰(zhàn)略上，另一部分敗在沒有戰(zhàn)略執(zhí)行力。 目前普 遍情況來看，中國企業(yè)管理升級緊迫于技術升級。 今天我們在一起共同探討企業(yè)管理基礎問題。 麥肯錫增長理論模型用發(fā)展周期與發(fā)展歷史的縱向思維，描述了戰(zhàn)略研究的總體框架，但沒有闡明戰(zhàn)略研究的橫向邏輯結構。 麥肯錫增長理論 —— 公司持續(xù)發(fā)展三個層面 保持核心業(yè)務的發(fā)展與運作 第一階段 第二階段 第三階段 時間 開拓新的業(yè)務單元 創(chuàng)造未來的事業(yè)機會 利潤 投資資本回報 集中于業(yè)績 業(yè)務維持者 完整的能力基礎 以財務方面為主 銷售收入 凈現(xiàn)值 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 建立業(yè)務者 正通過購買或自 己發(fā)展需要的能力 以里程碑為主 選 擇方案價值 探索 /特許的地位 贏家和幻想者 能力可能不十分 清楚 以行為 /活動為主 衡量標準 關鍵成功因素 員工能力 激勵理念 利潤 解決戰(zhàn)略研究的使命和追求 企業(yè)家思維理念 產(chǎn)業(yè)總體趨勢 企業(yè)創(chuàng)新趨勢 解決公司戰(zhàn)略的方向把握 產(chǎn)品戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 資本戰(zhàn)略 產(chǎn)品經(jīng)營 靜態(tài)定位 產(chǎn)品選擇 動態(tài)優(yōu)化 產(chǎn)業(yè)提升 靜態(tài)標尺 產(chǎn)業(yè)整合 動態(tài)調(diào)整 資本價值 靜態(tài)要素 資本能力 動態(tài)變量 解決戰(zhàn)略方案的優(yōu)化問題 和君創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略研究模型 外部環(huán)境研究 內(nèi)部資源與能力研究 短線 第一階段 第二階段 第三階段 時間 中線 長線 利潤 解決戰(zhàn)略方案的步驟問題 議題 公司戰(zhàn)略及戰(zhàn)略層次 戰(zhàn)略規(guī)劃的十個步驟 戰(zhàn)略管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD. 公司戰(zhàn)略的定義 “戰(zhàn)略”（ Strategy） 來自于古希臘，意指領導軍隊的藝術。指高的軍銜，和一種全面的、高層的視野藝術。 “戰(zhàn)略”一詞二十世紀四十年代，由 Robert MCnamara 在二戰(zhàn)后，將軍隊的方法論運用在美國企業(yè)。 公司戰(zhàn)略 企業(yè)管理最高層次，是關于企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的系統(tǒng) 考慮和整體安排。 企業(yè)根據(jù)其外部環(huán)境及內(nèi)部資源和能力的狀況，為求得企業(yè)生存和長期穩(wěn)定發(fā)展，不斷地獲得新的競爭優(yōu)勢，對企業(yè)發(fā)展目標、達到目標的途徑和手段的總體謀劃。 