【正文】 中期報告 北京此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)XX管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密行業(yè)審視 ?企業(yè)診斷 ?戰(zhàn)略建議 ?過渡方案框架ZY涂料集團(tuán)1?根據(jù) ZY工業(yè)公司要求，并基于 ZY工業(yè)公司總經(jīng)理王曉東、副總經(jīng)理張明華與 XX管理顧問公司合伙人陳持平、高級項目經(jīng)理趙海山的會談， XX公司遞交了本項目建議書，為雙方在 ZY工業(yè)公司項目上的進(jìn)一步合作而準(zhǔn)備。?本項目建議書簡述了 XX管理顧問對本項目的初步理解以及可能的項目任務(wù)目標(biāo)；闡述了項目所針對的關(guān)鍵議題；描述了解決客戶問題將采用的方法、步驟和最終產(chǎn)品； XX公司和可能參與項目的人員資歷；以及建議性的工作安排。這些構(gòu)想尚需進(jìn)一步得到 ZY工業(yè)公司的認(rèn)可。?XX管理顧問將很高興能與 ZY工業(yè)公司就本項目建議書的內(nèi)容進(jìn)一步的深入討論，完善項目建議書，并最終合作成功。項目背景2Kickoff后續(xù)工作調(diào)研、分析 撰寫中期報告 深入研討 撰寫終期報告提交中期報告 提交終期報告9月初 —10 月末 11月初 —12 月中旬小組工作 ? 外部資料調(diào)查? 燈塔內(nèi)部調(diào)研? 現(xiàn)場調(diào)查? 行業(yè)專家訪談? 涂料行業(yè)資料研究 ? 涂料行業(yè)分析? 燈塔管理狀況診斷? 制定 ZY涂料集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃? 中期報告匯報? 與 ZY工業(yè)公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討? 戰(zhàn)略規(guī)劃與過渡方案建議認(rèn)同與確定? 制定 ZY涂料集團(tuán)未來管理模式? 制定燈塔改善過渡性方案? 終期報告匯報? 后續(xù)合作的建議? 有關(guān)的培訓(xùn)經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析， XX管理顧問組已完成第一階段工作3? 燈塔未來三年財務(wù)狀況預(yù)測? 燈塔內(nèi)部調(diào)研? 外部資料調(diào)查? 外部訪談? 現(xiàn)場調(diào)查 ? 內(nèi)部 研討工作事項 具體內(nèi)容? 取得燈塔 99年至今的財務(wù)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析? 進(jìn)行燈塔未來三年的收入、成本、利潤、 和三大表預(yù)測（相應(yīng)附注）? 燈塔公司資料 40余份：– 經(jīng)營狀況資料– 過去 3年經(jīng)營會議題– 所有銷售記錄資料（ 4年， 10萬條）– 人員結(jié)構(gòu)資料– 組織結(jié)構(gòu)與各部門職責(zé)– 財務(wù)報表– 人事管理制度– ……? 燈塔下屬子公司深入訪談? 深入訪談數(shù)十位中、高層經(jīng)理人員XX管理顧問先后分成財務(wù)分析、燈塔分析、營銷、行業(yè)研究、戰(zhàn)略組開展工作? 財務(wù)分析（ 3人 *7天 =21人天）? 燈塔分析（ 4人 *28天 =112人天）工作組4? 燈塔營銷狀況診斷? 競爭者研究，未來營銷模式分析? 涂料行業(yè)研究? 將涂料行業(yè)分類成九個領(lǐng)域? 每個領(lǐng)域客戶行業(yè)研究? 每個涂料領(lǐng)域研究工作事項 具體內(nèi)容? 燈塔總部銷售部訪談? 所有銷售記錄（ 10萬條）分析? 十余家經(jīng)銷商、駐外銷售辦事處訪談? 燈塔在東北、華北地區(qū)市場地位調(diào)查? 順德地區(qū)、華潤、立邦、阿克蘇等廠商調(diào)查分析? 研究建筑、船舶、汽車、道路等 9個相關(guān)客戶行業(yè)資料收集和分析? 9個涂料領(lǐng)域資料收集– 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競爭狀況、所需核心能力? 大量的外部訪談，包括行業(yè)專家、客戶行業(yè)專家、競爭對手等? 涂料行業(yè)分析討論會? 涂料細(xì)分領(lǐng)域分析討論會XX管理顧問投入大量的人力進(jìn)行行業(yè)研究工作? 營銷（ 2人 *26天 =52人天） ? 行業(yè)研究（ 6人 *20天 =120人天）工作組由于化工規(guī)劃院沒有按照約定提供行業(yè)分析所需的資料，我們追加了大量人力進(jìn)行行業(yè)資料收集和整理工作 5? ZY工業(yè)調(diào)研? 關(guān)西調(diào)研? ZY涂料戰(zhàn)略分析和規(guī)劃? ZY進(jìn)入涂料行業(yè)背景及意圖討論? ZY涂料集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃討論? 