戰(zhàn)略相關術語 戰(zhàn)略規(guī)劃 目標 使命 愿景 對象 應用 層面 類型 內(nèi)容 目的 所有關聯(lián)群體 發(fā)現(xiàn)公司整體的價值和原則 公司對所處環(huán)境和自身意圖的基本態(tài)度 公司 可表述的 委婉的 內(nèi)部成員，出于公共關系原因也向公司外部溝通 公司行動指導方針，為目標實現(xiàn)培養(yǎng)合作精神和熱情 公司未來發(fā)展的描述 公司 可表述的，委婉的，有約束力 與業(yè)績流程相關的利益團體 集中于經(jīng)營秩序（權力集中） 經(jīng)營秩序 （定性） 業(yè)務單位 可表述的，與行動密切相關 因目標不同，對象不同 提供方向、衡量標準 描述未來奮斗狀況（定性定量） 公司業(yè)務單位 /產(chǎn)品 /功能 /員工 非常具體，主要重點量化，與成功的評判標準相關 主要是內(nèi)部成員（職業(yè)經(jīng)理 /員工） 定義通向目標的途徑 行動的參數(shù)和指示 公司 /業(yè)務單位 /產(chǎn)品 /功能 完全格式化、操作性與行為相關 經(jīng)營哲學和價值觀 戰(zhàn)略及戰(zhàn)略層次 戰(zhàn)略要素 使命及愿景 、目標、資源、業(yè)務、組織功能及過程。 事業(yè)戰(zhàn)略 公司從事的事業(yè)領域。單一主業(yè) /多元事業(yè)，它們之 間的關系如何。 競爭戰(zhàn)略 公司選定的事業(yè)領域如何開展競爭并贏得競爭。 功能戰(zhàn)略 研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、供應鏈、決策、財務、人力資 源、組織結構、信息等方面的功能或職能，如何去響應和支持公司的事業(yè)戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。 公司戰(zhàn)略遠景的三大主題 實現(xiàn)目標的程度 時間 2020 2020 2020 2020 2020 2020 我是誰，我現(xiàn)在哪里？ 我們想做到什么 我 們?nèi)绾螌崿F(xiàn)它？ 系統(tǒng)思考企業(yè)的戰(zhàn)略定位 企業(yè)目標的確立 產(chǎn)業(yè)研究 —— 事業(yè)領域的選擇 產(chǎn)業(yè)價值鏈中的位置 經(jīng)營模式的選擇 企業(yè)目標的實現(xiàn)系統(tǒng) ①產(chǎn)業(yè)規(guī)模 ②產(chǎn)業(yè)生命周期 ③產(chǎn)業(yè)本質(zhì)（特征）規(guī)定 ④競爭結構（波特） ⑤產(chǎn)業(yè)價值鏈 ⑥產(chǎn)業(yè)趨勢 。 議題 公司戰(zhàn)略及戰(zhàn)略層次 戰(zhàn)略規(guī)劃的十個步驟 戰(zhàn)略管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD. 戰(zhàn)略規(guī)劃的十個步驟 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進計劃 組織保障及 資源需求 組織結構 人員編制 組織建設 業(yè)務核心流程 資源需求 財務預算 費用預算 成本預算 收入預算 利潤預算 現(xiàn)金流量預算 資本收支預算 宗旨 職責 目標 市場規(guī)模和潛力 競爭對手分析 競爭區(qū)域分析 內(nèi)部競爭力分析 目標客戶需求分析 針對目標客戶的價值定位 爭奪市場的目的 SWOT 分析圖 面對挑戰(zhàn)的對策 注： （ 1）從競爭優(yōu)勢和機會推出加強核心能力的策略；從面對劣勢與威脅的對策中得出補短板的策略。 （ 2）為戰(zhàn)略舉措綜述，用精 煉的語言概括主要策略； （ 3）所有的策略舉措需加以闡釋。 1. 針對市場?? (根據(jù) S1,W1,O2,T3) 2. …… (根據(jù)?? ) 3. . 列出半年、月度的計劃及關鍵里程碑 X月完成? X月完成? 產(chǎn)品 /服務 明確定位－宗旨、職責和目標 宗旨 “單位 /部門存在的價值和理由” 職責 “單位 /部門通過哪些方面的活動實現(xiàn)自身存在的價值” 用一段概括的、清晰的語言來表達單位 /部門存在存在的價值和理由，明確在產(chǎn)業(yè)價值 鏈中位置并確立自身存在的價值；回答企業(yè)是什么 部門的宗旨在一段時期內(nèi)，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導力和驅動力 概括單位 /部門為實現(xiàn)價值所履行的主要活動 一般表述為做什么 應明確界定與密切相關單位 /部門的職責界限 宗旨 職責 目標 明確定位－宗旨、職責和目標（續(xù)） 企業(yè)目標以定量財務指標為核心的一個指標系，包含“平衡長短”戰(zhàn)略設計要求和補足“短板”能力關鍵指標。 銷售收入 利潤 毛利率： ％ 現(xiàn)金流量 應收帳款： 凈資產(chǎn)收益率 稅收 銷量 市場區(qū)域 市場份額 市場排名 關鍵能力是為實現(xiàn)上述目標所必須的管理模式體系和能力 首先各部門需明確關鍵能力（不要多，但要把握重點） 提出關鍵能力的年度目標 財務目標 市場目標 關鍵能力目標 客戶 /員工 滿意度目標 直接客戶滿意度 合作伙伴滿意度 內(nèi)部合作滿意度 員工滿意度 明確定位－宗旨、職責和目標（續(xù)） 確定關鍵目標領域 必須作出的業(yè)績 工作成功的關鍵 如何選擇關鍵領域 用“兩段法”來確定關鍵目標領域。 第一段，制訂主要工作責任或職責表； 第二段，研究第一項工作責任，確 定衡量每一項責任成功的關鍵，再確定是否列為關鍵目標領域。 明確定位－宗旨、職責和目標（續(xù)） 目標確定的原則 市場原則 股東（政府）期望原則 充分挖掘潛能的原則 目標值的確定 尋找參照物，確立標桿 內(nèi)部標準，基于歷史和現(xiàn)實 外部標準，基于行業(yè)先進 客戶群需求和產(chǎn)品 /服務定位 客戶群需要的產(chǎn)品 客戶群期望價格 (單位 ) 客戶群一 客戶群二 客戶群三 客戶群四 結論 要提出按最合適的分類標準劃分的目標客戶群； 要明確重點關注的客戶群 渠道和服務 注：客戶群可以按企業(yè)性質(zhì)或按行業(yè)或按其他類別劃 分 客戶需求分析 產(chǎn)品 /服務 訪談 /調(diào)查相關區(qū)域市場、市場和人員，了解客戶需求 預測一年內(nèi)市場和資源變化 明確針對目標客戶群的價值定位 客戶群需求和產(chǎn)品 /服務定位 (續(xù) ) 客戶群一 客戶群二 客戶群三 客戶群四 目標客戶 價值定位 提供的產(chǎn)品與服務 針對目標客戶群的價值定位 軟件業(yè)針對中小企業(yè)的價值定位 (示例 ) 中小企業(yè) 以“一站式”服務的方式為中小企業(yè)提供簡單且有效的 IT 方案 高性價比的產(chǎn)品 一站式的解決方案 方便、便宜的服務（不太愿意為服務付費） 就近、方便的購買渠道 目標 客戶 價值定位 提供的產(chǎn)品與服務 競爭力分析 競爭力分析重點關注三個方面 客戶需求 外部競爭 內(nèi)部優(yōu)劣勢 產(chǎn)品功能 購買方式 服務要求 ?? 市場規(guī)模和增長率 競爭對手優(yōu)劣勢 市場集中度 ?? 主要從價值鏈角度分析 研發(fā) 采購 制造 營銷 ?? 競爭力分析 SWOT 分析圖 面對挑戰(zhàn)的對策 結合目標，進行 SWOT 分析以了解差距 召開單位 /部門現(xiàn)狀分析及總結會，明確差距 戰(zhàn)略制訂模型 對于單個的具體問題，沒有一個一般性的解決方法，只有臨時性的手段，必須依靠對每種情況的獨有特征、敏銳的感覺、并 高度地響應不同個體和個人的特殊需要和需求。 戰(zhàn)略制訂模型是為思考提供輔助工具。制訂戰(zhàn)略的關鍵是系統(tǒng)思考。 輔助戰(zhàn)略制訂的模型分類 以矩陣為基礎的戰(zhàn)略制訂模型 以字母縮寫為基礎的戰(zhàn)略制訂模型 確定這些類型模型的好壞是沒有意義的。 根據(jù)經(jīng)驗、在相關公司的特定情況下綜合運用最適宜的模型 以矩陣為基礎的戰(zhàn)略制訂模型 矩陣概念實例 低 相對價格 高 高 相對質(zhì)量