燈塔價值判斷及過渡方案討論工作事項 具體內(nèi)容? ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及各部門經(jīng)理訪談? 天津關(guān)西、上海關(guān)西訪談及資料收集? ZY進(jìn)入涂料行業(yè)資源分析? ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃和未來管理模式? 燈塔過渡方案初步設(shè)想和分析? 與 ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就 ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略框架達(dá)成共識? 與 ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就 ZY涂料未來管理模式和燈塔過渡方案框架達(dá)成共識基于行業(yè)分析、燈塔診斷和競爭對手分析， XX管理顧問制定了戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架? 戰(zhàn)略（ 3人 *15天 =45人天） ? 階段性研討工作組6216。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析216。 燈塔對 ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。 燈塔管理狀況診斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結(jié)構(gòu) 具體內(nèi)容? 涂料行業(yè)分析? 涂料行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域分析 ? ZY進(jìn)入涂料行業(yè)的戰(zhàn)略資源和優(yōu)劣勢分析? 燈塔對 ZY涂料的戰(zhàn)略支持? 燈塔管理現(xiàn)狀診斷– 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 — 組織結(jié)構(gòu)– 運營體系 — 人力資源 ? ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃描述? ZY涂料戰(zhàn)略手段建議? 基于戰(zhàn)略規(guī)劃的未來管理模式和過渡性方案：– 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 — 運營系統(tǒng)流程改善– 人力資源XX管理顧問已完成了行業(yè)分析、燈塔診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架，和 ZY工業(yè)進(jìn)行深入討論7216。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析216。 燈塔對 ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。 燈塔管理狀況診斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。 未來管理模式和過渡性方案框架本報告結(jié)構(gòu)8涂料行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位? 和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系圖? 目前國民經(jīng)濟(jì)仍屬于推動型，涂料行業(yè)是推動與拉動結(jié)合的行業(yè)，會得到政策支持9國家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和政策是影響涂料行業(yè)發(fā)展的主要因素之一? 涂料行業(yè)間接消費和直接消費領(lǐng)域，投資推動型和消費拉動型的宏觀經(jīng)濟(jì)政策都將推動該行業(yè)的發(fā)展? 今年來，我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策以投資推動型為主，工業(yè)、基本建設(shè)等投資力度加大，從而間接地促進(jìn)了涂料行業(yè)的快速發(fā)展10涂料產(chǎn)品的特性決定了涂料生產(chǎn)行業(yè)在價值鏈中處于較弱的地位涂料是涂覆于其他物體表面形成涂膜的材料。涂料需經(jīng)過生產(chǎn)和涂裝后方形成最終產(chǎn)品。同時涂料產(chǎn)品自身的結(jié)構(gòu)和性能是由其化工原料決定的。涂料的特性決定了涂料生產(chǎn)環(huán)節(jié)在價值鏈中處于較弱的地位，無法撬動整個價值鏈的變化，其發(fā)展必須依附于所服務(wù)的客戶行業(yè)，其更新?lián)Q代必須依賴于原料行業(yè)。添 加 料 供 應(yīng) 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng) 樹脂生產(chǎn)涂料用戶涂料行業(yè)的每一次重大突破均是由國家基礎(chǔ)化工工業(yè)的進(jìn)步所引至11財務(wù)?行業(yè)總體利潤水平將下降，客戶行業(yè)利潤水平較高的細(xì)分涂料行業(yè)下降較緩慢?新產(chǎn)品和特殊功能產(chǎn)品利潤率高于行業(yè)平均利潤科技進(jìn)步?涂料產(chǎn)品整體性能的提升由原料行業(yè)技術(shù)進(jìn)步帶動?應(yīng)用技術(shù)研發(fā)可以提升涂料對客戶需求適用性需求方?在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢保持較高速增長的宏觀環(huán)境中，涂料需求在 97－ 2023年保持年均 ％的增長 ,預(yù)計未來 5年將保持 6%的年增長率?由于涂料必須依附于客戶行業(yè)的特性，不同涂料的增長主要由所服務(wù)行業(yè)決定， WTO后國際化程度較高的行業(yè)將呈現(xiàn)優(yōu)勢并帶動涂料的增長?專業(yè)漆產(chǎn)品由客戶廠商購買，對價格的敏感度高低由客戶行業(yè)的利潤水平?jīng)Q定；民用漆產(chǎn)品由消費者購買，消費能力決定價格敏感度供給方?技術(shù)高端市場由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術(shù)中端市場由傳統(tǒng)國營大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術(shù)低端市場由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，某些市場集中度高?我國三大涂料基地初步形成?進(jìn)口涂料在涂料總需求中的比例逐年提高?主要原料商在國內(nèi)生產(chǎn)使原料成本差異變小?科技?原料獲得難度下降使得技術(shù)壁壘降低產(chǎn)業(yè)鏈?隨著原料廠商的競爭加劇，其侃價能力下降?涂膜質(zhì)量要求高、涂料替代可能性低的客戶行業(yè)侃價能力較低營銷?外資涂料商大多隨原有客戶廠商進(jìn)入國內(nèi)專業(yè)市場– 多關(guān)注于技術(shù)要求高、行業(yè)集中度較高的客戶行業(yè)– 行業(yè)規(guī)則制定者167。傳統(tǒng)國營大企業(yè)在專業(yè)市場和消費市場平均發(fā)展集中于技術(shù)要求中等、行業(yè)集中度較高且主要為國內(nèi)企業(yè)的客戶行業(yè)167。新生代企業(yè)在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期隨地域性客戶廠商集團(tuán)進(jìn)入市場集中于技術(shù)要求較低、行業(yè)集中度不高但地域集中的客戶行業(yè)行業(yè)規(guī)則破壞者注重短期經(jīng)濟(jì)利益產(chǎn)能改變?外資和新生代廠商紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能?國營大企業(yè)縱向整合行為改變C 績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè) 生產(chǎn) 商 生產(chǎn) 商涂料行業(yè) SCP分析12國內(nèi)涂料生產(chǎn)向珠江三角洲地區(qū)、長江三角洲地區(qū)、北京周邊地區(qū)三個區(qū)域集中，三大涂料基地初步形成2023年，珠江三角洲地區(qū)（主要是廣東?。┩苛峡偭空既珖偭康?%；長江三角洲地區(qū)（主要是上海、江蘇、浙江）占全國總量的 %；北京周邊地區(qū)（主要是北京、天津、河北）占全國總量的%。而且 2023年年產(chǎn)二萬噸涂料的企業(yè)分布也主要在這三大地區(qū)?？梢赃@樣說：我國三大涂料基地初步形成。1999－ 2023年全國涂料總量地區(qū)分布結(jié)構(gòu)圖資料來源：中國涂料工業(yè)協(xié)會建筑涂料分會《 2023年涂料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)形勢分析及廠際交流情況匯報》13進(jìn)口涂料所占比重逐年增加14涂料行業(yè)供給三大軍團(tuán)案例15涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ)? 目的－－進(jìn)行明確定戰(zhàn)略選擇的需要? 原則－－分類的原則? 標(biāo)準(zhǔn)－－進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)16涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ)? 具體分類表，細(xì)分行業(yè)定義、范圍17涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ)? 細(xì)分行業(yè)結(jié)構(gòu)餅圖18細(xì)分行業(yè)分析將從客戶行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進(jìn)入壁壘四方面展開? 從客戶行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進(jìn)入壁壘四方面歸結(jié)– 建筑（家裝、項目）– 汽車（轎車、客車、卡車、修補(bǔ)）– 家電（粉末涂料）– 重防腐（海洋、工業(yè)、近海）– 木器– 道路– 鐵路– 輕防腐– 樹脂? 部分具有國際影響力的客戶行業(yè)的影響吸引力進(jìn)入壁壘競爭態(tài)勢涂料細(xì)分行業(yè)客戶行業(yè)特點19道路涂料是一個主要依靠客戶關(guān)系營銷方式進(jìn)入的分散于全國各地的市場?1999－ 2023年新建公路增長 %，高速公路增長 %，沿海地區(qū)道路網(wǎng)已比較發(fā)達(dá)，未來幾年建設(shè)投資將主要集中在中西部地區(qū)；原有道路需平均 2年涂刷一次?跨省市道路由交通部規(guī)劃，其他均由地方交通部門負(fù)責(zé)；道路的修造由道路管理公司或部門負(fù)責(zé)?涂料在道路修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感?行業(yè)集中度很低，主要集中在地域性市場，難以形成全國范圍的市場?廠商的地理分布極為分散?大部分廠商與道路管理部門有關(guān)聯(lián)，如深圳海虹是招商局投資企業(yè)?道路涂料 2023年需求量 9萬噸，預(yù)計未來幾年的增長率略高于道路行業(yè)?行業(yè)現(xiàn)有利潤水平、未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)?技術(shù)壁壘低；原料依靠進(jìn)口，無成本差異；需要投資小?銷售方式主要是直銷?關(guān)鍵成功要素：與客戶關(guān)系的維護(hù)能力，客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘20鐵路涂料市場客戶單一、規(guī)模較小、發(fā)展緩慢，維護(hù)客戶關(guān)系成為至關(guān)重要的因素?中國鐵路運輸業(yè)形式保持穩(wěn)定，略有下降，西部大開發(fā)和原有設(shè)備的更新?lián)Q代將成為促進(jìn)鐵路涂料消費的重要因素?鐵路行業(yè)高度壟斷，鐵道部是唯一管理部門；但車輛涂料的選擇權(quán)已下放各機(jī)車廠?涂料在鐵路車輛和橋梁修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感?橋梁涂料行業(yè)集中度高，僅有三家企業(yè)獲得認(rèn)證；車輛涂料集中度較低，具有地域性市場特征?車輛涂料廠商有鄰近機(jī)車廠的地理分布特點?鐵路涂料 2023年需求量 ，預(yù)計未來幾年仍將處于低增長階段?鐵路橋梁毛利率 15－ 20%、車輛毛利率30%，未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)?技術(shù)壁壘低；需要投資小?鐵路橋梁需要許可證?銷售方式主要是直銷?關(guān)鍵成功要素：與客戶關(guān)系的維護(hù)能力客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘21家電涂料市場將進(jìn)入激烈競爭的整合時期，跟隨家電行業(yè)領(lǐng)先廠商的能力是決定成敗的關(guān)鍵要素?中國家電行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入低增長時期， WTO后國內(nèi)家電廠商的出口和國外廠商生產(chǎn)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移的舉措將會拉動行業(yè)增長，成為行業(yè)突破點?中國家電業(yè)已屬微利行業(yè)，在經(jīng)歷了幾次行業(yè)洗牌后小企業(yè)紛紛退出市場，但行業(yè)風(fēng)險仍然較高?國內(nèi)家電企業(yè)集中在廣東、長江三角洲、膠東半島地區(qū)?國內(nèi)家電行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)大多跨領(lǐng)域生產(chǎn)，并不斷提高技術(shù)投入?涂料廠商眾多，行業(yè)集中度低，國內(nèi)最大粉末涂料廠市場占有率 8％?國外廠商紛紛在國內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)能，增加布點范圍?家電廠商多將涂裝外包的做法為涂料廠商提供了前向整合的可能?涂料廠商地域上集中在廣東、華東、華北地區(qū)?家電涂料 2023年需求量 10萬噸，預(yù)計未來幾年將隨著家電行業(yè)的增長保持